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門店銷售話術(shù)
你的產(chǎn)品越靠近客戶想要的結(jié)果，你的客戶越容易產(chǎn)生購買行為！因?yàn)榭蛻粢I的不是你的產(chǎn)品，是結(jié)果��！所以，講產(chǎn)品的特性、功能、優(yōu)勢都是沒有用的��！下面是門店銷售話術(shù)，歡迎閱讀！
門店銷售話術(shù)1
1、 顧客：能便宜一點(diǎn)嗎
一般顧客看到什么都會(huì)問：“這個(gè)多少錢？”“1888�！薄氨阋它c(diǎn)吧！”很多顧客連產(chǎn)品都沒看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。
分析：
首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。
任何顧客來買東西都會(huì)講價(jià)的，我們應(yīng)先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。
應(yīng)對：
1、周期分解法
“小姐，這套產(chǎn)品賣720元，可以用一年，一天才花四元錢，很實(shí)惠了！”
“小姐，一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來才380元，可以一次性滿足你所有的需求，物有所值��！”
2、用“多”取代“少”
當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少導(dǎo)購會(huì)這樣說“你少買件衣服就過來了�！逼鋵�(shí)這是錯(cuò)誤的，少買件衣服會(huì)讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是“就當(dāng)您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。
2、顧客：我認(rèn)識你們老板，便宜一點(diǎn)吧。
分析：
其實(shí)顧客說認(rèn)識老板，她就真的認(rèn)識嗎？99%的人不認(rèn)識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認(rèn)識或者說認(rèn)識老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。
應(yīng)對
我們可以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認(rèn)她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，目前生意狀況一般，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝！”就可以了。
3、顧客：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？
分析：
20%的.老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些導(dǎo)購會(huì)說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對店面的好感。
應(yīng)對：
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請一下，給您多留一個(gè)”就可以了。
4、顧客：你們家的品牌幾年了？怎么沒聽過？
分析：
第一個(gè)問題，我們可以直接回答她，但第二個(gè)問題我們怎么回答都不對，因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙䝼�(gè)問題，顧客會(huì)一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到第二個(gè)問題我們要引導(dǎo)她。
應(yīng)對：
先反問顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”沒聽說的顧客大多會(huì)回答“今天剛注意到。”導(dǎo)購即可講一句“那太好了，正好了解一下。”直接將問題帶過去，不在這個(gè)問題上過多糾纏。
5、顧客：我再看看吧
應(yīng)對：
按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，這四個(gè)方面分別是：
1、我們有，別人沒有的東西；
2、我們能做，別人不愿意做的事情；
3、我們做的比別人更好的東西/事情；
4、我們的附加值。
6、顧客：你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題
分析：
一些導(dǎo)購面對這個(gè)問題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問題的，我們是大品牌，全國有很多美容院都會(huì)有……”但是顧客問出第二句話的時(shí)候：“萬一有問題怎么辦？”不少導(dǎo)購就接不下去了。
應(yīng)對：
導(dǎo)購可以先問顧客：“小姐，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？”顧客一般會(huì)說：“有。”導(dǎo)購則可追問一句：“是什么產(chǎn)品��？”顧客往往就會(huì)開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了�！�
當(dāng)顧客回答沒有的時(shí)候，導(dǎo)購又該怎么辦？這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了�！闭f的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。
最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好�！�
7、顧客：與朋友討論“你覺得如何”
顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何？”這時(shí)候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會(huì)買，掉頭就走。
分析：
遇到這種問題，一些導(dǎo)購會(huì)直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的導(dǎo)購會(huì)夸贊顧客朋友的美貌與氣質(zhì)，進(jìn)而讓她認(rèn)同產(chǎn)品。
應(yīng)對：
其實(shí)這個(gè)時(shí)候夸贊顧客的朋友是正確的，但不夸美貌與氣質(zhì)，而應(yīng)這樣說“小姐，您好有眼光，您看一下�！贝蠖囝櫩偷呐笥褳榱俗C明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了。
但有時(shí)候顧客的朋友也會(huì)說：“我沒眼光�！边@時(shí)導(dǎo)購就可以順?biāo)浦郏骸澳鷽]眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢？”以半開玩笑的語氣讓顧客及其朋友都倍受稱贊。
8、顧客：我不要你們的贈(zèng)品了，把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧。
分析：
一些導(dǎo)購可能會(huì)說“真的很抱歉，我沒有這個(gè)權(quán)利�！薄肮疽�(guī)定不能這么做�！惫疽�(guī)定，這四個(gè)字一定不要說，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了。
應(yīng)對：
把贈(zèng)品變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品�？梢赃@么說：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：……（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處），讓客戶認(rèn)識到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值。
門店銷售話術(shù)2
提問的語氣要溫和肯定
一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應(yīng)就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價(jià)這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì)，有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶：
“如果你殺價(jià)太狠，我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多�？梢�，提問的語氣會(huì)直接影響客戶的態(tài)度。平時(shí)，在與人交往中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，用肯定的語氣與人交談會(huì)給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會(huì)給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類問題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等�？傊�，推銷工作開始進(jìn)行時(shí)，你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問題。
提問時(shí)切忌無的放矢
銷售人員必須記�。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑�(shí)質(zhì)，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開，對客戶提問時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。
在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕]有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。
不要向客戶提出“最后通牒”
在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會(huì)購買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問也違反了銷售心理學(xué)的'一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見，只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如，“我們再來談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”
因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時(shí)候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。
提問時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎
謹(jǐn)慎的提問等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對于同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會(huì)引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對客戶進(jìn)行提問時(shí)必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時(shí)還必須在提問之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個(gè)客戶在說話時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問題時(shí)，客戶就會(huì)漸漸放松對銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷售人員提問題不謹(jǐn)慎，提出的問題因?yàn)橥耆珱]有經(jīng)過大腦考慮而顯得愚蠢時(shí)，客戶會(huì)更加惱怒，甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門外�？傊�，在銷售的發(fā)展階段，在利用提問說服客戶時(shí)，錘煉提問藝術(shù)有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關(guān)系，有利于銷售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會(huì)。因此，錘煉提問藝術(shù)對銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。
門店銷售話術(shù)3
優(yōu)秀的門店銷售人員都是善于鼓勵(lì)顧客發(fā)言，善于提出有效問題的高手。有效的銷售提問不但可以準(zhǔn)確把握顧客需求促成交易，而且還能夠加快銷售節(jié)奏提高銷售效率。
什么是有效的問題呢？我們試著從三個(gè)方面來進(jìn)行分析，讓銷售人員不再浪費(fèi)每次主動(dòng)提問的機(jī)會(huì)。
一、問題的形式
我去一家手機(jī)專柜看手機(jī)，促銷員開始提問了，“先生，您是自己用還是送人？”“自己用，那先生您是喜歡直板的還是翻蓋的？”“先生，您是喜歡功能多點(diǎn)的還是簡單點(diǎn)的”……起初，我覺得這名銷售人員的表現(xiàn)很棒，一上來就跟我溝通細(xì)節(jié)的問題，是我喜歡的那種銷售風(fēng)格，可是隨著她二選一問題的不斷拋出，我忽然有點(diǎn)不高興了，因?yàn)槲腋杏X這有點(diǎn)象警察在審問囚犯。在銷售的過程中，使用二選一的問題的確可以幫助你建立專業(yè)形象，但是過多的二選一問題常常會(huì)讓顧客產(chǎn)生壓力，無法分享自己內(nèi)心的想法，銷售人員也無法獲得更多的信息。
我們把銷售問題的設(shè)計(jì)分成兩種形式，開放性問題和封閉性問題，在上面的故事中，銷售人員所使用的二選一的問題就屬于典型的封閉性問題。開放性問題可以拉近顧客和銷售人員之間的距離，快速建立起友好關(guān)系，這種友好關(guān)系不會(huì)對銷售起到推動(dòng)作用，卻可以影響銷售的氛圍。在使用這兩種問題的時(shí)候，銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)交叉使用，用開放性問題鼓勵(lì)顧客分享，用封閉性問題聚焦談話重點(diǎn)。
二、問題的內(nèi)容
背景問題
提問的目的是為了達(dá)成銷售，所以提問的內(nèi)容會(huì)直接影響信息收集的有效性，在不同的銷售階段銷售人員應(yīng)該提出不同內(nèi)容的問題。剛剛開始與顧客建立信任關(guān)系的階段，是不適合談細(xì)節(jié)問題的，了解一下顧客的基本背景信息，詢問顧客的現(xiàn)狀是這個(gè)階段提問的重點(diǎn)。比如，汽車銷售人員可能會(huì)問“您都看過哪些汽車品牌？”，“您在選擇汽車時(shí)，有什么特別的要求嗎？”“除了您，誰還有可能經(jīng)常開這輛車？”背景問題是向更深層次提問過渡的踏腳石，有助于建立基本的信任關(guān)系，如果不經(jīng)過背景問題的提問，顧客會(huì)認(rèn)為銷售人員是單純地以利益導(dǎo)向的，很難真正幫助自己。
核心問題
在建立了基本的信任關(guān)系以后，銷售人員就需要向顧客提出專業(yè)性的問題，了解顧客的需求和核心關(guān)注點(diǎn)。比如，你可以詢問顧客“在這些因素里，哪個(gè)因素是您最看重的？”“您覺得款式是不是您選購的一個(gè)重要問題？”在這里要特別指出一個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容，就是銷售人員需要從顧客的積極購買動(dòng)機(jī)和消極購買動(dòng)機(jī)兩個(gè)方面來設(shè)計(jì)問題，所謂積極購買動(dòng)機(jī)就是顧客期望產(chǎn)品帶給自己的好處，比如舒適的感覺，品牌價(jià)值等，所謂消極購買動(dòng)機(jī)就是顧客購買產(chǎn)品的目的是為了消除某些不利因素，獲得安全保障，比如沒有甲醛，不易破損等。
暗示問題
一旦發(fā)現(xiàn)了顧客的核心問題，你需要做的就是確認(rèn)這個(gè)問題，并就這個(gè)問題的細(xì)節(jié)提出問題。比如，顧客說自己對汽車的安全很看重，那么接下來的提問就應(yīng)該是“您說汽車的安全性特別重要，您為什么特別看重這個(gè)問題呢？”“您認(rèn)為如果要提高安全性能的話，哪些方面特別重要呢”。暗示問題實(shí)際上是在挖掘顧客的核心需求，放大他在某個(gè)問題上的關(guān)注點(diǎn)，也就是我們常說的抓關(guān)鍵問題。顧客的期望值有很多，如果你每個(gè)都滿足的話，最終很難打動(dòng)顧客，不如在交談中引導(dǎo)顧客聚焦在一個(gè)關(guān)鍵問題上，然后在這個(gè)問題上說服顧客，打動(dòng)顧客。
價(jià)值問題
在某一點(diǎn)上跟顧客達(dá)成共識以后，在產(chǎn)品演示過程中就要突出顧客關(guān)注的這一點(diǎn)，然后詢問對方，“如果價(jià)格合適的話，您覺得我們的產(chǎn)品怎么樣？”價(jià)值問題是在鼓勵(lì)顧客成交，不要再去糾纏于各種細(xì)節(jié)，讓顧客對我們的產(chǎn)品年做出承諾。很多銷售人員不敢詢問顧客對公司產(chǎn)品的評價(jià)，認(rèn)為顧客如果給出一個(gè)不好的評價(jià)，常常會(huì)喪失銷售機(jī)會(huì)。不管怎么樣，都要跟顧客要一個(gè)結(jié)果反饋，因?yàn)槿绻櫩驼娴牟粷M意，即使他嘴上不說，他一樣可以選擇離開。
三、問題的情感
為什么有些問題會(huì)嚇跑顧客？即使提問的人站在了一個(gè)比較客觀的'立場上，可是在顧客看來銷售人員總是急于賣東西給他，所以他會(huì)認(rèn)為你的提問會(huì)有一定的目的性，那就是對銷售人員有利。提出的問題盡量不要具有傾向性，讓顧客覺得這是一個(gè)中性問題，只有這樣銷售人員才能獲得全面、客觀的反饋。
使問題中性化就要在問題的設(shè)計(jì)上多花些功夫。引入負(fù)面的因素常常會(huì)使問題中性化，比如，“如果您看的好的話今天就買，不行嗎？為什么非要等到下周呢？”當(dāng)你想了解顧客真實(shí)動(dòng)機(jī)的時(shí)候，使用負(fù)面因素常常會(huì)帶來比較正面的結(jié)果，這就是前面的故事中提到的，不問顧客“您今天買嗎”，改問“您今天不買吧？”效果更好的原因。
很多銷售人員急于向顧客推薦產(chǎn)品，如果用謙虛地態(tài)度來征求顧客意見的話，顧客會(huì)有種受寵若驚的感覺�！澳愫�，先生，打擾您了嗎？我想跟您介紹一下這款產(chǎn)品�！鳖櫩秃茈y拒絕這樣的請求，但是當(dāng)你說：“需要幫忙嗎？”大部分人都會(huì)說：“不需要，我自己先看看�！比绻谔釂枙r(shí)加上謙虛、征求的態(tài)度的話，問題一下子變得溫柔了很多�！拔也恢肋@樣問是否冒昧，先生，您的購買預(yù)算是多少？”“我知道我不該問這個(gè)問題，但是為了更好地為您提供服務(wù)，我還是忍不住問一下，先生您打算什么時(shí)間買？”
最后，既然生意能否達(dá)成取決于是否制造了雙贏的結(jié)果，那么站在客觀的立場上，你可以向顧客提出一些針鋒相對的問題，“先生，是不是因?yàn)槲业脑颍悴粫?huì)考慮購買我們的產(chǎn)品了？”“先生，如果您換作是我的話，面對這種情況，您會(huì)怎么做？”詢問針鋒相對的問題并不是在給顧客施加壓力，而是在了解客觀的情況到底是怎樣的，當(dāng)然，提問時(shí)你的態(tài)度會(huì)影響到這個(gè)問題的中性化程度。
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