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4s店續(xù)保專員車險(xiǎn)話術(shù)
原保險(xiǎn)合同有效期滿后，投保人在原有保險(xiǎn)合同的基礎(chǔ)上向保險(xiǎn)人提出續(xù)保申請(qǐng)，保險(xiǎn)人根據(jù)投保人的申請(qǐng)和實(shí)際情況，可對(duì)原合同條件做適當(dāng)修改而繼續(xù)簽約承保的行為。續(xù)保能力是保險(xiǎn)公司對(duì)原有客戶和業(yè)務(wù)的保留能力。以下是小編整理4s店續(xù)保專員車險(xiǎn)話術(shù)的資料，歡迎閱讀參考。
續(xù)保專員工作職責(zé)
1）熟悉車險(xiǎn)條款及理賠操作實(shí)務(wù)
2）具備良好的溝通能力及服務(wù)意識(shí)
3）負(fù)責(zé)達(dá)成續(xù)保業(yè)務(wù)目標(biāo)
4）續(xù)保總額（輛數(shù)、金額）目標(biāo)、續(xù)保率目標(biāo)
5）續(xù)保戰(zhàn)敗總結(jié)每月1日總結(jié)上月續(xù)保戰(zhàn)敗原因并向金融保險(xiǎn)經(jīng)理提交改善方案。
6）按要求管理客戶的保險(xiǎn)檔案（包括物理檔案的整理和保管、電子檔案和系統(tǒng)錄入等）
7）負(fù)責(zé)向客戶解悉保險(xiǎn)條款及保險(xiǎn)管家理賠服務(wù)
8）熟悉出單系統(tǒng)的操作、負(fù)責(zé)代管保單
9）及時(shí)把續(xù)�？蛻襞c新�？蛻舯ｋU(xiǎn)資料登錄入系統(tǒng)，確保系統(tǒng)投保率與實(shí)際相符
10）不得向客戶推薦非本店認(rèn)證的保險(xiǎn)公司，如有發(fā)現(xiàn)根據(jù)公司制度進(jìn)行處罰。
續(xù)保專員工作流程
1）續(xù)保專員根據(jù)專營(yíng)店的承保檔案記錄，提前2個(gè)月向保單即將到期的客戶發(fā)送短信，向客戶介紹本店的續(xù)保服務(wù)及理賠服務(wù)。
2）續(xù)保專員在電話營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)將商談?dòng)涗浀怯浫搿独m(xù)保跟進(jìn)登記本》的跟蹤欄內(nèi)，如果商談失敗，應(yīng)在“失敗原因”欄目?jī)?nèi)詳實(shí)地記錄失敗原因。
3） 續(xù)保專員應(yīng)協(xié)助SA、CA向客戶解釋機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)條款以及本店的理賠服務(wù)。
4）早上8：30上班后整理當(dāng)天跟蹤客戶資料，以及準(zhǔn)備好報(bào)價(jià)單。
5）電話續(xù)保：以本專營(yíng)店保險(xiǎn)服務(wù)中心續(xù)保專員的身份出現(xiàn)，代表本專營(yíng)店保險(xiǎn)服務(wù)中心，以回訪和提醒的形式切入話題。
6）介紹本店保險(xiǎn)服務(wù)中心的優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)要求通知傳真或電子郵件形式向客戶提供《車輛保險(xiǎn)建議書》。
7）電話結(jié)束時(shí)，感謝客戶的配合，并預(yù)約下次商談方式和時(shí)間。
續(xù)保話術(shù)：
（一） 首次給客戶打電話
您好，請(qǐng)問(wèn)是XX先生嗎？
我是XX汽貿(mào)公司續(xù)保專員xxx，您去年在我們公司買了一輛xx汽車，這部車的保險(xiǎn)于x月x日就到到期了，請(qǐng)問(wèn)這幾天您什么時(shí)間來(lái)辦理續(xù)保？
情況一：今年的保費(fèi)多少錢？
我們按照去年您投保的險(xiǎn)種計(jì)算，車損險(xiǎn)xx元；第三責(zé)任險(xiǎn)xx元，車上人員座位險(xiǎn)每座xx元，盜搶險(xiǎn)xx元，不計(jì)免賠xx元，商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)打x折，加上交強(qiáng)險(xiǎn)x元和車船稅x元，共計(jì)xx元。
情況二：現(xiàn)在沒(méi)空，下次再說(shuō)吧
那我改天再跟您聯(lián)系，只是近期剛好我們?cè)谧鰞?yōu)惠活動(dòng)，x號(hào)以后就截止了，不知道您有沒(méi)有興趣聽(tīng)一下，（如實(shí)在在忙）不好意思打擾您了，那等一下我給您發(fā)一條短信，有什么問(wèn)題直接找我就可以了。下次有時(shí)間再與你聯(lián)系。
情況三：我已經(jīng)保了
我們最近剛推出了新的優(yōu)惠政策，本來(lái)還想特意通知您一聲的，既然您已經(jīng)投保了，那我們還是希望以后能有機(jī)會(huì)跟您合作，如果您平時(shí)有用車方面的問(wèn)題，比如處理違章、年審、保養(yǎng)、維修，也可以打電話跟我們咨詢。謝謝！ 情況四：不是還有幾天才到期嗎？ 您也知道，保險(xiǎn)一旦脫保了，車上路行駛就沒(méi)有了保障，交強(qiáng)險(xiǎn)脫保還要被交警部門雙倍處罰，甚至還要扣分，因?yàn)槟堑逻h(yuǎn)的客戶，我們針對(duì)即將到期的客戶都會(huì)做一個(gè)提醒，如果您最近這段時(shí)間有空，建議您辦理一下，而且我們還剛剛推出一個(gè)新的優(yōu)惠政策，本月續(xù)保的客戶還可以免費(fèi)獲得價(jià)值一百元的加油卡，時(shí)間只截止到xx日，要是錯(cuò)過(guò)了時(shí)間就有點(diǎn)可惜了。
�。ǘ� 非首次給客戶打電話
您好，x先生，我是4S店的續(xù)保專員XX，之前有跟您聯(lián)系過(guò)，您還記得吧？您的車險(xiǎn)就快到期了，您看這兩天可以過(guò)來(lái)辦理續(xù)保嗎？ 請(qǐng)記得帶上身份證/組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件和行駛證就可以了。
異議處理：
我有朋友在保險(xiǎn)公司，找他買保險(xiǎn)就可以了。
您朋友雖然在保險(xiǎn)公司，我相信您的朋友會(huì)為你推薦的方案是他們公司最優(yōu)惠的，如果他們公司沒(méi)有優(yōu)惠的，他也無(wú)法提供給你，但是，他能夠提供給你的，我們都能夠提供，因?yàn)槲覀兒蛻鸦鞔蟊ｋU(xiǎn)公司都有長(zhǎng)期的合作協(xié)議，買保險(xiǎn)就是買的一張紙，買的一份保障，主要的還是要看售后服務(wù)和理賠服務(wù)，現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)的流失率相當(dāng)普遍的，萬(wàn)一一年內(nèi)他不做了，你有什么事找誰(shuí)去啊？我們是4S店，你又是我們的客戶，我們售后服務(wù)是一條龍服務(wù)，如果發(fā)生意外，我們會(huì)有專人在第一時(shí)間協(xié)同我。
續(xù)保話術(shù)
第一次電話跟進(jìn)
-請(qǐng)問(wèn)是xx先生嗎？我是xx店的xx。請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在方便接聽(tīng)電話嗎？ -YES
-您的愛(ài)車最近有沒(méi)有來(lái)店保養(yǎng)呢？如果沒(méi)有的話，為了保證xx先生您的用車安全，還是請(qǐng)您盡早來(lái)店為您的愛(ài)車進(jìn)行保養(yǎng)。同時(shí)您的保險(xiǎn)也快到期了，我們想在您來(lái)店保養(yǎng)時(shí)順便為您辦理一下續(xù)保相關(guān)事宜，這樣不用讓您為了續(xù)保的事情專門再跑一次，可以節(jié)約您寶貴的時(shí)間。您看怎么樣？ -YES
-那真是太感謝您了。我現(xiàn)在給您報(bào)一下價(jià)吧，短信報(bào)價(jià)和傳真報(bào)價(jià)，你覺(jué)得哪一種您更方便接收呢? -FAX
-我將報(bào)價(jià)單傳到xx-xx這個(gè)號(hào)碼可以嗎？
我現(xiàn)在就將報(bào)價(jià)單傳真給您，如果您方便的話，5分鐘后我會(huì)再打一個(gè)電話給您，確認(rèn)您是否已經(jīng)收到傳真。 如果您現(xiàn)在暫時(shí)還沒(méi)有時(shí)間詳細(xì)地看一下報(bào)價(jià)單內(nèi)容的話，那么我將在2-3天之后再給您電話，就報(bào)價(jià)單內(nèi)容與您進(jìn)行溝通。
您對(duì)于這份報(bào)價(jià)單有任何疑問(wèn)，都可以打電話給我，或是在您來(lái)店保養(yǎng)時(shí)讓我當(dāng)面為您解答。 -感謝您的支持，祝您用車愉快。
-請(qǐng)問(wèn)是xx先生嗎？我是xx店的xx。請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在方便接聽(tīng)電話嗎？ -NO
-非常抱歉打擾您了。我還想再與您聯(lián)系，不知您什么時(shí)候比較方便呢？（顧客若顯得較為抗拒，試探詢問(wèn)原因。）
-那真是太感謝您了。我現(xiàn)在給您報(bào)一下價(jià)吧，短信報(bào)價(jià)和傳真報(bào)價(jià)，你覺(jué)得哪一種您更方便接收呢? -SMS
-跟您確認(rèn)一下，您的手機(jī)號(hào)碼是xxx-xx-xx嗎？ 我會(huì)將報(bào)價(jià)發(fā)到您的手機(jī)上，麻煩您查收一下。
對(duì)于這個(gè)報(bào)價(jià)您有任何疑問(wèn)，都可以打電話給我，或是在您來(lái)店保養(yǎng)時(shí)讓我為您當(dāng)面解答。 -感謝您的支持，祝您用車愉快。
顧客拒絕時(shí)的對(duì)應(yīng)話術(shù) -在店續(xù)保保費(fèi)太貴了
1. 說(shuō)明銷售店報(bào)價(jià)單與外面的報(bào)價(jià)單在內(nèi)容上的區(qū)別
外面的報(bào)價(jià)是否包含了不計(jì)免賠條款呢？如果事故發(fā)生后您必須自行負(fù)擔(dān)一部分賠款，保險(xiǎn)公司需賠付的金額減少了，那么保費(fèi)自然會(huì)比較便宜。而我們銷售店向您推薦的保險(xiǎn)，則能保障您在出險(xiǎn)之后不會(huì)有自行負(fù)擔(dān)的費(fèi)用發(fā)生。
外面的報(bào)價(jià)中，車損險(xiǎn)的保額是多少呢？我覺(jué)得對(duì)于xx先生您來(lái)說(shuō)，xx萬(wàn)元是一個(gè)比較合適的金額。若保額設(shè)定得低于這個(gè)金額的話，保費(fèi)是會(huì)有所降低，但那樣屬于不足額投保，理賠時(shí)無(wú)法獲得100%的賠償。 外面的報(bào)價(jià)中，商業(yè)第三者險(xiǎn)的保額是多少呢？是否設(shè)定在20萬(wàn)元以上？外面有些保險(xiǎn)公司的報(bào)價(jià)，商業(yè)第三者險(xiǎn)保額僅設(shè)為5萬(wàn)元，而我們銷售店為客戶報(bào)價(jià)時(shí)，商業(yè)三者險(xiǎn)保額全都設(shè)在20萬(wàn)元以上，這樣保費(fèi)有差別也很正常。
外面的報(bào)價(jià)單里車身劃痕險(xiǎn)和玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)是否都有單列呢？?jī)H僅投保車損險(xiǎn)的話，車身被他人惡意劃損或是玻璃單獨(dú)破碎時(shí)是無(wú)法得到賠償?shù)�。而我們向您推薦的續(xù)保方案中就包含了專門針對(duì)這兩種情況提供保障的險(xiǎn)種，免去您的擔(dān)心。
2. 強(qiáng)調(diào)在銷售店續(xù)保的好處
我們銷售店為您提供保險(xiǎn)一站式服務(wù)，特別是有代索賠的服務(wù)。事故發(fā)生后，您只需要交齊保單及相關(guān)資料，與保險(xiǎn)公司交涉的事情皆可由我們銷售店代辦，這樣能節(jié)約您寶貴的時(shí)間。同時(shí)，銷售店的高品質(zhì)維修以及原廠零部件的使用，能夠打消您的顧慮；出險(xiǎn)之后的專人對(duì)應(yīng)，會(huì)讓您倍感放心。修車全程透明化操作，純正零部件的價(jià)格也將得到保險(xiǎn)公司100%的認(rèn)可。
3. 提示在店外中小保險(xiǎn)公司續(xù)保的缺點(diǎn)
以低廉保費(fèi)為賣點(diǎn)的中小保險(xiǎn)公司，有可能在理賠時(shí)不接受純正零部件的價(jià)格，導(dǎo)致客戶需要自行承擔(dān)部分修理費(fèi)。另外，還有可能發(fā)生將事故車輛拉到街邊的修理工廠，使用不純正的零部件進(jìn)行修理的問(wèn)題。我朋友就是做保險(xiǎn)的您的朋友是在哪家保險(xiǎn)公司做保險(xiǎn)呢？如果是一家中小型的保險(xiǎn)公司，那么在事故發(fā)生后，我們銷售店是無(wú)法進(jìn)行代理索賠的，也就是說(shuō)到時(shí)候?qū)o(wú)法為您提供一站式保險(xiǎn)服務(wù)。而且這樣的保險(xiǎn)公司有可能不接受原廠零部件的價(jià)格，修理時(shí)xx先生您也許得自己支付部分維修費(fèi)。
您的朋友在這家保險(xiǎn)公司是業(yè)務(wù)人員呢，還是理賠定損人員呢？保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)和定損是兩個(gè)相互獨(dú)立的部門，如果您的朋友是在營(yíng)業(yè)部門的話，那么真的發(fā)生事故的時(shí)候，他可能也很難幫到您。
只買交強(qiáng)險(xiǎn)就行了交強(qiáng)險(xiǎn)只負(fù)責(zé)賠付對(duì)第三者造成的損失，而且保額比較低，第三者死亡傷殘為110000元，醫(yī)療費(fèi)10000元，財(cái)產(chǎn)損失2000元。而就成都市來(lái)講，死亡補(bǔ)償金最低也要26萬(wàn)，萬(wàn)一發(fā)生什么事故的話，您覺(jué)得僅憑交強(qiáng)險(xiǎn)的賠償夠嗎？
一旦不幸發(fā)生了第三者死亡的事故，如果死者家屬向法院上訴的話，那么除了死亡補(bǔ)償金之外，有可能還要賠償子女撫恤金、喪葬費(fèi)等多項(xiàng)費(fèi)用�？紤]到這些情況，還是購(gòu)買一定保額的商業(yè)險(xiǎn)會(huì)更踏實(shí)一些吧。
短信提示話術(shù)
xx店溫馨提示：尊貴的車主你好，你的車險(xiǎn)將于xx月xx日到期，為保障你的行車安全，我店已為你準(zhǔn)備好車險(xiǎn)資料代理續(xù)保，謝謝你的支持。續(xù)保專員：xx手機(jī)號(hào)xxx
周末召開(kāi)保險(xiǎn)講座，邀請(qǐng)續(xù)保目標(biāo)客戶參加 內(nèi)容：
1. 邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司的專家講解保險(xiǎn)知識(shí)
2. 向參加講座的人員贈(zèng)送紀(jì)念品
3. 現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答
4. 抽獎(jiǎng)（可以獲得原廠車模）
5. 向當(dāng)日達(dá)成續(xù)保業(yè)務(wù)的顧客贈(zèng)送禮物
重大疾病保險(xiǎn)話術(shù)
重大疾病保險(xiǎn)是指由保險(xiǎn)公司經(jīng)辦的以特定重大疾病如：惡性腫瘤、心肌梗死、腦溢血等為保險(xiǎn)對(duì)象，當(dāng)被保人患有上述疾病時(shí)，由保險(xiǎn)公司對(duì)所花醫(yī)療費(fèi)用給予適當(dāng)補(bǔ)償?shù)纳虡I(yè)保險(xiǎn)行為。那重大疾病保險(xiǎn)話術(shù)有那些有用。
一、付不起保費(fèi)或沒(méi)錢
營(yíng)銷員：保險(xiǎn)買不起？或許是吧，但有個(gè)狀況您必須了解。現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不是很景氣，若是您所在的公司或企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善，為渡過(guò)難關(guān)，大家一律減薪20%，不愿意接受的人，可以立刻離職，您會(huì)怎么做呢？您大概還是得委屈求全，而我現(xiàn)在不要您收入的20%，我只要您拿出10%就可以買到足以維護(hù)一家大小風(fēng)險(xiǎn)的保障，您真的會(huì)受不了嗎？
您認(rèn)為保費(fèi)貴，我卻不這么認(rèn)為，我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力，太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等，才是昂貴的費(fèi)用，而這些又不能不付。若是一家之主平時(shí)沒(méi)有準(zhǔn)備，萬(wàn)一發(fā)生事故后，這些費(fèi)用要留給太太及小孩去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，誰(shuí)忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候，買一個(gè)理想的保險(xiǎn)，由自己想辦法來(lái)付費(fèi)呢？
或許您會(huì)以為保險(xiǎn)費(fèi)用都很高，事實(shí)上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險(xiǎn)，能負(fù)擔(dān)多少保費(fèi)，我們會(huì)根據(jù)您的財(cái)力及狀況提供適當(dāng)?shù)谋ｎ~及內(nèi)容，您全家獲得保障，付費(fèi)也不太吃力，這才是一個(gè)合理的保險(xiǎn)。
二、我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣
客戶：“老實(shí)跟你說(shuō)，我對(duì)保險(xiǎn)實(shí)在沒(méi)興趣�！�
營(yíng)銷員：“沒(méi)興趣!x老板，這太好了，假如您說(shuō)對(duì)保險(xiǎn)充滿興趣的話，不但是保險(xiǎn)公司，連我都會(huì)害怕，因?yàn)橐粋�(gè)說(shuō)對(duì)保險(xiǎn)有興趣的人，往往有問(wèn)題存在。而您對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，顯示您不會(huì)有道德上的風(fēng)險(xiǎn)顧慮，正是我們最佳的承保對(duì)象，我想提供最好的投保資料給您參考，希望能幫助您更客觀的評(píng)詁�！�
“x老板，因?yàn)槟F(xiàn)在身體好，所以必須在正常狀況就有準(zhǔn)備，防患未然，好比您的員工您一定替他們投保勞保，為什么?只不過(guò)擔(dān)心他們一旦發(fā)生事故，責(zé)任糾纏不清和損失太大。”
“反過(guò)來(lái)說(shuō)，您有否想到自己?您比員工重要太多，您的安危直接影響到公司存續(xù)，還關(guān)系到以往所付出的努力成果。因此保險(xiǎn)不能當(dāng)作興趣來(lái)看待，保險(xiǎn)就像船上的救生圈，車子的煞車、備胎，家中的滅火器，那是絕對(duì)的必需品，無(wú)法忽視和省卻的配備。”
三、等過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)
營(yíng)銷員：“沒(méi)有錢買新衣服，湊合一下還可穿；沒(méi)有豪華的花園別墅，普通公寓還可以住；沒(méi)有自己的小驕車，騎自行車也可以到達(dá)目的地；沒(méi)有錢去飯店，小餐館一樣可酒足飯飽；然而保險(xiǎn)不趕快買，出了事，沒(méi)有替代品，當(dāng)事人將后悔莫及，妻兒必須花相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間去重建，才能恢復(fù)到當(dāng)事人說(shuō)不急時(shí)的居家水準(zhǔn)。
因此，沒(méi)有新衣服，也可以出門；沒(méi)有新房子，老房子一樣�。粵](méi)有小車，照樣上街；一天不吃飯，不會(huì)餓死。
如果一天沒(méi)保險(xiǎn)，而風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻存在，所以一天都有心病，因?yàn)橐坏┏隽耸�，一家大小可能長(zhǎng)期沒(méi)新衣服穿、沒(méi)汽車坐、不能上飯店，甚至一輩子租房子。
我們都看過(guò)很多一家之主以各種理由，包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等藉口延遲買保險(xiǎn)，結(jié)果在尚未買保險(xiǎn)之前就發(fā)生了事故，活著的人茫然失措，擔(dān)心的事也一一應(yīng)驗(yàn)。小孩的學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)不起，房屋貸款不知何年才能還清，這些后果往往是始料未及的！
車險(xiǎn)續(xù)保提前多久
現(xiàn)在很多的保險(xiǎn)公司都是對(duì)于在自己的保險(xiǎn)公司投放車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的車主提供了定時(shí)提醒業(yè)務(wù)，據(jù)了解，最為普遍的提醒時(shí)間都是在一個(gè)月左右，也就是當(dāng)你的車險(xiǎn)還有一個(gè)月左右到期的時(shí)候，車險(xiǎn)公司就會(huì)提醒你，你的車險(xiǎn)快到期，需要進(jìn)行提前續(xù)保了，所以現(xiàn)在這種保險(xiǎn)公司的服務(wù)都還是非常專業(yè)的，這要是給廣大的車主朋友提供了很多的便利和幫助，只要一旦保險(xiǎn)公司已經(jīng)在提醒你了，那么你也就可以準(zhǔn)備去購(gòu)買新的車險(xiǎn)了，提前續(xù)保，既是為了自己的安全著想，也是為了更好的享受相關(guān)的車險(xiǎn)優(yōu)惠活動(dòng)，據(jù)調(diào)查顯示，現(xiàn)在車主普遍選擇的提前續(xù)保時(shí)間也是在提前一個(gè)月左右。
車險(xiǎn)續(xù)保注意事項(xiàng)
第一、現(xiàn)在的保險(xiǎn)公司是很多的，競(jìng)爭(zhēng)也是很激烈的，而也有不少以盈利為目的的車險(xiǎn)代理渠道。我們?cè)诮o車險(xiǎn)續(xù)保時(shí)，一定要選擇正規(guī)的保險(xiǎn)公司，這樣才能夠避免中介的誤導(dǎo)，在車輛出線之后也可以很好的進(jìn)行理賠，也更加放心安全。
第二、如果車險(xiǎn)續(xù)保選擇了中介公司，那中介機(jī)構(gòu)是很可能會(huì)隱瞞車輛出險(xiǎn)的一些情況的，這樣對(duì)車主來(lái)說(shuō)是容易受到傷害的。在選擇險(xiǎn)種時(shí)，我們一定要考慮到自己的車齡，新手車主幾乎都是投全險(xiǎn)的，但是車齡是一個(gè)很重要的因素。
第三、由于新手車主的受損幾率是比較高的，因此選購(gòu)保險(xiǎn)一定是比較全面的，主險(xiǎn)和附加險(xiǎn)都是要有的。但是如果車齡比較長(zhǎng)了，我們就主要傾向于第三者責(zé)任險(xiǎn)和車上人員險(xiǎn)的，別的險(xiǎn)種是可以考慮的，但是還是要看個(gè)人的情況來(lái)決定了。
第四、如果車輛的出險(xiǎn)次數(shù)比較多，那在續(xù)保時(shí)很可能會(huì)增加保費(fèi)的。車險(xiǎn)續(xù)保常會(huì)有兩種情況，一種是交強(qiáng)險(xiǎn)續(xù)保，我們要知道每家保險(xiǎn)公司的交強(qiáng)險(xiǎn)都是可以進(jìn)行數(shù)據(jù)共享的，因此保費(fèi)上浮的情況也是不可以避免的。還有就是商業(yè)保險(xiǎn)續(xù)保了，這種可能不會(huì)上浮。
第五、我們要知道在車險(xiǎn)續(xù)保時(shí)，如果你沒(méi)有及時(shí)的進(jìn)行續(xù)保而是脫保了，那是會(huì)增加保費(fèi)的。有很多車主都出現(xiàn)續(xù)保不及時(shí)的情況，這樣就讓車子處于裸奔的狀態(tài)了。這樣的情況在續(xù)保時(shí)，費(fèi)用是會(huì)有些上升的。如果選擇提前續(xù)保，那就可以享受優(yōu)惠了。
車險(xiǎn)話術(shù)
一、有社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)”
這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠(yuǎn)不停的進(jìn)步。比如說(shuō)，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機(jī)吧？
二、“我不想把錢擺在保險(xiǎn)單上” 人們遲早要支付保險(xiǎn)費(fèi)，差別只是在于您愿意今天有零用錢來(lái)支付保險(xiǎn)費(fèi)，擁有日后的生活保險(xiǎn)，還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來(lái)支付生活上的龐大支出。
三、“我要再考慮一下”
當(dāng)我們看報(bào)時(shí)，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個(gè)賭，你相不相信，這些人在離開(kāi)人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時(shí)，一切已經(jīng)太晚。
四、“我現(xiàn)在無(wú)力負(fù)擔(dān)，要等這一委收成以后再談”
您總不能說(shuō)因?yàn)榻衲暧兴⒑�、風(fēng)災(zāi)而不播種，坐等來(lái)年吧？我相信您一定希望風(fēng)調(diào)雨順，年年豐收來(lái)保證家庭生活。但是過(guò)去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來(lái)保證您的家庭不受任何災(zāi)害的影響呢？
五、“我有勞保，再說(shuō)社會(huì)會(huì)照顧我的家庭”
那是不可能的，也是不夠的。您曾經(jīng)告訴我您的家庭開(kāi)支最少要××元。您知不知道，社會(huì)最多能給多少？勞保能給多少？現(xiàn)在您只有簽字參加保險(xiǎn)，才能保證您家庭的一切開(kāi)支永遠(yuǎn)不缺。
六、“我要和我太太商量”
這是很好的建議，讓我們約個(gè)時(shí)間到您府上拜訪，與您們共同探討保險(xiǎn)。相信您夫婦會(huì)有許多問(wèn)題想要了解。今夜還是明天方便？
七、“我有朋友在保險(xiǎn)公司，我會(huì)找他買” 我了解，就因?yàn)樗且晃慌笥�，他不�?huì)與您討論您個(gè)人的財(cái)務(wù)情形。我相信如果您有我，您一定不會(huì)告訴您的朋友，這樣可以避開(kāi)許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來(lái)探計(jì)他們的計(jì)劃，或子女的未來(lái)。作買賣最好避開(kāi)親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣？
八、“我會(huì)向保險(xiǎn)公司購(gòu)買保費(fèi)最便宜的保險(xiǎn)”
保險(xiǎn)公司銷售便宜保單的對(duì)象是只想以最少錢來(lái)支付保險(xiǎn)費(fèi)的人，他們的寡妻孤兒到時(shí)候?qū)?huì)發(fā)現(xiàn)，他們所擁的保險(xiǎn)金無(wú)法購(gòu)買任何東西。保險(xiǎn)一般都是以10年或20為計(jì)劃，如果是最便宜的保險(xiǎn)，那么到時(shí)候保險(xiǎn)到期，將不有保障作用。您是不愿意這樣呢？
九、“我要問(wèn)太太對(duì)這個(gè)計(jì)劃是否同意” 您這樣將會(huì)把這難題丟給您太太，您太太將難于告訴您，為了自己及子女要買多少保險(xiǎn)，畢竟還是您的問(wèn)題，而不是您太太的問(wèn)題。
十、“現(xiàn)在我負(fù)擔(dān)不起！”
剛才我們仔細(xì)的討論了全部計(jì)劃的內(nèi)容，您也就家庭需要的最低保障作了決定。若你覺(jué)得保費(fèi)過(guò)高，我們可以將部分的保障降低，您覺(jué)得哪一部分保障可以暫時(shí)降低？
十一、“我買不起保險(xiǎn)，節(jié)余錢要還貸款”
這就是我建議的理由，買保險(xiǎn)可以規(guī)劃您的收入。假設(shè)，您六個(gè)月無(wú)法工作，您將從保和獲昨金錢來(lái)償還您的貸款？
十二、“保費(fèi)太貴了！”
您是否認(rèn)為把錢存在銀行、買公債或藏在枕頭下，是花錢的行為呢？不是的。您是在儲(chǔ)存錢，同樣的，我所提供的保險(xiǎn)計(jì)劃也是儲(chǔ)存行為，它不僅在您發(fā)生意外時(shí)，足夠清償貸款，并且能夠提供您生活的保障。
車險(xiǎn)話術(shù)
一、首次給客戶打電話
A：您好，請(qǐng)問(wèn)是x先生/x女士嗎？
B：是的，哪位？
A：x先生/x女士，您好！我是在xx4S店駐點(diǎn)的太平洋車險(xiǎn)xx，去年您的那部閩Dxxxxx的保險(xiǎn)是我?guī)湍k的，這部車的保險(xiǎn)x月x日就到期了，請(qǐng)問(wèn)您這幾天有沒(méi)有時(shí)間辦理續(xù)保？
情況一：
B：今年的保費(fèi)多少？/多少錢��？
A：我們是按照去年您投保的險(xiǎn)種為您計(jì)算的：車損險(xiǎn)xx萬(wàn)元；第三者責(zé)任險(xiǎn)xx萬(wàn)元；車上人員責(zé)任險(xiǎn)，x座每座x萬(wàn)元；盜搶險(xiǎn)xx萬(wàn)元；劃痕險(xiǎn)xx元；玻璃險(xiǎn)；以及不計(jì)免賠全。商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)打xx折，保費(fèi)xx元，交強(qiáng)險(xiǎn)保費(fèi)xx元，車船稅xx元，共計(jì)xx元。（優(yōu)惠信息可同時(shí)告知。）
PS：客戶大多很在意折扣的多少，會(huì)直接對(duì)比各家保險(xiǎn)公司報(bào)的折扣，若可出電銷單，則直接用折扣系數(shù)*0.85所得的折扣告知客戶。
情況二：
B：現(xiàn)在沒(méi)空，下次再說(shuō)吧�。ǜ鶕�(jù)客戶的口氣和電話里的聲音判斷客戶是否真的沒(méi)空接電話）若覺(jué)察客戶有推脫之意——
A：那我改天再跟您聯(lián)系，只是我們近期剛好在做活動(dòng)，x號(hào)以后就截止了，不知道您能不能用幾分鐘時(shí)間聽(tīng)一下？
若客戶再次確認(rèn)在忙，或者我們判斷客戶確實(shí)不方便接電話——
A：不好意思打擾您了，我一會(huì)兒把今年保險(xiǎn)的報(bào)價(jià)以及我們的優(yōu)惠信息發(fā)到您的手機(jī)上，您先看下，如果有什么問(wèn)題可以跟我聯(lián)系，如果需要續(xù)保直接找我就可以，我們明天這個(gè)時(shí)候再給您打電話可以嗎？
情況三：
B：不用了，我已經(jīng)保了。（這可能是客戶的托辭，我們事先通過(guò)系統(tǒng)確認(rèn)其是否投保）
若客戶還沒(méi)投�！�
A：您可能是托您的家人或者朋友投保的，我們看到您這部車的保單還沒(méi)生效，可能是還沒(méi)去辦理，我們近期的優(yōu)惠力度很大，您有沒(méi)有興趣聽(tīng)一下？（這個(gè)時(shí)候客戶多半會(huì)聽(tīng)一下）
B：你們有什么優(yōu)惠？
A：我們近期針對(duì)老客戶特別推出了優(yōu)惠套餐：這樣的優(yōu)惠力度您覺(jué)得怎么樣？（這是老客戶這能轉(zhuǎn)享的）
若客戶確實(shí)已經(jīng)投�！�
A：我們最近的剛推出了新的優(yōu)惠政策，本來(lái)還想特意通知您一聲的，既然您已經(jīng)投保了，那我們還是希望以后能有機(jī)會(huì)跟您合作，如果您平時(shí)有車險(xiǎn)方面的問(wèn)題，也可以給我們打電話咨詢。謝謝！
情況四：
B：不是還有很久才到期嗎？/還早！
A：您也知道，保險(xiǎn)一旦脫保了，車上路行駛就沒(méi)有了保障，交強(qiáng)險(xiǎn)脫保還有可能被交警罰款，我們針對(duì)即將到期的客戶都會(huì)做一個(gè)提醒，如果您最近這段時(shí)間有空，建議您辦理下。而且我們剛推出一個(gè)新的優(yōu)惠政策，截止XX號(hào)，優(yōu)惠力度比較大，您要是錯(cuò)過(guò)了有點(diǎn)可惜。
二、非首次給客戶打電話
1、客戶對(duì)我們有印象
A：您好x先生/x女士，我是在xx4S店駐點(diǎn)的太平洋車險(xiǎn)xx，之前跟您聯(lián)系過(guò)幾次，您還記得吧？
B：哦，記得
A：您這幾天有沒(méi)有時(shí)間辦理續(xù)保呢？/您上次說(shuō)了X號(hào)左右要辦理續(xù)保，您看今明兩天可以嗎？/您上次說(shuō)X號(hào)要過(guò)來(lái)，是上午(下午)要過(guò)來(lái)嗎，我這邊先幫您把單錄好，到時(shí)您過(guò)來(lái)辦理會(huì)比較快。
情況一：
B：我明天過(guò)來(lái)，在哪里？
A：您直接到xxx就可以辦理了，記得要帶上身份證/組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件和行駛證。
情況二：
B：我最近很忙，沒(méi)辦法過(guò)去辦理。
A：您如果不方便過(guò)來(lái)，我們也可以上門辦理，您把地址給我就行。我們的工作人員會(huì)跟您聯(lián)系協(xié)調(diào)辦理的時(shí)間。可以嗎？
情況三：
B：你們的價(jià)錢太貴了！/你們的報(bào)價(jià)比別人都高！
如果不是小保險(xiǎn)公司報(bào)的價(jià)——
A：目前市場(chǎng)上的保險(xiǎn)報(bào)價(jià)都不會(huì)有太大差別的，除非險(xiǎn)種不一樣，如果是三者險(xiǎn)保額低了或者其他險(xiǎn)種少了，那對(duì)您是不利的，您再確認(rèn)下。/我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，價(jià)錢差這么多肯定是險(xiǎn)種不一樣，您還是先仔細(xì)確認(rèn)下。（您有對(duì)比報(bào)價(jià)表嗎，現(xiàn)在整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)價(jià)格平臺(tái)都是一樣的，只要是保的險(xiǎn)種一樣，那價(jià)格肯定是一樣的，價(jià)格有差肯定是保的險(xiǎn)種不一樣，或者說(shuō)他給您設(shè)置了不足額投保，到時(shí)賠付是不能全賠的，影響您的利益。）
如果是小保險(xiǎn)公司報(bào)的價(jià)——
A：他們的價(jià)格的確比我給您的報(bào)價(jià)低了些，可是您要想，買保險(xiǎn)買的是保障和服務(wù)，如果得不到，價(jià)錢再低對(duì)您也沒(méi)用呀。之前聽(tīng)說(shuō)有一些客戶買了小保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)，理賠的時(shí)候遇到了很多問(wèn)題，鬧得很不愉快，您肯定也不希望遇到這樣的情況，您說(shuō)是不是？（我們大保險(xiǎn)公司是直接和車行合作的，更有保障。您只要遇到什么情況可以直接開(kāi)到車行，我們有專門的接待員，小保險(xiǎn)公司都是進(jìn)不了車行的，到時(shí)理賠出現(xiàn)問(wèn)題或者是賠付不了對(duì)您也麻煩，小保險(xiǎn)公司都是和外面的小修車店合作，配件之類的也不正規(guī)不齊全，我們車行都是直接廠家供貨的，服務(wù)各方面肯定比他們好，到時(shí)不要為了省這幾塊錢搞的更麻煩。）
情況四：
B：你們送的東西太少了，人家xx送......
A：您剛提到的那些禮品我們?cè)瓉?lái)也是有的，可是送了一段時(shí)間后客戶普遍反映不是很好，我們就把成批的禮品退回給廠家了，您收到些不實(shí)用的禮品還不如我們贈(zèng)送的4S店XX券、油卡（或其他），您說(shuō)是不是？
情況五：
B：我有個(gè)朋友/親戚在xx保險(xiǎn)，我讓他幫我辦理就好。
A：x先生/女士，您朋友/親戚幫您辦確實(shí)方便，但是顧及到人情，處理事故時(shí)遇到點(diǎn)問(wèn)題您可能不方便提，這樣對(duì)您是不利的。而且您的朋友/親戚能給您的優(yōu)惠我們這邊也都有，而且我們是跟車行合作的，還會(huì)贈(zèng)送xxxx，我們就在車行這邊，您要是遇到什么問(wèn)題處理起來(lái)也很方便。您看如何？
情況六：
B：我有個(gè)朋友也在太保（其他部門）
A：是這樣的，他是我們公司其他部門的同事，您在他那邊投保和在我們這邊投保的價(jià)格是一樣的，但是我們是跟車行合作的，在我們部門續(xù)�？梢韵硎躼x（車行贈(zèng)送的增值優(yōu)惠），同時(shí)會(huì)對(duì)xx車（此客戶的車型）提供針對(duì)性服務(wù)，理賠會(huì)更加便捷。建議您還是考慮在我們部門投保，您看怎樣？
2、客戶對(duì)我們沒(méi)印象
A：您好x先生/x女士，太平洋車險(xiǎn)xx，之前跟您聯(lián)系過(guò)幾次，您還記得吧？
B：太多保險(xiǎn)公司打電話了，我實(shí)在記不得。
A：哦，我是太保在xx4S店駐點(diǎn)的工作人員，（如首次打電話時(shí)自我介紹）
注意事項(xiàng)：
1、給客戶打電話時(shí)，如遇客戶要求短信報(bào)價(jià)、客戶沒(méi)空接聽(tīng)電話、客戶有意匆忙掛斷電話、客戶沒(méi)有接聽(tīng)電話、客戶電話關(guān)機(jī)，都可以在電話后給客戶發(fā)一條短信，加深客戶對(duì)我們的印象，同時(shí)也讓客戶更加感受到我們的誠(chéng)意。短信內(nèi)容依據(jù)實(shí)際情況而定，可以是提醒上年保險(xiǎn)終止日期、報(bào)價(jià)、優(yōu)惠政策等。
2、應(yīng)良好把握兩次電話的間隔，太過(guò)頻繁客戶容易產(chǎn)生厭煩的情緒，間隔太長(zhǎng)時(shí)間客戶容易對(duì)我們感到生疏，甚至在接過(guò)眾多保險(xiǎn)公司電話后把我們忘記，容易讓別的保險(xiǎn)公司有時(shí)間把客戶“搶走”。
3、我們提供給客戶的報(bào)價(jià)信息、優(yōu)惠信息以及其他相關(guān)信息應(yīng)準(zhǔn)確，否則客戶將降低對(duì)我們的信任。
4、跟客戶通話時(shí)應(yīng)盡量用確定的口氣，本應(yīng)該是我們了解的信息，切勿出現(xiàn)“不知道”、“不清楚”等字眼，讓客戶覺(jué)得我們是很專業(yè)的。
5、說(shuō)話語(yǔ)速要適中，語(yǔ)速過(guò)快客戶容易聽(tīng)不清楚，語(yǔ)速過(guò)慢容易顯得沒(méi)有精神、沒(méi)有熱情。
6、可以跟客戶多次強(qiáng)調(diào)，如果平時(shí)遇到保險(xiǎn)的問(wèn)題，都可以打電話過(guò)來(lái)咨詢，讓客戶感受到我們的服務(wù)態(tài)度。
7、如遇到客戶有投保意向但又不是很信任的話，可以轉(zhuǎn)給其他人，讓其他人再次跟蹤，第三人可以以抽查的口吻跟客戶確認(rèn)，我們的工作人員XXX幫您申請(qǐng)了油卡、禮品，我這邊給您打個(gè)電話確認(rèn)一下是否屬實(shí)，這種情況客戶一般就會(huì)覺(jué)得工作人員確實(shí)是盡心幫他申請(qǐng)禮品，對(duì)其加深信任。
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