銷售溝通中的聆聽與技巧

　　導(dǎo)語：銷售中溝通對于成交是非常關(guān)鍵的.其實溝通的形式很多:(八十年代)信涵.電報.傳真.廣告.現(xiàn)在的興起:EMAIL.QQ.MSN以及面談.....大多數(shù)人是面談溝通心理壓力大!今天我來談下商務(wù)溝通。

　　職場禮儀：銷售溝通中的聆聽與技巧

　　一、溝通中的聆聽:

　　(一)聆聽的重要性:傳統(tǒng)中一般把業(yè)務(wù)員描繪成能言善辯口才好.其實聆聽才是業(yè)務(wù)最要掌握的本領(lǐng)!人說不但要聽客戶的話.還要聽弦外之音為何現(xiàn)在的人都聽不出客戶的真正用意呢?

　　1聆聽確實很難.要快速分析相應(yīng)的分析,判斷,決策....

　　2業(yè)務(wù)往往把客戶當(dāng)傻瓜.認為不以語言的攻擊就不是業(yè)務(wù),自己必須占有語言的主動權(quán)....我也經(jīng)常犯這毛病!

　　3業(yè)務(wù)員對自己熟知的產(chǎn)品太熟悉了.對顧客不了解.竟然忘記了有針對性的解決顧客的困難.就不由自主的滔滔不絕的描述自己的產(chǎn)品.....

　　4還有一種情況.是業(yè)務(wù)員最怕被拒絕.反對......來有意的風(fēng)顧客的.嘴!我體會:滔滔不絕的介紹產(chǎn)品.不估計顧客的感受不叫推銷.只能說是產(chǎn)品的解說員!所以做業(yè)務(wù)的要第一要學(xué)會:聆聽!

　　(二)聆聽的內(nèi)容和方式:

　　1聆聽要有誠靜的心境和態(tài)度。

　　2聽出顧客的真實的想法和關(guān)鍵.

　　3要有回應(yīng)式的聆聽:我常用我總結(jié)下我們的交流主要是:一.二.三......你看可以嗎?請你對我的遺漏來補充下好嗎?

　　4聆聽時最好做下記錄:俗語說:好記性不如爛筆頭。

　　二、溝通中的答應(yīng);

　　溝通中難免有要直接回答顧客的種種問題或責(zé)難.這時候要掌握分寸和火侯.這要考驗一個營銷人員的圓通的應(yīng)變能力!

　　1、答應(yīng)的原則:答應(yīng)的目的是為了讓顧客了解我們自己.消除顧慮.我的原則是:該肯定時要敢肯定.不該肯定是要借:我的權(quán)力有限或公司規(guī)定,來真誠回答!這樣一來既表達了你的真誠又不失去客戶對你的信任!

　　2、應(yīng)對特殊提問的有效方法:

　　A忽略法:這種方法要有5年業(yè)務(wù)經(jīng)驗才可以用.(最大的高傲是視而不見.聞而不聽.最大的反擊是無言)所以要巧妙運用:沉默大法!

　　B反問法:這種方法要巧用.在我不方便回答時用反問的方法變?yōu)槭?將難題變?yōu)槲业奶釂杹韱枌Ψ?實用的話述一般:

　　1.我剛才說了什么了?我有點糊涂了,麻煩你把關(guān)鍵的問題給我再講邊好嗎?謝謝!

　　2.假如你做在我的位置你會怎樣回答?你要理解我好嗎?謝謝....

　　C徹底投降的方法:對客戶提出的不合理條件就徹底的回答我真的不能辦!.暫時孤立下對方!我愿做寂寞的勝利者.不愿意做下不了臺的勝利者

　　D答非所問故意偷換概念.轉(zhuǎn)移主題法:如果回答就要暴露自己的`機密.只有用此方法來轉(zhuǎn)移顧客的注意力.例如:有此顧客問我你的進價是多少?我:我們都快經(jīng)營不下去了.賣不上好價錢.你還不滿足,呵呵

　　E暫時回避法:如故遇到一個非常叫真的客戶,無論你多中方法都無效果時就用暫時回避法假借:我剛接到個手機,公司那里有急事需要我回去處理.你的問題改日我會好好與你交流...你的問題我一定回給你滿意的答復(fù).你看好嗎?

　　這些實戰(zhàn)方法要實踐才可以有效果.在的培訓(xùn)課我會用我的真實案例來交流!營銷中;世界上本沒有路，只是你想去開荒，并努力去走，四處都有路!

　　想學(xué)游泳怕水最好的方法是：把你自推就河里去!撲通幾下比在岸上旱學(xué)100下!

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