營銷溝通技巧

　　人是一種有思想的高級(jí)動(dòng)物，他的明示的、潛在的需求是多方面的，那么在營銷實(shí)戰(zhàn)中如何更迅速有效地識(shí)別和滿足客戶的需求?下面是小編為大家收集關(guān)于營銷溝通技巧，歡迎借鑒參考。

　　營銷溝通技巧 1

　　客戶溝通技巧

　　1、首先銷售人員應(yīng)該保持自己儀容儀表的干凈整潔，舉止優(yōu)雅，給客戶留下一種，舉止文明禮的感覺。

　　2、與人溝通因人而異，有一句老話說，跟人說人話，跟鬼說鬼話，這就說明在人際溝通中，應(yīng)本著靈活多變的原則，根據(jù)我們所應(yīng)對的客人不同而采取不同的語言方式。

　　3、我們在于客人溝通交流的時(shí)候，要切記莫與客人稱兄道弟，要給與客人足夠的尊重，和敬意，你們關(guān)系再好，他也是客人。

　　4、切記與客人或者同行透露酒店內(nèi)部信息，記住你是企業(yè)的一份子，酒店不好過了，你也不會(huì)好過。

　　5、我們營銷人員與客人溝通時(shí)最重要的就是靈活變通，要有能夠處理緊急情況的能力。

　　溝通交流的距離及適用的情況

　　人際溝通的不同時(shí)段涉及不同的溝通語言，包括稱呼語、招呼語、介紹語、問候語和告辭語。

　　（1） 稱呼語

　　稱呼是人際溝通時(shí)經(jīng)常碰到的問題，特別是雙方初次見面，交往前往往要考慮一下稱呼。因此，我國自古以來，對稱呼就有十分嚴(yán)格和煩瑣的規(guī)定，否則，不僅失禮、丟面子，還可能落下不敬之罪名。隨著現(xiàn)代生活的演變，人際交往過程中的稱呼已日趨簡單化、實(shí)用化，煩瑣的稱呼已被逐漸淘汰，出現(xiàn)了許多新的稱呼語。如何掌握恰當(dāng)?shù)腵稱呼語，直接關(guān)系到一個(gè)人的文化修養(yǎng)，影響對方對你的認(rèn)識(shí)和情感。

　�。�2） 招呼語

　　招呼語大都通過具體的手勢伴隨一些有聲語言構(gòu)成的，一般，最常見的招呼語有握手、招手、鞠躬、拱手，并伴隨微笑以及一些有聲的問候語，打開雙方溝通交流的序幕。

　　在行招呼禮時(shí)，應(yīng)避免：

　�、� 戴手套與對方握手

　�、� 手臟或手濕（應(yīng)表示歉意，如“對不起”等）；

　�、� 過分用力或過于無力，給人粗魯或漠視之感；

　�、� 時(shí)間太長，交叉握手

　�。�3） 介紹語

　　介紹語則是雙方相互認(rèn)識(shí)了解的基本手段。一般，在介紹時(shí)，知曉優(yōu)先權(quán)應(yīng)掌握在年長者、職位高的人、女士等人，即先由年輕的、職位低的、應(yīng)先做自我介紹。

　�。�4） 問候語

　　在一般的人際交往中，恰當(dāng)?shù)膯柡蚝帽仁菨櫥瑒�，以體現(xiàn)雙方的融洽關(guān)系。一般，在施問候語時(shí)，也有一個(gè)與介紹類似的順序規(guī)則，即年輕人、先生、下級(jí)等應(yīng)主動(dòng)問候，被問候應(yīng)給予禮貌的謝意。

　　總之，問候語不宜過于啰嗦，而應(yīng)簡潔、禮貌、適宜，或干脆用點(diǎn)頭、微笑等代替語言問候。問候語應(yīng)真心實(shí)意，不能言不由衷，給人虛情假意之感。

　�。�5） 告辭語

　　人際交往活動(dòng)結(jié)束后，應(yīng)進(jìn)行告辭，一般，只需要起身對對方說“再見”、“麻煩你了”、“下次再聊”等語言即可。若對方出門相送，應(yīng)委婉表示謝意說“請留步”，并順手輕輕帶上房門。若你送對方，應(yīng)起身并說“慢走”等，并且送對方至一定的距離。

　　電話溝通技巧

　　酒店銷售人員在于客戶打電話溝通和預(yù)約時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　1、在客人接起電話后應(yīng)使用敬語XX先生（女士），或者用職務(wù)來稱呼。

　　2、如果客人接電話時(shí)正在忙，可致歉詢問客人方便時(shí)間再致電。

　　3、與客人電話期間簡明扼要的講明事項(xiàng)，切記不可啰嗦，嘮叨。

　　4、與客人預(yù)約見面時(shí)間、地點(diǎn)盡量與客人預(yù)約到其單位或者酒店表示誠意。

　　5、到達(dá)地約定地點(diǎn)要比約定時(shí)間早到，切記不可讓客人等候。

　　6、每次預(yù)約交談時(shí)間應(yīng)控制在10到20分鐘，不可時(shí)間過長，以至客人厭煩。

　　營銷談判技巧

　　1、我們介紹產(chǎn)品的特征，其次介紹我們的好處，介紹產(chǎn)品的理念

　　2、聽：缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者最大的弱點(diǎn)是不能耐心的聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是講自己的想說的話，反駁對方的反對意見，心里總是在想下面該說的話，從而錯(cuò)失了許多寶貴的信息，一個(gè)成功的談判員在談判的時(shí)候把百分之50以上的時(shí)間用來聽，邊聽、邊想、邊分析，并不斷的提出問題，以確保自己正確的理解對方的意思。

　　3、問：談判的第二個(gè)重要的技巧是提問，不僅能使我們能夠獲得平時(shí)無法得到的信息，還能證實(shí)我們自己判斷，盡量使用關(guān)閉式的問題，讓客人回答是，與不是。不需要特別解釋問題，耐心地聽，加以適當(dāng)?shù)奶釂�，以獲取大量客戶寶貴信息以及他們真正所需要的東西。

　　4、報(bào)價(jià)：

　�。�1）合理范圍內(nèi)的報(bào)價(jià)

　�。�2）合理利用自己所了解的信息

　�。�3）報(bào)價(jià)過程中不宜多次變動(dòng)過程

　　談判過程中的禁忌

　　1、舉止不文雅，談判中抓耳撓腮，東張西望

　　2、在交談過程中一直看腕表

　　3、只顧自己說，不注意聆聽

　　4、在客人敘述時(shí)打斷客人的話（不包括適時(shí)確認(rèn)）

　　5、對自己的產(chǎn)品不了解不清楚

　　6、對做不到的事情用，不行，不可以來回答

　　7、把內(nèi)部的矛盾和不協(xié)調(diào)表現(xiàn)在客人面前

　　8、切勿在客人面前透漏其他客人資料

　　營銷溝通技巧 2

　　1、商品名稱

　　通過網(wǎng)絡(luò)搜索商品時(shí)，常根據(jù)商品和消費(fèi)者所提交的關(guān)鍵詞相匹配的情況來得到搜索結(jié)果，因此，在確定商品名稱描述信息時(shí)，應(yīng)盡可能將買家會(huì)使用的、與本商品相關(guān)的關(guān)鍵詞都寫在標(biāo)題中，以提高消費(fèi)者搜索到的機(jī)會(huì)。

　　尤其是在B2B和C2C等網(wǎng)絡(luò)中介發(fā)布商品信息時(shí)，這種做法顯得非常重要，比如，賣數(shù)碼相機(jī)電池的商家將產(chǎn)品取名為“尼康3200/佳能600d數(shù)碼相機(jī)電池，全新原裝”，當(dāng)消費(fèi)者在用“尼康”、“聯(lián)想”、“3200”、“600d”等多個(gè)關(guān)鍵詞都可以搜索到該產(chǎn)品。

　　此外，為商品添加一個(gè)形象、富有個(gè)性的分類名稱，也能吸引消費(fèi)者的注意力，提高消費(fèi)者對商品的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。

　　2、商品介紹

　　商品信息的介紹應(yīng)包括網(wǎng)頁上的信息介紹和顧客與店主交流過程中的信息介紹。

　　首頁，商品信息的介紹應(yīng)真實(shí)、明確，讓消費(fèi)者看后能夠明白商品的性能和主要指標(biāo)。

　　其次，網(wǎng)站應(yīng)盡可能地提供詳細(xì)的有效信息，越詳細(xì)，用戶滿意程度越高，越能激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。所以，在描述商品信息時(shí)，要盡量提供詳盡的喝商品有關(guān)的各種信息。不過需要注意的是，介紹商品的信息并不等于煩瑣，應(yīng)突出重點(diǎn)。

　　第三，形象描述商品的特點(diǎn)。

　　3、巧用價(jià)格贏得客戶信賴

　　據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，價(jià)格上的優(yōu)惠是客戶網(wǎng)購的.重要原因之一，所以，在說服客戶購買產(chǎn)品時(shí)，一定要突出網(wǎng)購的價(jià)格優(yōu)勢。通常在客戶下訂單之前，尤其是在C2C交易中，客戶與店主之間的價(jià)格磋商是必不可少的環(huán)節(jié)。

　　當(dāng)客戶壓價(jià)時(shí)，你可以運(yùn)用一些小技巧，而不是冷冰冰的拒絕，要知道客戶的感受也是決定他是否購買商品的因素之一哦。你可以采用以下技巧。

　　A、向客戶說明商品價(jià)格已經(jīng)是同類商品中偏低的了，并強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量。

　　B、當(dāng)買家詢問價(jià)格是否可以優(yōu)惠時(shí)，你可以反問：你要購買幾件？這會(huì)讓買家自覺理虧，沒有理由再講價(jià)。

　　C、在一定程度上的讓利無法避免，但你可以誘導(dǎo)買家購買第二件商品來補(bǔ)回來。

　　4、促銷、信息宣傳中的交流

　　在促銷、信息宣傳中的交流主要是為了提高品牌的知名度，提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的信任度。需要注意的是，企業(yè)的宣傳應(yīng)保證誠信，不能有虛假信息，夸大產(chǎn)品功效的情況，否則，客戶一旦覺得溝通的渠道和方式多種多樣，不同的方式，其溝通的技巧也是有差別的。

　　A、通過網(wǎng)頁傳遞信息

　　這種形式要求站點(diǎn)有良好的導(dǎo)航，這一點(diǎn)我們在網(wǎng)頁營銷策略中已經(jīng)講到，在此不再說明。

　　B、通過BBS、新聞組傳遞信息

　　以這種方式傳遞信息最關(guān)鍵的是吸引進(jìn)行瀏覽，首先要給文章取一個(gè)好的標(biāo)題，引人入勝

　　其次，內(nèi)容的質(zhì)量要高，讓用戶看后感覺有比較大的收貨。

　　第三，記得留下聯(lián)系方式，一般是e—mail地址、電話和企業(yè)地址等。

　　第四，注意信息的發(fā)布頻率，重復(fù)發(fā)布的信息要注意內(nèi)容和表達(dá)上的變化。

　　第五，不管是BBS還是新聞組，內(nèi)容都要有明顯的類別，一定要將信息發(fā)布在相關(guān)的欄目中，以免引起用戶的反感。

　　最后，經(jīng)常性的在相關(guān)的地方張貼用戶信息或者回復(fù)別人的消息，以提高知名度。

　　C、通過電子郵件傳遞信息

　　寫郵件時(shí)，盡量將主要的信息安排在第一屏可以看到的范圍內(nèi)；將宣傳內(nèi)容的核心作為郵件的主題，并將主題富有吸引力，激起客戶閱讀的興趣；郵件書寫應(yīng)簡潔明了，易于瀏覽和閱讀。

　　5、銷售不同階段的交流

　　銷售前的服務(wù)是營銷與銷售之間的紐帶，營銷人員應(yīng)盡量詳實(shí)的為客戶解答疑問，以免在交易過程中出現(xiàn)糾紛。

　　銷售過程中的服務(wù)是指在產(chǎn)品銷售過程中為客戶提供的服務(wù)，營銷人員要熱情地為客戶介紹、展示產(chǎn)品，詳細(xì)說明的使用方法，為客戶挑選商品出謀劃策，這是促進(jìn)成交的核心環(huán)節(jié)。

　　在售后服務(wù)中，要認(rèn)真聽取客戶的意見和要求，并以誠懇的態(tài)度為客戶解決問題，還要做好各項(xiàng)后續(xù)服務(wù)。

　　很多企業(yè)不注重售后服務(wù)，認(rèn)為把產(chǎn)品銷售出去就一切都結(jié)束了，其實(shí)不然，這正是建立良好口碑的重要一環(huán)，同時(shí)通過與客戶的交流，也能發(fā)現(xiàn)自身的不足，促進(jìn)自身的進(jìn)步與提高。

　　6、交流一定要及時(shí)

　　企業(yè)為促進(jìn)與消費(fèi)者之間的交流，提高自身的服務(wù)水平，可通過網(wǎng)絡(luò)開展多種形式的即時(shí)交流，如在線咨詢和解答系統(tǒng)、QQ在線服務(wù)等。注意設(shè)立在線即時(shí)交流時(shí)要保持通道的暢通，回答要及時(shí)，最好客戶直接點(diǎn)擊代表人員的頭像就可以咨詢，不需要進(jìn)行任何別的安裝工作。

　　營銷溝通技巧 3

　　第一步：營銷、推廣

　　營銷和推廣很多朋友都會(huì)混淆，其實(shí)推廣的工作和目的就是設(shè)法讓最多人了解到我們的活動(dòng)或信息，不管最后的成交量多少，只要達(dá)到一定的覆蓋率就屬于完成工作。而營銷的目的就是在推廣和提高知名度的前提下，達(dá)到一定的銷售量或者銷售額才是營銷的最終目的。在這里我們暫且不考慮推廣和營銷的方式和手法，要查看相關(guān)資料請搜索“李欣榮”或登錄李欣榮官方博客。

　　第二步：與顧客溝通

　　通過第一步的辛勤勞動(dòng)以后，接下來的工作就是銷售客服與顧客的交談過程。雖然說這可能是一些很簡單的對話或者咨詢，但是這些簡單的對話或者咨詢往往在銷售中起著決定性的作用。通過網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品，與客戶的溝通是一個(gè)很有技巧的工作，下面給大家介紹幾種技巧和方式：

　　1、溝通中多用感嘆詞

　　平時(shí)我們與朋友或客戶面對面交談的時(shí)候可以通過微笑、動(dòng)作、語氣等方式了解對方的心理狀態(tài)變化，很容易知道對方是生氣、高興還是說笑。但是在網(wǎng)絡(luò)溝通的過程中，由于我們無法看到對方的表情和動(dòng)作，只能靠文字表達(dá)，如果我們?nèi)匀话凑掌匠Ｕf話的方式在網(wǎng)上交談的話，可能會(huì)得到一些不可預(yù)期的效果。下面來舉個(gè)比較簡單的例子：

　　顧客：你好，請問這件衣服有紅色嗎？

　　客服：沒有

　　顧客：那請問這件衣服可以便宜點(diǎn)嗎？

　　客服：這個(gè)是最低價(jià)格，已經(jīng)不能便宜了。

　　就上面一段簡短的對話來看，假如遇到心情舒暢或者不計(jì)較的顧客看了心里沒什么感覺，或許會(huì)勉強(qiáng)的因?yàn)閮r(jià)格相對較低、特別喜歡這件商品等原因“被逼”決定購買該商品，但類似這樣的溝通方式能完成二次銷售的不多；相反，如果遇到一些心情不好，對語言比較執(zhí)著的客戶就會(huì)感覺心里很不舒服，因?yàn)檫@樣的回答和服務(wù)會(huì)給人一種“僵硬”的感覺，也就是說你沒有用“心”溝通，所以有的顧客可能更愿意選擇其他地方購買，即使其他地方的價(jià)格比這邊高一點(diǎn)。

　　那么，我們應(yīng)該如何解決這個(gè)問題呢？最簡單的方法，我們可以多使用一些感嘆詞。例如“喲”、“啊”、“呀”、“呢”、“啦”、“嗯”等詞語，另外，在淘寶使用的最多的一個(gè)詞語“親”也是我們必不可少的稱呼。下面我們嘗試把客服的回話加上感嘆詞語，對比下跟原來的回答有什么不同：

　　親，這個(gè)是最低價(jià)格，已經(jīng)不能便宜了哦！”

　　雖然這樣回答的還不是最好的，但是與原來的回復(fù)相比之下，已經(jīng)增加了感情色彩，即使顧客還不能面對面的與銷售人員溝通，只要我們能適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用這種方式與用戶溝通，很容易就會(huì)讓顧客覺得這個(gè)客服是有禮貌的，而且很容易把距離拉近，只要把雙方的距離拉近，我們要做什么都容易。當(dāng)然，其實(shí)這種方法也屬于催眠式銷售的一種溝通方式。

　　2、溝通中多使用表情

　　在與客戶溝通過程中，不管使用的是QQ、MSN、TM、旺旺還是其他網(wǎng)上溝通工具，都有一個(gè)聊天表情庫，我們可以在交談的過程中適當(dāng)?shù)腵使用聊天表情以增加客戶對銷售人員的好感。但我們需要注意，不能隨便發(fā)一些與聊天主題不匹配或者不雅觀的表情，更不能泛濫的發(fā)布表情，如果每個(gè)回復(fù)都使用表情，對方反而會(huì)感覺我們沒有用心對待，甚至還會(huì)影響銷售人員在顧客心目中的形象。

　　3、溝通中多使用“勾引法”

　　我們在銷售過程中，很多時(shí)候我們都會(huì)遇到想購買，但是還沒有決定在什么地方購買的客戶，這樣的客戶都是我們的潛在客戶，所以我們是絕對不能放過的，那么我們應(yīng)該如何“勾引”這樣的客戶在我們店鋪消費(fèi)呢？

　　碰到這類客戶如果我們能夠夠適當(dāng)?shù)摹按碳ぁ币幌戮秃苋菀壮山�。例如我們了解客戶真正想要但還處于考慮階段的話，我們可以嘗試跟客戶說“該種商品已經(jīng)剩下最后兩件了哦！”或者說“該商品正在促銷階段，現(xiàn)在購買有小禮品贈(zèng)送”等話語，這個(gè)時(shí)候大部分客戶心里都會(huì)有錯(cuò)亂的感覺，而且很可能就決定立刻購買。但我們在使用這種方式的時(shí)候，必須注意要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候使用，使用的不適當(dāng)或者使用頻繁反而會(huì)讓客戶煩厭。

　　還有的客戶可能是由于閑逛和咨詢，對待這樣的客戶我們可以先從了解客戶意向的話題開始，不要一味的灌輸商品的好處或者店鋪的好處，只要了解用戶的實(shí)際意向，我們可以推薦一下相關(guān)商品，側(cè)面或者正面提出顧客的需求，利用顧客自己的需求來刺激顧客的購買欲。

　　不管我們使用哪種方法，我們還必須知道“顧客永遠(yuǎn)不喜歡被命令，也不喜歡被灌輸”這個(gè)道理。所以我們在跟客戶溝通的時(shí)候需要注意這些技巧。其實(shí)不管我們通過網(wǎng)絡(luò)與顧客溝通也好，朋友之間聊天也好，都可以使用以上的方式交談，雖然可能是一些淺顯的技巧，但如果要利用的好，還需要我們慢慢的積累經(jīng)驗(yàn)。

　　營銷溝通技巧 4

　　1、需要面對面溝通，保持面帶適宜的笑容。既然溝通就需要能夠溝通下去，適宜的笑容能夠讓別人不會(huì)一看見即刻產(chǎn)生不想溝通的念頭。

　　2、溝通的語氣誠懇，且讓人感到不反感的熱情和欣欣向榮的活力，讓人有繼續(xù)溝通的欲望。

　　3、面對面的溝通，服裝也應(yīng)該注意。需整潔，與要溝通的內(nèi)容，溝通的對象，溝通的場合需相宜。

　　4、面對面溝通學(xué)會(huì)傾聽，并作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，設(shè)身處地為對方著想。讓對方不要產(chǎn)生拒絕溝通的念頭。

　　5、當(dāng)溝通過程中偏離所想溝通的主題思想或散落，做適當(dāng)?shù)?控制和綱領(lǐng)性的過渡，盡量做到不著痕跡。

　　6、有一個(gè)好的記憶力，不要說出對方反感的語言或作出對方反感的肢體語言。

　　營銷溝通技巧 5

　　1、銷售過程中的溝通技巧

　　1）觀察顧客類型，確定講解方案

　　通常顧客很難判定是屬于哪一種類型，但可判定是接近哪一種類型，試探地用相應(yīng)方法接近他、說服他。尤其在推銷過程中，營銷人員一定要注意認(rèn)真傾聽顧客的感受，觀察顧客行為，并做出相應(yīng)服務(wù)措施；如捕捉其興趣焦點(diǎn)，向其展示相應(yīng)的產(chǎn)品介紹，詢問顧客自身情況及感受、微循環(huán)檢測情形，幫助他分析病情并設(shè)身處地為其著想，提出建議，關(guān)心地為其設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品搭配，以取得他的好感和信任，自然過渡到產(chǎn)品的使用。介紹產(chǎn)品的功效、作用機(jī)理、使用方法等等。

　　推銷中盡量做到“一對一”，不要“多對一”（即幾個(gè)人圍著一個(gè)顧客講解），以免給顧客造成圍攻感覺。并且營銷員要與測試、咨詢?nèi)藛T口徑一致，相互配合。

　　2）對不同年齡的顧客如何進(jìn)行講解

　　不同年齡階段的顧客，抓住其心理特點(diǎn)，進(jìn)行針對性說服。

　　①針對老年顧客

　　a、 應(yīng)針對老年人重視健康、害怕生病的心理特點(diǎn)進(jìn)行講解。如：隨著年齡的增長身體各方面機(jī)能處于明顯的生理退行性變，出現(xiàn)血粘度的自然升高，血管壁的硬化及骨質(zhì)疏松、鈣化等。所以注意身體健康才是最重要的，辛苦了一輩子，現(xiàn)在是該為自己考慮和享受的時(shí)候了。

　　b、詢問顧客平常采用什么方法來治療和保健，巧妙提出公司產(chǎn)品。配合藥物來治療，使用起來十分方便。（同時(shí)可輔助用一些身體語言，如拍拍老人的腰，按按其不舒服的區(qū)域，以增進(jìn)親切感）。

　　c 、對老年顧客講話速度要慢，語氣要真誠、自然，盡可能推銷大件產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)其改善全身健康、功效最強(qiáng)，對老年人最適合。

　　d、如顧客的經(jīng)濟(jì)情況不好，可科學(xué)地為其搭配一些功效較強(qiáng)的產(chǎn)品綜合使用，并可引導(dǎo)提出讓其子女為其購買，以盡孝心，讓老人能安渡晚年。

　�、卺槍χ心觐櫩�

　　a、中年人承擔(dān)的.負(fù)荷最重，身體會(huì)有下降的趨勢，應(yīng)該加以保健。提出身體狀況是隨年齡增長呈下降趨勢。

　　b、 長期參與各種社會(huì)、家庭活動(dòng)的消耗以及種種不利于健康因素的積蓄，日夜辛勞， 這種重負(fù)荷狀態(tài)極易引起身體代謝的不平衡，從而造成一定程度的病變，導(dǎo)致衰老的急劇演變，所以人進(jìn)中年后，常會(huì)多發(fā)各種疾病，中年人一定密切注意自己的身體健康 ，小病不治就會(huì)積累成大病，那時(shí)再治耗費(fèi)的就不是一點(diǎn)財(cái)力、物力了，而且又花時(shí)間，自己痛苦還給家人也帶來痛苦。因此要及時(shí)保健治療。

　　c、營銷人員要合理為其設(shè)計(jì)搭配產(chǎn)品，同時(shí)還可抓住中年人顧家的心理，推薦其為其家人購買，為愛人送上一份關(guān)懷、一份體貼，促進(jìn)相互感情交流，我們的營銷人員可充分利用這種親情式的銷售，為顧客當(dāng)參謀，出主意，分析哪種產(chǎn)品最適合其家人，借機(jī)可巧妙的設(shè)計(jì)一些詢問， 讓顧客多吐露一些信息，拉近與顧客的距離。另外還可推薦適合其子女用的產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)對孩子的學(xué)習(xí)有幫助，開發(fā)智力，健腦明目等。

　　2、針對不同經(jīng)濟(jì)情況的顧客如何進(jìn)行講解。

　　①經(jīng)濟(jì)條件好的顧客

　　針對經(jīng)濟(jì)情況好的顧客可以推薦他使用全套產(chǎn)品，配合使用功效顯著。

　�、谝话愎ば诫A層

　　對于經(jīng)濟(jì)能力不是很寬裕的，也應(yīng)該站在他的角度，替他考慮。推薦幾件產(chǎn)品搭配使用。

　　③經(jīng)濟(jì)情況較差的顧客

　　對于經(jīng)濟(jì)條件較差的顧客就要先推薦使用幾件小產(chǎn)品，感受一下，循序漸進(jìn)。

　　3、針對不同個(gè)性的顧客進(jìn)行講解

　�、倮碇切皖櫩停�

　　關(guān)鍵是運(yùn)用科學(xué)證據(jù)，向顧客展現(xiàn)，講解要有憑有據(jù)，有說服力，同時(shí)具有一定的具有專業(yè)水平。

　　②訴說型顧客：

　　首先就要耐心的傾聽，給予關(guān)心，形成共鳴，站在顧客的角度為其考慮。

　�、鬯�快型顧客：

　　關(guān)鍵是表達(dá)清晰，言語簡練、準(zhǔn)確，多著眼于產(chǎn)品的功效與適用范圍。

　�、塥q豫型顧客：

　　首先講解健康的重要性，強(qiáng)調(diào)健康無價(jià)。早用產(chǎn)品早受益，促使其下決心。其次要向他展示其他顧客使用產(chǎn)品后的反饋效果，增強(qiáng)其購買信心。

　　通過以上溝通，如果顧客、能耐心的聽你的講解，并對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，就可以逐步過渡到產(chǎn)品銷售的深一層次，化解顧客的異議。

　　4、化解顧客的異議

　　公司產(chǎn)品是健康保健產(chǎn)品，所以推銷公司產(chǎn)品首先要從推銷健康理念入手，這是化解一切異議的根本。

　　當(dāng)顧客接受了我們的健康理念之后，就應(yīng)該進(jìn)一步向顧客宣傳健康投資的概念，鼓勵(lì)顧客進(jìn)行健康投資。相信這些現(xiàn)代理念都會(huì)和顧客產(chǎn)生共鳴，顧客順利的接受了我們的健康觀，剩下的才是一些具體異議的化解了。

　�、俜纸饪s小價(jià)格法

　　如果顧客提出產(chǎn)品價(jià)格過高，一定不要反駁顧客，要用：“是……但是”之法，幫顧客進(jìn)行價(jià)格分解。我們的營銷人員一定要灌輸給顧客一種物超所值的意識(shí)。

　　②巧妙轉(zhuǎn)化價(jià)格法

　　當(dāng)顧客覺得價(jià)格貴了一點(diǎn)時(shí)， 可以告訴他健康的投資是最經(jīng)濟(jì)最實(shí)惠的，哪怕是一次小小的感冒，去醫(yī)院看病，一次也要花上百元甚至還不止。而且生病看病只是一種“亡羊補(bǔ)牢”，我們的產(chǎn)品可以隨時(shí)隨地幫助人體改善健康狀況，起到預(yù)防保健的作用。而預(yù)防保健才是對健康最大的維護(hù)。

　　③物有所值法

　　也可充分利用我們產(chǎn)品價(jià)格高的特點(diǎn)，給顧客造成一種高價(jià)質(zhì)優(yōu)的氣勢，獲取顧客信任。

　　5、化解對功效的異議

　　顧客往往會(huì)對公司產(chǎn)品的功效半信半疑，這時(shí)營銷員要表現(xiàn)對產(chǎn)品十足的信心。可從幾個(gè)方面來化解：

　�、購�(qiáng)調(diào)機(jī)理，進(jìn)行解釋

　　如果顧客對產(chǎn)品功效提出質(zhì)疑，一定要給顧客一個(gè)準(zhǔn)確而肯定的答復(fù)。詳細(xì)解說產(chǎn)品機(jī)理，針對顧客在使用中出現(xiàn)的一些問題進(jìn)行解釋和說明。

　�、趶�(qiáng)調(diào)權(quán)威性

　　如：公司產(chǎn)品是高科技產(chǎn)品，得到中國一流實(shí)驗(yàn)室和XX實(shí)驗(yàn)室的反復(fù)驗(yàn)證，在改善健康方面的功效不容置疑；以推銷公司來取得顧客的信任，國際型、高科技企業(yè)，并且獲得國家專利，國家科委親自所下的鑒定證書，在國內(nèi)外所獲得各項(xiàng)獎(jiǎng)項(xiàng)以及國家領(lǐng)導(dǎo)人及專家人士對產(chǎn)品的評價(jià)。

　�、哿信e顧客實(shí)例

　　同時(shí)又可通過老顧客的宣傳，舉出一些實(shí)例和切身體會(huì)來承諾產(chǎn)品的功效，打消疑慮；另外強(qiáng)調(diào)儀器的復(fù)測功能，用的效果如何都可以定期回來做復(fù)測，有必要時(shí)還可請顧客做一對比測試，以加強(qiáng)顧客的信心。

　　④利用對比測試

　　可用對比測試的方法來打消顧客對功效的懷疑

　　6、化解對產(chǎn)品式樣的異議

　　如果顧客挑剔產(chǎn)品的品種，這是好現(xiàn)象，預(yù)示著他對我們的產(chǎn)品已經(jīng)感興趣，并有了購買欲望，這是要耐心應(yīng)對，解釋我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，也真誠地聽取顧客的好建議，并表示感謝，同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能性與實(shí)用性，以及受工藝、功效限制的所在。

　　7、化解顧客說身體好無需用產(chǎn)品的異議

　　許多顧客缺乏健康保健意識(shí)，總認(rèn)為自己身體好，不需要保健，不需要用產(chǎn)品，這時(shí)要重點(diǎn)向顧客宣傳健康保健的重要性，要重點(diǎn)講解一些健康知識(shí)，如人體處于亞健康狀態(tài)， 身體也會(huì)有輕微的改變，這時(shí)保健是最為重要的，幫助生理機(jī)能恢復(fù)健康，同時(shí)防止機(jī)體從疲勞走向疾病。這時(shí)使用公司產(chǎn)品可以幫助改善身體健康狀況，消除疲勞，恢復(fù)體力。

　　在工作中還要根據(jù)具體靈活運(yùn)用。如果順利化解了異議，就應(yīng)該盡快地過渡到成交階段。

　　營銷溝通技巧 6

　　1、利益前置法

　　比如，你是做護(hù)膚品的，你完全可以這樣說，我們有個(gè)老客戶，已經(jīng)35歲了，但是她的皮膚保養(yǎng)得非常好，看上去跟20歲左右的小姑娘差不多，后來跟她詳聊，發(fā)現(xiàn)她保養(yǎng)皮膚原來是嚴(yán)格按照四個(gè)步驟進(jìn)行的……

　　你說完這段話，停頓后，精準(zhǔn)客戶肯定會(huì)追問，哪四個(gè)步驟？

　　這個(gè)時(shí)候，我們再用打造專家的技術(shù)，去向客戶灌輸你的思想觀念的時(shí)候，保證顧客會(huì)吸收得進(jìn)去

　　因?yàn)樵谀阋婚_口的話里把精準(zhǔn)客戶想要得到的利益展現(xiàn)出來了，已經(jīng)35歲，皮膚看起來像20歲，這是每個(gè)努力護(hù)膚人的夢想啊，但是你把原因隱藏起來，所以客戶想聽下文呢

　　當(dāng)然為什么說四個(gè)步驟除了吸引客戶聽下文以外，為你的前端免費(fèi)引流，后端收費(fèi)獲利也埋下伏筆

　　2、隱藏信息法

　　比如你可以對一個(gè)心儀的女孩子說你氣質(zhì)不錯(cuò)，我欣賞的女孩子必須有三個(gè)條件，其中一個(gè)就是要?dú)赓|(zhì)好

　　那么這個(gè)女孩子肯定會(huì)問那另一個(gè)是什么

　　你也可以跟客戶講，你的辣椒醬真不錯(cuò)，我吃面最喜歡放兩種東西，一種就是辣椒醬

　　是不是客戶多半就會(huì)問那另一種是什么

　　3、條件制約法

　　假如你的工作是律師，你可以對前來咨詢的客戶講：請我的團(tuán)隊(duì)幫你打官司的話，必須要先答應(yīng)我們兩個(gè)條件。

　　他也會(huì)感覺他遇到與眾不同的公司，遇到負(fù)責(zé)任的公司。

　　4、自我否定法

　　假如你正在賣減肥產(chǎn)品，當(dāng)顧客問你效果如何時(shí)，你回答她說，我必須先告訴你，我們這個(gè)減肥產(chǎn)品，有一種體質(zhì)的顧客是效果不明顯的

　　接下來你猜 顧客會(huì)怎么問呢？

　　然后你順著顧客的問題，給她一系列的解釋報(bào)告，然后通過各種檢測，證明這個(gè)“幸運(yùn)的`”顧客，并不是你說的那種體質(zhì)。

　　只要顧客有想聽的欲望，那么你介紹的東西他才真的聽得進(jìn)去。

　　最后她會(huì)心滿意足的體驗(yàn)產(chǎn)品，還對你充滿了感激，這一切都?xì)w功于你開頭的自我否定。

　　同樣的，假如你賣辣椒醬，我的食材全是純天然，經(jīng)過科學(xué)配制的，但是如果你最近上火的話，還是建議你少吃。

　　顧客是不是會(huì)覺得你是一個(gè)非常真誠的人。

　　所以設(shè)計(jì)開場白要激發(fā)顧客的好奇心。

　　還要根據(jù)具體情況，必須做到出奇制勝。

　　別一方面，你無論以何種方式引起客戶的好奇心理，必須與客戶的利益有關(guān)。

　　如果客戶發(fā)現(xiàn)你跟他“玩的把戲”與他的利益完全無關(guān)，可能會(huì)立即轉(zhuǎn)移注意力，并失去興趣。

　　因?yàn)槿俗铌P(guān)心的是自己。

　　當(dāng)你跟他溝通時(shí)，他腦子里就自動(dòng)會(huì)產(chǎn)生幾個(gè)疑問：你是誰，你要跟我講什么，你講的跟我有什么關(guān)系，我為什么要聽你講？

　　營銷溝通技巧 7

　　1.充滿自信

　　電話銷售，7月12日訊，在撥打外呼電話時(shí)，自信心是非常關(guān)鍵的。任何一個(gè)想要購買你的產(chǎn)品和服務(wù)的人都希望，甚至是想當(dāng)然地認(rèn)為，你一定是對你的產(chǎn)品或服務(wù)充滿了信心，最起碼也應(yīng)該表現(xiàn)的是。但很多時(shí)候，客戶還是可以從銷售人員的聲音中聽出恐懼和猶豫，這會(huì)直接導(dǎo)致客戶對銷售人員本身、相關(guān)企業(yè)以及產(chǎn)品或服務(wù)留下不好的第一印象。

　　為了充滿自信，首先你應(yīng)該對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)信息了如指掌，然后才有可能在電話中表現(xiàn)的胸有成竹。否則，在客戶的懷疑與追問下，你會(huì)逐漸喪失對話的控制權(quán)，甚至?xí)�跟著客戶的思路，對自己的產(chǎn)品信心也逐漸開始喪失。

　　2.聲音自然

　　即使有腳本，也不要照念腳本。要花足夠的時(shí)間，使腳本語言變成你自己的語言，并把你的情感因素植入其中。要充分了解你所銷售的產(chǎn)品的相關(guān)信息和知識(shí)，并對客戶可能問到的問題以及如何應(yīng)答都熟記于心。

　　一旦你做好了充分的準(zhǔn)備，并在腳本的基礎(chǔ)上加入了你自己的語氣和聲調(diào)，你就可以聽上去更像一個(gè)自然的“活人”，而不是一臺(tái)照本宣科的“機(jī)器”，在跟客戶交流。客戶當(dāng)然希望能夠跟“人”進(jìn)行自然的`溝通交流，而不是冷漠的“機(jī)器”。

　　3.注意傾聽

　　“聽見”與“傾聽”絕對是兩個(gè)概念。真正的傾聽不僅要通過一些語氣詞給予客戶適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，表明你的思想并沒有開小差，而且還要復(fù)述總結(jié)客戶說過的話，并詢問進(jìn)一步的問題。如果想要做到這些，你必須對你的客戶有真正的興趣和耐心，而不是敷衍了事的心態(tài)。你與客戶之間是對話，而不是審訊。

　　4.不要事先做出假設(shè)

　　這也是一個(gè)被重復(fù)了無數(shù)次的問題。但是仍有很多人認(rèn)為他們“知道”客戶要說什么，而迫不及待地打斷、回應(yīng)或轉(zhuǎn)移話題。結(jié)果帶來的是客戶感到你不耐煩、不尊重他們，是在敷衍他們。于是他們會(huì)不高興、憤怒、甚至掛斷電話，這可不是你想要的結(jié)果。在任何情況下，如果你迫不及待地想替客戶把話說完，客戶就會(huì)對你開始有戒備心理，這對銷售意向的達(dá)成起著相反的作用。

　　5.認(rèn)真對待每通電話

　　已經(jīng)快到下班時(shí)間了，你已經(jīng)打了60多個(gè)電話，重復(fù)了60多次腳本，試圖說服60多位客戶了，好累呀!你的激情已經(jīng)消耗殆盡，你的聲音開始疲倦不堪，你的耐心程度已經(jīng)在急劇下降。但是，電話還沒有打完。如果你是這種無精打采的狀況，對下面的客戶來講是非常不公平的。因?yàn)樗麄兛啥际堑谝淮谓拥侥愕碾娫挕Ｏ胍幌肽愕匿N售目標(biāo)，算一算你的傭金，讓自己重新興奮起來吧!

　　營銷溝通技巧 8

　　現(xiàn)代社會(huì)，各種高科技的手段拉近了人與人之間的距離，即使遠(yuǎn)隔天涯，也可以通過現(xiàn)代通訊技術(shù)近若比鄰，比如電話�，F(xiàn)代人的工作、生活，與人溝通交往幾乎已經(jīng)離不開電話了。電話也是業(yè)務(wù)伙伴與顧客溝通、聯(lián)系的重要工具，有時(shí)顧客會(huì)通過電話粗略地判斷你的人品、性格，決定見不見你。很多時(shí)候，一筆生意的成敗，可能就取決于一個(gè)電話。因此，如何讓對方從你的電話聲音中感受到你的熱情友好，留下誠實(shí)可信的良好印象，期待見到你本人，學(xué)習(xí)和掌握基本的電話溝通技巧和禮儀是很有必要的。

　　一、準(zhǔn)備

　　心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真、負(fù)責(zé)和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。

　　內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。

　　在電話溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1注意語氣變化，態(tài)度真誠。2言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。

　　二、時(shí)機(jī)

　　打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。如“您好，王經(jīng)理，我是ххх公司的ххх，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧?”如果對方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請問ххх先生/ххх的手機(jī)是多少?他/她上次打電話/來公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝你的幫助”。

　　三、接通電話

　　撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對方的身份后，再談?wù)�事。另外，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專業(yè)的電話銷售人員來講，這是絕對不允許的。有的顧客圖省力，方便，用電話與綜合部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時(shí)一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對待每一位打過電話的顧客。

　　1、電話接通后，接電話者要自報(bào)家門。接聽電話前一般要讓電話響一到二個(gè)長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。

　　2、重點(diǎn)重復(fù)。當(dāng)顧客打來電話時(shí)，他一定會(huì)說他想要得到的信息。這時(shí)不僅要記錄下來，還應(yīng)該向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。

　　3、記錄電話內(nèi)容。在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對記錄下來的重點(diǎn)妥善處理或上報(bào)認(rèn)真對待。

　　4、電話對方聲音小時(shí)的處理方法。如果對方語音太小，接聽者可直接說：“對不起請您聲音大一點(diǎn)好嗎?我聽不太清楚您講話�！苯^不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”；要大聲的是對方，不是你。

　　5、電話找人時(shí)的處理方法。若遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對對方說：“對不起現(xiàn)在他出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍�轉(zhuǎn)達(dá)呢?”也可以請對方留下電話號(hào)碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。

　　6、讓顧客等候的處理方法。如果通話過程中，需要對方等待，接聽者必須說：“對不起，請您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時(shí)必須向?qū)Ψ降狼福骸皩Σ黄鹱屇�久等了�！比绻�讓對方等待時(shí)間較長接聽人應(yīng)告知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。

　　無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話是公司對外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電話、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語氣，一個(gè)電話可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的.一生。

　　四、建立對談

　　1、電話行銷就好比是場兩人之間投球游戲：

　　A、你投給對方

　　B、他投過來

　　C、你投回去

　　D、他投回來

　　2、銷售中的頭三個(gè)難題：

　　A、找出藏家是誰，并且和他交談。

　　B、使買主成為一個(gè)想談、值得談的人。

　　C、抓獲藏家注意力。

　　總結(jié)：記�。涸诿看蔚慕灰字�，價(jià)格并不全是最重要的因素，假如價(jià)格是唯一的考慮，我們?nèi)�都�?huì)睡在便宜的汽車旅館里，穿二手購買的衣服。在價(jià)格與所得到的價(jià)值間有關(guān)聯(lián)，就如同消費(fèi)者，把錢花在他們認(rèn)為有價(jià)值的物品上。商業(yè)上的采購員也是一樣。對采購者而言，他所花的錢將是物有所值，就是達(dá)成交易，若無法提出產(chǎn)品的價(jià)值所在，終將無法達(dá)成銷售目的。

　　3、電話銷售的溝通技巧主要有什么?銷售量的多少和電話行銷員的機(jī)敏精明度之間有直接關(guān)聯(lián)。

　　五、讓顧客心動(dòng)馬上行動(dòng)

　　虛心接受客戶的反對理由，在他的心目中建立一個(gè)奉獻(xiàn)、盡責(zé)、值得交往的行銷人員形象。

　　記�。罕Ｗ±峡蛻簦�比開發(fā)一個(gè)生客戶容易得多。營銷意識(shí)：沒有一條用于成功銷售的神秘公式，成功是訓(xùn)練、努力工作的結(jié)果。

　　六、電話禮儀與客戶溝通技巧

　　1、要有喜悅的心情

　　打電話時(shí)我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見你，但是從歡快的語調(diào)中也會(huì)被你感染，給對方留下極佳的印象，由于面部表情會(huì)影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱著“對方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對。

　　2、認(rèn)真清楚的記錄

　　隨時(shí)牢記5WIH技巧，所謂5W1H是指：

　�、� When何時(shí)。

　�、� Who何人。

　�、� Where何地。

　　④ What何事。

　　⑤ Why為什么。

　　⑥ HOW如何進(jìn)行。

　　在工作中這些資料都是十分重要的。對打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴于5WIH技巧。

　　3、重要的第一聲

　　當(dāng)我們打電話給某單位，若一接通，就能聽到對方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會(huì)很愉快，使雙方對話能順利展開，對該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會(huì)給對方留下完全不同的印象。同樣說：“你好，這里是XX公司”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會(huì)有好印象。因此要記住，接電話時(shí)，應(yīng)有“我代表單位形象”的意識(shí)。

　　4、端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音

　　打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽”得出來。如果你打電話的時(shí)候，彎著腰躺在椅子上，對方聽你的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會(huì)親切悅耳，充滿活力。因此打電話時(shí)，即使看不見對方，也要當(dāng)作對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。聲音要溫雅有禮，以懇切之話語表達(dá)�？谂c話筒間，應(yīng)保持適當(dāng)距離，適度控制音量，以免聽不清楚、滋生誤會(huì)。或因聲音粗大，讓人誤解為盛氣凌人。

　　5、迅速準(zhǔn)確的接聽

　　現(xiàn)代工作人員業(yè)務(wù)繁忙，桌上往往會(huì)有兩三部電話，聽到電話鈴聲，應(yīng)準(zhǔn)確迅速地拿起聽筒，接聽電話，以長途電話為優(yōu)先，最好在三聲之內(nèi)接聽。電話鈴聲響一聲大約3秒種，若長時(shí)間無人接電話，或讓對方久等是很不禮貌的，對方在等待時(shí)心里會(huì)十分急躁，你的單位會(huì)給他留下不好的印象。即便電話離自己很遠(yuǎn)，聽到電話鈴聲后，附近沒有其他人，我們應(yīng)該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態(tài)度是每個(gè)人都應(yīng)該擁有的，這樣的習(xí)慣是每個(gè)辦公室工作人員都應(yīng)該養(yǎng)成的。如果電話鈴響了五聲才拿起話筒，應(yīng)該先向?qū)Ψ降狼�，若電話響了許久，接起電話只是“喂”了一聲，對方會(huì)十分不滿，會(huì)給對方留下惡劣的印象。

　　6、有效電話溝通

　　上班時(shí)間打來的電話幾乎都與工作有關(guān)，公司的每個(gè)電話都十分重要，不可敷衍，即使對方要找的人不在，切忌粗率答復(fù)：「他不在」即將電話掛斷。接電話時(shí)也要盡可能問清事由，避免誤事。對方查詢本部門其它單位電話號(hào)碼時(shí)，應(yīng)迅即查告，不能說不知道。我們首先應(yīng)確認(rèn)對方身份、了解對方來電的目的，如自己無法處理，也應(yīng)認(rèn)真記錄下來，委婉地探求對方來電目的，就可不誤事而且贏得對方的好感。

　　對對方提出的問題應(yīng)耐心傾聽；表示意見時(shí)，應(yīng)讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過提問來探究對方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關(guān)鍵。

　　接到責(zé)難或批評性的電話時(shí)，應(yīng)委婉解說，并向其表示歉意或謝意，不可與發(fā)話人爭辯。電話交談事項(xiàng)，應(yīng)注意正確性，將事項(xiàng)完整地交待清楚，以增加對方認(rèn)同，不可敷衍了事。

　　如遇需要查尋數(shù)據(jù)或另行聯(lián)系之查催案件，應(yīng)先估計(jì)可能耗用時(shí)間之長短，若查閱或查催時(shí)間較長，最好不讓對方久候，應(yīng)改用另行回話之方式，并盡早回話。以電話索取書表時(shí)，應(yīng)即錄案把握時(shí)效，盡快地寄達(dá)。

　　7、掛電話前的禮貌

　　要結(jié)束電話交談時(shí)，一般應(yīng)當(dāng)由打電話的一方提出，然后彼此客氣地道別，應(yīng)有明確的結(jié)束語，說一聲“謝謝”“再見”，再輕輕掛上電話，不可只管自己講完就掛斷電話。

　　營銷溝通技巧 9

　　1、養(yǎng)成良好的語言習(xí)慣

　　習(xí)慣的力量超越了槍炮，良好的語言習(xí)慣是一個(gè)成功者必備的條件，擁有良好的習(xí)慣，你可以戰(zhàn)無不勝攻無不克。銷售員需要養(yǎng)成哪些語言習(xí)慣呢?首先，銷售員的語言應(yīng)該使買主聽起來舒服、愉快、柔和，不要使用會(huì)引起爭論的語句。其次，使用商量的口吻和買主說話，避免用命令式和乞求式的語氣說話。再次，要適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用停頓和重復(fù)。停頓可給對方接受信息、認(rèn)真思考的機(jī)會(huì)；重復(fù)可使重要的談話內(nèi)容給買主留下深刻的印象。還有，要把以“我”為中心的句子，改成以“對方”為中心的句子。如：“您是否認(rèn)為……”“您看怎樣?”

　　2、面向?qū)ο蟮脑掝}

　　銷售員在與買主的交談中，如何選擇話題，沒有一個(gè)固定的`格式，每個(gè)人受教育環(huán)境與世界觀是不同的，但有一點(diǎn)應(yīng)切記：“言為心聲”，只要是發(fā)自內(nèi)心、態(tài)度真誠實(shí)在的話語都會(huì)打動(dòng)對方。如自我感覺與買主交談中缺乏內(nèi)容，話題很少，就需要豐富你的知識(shí)，擴(kuò)大你的興趣愛好。方法是平時(shí)多讀書看報(bào)，聽廣播，看電視，關(guān)心時(shí)事、政治、經(jīng)濟(jì)、藝術(shù)、體育等等。

　　3、專心的談話

　　銷售員在與買主談話的時(shí)候，一定要做到專心，同時(shí)要注意到人有幾種類型：視覺型、聽覺型、觸覺型。根據(jù)不同類型表現(xiàn)形式不同，還有我們要善于用面部表情來表明我們的專心致志，如：對交談人微笑、舉眉、點(diǎn)頭、沉思片刻等。

　　4、輕松自然的氛圍

　　談話時(shí)姿態(tài)會(huì)反映出一個(gè)人的性格和心態(tài)。銷售員在與買主交談時(shí)，切忌以兩種模樣表現(xiàn)自己：一種是緊張卑屈的模樣，另一種是趾高氣揚(yáng)的模樣。

　　營銷溝通技巧 10

　　1.商品名稱。

　　站點(diǎn)搜索工具在搜索商品時(shí)，往往根據(jù)商品名稱和消費(fèi)者所提交的關(guān)鍵詞相匹配情況來得到搜索結(jié)果，所以，在確定商品名稱描述信息時(shí)，盡可能將買家會(huì)使用的、與本商品密切相關(guān)的關(guān)鍵字都寫到標(biāo)題中，這樣可以大大增加被消費(fèi)者搜到的機(jī)會(huì)。在B2B、C2C等網(wǎng)絡(luò)中介發(fā)布商品信息時(shí)，這種做法顯得更為重要。例如，賣筆記本電池的商家將他的產(chǎn)品取名為“聯(lián)想（lenovo）昭陽E660/E280筆記本電池，全新原裝”，這樣，消費(fèi)者在用“聯(lián)想”、“l(fā)enovo”、“昭陽”、“E660”、“E280”、“筆記本電池”等多個(gè)關(guān)鍵詞都可以搜索到該產(chǎn)品。

　　使用該命名策略時(shí)要注意的是，商品名稱中使用的關(guān)鍵詞必須是與商品本身密切相關(guān)的，不要為了增加被搜索到的機(jī)會(huì)而機(jī)械添加無關(guān)緊要關(guān)鍵詞，這樣會(huì)在一定程度上誤導(dǎo)消費(fèi)者，引起消費(fèi)者的反感。

　　此外，為商品添加一個(gè)形象、富有個(gè)性的分類名稱。好的商品分類能起到和商品名稱同樣的效果，可以吸引消費(fèi)者的注意力，提高消費(fèi)者對商品的興趣，有效激起消費(fèi)者的購買欲望。

　　2.商品介紹。

　　商品介紹信息對于用戶了解商品、有效激起消費(fèi)者的購買欲望具有非常重要的作用。商品信息的介紹包括網(wǎng)頁上的信息介紹和顧客與店主交流過程中的信息介紹。

　　商品信息介紹首先要保證其真實(shí)、明確，讓消費(fèi)者看后能夠明白商品的主要指標(biāo)、性能，不產(chǎn)生歧義。

　　其次，從市場營銷的角度來說，網(wǎng)站提供的有效信息越詳細(xì)，用戶的滿意程度越高，越容易激起消費(fèi)者的購買欲望。所以在描述商品信息時(shí)，要盡量提供詳盡的、和商品有關(guān)的各種信息。例如，有家賣面包的網(wǎng)上商店在介紹它的面包時(shí)，能夠介紹從小麥產(chǎn)地的土壤、氣候開始，直至面包的加工、烘烤、包裝為止的整個(gè)過程，讓人看后覺得自己已經(jīng)是個(gè)面包專家，自然就對產(chǎn)品有了興趣。值得注意的是，商品信息的詳盡并不等于繁瑣，信息介紹時(shí)要把握重點(diǎn)，突出商品特點(diǎn)。另外，如何將各種信息進(jìn)行整理、組織也是值得研究的問題。

　　最后，應(yīng)對商品的特點(diǎn)和利益進(jìn)行形象描述。對商品的介紹，如果僅僅局限于產(chǎn)品的各種物理性能，是難以使顧客動(dòng)心的。要使顧客產(chǎn)生購買欲望，需要在介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，勾畫出一幅美好的圖景，以增強(qiáng)吸引力。正如一句推銷名言所說：“如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無法抗拒的是煎牛排的‘滋滋’聲，他會(huì)想到牛排正躺在鐵板上，香味四溢，不由得咽下口水�！�

　　3.價(jià)格描述與磋商。

　　調(diào)查顯示，價(jià)格上的優(yōu)惠是顧客上網(wǎng)購物的重要原因之一。在價(jià)格的描述上，一定要給消費(fèi)者充分的吸引力，讓他感覺到和傳統(tǒng)購物相比，在網(wǎng)上購物確實(shí)得到了實(shí)惠。很多網(wǎng)上商店中都將商品價(jià)格分為市場價(jià)、普通會(huì)員價(jià)、VIP會(huì)員價(jià)。這樣的價(jià)格描述讓消費(fèi)者意識(shí)到，與商店的關(guān)系越密切，得到的價(jià)格實(shí)惠就越多，而這種密切關(guān)系是通過經(jīng)常購物和交流來實(shí)現(xiàn)的，所以有利于顧客忠誠度的提高。

　　在顧客下訂單之前，尤其是C2C交易中，顧客與店主之間的價(jià)格磋商是在所難免的。在價(jià)格磋商中，當(dāng)顧客壓價(jià)時(shí)，店主需要注意一些必要的技巧：

　�、賱�(dòng)之以情、曉之以理地說明你的商品價(jià)格在同類商品中已經(jīng)偏低了，同時(shí)再次強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量；

　�、谧约赫莆罩鲃�(dòng)權(quán)。在買家問價(jià)格是否可以優(yōu)惠時(shí)，馬上反問：您要幾件?把問題又拋給他。別小看這一句話，作用是巨大的。因?yàn)槟阒�道對方只要一件，但是你這樣問了，對方的回答在他們看來是不令你滿意的，這樣不自覺地就理虧，好像沒有什么理由讓你便宜。氣勢上先輸給你，賣家自然更勝一籌。

　�、郾±�多銷。在一定程度上的讓利有時(shí)是避免不了的，但是可以從通過誘導(dǎo)他購買第二件商品等方面彌補(bǔ)回來。

　�、艽藭r(shí)無聲勝有聲。此招一般用在你看到買家是必買這件商品，只是在價(jià)格上想便宜些的情況。這時(shí)候你最好什么都不說，這也是一個(gè)暗中較量的過程，誰先按捺不住說話，誰就算敗了下來。

　　4.信息宣傳、促銷過程中的交流。

　　在這個(gè)過程中的交流，主要是希望擴(kuò)大企業(yè)、品牌或商品的知名度，讓消費(fèi)者在一定程度上接受所宣傳的商品。在這個(gè)過程中消費(fèi)者所得到的有關(guān)商品的描述信息，會(huì)與購買后的實(shí)際商品的性能、功效等進(jìn)行對照，如果差別較大，則會(huì)有一種上當(dāng)受騙的感覺，消費(fèi)者心目中企業(yè)的形象就會(huì)受到影響。所以，在信息宣傳、促銷過程中，首先要保證誠信，不宣傳虛假信息，不夸大產(chǎn)品功效。對于不同的客戶，既要有個(gè)性化的表達(dá)溝通，迎合顧客的口味，又必須掌握許多共性表達(dá)方式與技巧，以體現(xiàn)企業(yè)的整體形象。溝通過程中要保持積極向上的態(tài)度，用語應(yīng)當(dāng)盡量選擇體現(xiàn)正面意思的詞。

　　在信息宣傳過程中，與顧客溝通的渠道和方式是多種多樣的，不同的方式，其溝通的技巧會(huì)有所不同。

　　（1）通過網(wǎng)頁傳遞信息。以網(wǎng)頁的形式向用戶傳遞信息，要求站點(diǎn)有良好的導(dǎo)航，讓用戶能夠在最短的時(shí)間內(nèi)找到他所需要的信息；要求頁面簡潔明了，沒有過多的東西干擾用戶的注意力；要求高質(zhì)量的信息，詳盡但不繁瑣，讓用戶看后有明顯的收獲；要對內(nèi)容進(jìn)行很好的組織，如果內(nèi)容很多，則以一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，不要在一個(gè)頁面中放置過多的'信息，以免用戶看完后一頭霧水，除非這些信息是不可分割的整體。

　�。�2）通過電子郵件傳遞信息。寫郵件時(shí)，盡量將主要的信息安排在第一屏可以看到的范圍內(nèi)；將宣傳內(nèi)容的核心（如文章的標(biāo)題）作為郵件的主題，盡可能讓主題富有吸引力，激發(fā)起用戶打開郵件的欲望；郵件書寫應(yīng)當(dāng)簡潔明了，以易于瀏覽和閱讀，內(nèi)容越短越好，盡量少占用收件人的時(shí)間。

　�。�3）通過BBS、新聞組傳遞信息。通過BBS、新聞組傳遞信息最關(guān)鍵的是能夠吸引用戶進(jìn)行瀏覽。首先要給自己的文章取一個(gè)好的標(biāo)題，這是吸引人的第一步；其次，要提高內(nèi)容的質(zhì)量，讓用戶看后感覺有比較大的收獲；第三，在信息內(nèi)容的最后，要留下快捷的聯(lián)系方式，一般是E-mail地址、電話、企業(yè)地址等，在聯(lián)系人信息中不要留全名，以免帶來不必要的麻煩；第四，不管是BBS還是新聞組，內(nèi)容都有明顯的類別區(qū)分，一定要將信息發(fā)布在相關(guān)的欄目中，以免引起用戶的反感；第五，要注意信息的發(fā)布頻率，重復(fù)發(fā)布的信息要注意內(nèi)容和表達(dá)上的變化；最后，經(jīng)常在相關(guān)的地方張貼用戶有用的信息或回復(fù)別人的消息，從而提高自己在組里的知名度也是很重要的。

　　5.售前、售中、售后服務(wù)中的交流。

　　售前、售中、售后服務(wù)中交流的一般都是購買過企業(yè)產(chǎn)品、或即將購買企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者，在交流過程中除了要注意一般事項(xiàng)外，尤其要盡量選擇正面的詞句，給消費(fèi)一個(gè)明確的意思表達(dá)，不要模棱兩可，以免消費(fèi)者產(chǎn)生歧義，引起不必要的麻煩。

　　售前服務(wù)是營銷和銷售之間的紐帶，其作用至關(guān)重要。營銷人員應(yīng)當(dāng)盡量提高素質(zhì)和思維嚴(yán)謹(jǐn)度，詳細(xì)落實(shí)核心問題，以免在交易過程中出現(xiàn)一些不必要的麻煩。企業(yè)可根據(jù)日常售前服務(wù)中的一些常見問題，形成一套就特定業(yè)務(wù)和客戶溝通時(shí)必須要溝通清楚的問題的一套程序化文案，從而保證和客戶在事先溝通中就相關(guān)可能產(chǎn)生糾紛的問題溝通清楚，以杜絕在執(zhí)行中產(chǎn)生糾紛和影響。

　　售中服務(wù)是指在產(chǎn)品銷售過程中為顧客提供的服務(wù)。營銷人員需要熱情地為顧客介紹、展示產(chǎn)品，詳細(xì)說明產(chǎn)品使用方法，耐心地幫助顧客挑選商品，解答顧客提出的問題等。售中服務(wù)與顧客的實(shí)際購買行動(dòng)相伴隨，是促進(jìn)商品成交的核心環(huán)節(jié)。

　　在售后服務(wù)中，對客戶的問題要抱有良好的心態(tài)，必須心懷對客戶的感激之情，認(rèn)真傾聽客戶意見和要求，以誠懇的態(tài)度為客戶解決問題，站在客戶的角度為客戶的利益多考慮，在快速處理問題并答復(fù)的同時(shí)，做好各項(xiàng)后續(xù)服務(wù)。企業(yè)要把售后服務(wù)看作是與顧客溝通的過程，在售后服務(wù)中把握一定的技巧，有利于提高客戶的滿意度和增強(qiáng)企業(yè)的服務(wù)水平。首先要注重感情聯(lián)絡(luò)，售后服務(wù)的大部分過程就是和客戶感情聯(lián)絡(luò)，一旦成為企業(yè)的客戶，就是企業(yè)的朋友，就有必要進(jìn)行定期的感情交流，如定期發(fā)信、或節(jié)假日有促銷活動(dòng)時(shí)主動(dòng)與客戶聯(lián)系，還可以在適當(dāng)時(shí)候給客戶送小禮品或提供其他附加服務(wù)等；其次，還要做好信息的收集，通過為客戶提供售后服務(wù)，發(fā)掘有價(jià)值的客戶，了解客戶的心態(tài)和需求，為挖掘潛在客戶和留住老客戶做資料上的準(zhǔn)備。

　　6.注重網(wǎng)絡(luò)禮儀。

　　網(wǎng)絡(luò)禮儀是指在網(wǎng)上交往活動(dòng)中形成的被贊同的禮節(jié)和儀式，是人們在互聯(lián)網(wǎng)上交往所需要遵循的禮節(jié)。網(wǎng)絡(luò)上的信息傳播比傳統(tǒng)途徑更加迅速、范圍更廣、影響面更大，在網(wǎng)絡(luò)營銷中的信息交流要十分注重網(wǎng)絡(luò)禮儀，以免引起消費(fèi)者的反感，造成不必要的損失。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷中的溝通要注意的問題

　　在網(wǎng)絡(luò)營銷中，一般要注意以下問題：

　�、儆涀�別人的存在：千萬記住和你打交道的是一個(gè)活生生的人，如果你當(dāng)著面不會(huì)說的話在網(wǎng)上也不要說；

　　②網(wǎng)上網(wǎng)下行為一致：網(wǎng)上的道德和法律與現(xiàn)實(shí)生活是相同的，如果以為在網(wǎng)絡(luò)中就可以降低道德標(biāo)準(zhǔn)，那就錯(cuò)了。

　�、廴豚l(xiāng)隨俗：不同的站點(diǎn)、不同的營銷對象都有不同的交流規(guī)則，所以在不同的場合，交流的方式和語氣應(yīng)該是有區(qū)別的；

　　④尊重別人的時(shí)間和帶寬：不要以自我為中心，充分考慮別人在瀏覽信息時(shí)需要的時(shí)間和帶寬資源，這也是對消費(fèi)者的尊重；

　�、萁o自己留個(gè)好印象：因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的匿名性質(zhì)，別人無法從你的外觀來判斷，每一言一語都成為別人對你印象的唯一判斷，注意自己的言行將有助于樹立良好的網(wǎng)絡(luò)形象；

　　⑥分享你的知識(shí)：這不但可以增強(qiáng)自己在消費(fèi)者心目中的好感，還有助于提高消費(fèi)者對所營銷商品的興趣，有效激起消費(fèi)者的購買欲望；

　　⑦心平氣和地爭論：在網(wǎng)絡(luò)交流中爭論是正常，要以理服人，不要人身攻擊。

　�、嘧鹬厮�人的隱私：企業(yè)應(yīng)該充分尊重消費(fèi)者的個(gè)人隱私，不隨意泄露用戶個(gè)人信息，這不僅是在保障消費(fèi)者的利益，也是在保持自己的良好形象；

　�、岵灰獮E用權(quán)利：相對而言，在營銷中企業(yè)掌握著更多的信息和權(quán)利，企業(yè)應(yīng)該充分珍惜這些信息和權(quán)利，為消費(fèi)者服務(wù)；

　�、鈱捜荩好鎸ο�費(fèi)者所犯的錯(cuò)誤，企業(yè)應(yīng)該保持寬容的態(tài)度。

　　開展即時(shí)交流。為進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者之間的交流，提高企業(yè)的客戶服務(wù)水平，可通過網(wǎng)絡(luò)開展多種形式的即時(shí)交流，如在線咨詢和解答系統(tǒng)、QQ在線服務(wù)等。在設(shè)立在線即時(shí)交流時(shí)要注意保持通道的暢通，回答迅速，不要讓消費(fèi)者久等；盡量讓用戶直接點(diǎn)擊代表服務(wù)人員的頭像就可以咨詢，而不需要進(jìn)行任何別的安裝工作。

　　另外，開辟專門的社區(qū)供用戶交流，并有專人進(jìn)行維護(hù)和解答；制作專門頁面介紹用戶感興趣的重點(diǎn)信息等等，都是比較受消費(fèi)者歡迎的交流方式。

　　營銷溝通技巧 11

　　一、反復(fù)說過的話，加深印象

　　銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時(shí)分就連強(qiáng)調(diào)的局部也只是經(jīng)過對方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因而，你想強(qiáng)調(diào)闡明的重要內(nèi)容最好能重復(fù)說出，從不同的角度加以闡明。這樣，就會(huì)使客戶置信并加深對所講內(nèi)容的印象。

　　切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)闡明的內(nèi)容。

　　二、坦誠相待，感染顧客

　　只依托銷售人員流利的話語及豐厚的學(xué)問是不能壓服一切客戶的。

　　"太會(huì)講話了。"

　　"這個(gè)銷售員能不能信任呢？"

　　"這種條件固然很好，可是會(huì)不會(huì)只要最初是這樣呢？"

　　客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消弭不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因而，對公司、產(chǎn)品、辦法及本人自身都必需充溢自自信心，態(tài)度及言語要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對方。

　　三、斷言、充溢自信

　　銷售人員假如控制了充沛的商品學(xué)問及的確的客戶情報(bào)，在客戶面前就能夠很自信地說話。不自信的話是缺乏壓服力氣的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語能夠作分明的、強(qiáng)勁的完畢，由此給對方的確的信息。

　　銷售必需控制的說話技巧銷售必需控制的說話技巧。如"一定能夠使您稱心的"。此時(shí)，此類言語就會(huì)使客戶對你引見的商品產(chǎn)生一定的'自信心。

　　四、學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾

　　在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，本人轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必需有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是本人在選擇，按本人的意志在購置，這樣的辦法才是高明的銷售辦法。

　　強(qiáng)迫銷售和自詡的話只會(huì)使客戶感到不高興。必需有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，不要中途打斷對方的講話而本人搶著發(fā)言。必要時(shí)能夠巧妙地附和對方的講話，有時(shí)為了讓對方順利講下去，也能夠提出恰當(dāng)?shù)膯栴}。

　　五、應(yīng)用發(fā)問的技巧引導(dǎo)顧客答復(fù)

　　高明的商談技巧應(yīng)使說話以客戶為中心而停止。為了到達(dá)此目的，你應(yīng)該提問，銷售人員的優(yōu)劣決議了提問的辦法及提問的效果

　　能夠做到：

　　1）依據(jù)客戶有沒有搭上話，能夠猜到其關(guān)懷的水平；

　　2）以客戶答復(fù)為線索，擬定下次訪問的對策；

　　3）客戶反對時(shí)，從"為什么？""怎樣會(huì)？"的提問理解其反對的理由，并由此曉得接下去應(yīng)如何做。

　　4）能夠制造說話的氛圍，使心情輕松。

　　5）給對方好印象，取得信任感。

　　六、借顧客身邊人之口

　　將客戶的朋友、下屬、同事經(jīng)過技巧的辦法引向我方的立場或不反對我方的立場，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也標(biāo)明，讓他們理解你的企圖，成為你的朋友，對銷售勝利有很大協(xié)助。

　　優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心機(jī)多一些用在怎樣拉攏剛好在場的客戶的友人身上，假如四周的人替你說："這套房子不錯(cuò)，挺值的"的時(shí)分，那就不會(huì)有問題了。相反地，假如有人說："這樣的房子還是算了吧。"這么一來，就必定完了。因而，忽視在場的人是不會(huì)勝利的。

　　七、援用其他客戶的評價(jià)

　　援用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的辦法。如"您很熟習(xí)的xx上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)。"只靠采購本人的想法，不容易使對方置信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定位置的人的評論和態(tài)度是很有壓服力的。

　　八、借助對本人有利的材料

　　純熟精確運(yùn)用能證明本人立場的材料。普通地講，客戶看了這些相關(guān)材料會(huì)對你銷售的商品愈加理解。銷售員要搜集的材料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有經(jīng)過訪問記載，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以搜集、整理，在引見時(shí)，拿出來應(yīng)用，或復(fù)印給對方看

　　九、用明晰、明朗的語調(diào)講話

　　明朗的語調(diào)是使對方對本人有好感的重要根底。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在扮演時(shí)是有趣的人，而在實(shí)踐生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要堅(jiān)持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。

　　十、不給顧客說"不"的時(shí)機(jī)

　　"您對這種商品有興趣嗎？"

　　"您能否如今就能夠做出決議了？"

　　這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對銷售人員不利的答復(fù)，也會(huì)由于說話不能往下繼續(xù)停止而呈現(xiàn)緘默。

　　"您對這種產(chǎn)品有何感受？"

　　"假如如今購置的話，還能夠取得一個(gè)特別的禮品呢？"

　　營銷溝通技巧 12

　　1、語氣助詞要慎用

　　微信溝通時(shí)，大家經(jīng)常會(huì)帶一些語氣助詞，比如哈哈、嘿嘿、呵呵、HOHO、暈、倒、啊等，但是你有沒有想過，手機(jī)另一端的人看了這些詞匯后，會(huì)有什么感覺?

　　有專門機(jī)構(gòu)針對QQ聊天做過兩次網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，一次為單選調(diào)查，一次為多選調(diào)查，調(diào)查標(biāo)題為“當(dāng)你的網(wǎng)友說下面哪個(gè)詞時(shí)，你最想抽他”。

　　結(jié)果在單選調(diào)查中有64%的人選擇了“呵呵”，在多選調(diào)查中有40%的人選擇了“呵呵”�！昂呛恰边@個(gè)詞高票當(dāng)選，也就是說當(dāng)你和你的QQ好友不停的說“呵呵”時(shí)，有大部分人會(huì)不高興的。

　　同樣微信也是通過一種IM工具，如果你頻繁的使用“呵呵”，對方也會(huì)不高興的。這個(gè)調(diào)查意味著什么呢，意味著如果你和客戶溝通時(shí)如果用錯(cuò)了詞匯，讓對方有想抽你的沖動(dòng)，那你是絕對成交不了的。

　　熟悉的朋友之間使用這些詞匯還可以理解，如果作為商務(wù)溝通，招攬客戶則肯定不合適。

　　2、圖片表情要慎發(fā)

　　表情是大家在聊天中最喜歡用的元素之一，一個(gè)恰當(dāng)?shù)谋砬槟軌蚱鸬秸{(diào)節(jié)關(guān)系，緩和氣氛的作用，但同語氣助詞一樣，不適當(dāng)?shù)氖褂帽砬�，同樣�?huì)使別人產(chǎn)生不愉快的`心理感受。所以大家在用表情時(shí)盡量不要用那些可能會(huì)引起別人抵觸情緒、讓人反感，或是降低自己形象的圖片。一些低俗的圖片更是不能用。

　　3、聊天速度要適當(dāng)

　　在微信上溝通交流時(shí)，主要通過打字進(jìn)行，這就涉及聊天速度的問題。在這個(gè)問題上，應(yīng)該本著“就慢不就快”的原則。

　　比如對方一分鐘打20字，而我們一分鐘能打120字，這時(shí)候就要遷就一下對方，按著對方的節(jié)奏交流。否則對方跟不上我們的思路，使溝通產(chǎn)生障礙。

　　而且從心理學(xué)的角度來說，對方有話說不出來，只能看著我們滔滔不絕地打字，感覺會(huì)非常難受。除了聊天速度外，還要注意回復(fù)速度�；貜�(fù)對方的速度要適中，不能過快，也不能過慢，比如對方問了一個(gè)他認(rèn)為很重要的問題，那即使我們知道答案，也不要馬上回復(fù)。否則對方就有可能會(huì)感覺我們對這個(gè)問題不夠重視，敷衍了事。

　　4、回復(fù)要及時(shí)

　　顧客不知道什么時(shí)候就發(fā)來一條信息，對于他此時(shí)來說肯定是希望你最快的速度回復(fù)他，解決他的問題。因此我們的工作人員一定要及時(shí)回復(fù)，這是對他最大的尊重。

　　如果人家等了很長時(shí)間都沒有接到你的回復(fù)，那是什么感覺，肯定認(rèn)為你對他不夠重視，甚至認(rèn)為你們的公司也就一般，可能直接導(dǎo)致這個(gè)客戶就失去了。

　　還有些顧客可能會(huì)晚上發(fā)信息，如果有條件我們需要每天晚上有客服人員值班，如果沒有條件也得在關(guān)鍵詞回復(fù)中告訴顧客我們會(huì)及時(shí)回復(fù)的，讓客戶知道這是下班時(shí)間。

　　營銷溝通技巧 13

　　溝通是一種帶有目標(biāo)的交流形式，“溝”是過程，“通”是目標(biāo)。但要真正實(shí)現(xiàn)“通”的目標(biāo)，溝通的雙方就要把溝通形成的思想做成“產(chǎn)品”，所以，溝通----是把思想做成產(chǎn)品。

　　一、環(huán)繞溝通的市場狀態(tài)

　　溝通的完成，必須建立在特有“溝通市場”的環(huán)境中才能予以實(shí)施，如果脫離了“溝通市場”，溝通將無從談起。

　　營銷管理學(xué)對“市場”進(jìn)行了定義：所謂市場，就是價(jià)值交換的場所、環(huán)境和條件的組合。農(nóng)民在街市中的溝通最有直接的意義，他們可以依據(jù)自己的交換價(jià)值，溝通“糧市、豬市、雞市、狗市、水果市等”的現(xiàn)狀與未來，接著就在內(nèi)心籌劃明年的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的種植或養(yǎng)殖新思路，即農(nóng)民的溝通目的是把農(nóng)民的思想交流做成來年的農(nóng)產(chǎn)品。農(nóng)民應(yīng)用了市場的地點(diǎn)、環(huán)境與條件的溝通，實(shí)現(xiàn)了把思想做成產(chǎn)品的目標(biāo)轉(zhuǎn)移。其實(shí)，當(dāng)您進(jìn)入任何一個(gè)市場的內(nèi)在，您一樣可以看到類似的場景：酒店經(jīng)營者之間或與顧客之間溝通目的于把酒店的服務(wù)提升，實(shí)現(xiàn)酒店業(yè)的服務(wù)增值，把酒店的服務(wù)思想做成了酒店業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品；酒店業(yè)應(yīng)用了酒店的經(jīng)營市場的地點(diǎn)、環(huán)境和條件，實(shí)現(xiàn)了把服務(wù)思想做成產(chǎn)品的目標(biāo)。市場萬象，不以而足，多類似于此。

　　對于一個(gè)有型市場而言，似乎就那么簡單，也無從研究的必要，但對于管理類的組織行為來說，溝通的市場問題就相當(dāng)?shù)膹?fù)雜而且多變，所以形成“溝通難、不溝通更難”的局面。人與人之間、領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)之間、領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)之間、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)之間、同事之間-----溝通難；主管部門之間、部門與部門之間、部門與下級(jí)組織之間、管理與服務(wù)之間等---溝通難。是什么阻礙了我們的管理溝通或服務(wù)溝通的實(shí)施和進(jìn)程呢？

　　二、難為的無型溝通市場

　　管理學(xué)研究的溝通，從“溝通市場”的角度來說，實(shí)際上是個(gè)虛擬的市場。影響這個(gè)市場要素很多，比如，公司的管理文化、價(jià)值文化、領(lǐng)導(dǎo)或被領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)性文化、員工思想素質(zhì)、思維和生活習(xí)慣、世界觀和價(jià)值觀等，這些文化和價(jià)值觀點(diǎn)，在一個(gè)企業(yè)組織中，都是以思想軟件的形式存在于“溝通市場”里，因此決定了這個(gè)虛擬市場的多變性和無效性，并且多變性和無效性還大量存在，影響著溝通目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。換句話說，農(nóng)批市場可以建立相對固化的農(nóng)產(chǎn)品交換市場；服裝市場也可以建立起相對固化的服裝交易市場；而管理學(xué)的“溝通市場”就很難界定自己相對固化并被大多數(shù)員工可掌握的市場規(guī)律。即“各級(jí)員工”面對的“溝通市場”，是個(gè)“難為的無型溝通市場”。正是這個(gè)“難為的無型溝通市場”才阻礙了管理溝通的目標(biāo)的達(dá)成。

　　三、締造和諧的溝通市場

　　要在一個(gè)企業(yè)的內(nèi)部構(gòu)建和諧的溝通氛圍，必須首先構(gòu)建一個(gè)和諧的溝通市場，即構(gòu)建一個(gè)和諧的溝通地點(diǎn)、溝通環(huán)境、溝通條件，然后才能激發(fā)員工或組織之間的溝通欲望，溝通才能夠開始，或者員工之間、領(lǐng)導(dǎo)之間、組織之間就形成了“科層化”的自我文化保護(hù)層，每個(gè)員工或每個(gè)組織的心態(tài)就象一把塵封的鎖，任你怎樣也打不開她。所以，我們要締造一個(gè)和諧的`溝通市場。

　�。ㄒ唬┩晟破髽I(yè)的溝通文化：員工或組織是否愿意溝通，不是因?yàn)闇贤ǖ牡男问交蜻^程，最為敏感的問題是企業(yè)是否具備無障礙的溝通文化，如果企業(yè)組織或中高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者不能夠構(gòu)建和諧的文化體系，員工或組織選擇不溝通或虛偽溝通是必然的，也是明智的。所以，溝通的文化要達(dá)到使愿意溝通的人或事達(dá)到“誠心”、“開心”、“放心”的境界，才能保證溝通的開始。而且這個(gè)組織的溝通文化承諾不是停留在口頭上，應(yīng)該體現(xiàn)在組織行為上，并經(jīng)過了多數(shù)員工的溝通驗(yàn)證，員工才能夠認(rèn)同企業(yè)的溝通文化。

　�。ǘ�）溝通“通”到了何處：溝通是一種思想與另一種思想的交流與對接。溝通對溝通環(huán)境有著必然的要求，一般來說，大型的組織之間或會(huì)議型的溝通是廣而周知的，但對于一個(gè)員工或一個(gè)基層小組織，其溝通的環(huán)境是要求遵循一定溝通原則的，這些溝通原則包括溝通保密原則、溝通意會(huì)原則、溝通私人空間原則等，一旦這個(gè)環(huán)境被破壞或不被遵守，溝通市場就失去了溝通思想“公平交易”的原則。溝通者獲得的不是“通”，而是“痛”。所以，溝通者最在乎組織或領(lǐng)導(dǎo)把溝通“通”到了何處。因此，我們要形成企業(yè)正常的溝通機(jī)制，必須建立以保密原則為基礎(chǔ)的溝通保密程序或文化。

　�。ㄈ�）個(gè)性條件下的溝通弱勢群：是誰粉碎了愿意溝通者的夢想?是企業(yè)的個(gè)性，或具有溝通主動(dòng)權(quán)者的個(gè)性。相對一般員工，不是不想溝通，而是溝通只有受教育或受批評的份，或根本就不能夠讓主動(dòng)溝通的員工把來意說完，企業(yè)或領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)性就已經(jīng)定義了溝通的必然遵照或執(zhí)行的結(jié)果，溝通就失去了意義。類似溝通的結(jié)果，是通也通，不通也通，員工又何必溝通呢。所以，在溝通市場，相對來說員工層構(gòu)成了溝通弱勢群，“明知道無果，又何必溝通”是期望溝通者的心理定式。所以，我們要營造一個(gè)溝通積極的市場，我們需要改變的是企業(yè)的個(gè)性。在一定的層面上允許員工的思想不完整或不系統(tǒng)，但也要讓對方把他的憂慮或不解說完。我們要最大化的調(diào)動(dòng)溝通弱式群來積極參與溝通，才能夠從基層的溝通中領(lǐng)會(huì)我們戰(zhàn)略思想或戰(zhàn)術(shù)思想的實(shí)施進(jìn)程或可能受到的阻力，也才能夠從溝通的界面體現(xiàn)尊重員工的人文文化，達(dá)到調(diào)動(dòng)一線員工積極性的作用。

　　（四）溝通文化需要系統(tǒng)的思考：溝通文化的建立與真正的形成，對于任何企業(yè)都是個(gè)難題，企業(yè)不能通過幾個(gè)理念或幾個(gè)口號(hào)來完成企業(yè)的溝通文化建立健全的問題。我們宜于從系統(tǒng)的角度出發(fā)，研究溝通的市場問題、對象組合問題、溝通過程問題、溝通方式問題、溝通渠道問題、溝通友誼問題、溝通政策問題、溝通個(gè)性消除問題、溝通的保密問題、溝通的結(jié)果問題、直到溝通的產(chǎn)品怎樣制造的問題等，建立系統(tǒng)的組織溝通體系，企業(yè)才能夠真正步入溝通的佳境。

　　四、溝通---把思想做成“產(chǎn)品”

　　能夠建立健全溝通的市場機(jī)制，是我們所理想或渴望的，但事實(shí)上，即便沒有和諧的溝通市場，溝通一天也沒有停止過，只是溝通的游戲規(guī)則的完善程度的問題。為此，我們的各級(jí)溝通不可能等待溝通市場的完全建立而停止溝通。所以當(dāng)我們撇開溝通的市場文化假設(shè)不談，就要把溝通的重心移植到一個(gè)新的思想臺(tái)階上來。即，溝通—把思想做成產(chǎn)品。

　　從溝通有效性上分，溝通可以分為有效溝通和無效溝通；從工作階段性上分，溝通可以分為啟動(dòng)階段溝通、過程階段溝通和結(jié)束階段溝通；從管理角度分，溝通可以分為戰(zhàn)略型溝通、戰(zhàn)術(shù)型溝通；從是否有形性角度分，溝通可以分為思想理念溝通和執(zhí)行操作形溝通等；從管理階層分，溝通可以分為上下級(jí)夠通、同事溝通等；從溝通的廣泛性上分，溝通可以分為個(gè)人溝通和群體溝通等。其實(shí)不管是什么類型的溝通，最終都要把一個(gè)思想統(tǒng)一或協(xié)調(diào)到另一個(gè)思想上來，這里面，包括理解的或不太理解的或根本不理解的文化或程序等。對于溝通的雙方，都應(yīng)該把溝通的思想做成“產(chǎn)品”，才真正完成溝通的實(shí)際目標(biāo)。

　　把溝通思想做成“產(chǎn)品”，這個(gè)邏輯可以指導(dǎo)我們在多個(gè)工作領(lǐng)域應(yīng)用。她類似于我們在溝通過程中要求“注重解決問題”的含義，但比單一的“注重解決問題”的思想有了更大的升華，她用“產(chǎn)品”定義了溝通的結(jié)果，表明了她追求溝通的有形性和溝通的品質(zhì)性特征。所以，在我們平時(shí)的溝通中，對于領(lǐng)導(dǎo)，我們要立足于把員工反映的實(shí)際管理問題，做成制度性或流程性的“產(chǎn)品”，一便同類的問題在制度或流程管理中使之杜絕；對于員工或執(zhí)行層面，我們必須把領(lǐng)導(dǎo)溝通的意向或思想做成領(lǐng)導(dǎo)愿望的“產(chǎn)品”，也才算溝通的目標(biāo)達(dá)成，而不是溝通完畢，出門了之。再比如，在物業(yè)管理行業(yè)，管理人員無時(shí)不在與業(yè)主之間進(jìn)行思想交流與溝通，問題是，溝通本身不是目標(biāo)，而通過溝通，怎樣完成或解決溝通中的問題，把雙方的思想做成“產(chǎn)品”才是關(guān)鍵，即我們要把服務(wù)的溝通內(nèi)容轉(zhuǎn)化成服務(wù)的“產(chǎn)品”，而不是把與業(yè)主的溝通僅僅定義在禮貌或情感的層面。

　　“溝通---把思想做成產(chǎn)品”的理念，把她應(yīng)用于地產(chǎn)的管理運(yùn)作各個(gè)環(huán)節(jié)、應(yīng)用于部門與部門溝通環(huán)節(jié)、應(yīng)用于所有的服務(wù)與被服務(wù)環(huán)節(jié)等都是通用的。我們只有大力倡導(dǎo)把溝通的思想做成“產(chǎn)品”，我們的溝通才能有持續(xù)的活力和實(shí)際意義，我們的溝通質(zhì)量也才能夠真正提升！

　　營銷溝通技巧 14

　　一、“地面營銷”

　　1.體檢：主要為組織團(tuán)體性的體檢，可分為農(nóng)村、社區(qū)、學(xué)校、企事業(yè)單位等版塊，重點(diǎn)以婦科體檢為主。并以高端人群為主要對象，因?yàn)?0%的利潤是20%的人所創(chuàng)造。

　　2.轉(zhuǎn)診：重點(diǎn)發(fā)展鄉(xiāng)村衛(wèi)生所、村干部及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院這一級(jí)的轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)；其次為藥店、診所、職工醫(yī)院、社區(qū)街道干部等的轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)，也可以和兄弟醫(yī)院實(shí)行設(shè)備共享，專家共享等。

　　3.義診：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院協(xié)作義診；社區(qū)街道協(xié)作義診；城區(qū)廣場節(jié)假日義診（盡量與相關(guān)部門單位協(xié)作）；工廠工地義診；企業(yè)學(xué)校義診等。

　　4.“醫(yī)托”：組織專業(yè)成熟的營銷員（以中年女性為宜），專在各大、中型公立醫(yī)院設(shè)點(diǎn)，進(jìn)行流動(dòng)營銷。但應(yīng)注意“醫(yī)托”營銷的資源要注重療效，切忌不能過度開發(fā)。盡量以意見領(lǐng)袖為主，甚至是公眾人物。

　　5.健康講座（節(jié)假日）：學(xué)校、社區(qū)街道、企事業(yè)單位等版塊及院內(nèi)健康講堂，派送小禮品。

　　6.聯(lián)誼活動(dòng)（不定期）：學(xué)校、社區(qū)街道、企事業(yè)單位等版塊及轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)人員。

　　二、“空中營銷”（客戶服務(wù)）

　　1.電話營銷：電話咨詢、預(yù)約；電話回訪（建立客戶檔案和專項(xiàng)完善的回訪機(jī)制）。

　　2.短信平臺(tái)營銷：短信醫(yī)訊；短信咨詢、預(yù)約。

　　3.網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)營銷：網(wǎng)站建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)推廣（包括關(guān)鍵詞競價(jià)、優(yōu)化，發(fā)帖，健康問題回答，文章鏈接等）；在線咨詢、預(yù)約（鏈接“商務(wù)通”，對話量轉(zhuǎn)化）；網(wǎng)絡(luò)回訪；網(wǎng)絡(luò)有獎(jiǎng)活動(dòng)（如有獎(jiǎng)疾病問卷調(diào)查等）；建立網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院平臺(tái)。

　　三、院內(nèi)營銷

　　1.全員營銷：醫(yī)生是最好的營銷員。設(shè)立激勵(lì)機(jī)制，發(fā)動(dòng)全院員工開展?fàn)I銷，醫(yī)生可根據(jù)實(shí)際情況酌情制定目標(biāo)任務(wù)，定期評比，優(yōu)獎(jiǎng)差評。

　　2.客戶營銷：利用客戶資源即患者資源（特別是治愈患者），介紹患者資源，給予適當(dāng)?shù)尼t(yī)療照顧，需要醫(yī)生個(gè)別操作，但是應(yīng)該讓更多的人知道。

　　四、節(jié)日營銷

　　1.法定節(jié)假日：如“五一”、“十一”等長假，以“關(guān)注勞動(dòng)者健康”或“富國強(qiáng)民、熱愛祖國關(guān)愛健康”等主題切入，推出相應(yīng)的營銷活動(dòng)。

　　2.公約宣傳紀(jì)念日：如世界男性健康日、世界艾滋病宣傳日、3.8國際婦女節(jié)、教師節(jié)等節(jié)日，結(jié)合相關(guān)主題切入，推出相應(yīng)的營銷活動(dòng)。從微信、微博造聲勢，要求全體醫(yī)院人員發(fā)起。

　　3.院慶日：以“感恩社會(huì)、回報(bào)民眾”為主題，推出相應(yīng)的營銷活動(dòng)。

　　五、事件營銷

　　1.院內(nèi)事件營銷：如某康復(fù)患者來院感恩事件的炒作。

　　運(yùn)作如下：在某日的上午（醫(yī)院周圍人流最集中的時(shí)段），一群人敲鑼打鼓來到醫(yī)院，手舉大紅感謝信向醫(yī)院表示衷心的感謝，然后燃放鞭炮在院門口張貼感謝信。感謝信的內(nèi)容可結(jié)合醫(yī)院開展的.活動(dòng)而擬定。如果策劃得當(dāng)，前后安排均相互照應(yīng)，甚至可以請媒體前來報(bào)道，做免費(fèi)的宣傳。

　　2.網(wǎng)絡(luò)事件營銷：如對某網(wǎng)上醫(yī)療救助事件的炒作。

　　運(yùn)作如下：在某熱門BBS上，一網(wǎng)友發(fā)出這樣一則求助貼子，稱自己某親友患上某種重�。�可根據(jù)本院的特色技術(shù)或活動(dòng)需要而定何種疾�。�，而其所在的縣級(jí)醫(yī)院已經(jīng)無能為力，同時(shí)因?yàn)榧揖池毨щy以應(yīng)付高昂醫(yī)藥費(fèi)，于是特向各大醫(yī)院求助。我們則跟貼表示愿意提供幫助，承諾給予減免醫(yī)療費(fèi)用，自然把自己醫(yī)院的特色技術(shù)或活動(dòng)內(nèi)容以及收費(fèi)低的優(yōu)勢介紹宣傳一番。不久后，該網(wǎng)友隨即發(fā)出感謝貼，此時(shí)的關(guān)鍵所在是感謝信需文筆動(dòng)人吸引網(wǎng)民注意并踴躍跟貼，爭取讓各大網(wǎng)站轉(zhuǎn)載直至成為新聞。整個(gè)事件應(yīng)注意細(xì)節(jié)，避免出現(xiàn)紕漏。

　　3.其他事件營銷：以突出公益性、新聞性、科學(xué)性為主，可定期制造某些事件，與媒體配合進(jìn)行醫(yī)院形象、實(shí)力、功能等營銷。

　　營銷溝通技巧 15

　　1、養(yǎng)成良好的語言習(xí)慣

　　習(xí)慣的力量超越了槍炮，良好的語言習(xí)慣是一個(gè)成功者必備的條件，擁有良好的習(xí)慣，你可以戰(zhàn)無不勝攻無不克。銷售員需要養(yǎng)成哪些語言習(xí)慣呢?首先，銷售員的語言應(yīng)該使買主聽起來舒服、愉快、柔和，不要使用會(huì)引起爭論的語句。其次，使用商量的口吻和買主說話，避免用命令式和乞求式的語氣說話。再次，要適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用停頓和重復(fù)。停頓可給對方接受信息、認(rèn)真思考的機(jī)會(huì)；重復(fù)可使重要的談話內(nèi)容給買主留下深刻的印象。還有，要把以“我”為中心的句子，改成以“對方”為中心的句子。如：“您是否認(rèn)為……”“您看怎樣?”

　　2、面向?qū)ο蟮脑掝}

　　銷售員在與買主的交談中，如何選擇話題，沒有一個(gè)固定的格式，每個(gè)人受教育環(huán)境與世界觀是不同的，但有一點(diǎn)應(yīng)切記：“言為心聲”，只要是發(fā)自內(nèi)心、態(tài)度真誠實(shí)在的話語都會(huì)打動(dòng)對方。如自我感覺與買主交談中缺乏內(nèi)容，話題很少，就需要豐富你的知識(shí)，擴(kuò)大你的興趣愛好。方法是平時(shí)多讀書看報(bào)，聽廣播，看電視，關(guān)心時(shí)事、政治、經(jīng)濟(jì)、藝術(shù)、體育等等。

　　3、專心的談話

　　銷售員在與買主談話的`時(shí)候，一定要做到專心，同時(shí)要注意到人有幾種類型：視覺型、聽覺型、觸覺型。根據(jù)不同類型表現(xiàn)形式不同，還有我們要善于用面部表情來表明我們的專心致志，如：對交談人微笑、舉眉、點(diǎn)頭、沉思片刻等。

　　4、輕松自然的氛圍

　　談話時(shí)姿態(tài)會(huì)反映出一個(gè)人的性格和心態(tài)。銷售員在與買主交談時(shí)，切忌以兩種模樣表現(xiàn)自己：一種是緊張卑屈的模樣，另一種是趾高氣揚(yáng)的模樣。

　　營銷溝通技巧 16

　　客戶經(jīng)理以自身良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，為客戶提供多層次、全方位的金融服務(wù)，滿足客戶的需求，能夠贏得客戶的信賴，爭取到優(yōu)質(zhì)的客戶，從而改善、優(yōu)化客戶隊(duì)伍，為商業(yè)銀行的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來自高超的服務(wù)技巧，優(yōu)秀的客戶經(jīng)理能夠完整理解自己的角色，形成銳利的營銷風(fēng)格和完美的操作技巧，創(chuàng)造頂尖的營銷業(yè)績和幸福的個(gè)人生活。

　　成功營銷的第一步是營銷自己。

　　一、首先要有積極的心態(tài)，心態(tài)決定命運(yùn)，失敗者和成功者之間唯一的差別就是心態(tài)不同，積極的心態(tài)就是相信自己，享受工作，有強(qiáng)烈的成功欲望。

　　二、要有火一樣的熱情，熱情是一個(gè)人最重要的財(cái)富之一，熱情是客戶經(jīng)理贏得營銷事業(yè)成功的致命武器，熱情可以贏得客戶，熱情可以贏得朋友。

　　三、要有誠實(shí)的信用。誠信是營銷之本，先做人、后做事，要給客戶留下真誠的印象。

　　四、要有豐富的知識(shí)，把知識(shí)變成營銷的最大資本。一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，要具備銀行的基本知識(shí)、金融產(chǎn)品知識(shí)、客戶知識(shí)、社會(huì)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、法律知識(shí)及財(cái)會(huì)知識(shí)，知識(shí)就是力量。

　　五、要有高超的技能。在這個(gè)專業(yè)營銷時(shí)代，營銷是一門學(xué)問和藝術(shù)，因此必須具有一定的洞察能力、社交能力、應(yīng)變能力和口才能力。

　　六、要有堅(jiān)定的信念，這是內(nèi)心的支柱，成功的天梯。擁有信念就會(huì)擁有一切，表現(xiàn)出自己的自信才能贏得客戶的信任。

　　七、要有鋼鐵般的意志，永不言敗，從不言難。營銷是勇敢者的事業(yè)，成功者找方法，失敗者找借口，成功者決不放棄，放棄者不會(huì)成功。

　　八、要有真誠的微笑和個(gè)人獨(dú)特的風(fēng)采。一個(gè)積極樂觀的人，善于控制自己的情緒，有著創(chuàng)新思考的良好習(xí)慣，永遠(yuǎn)給人以真誠的笑臉，打造出自己與眾不同的品牌。

　　成功營銷的第二步是尋找客戶。

　　一、廣集信息，查找目標(biāo)客戶。通過報(bào)刊雜志等公共媒體、政府發(fā)布的各類信息及銀行內(nèi)部資料，捕捉到客戶相關(guān)信息，通過篩選確定目標(biāo)客戶。

　　二、對目標(biāo)客戶進(jìn)行分析歸類�？纯蛻羰欠裼薪鹑谛枨蟆⑹欠裼匈徺I能力、是否符合我行優(yōu)質(zhì)客戶的.條件、客戶代表是否有購買決策權(quán)、是否能為我行創(chuàng)造價(jià)值和利潤，并以此確定營銷對象。

　　三、開拓目標(biāo)客戶。通過堅(jiān)持不懈地拜訪和提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶認(rèn)同你，認(rèn)同你的金融產(chǎn)品。記住要真心感謝你的客戶。

　　成功營銷的第三步是接近客戶。

　　一、收集客戶的情報(bào)，因?yàn)橹�己知彼，才能百�?zhàn)不殆。要收集客戶經(jīng)營管理的情報(bào)，收集其所處行業(yè)的情報(bào)，收集客戶高層人員的基本資料、家庭情況、人際關(guān)系、生活經(jīng)歷、性格特點(diǎn)及與銀行合作態(tài)度等多方面的情報(bào)。

　　二、把握進(jìn)入時(shí)機(jī)。在客戶發(fā)生重大事件時(shí)，如體制變革、經(jīng)營管理方式改變、人事變動(dòng)、計(jì)劃上新的生產(chǎn)項(xiàng)目、生產(chǎn)經(jīng)營遇到暫時(shí)的困難、重大慶典或者是與競爭對手發(fā)生重大矛盾，這都是我們進(jìn)入的最好契機(jī)。

　　三、正式接觸客戶。千萬不要吝嗇你的贊美之詞，讓客戶放松，突破營銷關(guān)口的第一道防線，尋找營銷點(diǎn)和客戶的心理需求。

　　成功營銷的第四步是面議商談。

　　一、善于溝通，認(rèn)真傾聽。溝通是關(guān)系營銷的粘合劑、潤滑劑和催化劑，客戶經(jīng)理要與不同類型的客戶進(jìn)行溝通，要有自己個(gè)性化的溝通技巧；要學(xué)會(huì)做一個(gè)忠實(shí)的聽眾，傾聽是客戶經(jīng)理通往營銷商談成功的臺(tái)階，是能夠維持雙方商談最有效的手段。

　　二、注意詢問，巧妙答復(fù)。通過在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，提出明確而具體的問題，誘導(dǎo)客戶思考，了解對方的立場觀點(diǎn)�；卮鹂蛻籼岢龅膯栴}時(shí)，要對客戶表現(xiàn)出同情心，要給自己一定的思考時(shí)間，通過認(rèn)真思考、準(zhǔn)確判斷后，謹(jǐn)慎回答。

　　三、介紹產(chǎn)品。這是營銷過程中最令人興奮的一刻。了解產(chǎn)品的特性，分析目標(biāo)客戶的利益點(diǎn)，投其所好推介產(chǎn)品的信用、理財(cái)、服務(wù)、增值等功能，并為客戶制作金融服務(wù)方案。

　　四、提出提議。制定營銷商談目標(biāo)，設(shè)定底線并堅(jiān)持下去。提議要能滿足對方的主要需求或某種特殊需求，也要能巧妙表達(dá)你的需求，以便雙方都能接受。

　　成功營銷的第五步是異議處理。

　　一、認(rèn)識(shí)異議。市場營銷是從被拒絕開始的，沒有拒絕，便沒有營銷，但“不”只是代表著今天的“不”。因此要以平常心面對拒絕，始終誠實(shí)與謙虛，需要信心與權(quán)威感，千萬不可爭論。

　　二、辨別異議。找準(zhǔn)客戶提出拒絕的原因，是在客戶，還是在客戶經(jīng)理，或者是銀行的產(chǎn)品和服務(wù)。辨別客戶是真實(shí)的拒絕還是假的拒絕。

　　三、處理異議。積極思考，認(rèn)真傾聽，給自己時(shí)間，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)闡明觀點(diǎn)，靈活處理并保留后路。

　　成功營銷的第六步是促成交易。

　　一、捕捉成交信號(hào)。掌握客戶情緒變化規(guī)律，識(shí)別客戶購買信號(hào)，開出手時(shí)就出手。

　　二、講究成交策略，適當(dāng)妥協(xié)讓步。并不是所有的成交都會(huì)皆大歡喜，因此要從容面對僵局與讓步。做適當(dāng)?shù)淖尣�，主�?dòng)給對方一個(gè)下臺(tái)階的機(jī)會(huì)，也呈現(xiàn)出你的大將風(fēng)度。

　　三、簽訂合作協(xié)議。通過立字為據(jù)，表明雙方的合作誠意，明文規(guī)定各方的權(quán)利義務(wù)。

　　成功營銷的第七步是客戶維護(hù)。

　　一、客戶維護(hù)的重要性。市場營銷是不息的循環(huán)，通過客戶維護(hù)，可以培養(yǎng)忠誠客戶，深度開發(fā)市場；可以取得競爭優(yōu)勢，提升銀行形象；可以創(chuàng)立特色品牌，提高經(jīng)營績效。

　　二、客戶維護(hù)的內(nèi)容。分析客戶的價(jià)值，在產(chǎn)品服務(wù)跟進(jìn)上維護(hù)；對客戶契約關(guān)系、帳戶關(guān)系及情感關(guān)系的維護(hù)；對銀行債權(quán)關(guān)系的維護(hù)，確保銀行債權(quán)的完整性、合法性和時(shí)效性，確�？蛻糁黧w資格的合法性。三、客戶維護(hù)的方式。尊重客戶，保持溝通聯(lián)系，認(rèn)真處理客戶抱怨或投訴，主動(dòng)為其排憂解難。同時(shí)樹立管理也是維護(hù)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，防止因客戶經(jīng)理貸后管理不力而形成不良貸款。

　　成功營銷的第八步是提升業(yè)績。

　　一、特色營銷�，F(xiàn)在是一個(gè)個(gè)性化服務(wù)營銷時(shí)代，做好客戶價(jià)值分類，掌握客戶需求類型；建立銀企高層會(huì)晤機(jī)制，提升客戶關(guān)系；為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展和經(jīng)營管理提供解決問題的“金融服務(wù)方案”，深化客戶關(guān)系。

　　二、團(tuán)隊(duì)營銷。市場營銷不僅僅是客戶經(jīng)理一個(gè)人的事，因此要建設(shè)好一支高績效團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。同時(shí)要做好內(nèi)部營銷，以贏得本行領(lǐng)導(dǎo)、同事及各部門更多的支持。

　　三、營銷調(diào)研和策劃。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，因此要做好市場營銷調(diào)研，注重信息情報(bào)的收集與整理；營銷策劃是市場營銷的高級(jí)形式，可以大大提高銀行的環(huán)境適應(yīng)力，能夠強(qiáng)化銀行的核心競爭力，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代金融競爭的主要特征。

　　四、目標(biāo)管理。想成功一定要有目標(biāo)，讓你的營銷生涯從目標(biāo)管理開始。制定目標(biāo)，明確關(guān)鍵性成果，評估優(yōu)劣勢，確立行動(dòng)方針。

　　五、珍惜時(shí)間，關(guān)愛生命，提升自己。一寸光陰一寸金，不要浪費(fèi)一分一秒，集中時(shí)間做最重要的事；身體是革命的本錢，要保持身體的健康，使自己永遠(yuǎn)充滿活力；立即行動(dòng)，戰(zhàn)勝自己、鍛煉自己、提升自己，成功就已經(jīng)在向你招手，你一定能成為一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。

　　營銷溝通技巧 17

　　一、引導(dǎo)客戶的思路

　　首先，用提問引導(dǎo)客戶要能使客戶證實(shí)自己是對的，要他們相信推銷的產(chǎn)品。如果你說出來，客戶就會(huì)懷疑，要是客戶自己說出來，那便是真的。其次，要確定有保證后才加以引導(dǎo)。這需要多長時(shí)間，不同的場合會(huì)有很大的差別。如果一開始就想引導(dǎo)客戶，那么客戶購買的機(jī)會(huì)就很小。再次，不要讓客戶有考慮的機(jī)會(huì)，否則，他們的回答也許不是你想要的。

　　最后，你可以這樣問：“王經(jīng)理，您好!我是安訊軟件公司的業(yè)務(wù)員，打擾到您了!我們公司的搜客通客戶資料搜索軟件，給您提供的是一個(gè)查找客戶→管理客戶→維護(hù)客戶的一個(gè)平臺(tái)，這可是為你工作上節(jié)省了很多時(shí)間呀!您是否有興趣了解一下呢?”

　　二、掌握談話的主動(dòng)權(quán)

　　一般而言，銷售人員一旦提出自己的決定，客戶就會(huì)產(chǎn)生對方在強(qiáng)迫自己購買的感覺，因而產(chǎn)生拒絕性的反應(yīng)。所以銷售人員應(yīng)視情況的變化，委婉詢問，逐步把客戶引向自己所希望的方向。當(dāng)然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢把握主導(dǎo)權(quán)，如果喪失主動(dòng)，被客戶牽著鼻子走，那么，銷售人員就極容易陷入混亂，那么溝通就不能順利進(jìn)行。

　　三、要做到心中有數(shù)的提問

　　銷售人員在向客戶提問時(shí)，必須知道你每一個(gè)問題的答案。如果你提問的是客戶不知道怎樣回答的問題，那他們會(huì)怎么想呢?顯然，你就不能正確地引導(dǎo)客戶思考，不能與客戶良好的溝通了。

　　銷售人員在銷售前要做好充分的準(zhǔn)備，只有自己做出決策才能引導(dǎo)客戶做出決策�？蛻粢话悴皇煜ぎa(chǎn)品，如果有許多種產(chǎn)品和服務(wù)的話，一般的客戶會(huì)選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷售人員就無法隨身攜帶推銷的'所有產(chǎn)品。但作為專業(yè)銷售人員，你要替客戶做出決策。如果你自己不會(huì)做出決策，客戶需要銷售人員干什么呢?

　　四、掌握豐富的專業(yè)知識(shí)

　　銷售人員應(yīng)有為客戶解決問題和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的專門知識(shí)。內(nèi)行而專業(yè)的銷售人員會(huì)為客戶解決產(chǎn)品和服務(wù)的問題，為客戶創(chuàng)造增加生產(chǎn)能力、享受、安全和收入，并提高客戶地位的機(jī)會(huì)。在每一種情況下，銷售人員必須擁有比任何客戶更多的知識(shí)儲(chǔ)備，這就是說，銷售人員必須發(fā)現(xiàn)哪一部分知識(shí)最能滿足每個(gè)不同客戶的需要，通過有條理的、經(jīng)過實(shí)踐的咨詢習(xí)慣來發(fā)現(xiàn)問題，區(qū)分、推新、確定每個(gè)客戶的問題和機(jī)會(huì)，并形成商討的習(xí)慣。

　　營銷溝通技巧 18

　　1.尋找話題，讓客戶講話

　　尋找話題，讓客戶不停地講下去，這是銷售人員的首要責(zé)任。這樣不但可以聽得全面，而且容易了解到客戶不經(jīng)意間泄露出的內(nèi)在意圖。客戶經(jīng)常有一些意見、疑難、需要等會(huì)隱藏起來，因此銷售人員要讓他發(fā)表意見，了解他的需要，幫他解決問題。只有這樣，才能正確掌握客戶的需要，才能針對其需要開展銷售工作，收到事半功倍的效果。

　　2.全神貫注地去聽客戶說話

　　當(dāng)客戶說話時(shí)候，銷售人員一定要集中注意力，留心客戶所說的每個(gè)詞語，并適時(shí)地對客戶的談話表達(dá)你的認(rèn)同，使對方很安心地說出自己的真實(shí)感受，讓對方能夠和你一樣平心靜氣，公平衡量事情的.利弊，改善雙方原本對立的關(guān)系。

　　3.不要打斷客戶的話

　　急于打斷客戶的話是不禮貌的行為，也會(huì)讓銷售人員和客戶之間豎起一堵墻。即使你不同意客戶的某些觀點(diǎn)，也不可急著打斷他的話，一定要耐住性子聽他說完，這樣你才能知道他抗拒你的真正想法。

　　4.不要直接反駁客戶的觀點(diǎn)

　　客戶的觀點(diǎn)和見解不可能完全正確，也不可能都符合銷售人員的口味。但是，銷售人員不能批評或反駁客戶，如果客戶的觀點(diǎn)太尖銳，你不妨采取提問等方式改變客戶談話的重點(diǎn)，引導(dǎo)客戶談?wù)摳�能促進(jìn)銷售的話題。比如：“既然您如此厭惡保險(xiǎn)，那您是怎樣安排孩子今后的教育問題的?”“您非常誠懇，我很想知道您認(rèn)為什么樣的理財(cái)服務(wù)才能令您滿意?”

　　營銷溝通技巧 19

　　1、聆聽和確認(rèn)

　　①有意識(shí)地聽：

　　必須集中注意顧客所說的，而不是你接下來要說什么；意識(shí)到你的姿勢，正確的姿勢有助于你集中注意力，消除分心；

　�、诖_保明白和理解

　　停一下，想想顧客已經(jīng)說了什么，然后想想將要說什么；使用不同的詞語重復(fù)顧客所說的，不要加入任何新的東西和你的解釋。

　�、勖枋瞿阏J(rèn)為顧客所說的，需要顧客對這些描述的反應(yīng)。

　　證實(shí)你的確認(rèn)是正確的。你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。你必須詢問一些獲取確認(rèn)的問題。在尋求確認(rèn)時(shí)，避免操縱對方；應(yīng)該用中性的或肯定的問題，如“是這樣嗎?”但一個(gè)誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。

　　不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；即使他是與你溝通無關(guān)他人；記住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)模�而且只�?huì)起反作用。

　　④利用非語言線索。

　　保持眼睛接觸，和開放姿勢，坦然面對顧客；對你從顧客顯示的非語言線索保持敏感；證實(shí)你收到的非語言線索。

　　2、觀察

　�、儆^察的價(jià)值：觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對你的反應(yīng)。你對顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關(guān)系的信息；

　�、谟^察的四個(gè)步驟：

　　尋找可能顯示你的顧客重要的.線索；

　　解釋線索，這是你能得出顧客的一個(gè)重要特殊步驟；

　　確認(rèn)你的解釋正確---用你現(xiàn)在想到的來探測的顧客特征；

　　使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的下一步行動(dòng)。

　　3、為什么顧客購買?

　　有兩個(gè)基本點(diǎn)需要掌握：

　　購買目的——什么是你的顧客希望達(dá)到的；

　　購買影響——影響你的顧客購買決定的因素。

　�、儋徺I目的：

　　典型的顧客有兩個(gè)購買目的：因?yàn)樗麄冇袉栴}要解決；因?yàn)樗麄冇幸粋�(gè)需要希望得到滿足。

　�、谫徺I影響：

　　一些影響是理性的、直接的和客觀的：你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎?有其他人參與顧客的購買決定嗎?他們贊成嗎?

　　營銷溝通技巧 20

　　1、信心源自扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和溝通技巧

　　作為一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業(yè)知識(shí)是必不可少的。比如客戶對你推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時(shí)，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你的推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對汽車行業(yè)的熟悉。

　　同時(shí)，當(dāng)一個(gè)客戶不時(shí)的向你提出些專業(yè)術(shù)語，比如，EBS，GDI是什么意思?如果顧客有三個(gè)問題，你不能回答，那成交的幾率只有30%。

　　另一方面，我們所說的溝通技巧也是信心的一種保障。在這里的"溝通"包含了三個(gè)方面的內(nèi)容：與客戶的溝通最重要，與同事的溝通不可少，與老板的溝通更需要!而溝通的技巧，來源于平時(shí)工作的不斷磨練和對過往工作的不斷反思、總結(jié)。

　　2、信任企業(yè)、產(chǎn)品

　　如果銷售顧問本身都不能對自己所售的車型信任，就不是一個(gè)合格的銷售。學(xué)過營銷的'人都知道，有一種流行很久的"GEM吉姆模式"，即"相信你的公司，相信你銷售的產(chǎn)品，相信你的能力"。你的信任通常會(huì)讓顧客也能感受到的，因此，做銷售，請熱愛你的企業(yè)、產(chǎn)品，你本身的工作。

　　在影響顧客做出成交的因素中，50%影響顧客做出決策的是銷售本身傳遞出的"信任"的信息，這主要包括銷售顧問對企業(yè)本身的信任，對所售出產(chǎn)品的信任。

【營銷溝通技巧】相關(guān)文章：

電話營銷溝通技巧06-04

溝通的技巧12-12

溝通技巧(經(jīng)典)07-20

溝通的技巧03-02

溝通的技巧05-25

溝通技巧07-15

上行溝通技巧02-02

職業(yè)溝通與技巧02-10

與下屬溝通的技巧07-10