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激勵(lì)銷售員工的方法
終端銷售人員是終端銷售的主體，終端銷售的成敗與其有著必然的關(guān)系，因此對(duì)銷售人員的管理是十分重要。就目前而言，企業(yè)的終端銷售隊(duì)伍相對(duì)很不穩(wěn)定，業(yè)務(wù)人員跳槽率非常高，這也是影響終端銷售主要原因之一。那么，如何激勵(lì)銷售員工呢?下面jy135小編為大家收集整理了激勵(lì)銷售員工的方法，希望能為大家提供幫助!
激勵(lì)銷售員工的方法
信任
銷售員幫信任他們的經(jīng)理工作時(shí)會(huì)更賣(mài)力。經(jīng)理說(shuō)話時(shí)是否和善?承諾是否都能兌現(xiàn)?對(duì)于表現(xiàn)佳的人，是否都能給予足夠的信賴，讓他們照自己的方式處理任務(wù)?讓銷售員曉得自己受到信任，那樣他們會(huì)更努力。
開(kāi)發(fā)好產(chǎn)品
能提供客戶合理價(jià)格的可靠產(chǎn)品總是所有因素中最能激勵(lì)銷售員的誘因。熱銷的產(chǎn)品總比挑戰(zhàn)性更令人興奮。另一方面，銷售員喜歡挑戰(zhàn)——但不喜歡聽(tīng)客戶告訴他們，所賣(mài)的產(chǎn)品太差，價(jià)格太高，或交貨從不準(zhǔn)時(shí)。他們希望把時(shí)間花在銷售，而不是跟客戶解釋那些抱怨。
同事的壓力
每個(gè)公司中最好的銷售員都是真正的競(jìng)爭(zhēng)者。他們的收入就是成功的重要指標(biāo)。同樣重要的是他們的收入和其他銷售員收入的關(guān)系。他們覺(jué)得相對(duì)收入是更好的衡量標(biāo)準(zhǔn)。最好的銷售員希望以一切可能的方法競(jìng)爭(zhēng)。每星期的銷售拜訪次數(shù)是否多過(guò)他人?在辦公室墻上張貼一張圖表，列出每個(gè)銷售員所做的拜訪次數(shù)。
另做些強(qiáng)調(diào)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的活動(dòng)，每月的業(yè)績(jī)表現(xiàn)記錄一定要張貼在明顯的地方。沒(méi)有一個(gè)人會(huì)希望他的名字出現(xiàn)在名單的最下面。舉辦銷售競(jìng)爭(zhēng)，獎(jiǎng)品不必大。用一切可能的辦法激發(fā)優(yōu)秀銷售員之間的自然競(jìng)爭(zhēng)。
認(rèn)同
激勵(lì)銷售員的最重要的因素之一，就是對(duì)他所做的事的認(rèn)同。把他叫進(jìn)辦公室和他握握手還不夠。(記得同事的壓力)。要讓表現(xiàn)好的人知道，他的努力受到賞識(shí)，且要每個(gè)同事都知道。如果公司有內(nèi)部刊物或網(wǎng)站，可在刊物或網(wǎng)站上提到他的努力，讓表現(xiàn)最好的人在公司會(huì)議時(shí)有機(jī)會(huì)發(fā)表感言。銷售員的優(yōu)秀成部需要得到認(rèn)同。
榮譽(yù)
銷售員必須知道，當(dāng)他們的責(zé)任區(qū)域有好事情時(shí)，會(huì)得到公司適當(dāng)?shù)臉s譽(yù)。有些新銷售經(jīng)理很憂慮高層主管對(duì)他們的表現(xiàn)，有時(shí)會(huì)強(qiáng)調(diào)他們自己在談妥客戶和簽訂訂單時(shí)所扮演的重要角色，不予重視銷售員的參與，這是個(gè)大錯(cuò)誤。沒(méi)有比主管偷去他們的功勞更令銷售員喪氣的事情了。
獎(jiǎng)勵(lì)
即使是個(gè)便宜的匾額，當(dāng)在簡(jiǎn)報(bào)會(huì)議中頒給表現(xiàn)好的銷售員時(shí)，也能激勵(lì)士氣。如果匾額沒(méi)有掛在辦公室墻上，那是因?yàn)殇N售員把它拿回家掛在自己書(shū)房了;給予超級(jí)銷售員胸針鼓勵(lì)，他們會(huì)驕傲地戴著。
競(jìng)賽
最好的競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)就是把配偶也包括進(jìn)去，例如兩人的旅游，那樣會(huì)使銷售員在配偶眼中是個(gè)贏家。
實(shí)際的目標(biāo)
業(yè)績(jī)配額達(dá)得到嗎?或只是按照管理階層心中希望的比率提高?銷售員對(duì)指派的配額有機(jī)會(huì)提出意見(jiàn)嗎?如果證明配額太高，管理階層是否愿意調(diào)整?如果目標(biāo)不可能達(dá)到，銷售員何必工作得頭破血流呢?
決策責(zé)任
一個(gè)有力的激勵(lì)誘因就是顯露你的信任，讓銷售員在和潛在客戶協(xié)商時(shí)有某些余地。如果他們得向管理層爭(zhēng)取降價(jià)，當(dāng)換得一筆大合約，他們就知道自己的能力和判斷力未獲尊重。當(dāng)然，要給他們指導(dǎo)原則，但讓他們有機(jī)會(huì)做某種決定。
沒(méi)有限制的收入潛力
為什么此項(xiàng)列在這里，而不是在獎(jiǎng)金之下，那是因?yàn)樵O(shè)定收入的極限是個(gè)特別打擊士氣的因素。銷售員必定覺(jué)得他們賺取的每一分傭金都應(yīng)收進(jìn)自己口袋里。如果他們知道，若是賺到某個(gè)限度以上，公司就不會(huì)再發(fā)給他們傭金時(shí)，就會(huì)像氣球泄氣一樣沮喪。管理階層等于告訴他們，只要賺這么多就夠了。如果一定要規(guī)定收入，就通過(guò)業(yè)績(jī)配額的指定和紅利結(jié)構(gòu)吧。如果傭金和毛利有關(guān)，若是銷售員賺得比經(jīng)理多，或比公司的總裁多時(shí)怎么辦?可能那位銷售員該年替公司做了極大的貢獻(xiàn)。
成就
所有激勵(lì)因素的綜合就是成就。它帶來(lái)滿足，知道任務(wù)完成，且做得很好。為了讓屬下有機(jī)會(huì)獲得成就，首先讓他們有可及的目標(biāo)。
晉升
每一個(gè)人都希望有機(jī)會(huì)做更好的工作，爭(zhēng)取未來(lái)的機(jī)會(huì)。那也就是為什么內(nèi)部提拔非常重要。讓員工知道，表現(xiàn)最好的人會(huì)因其努力獲得獎(jiǎng)勵(lì)。
合理與公平的對(duì)待
銷售員受到欺負(fù)嗎?如果一個(gè)月沒(méi)有達(dá)到業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，是否就要準(zhǔn)備走人?他們是否在眾人面前受到羞辱?主管把特別好的區(qū)域和個(gè)案留給主管面前的紅人嗎?主管覺(jué)得讓大家有最佳表現(xiàn)的方法就是不斷地威嚇嗎?這是個(gè)差勁的激勵(lì)——銷售員被激勵(lì)走出公司大門(mén)，找另外的工作。
培訓(xùn)
讓屬下知道公司幫他們的未來(lái)安排了更好的計(jì)劃和最好方法，就是提供定期的訓(xùn)練課程，以增進(jìn)銷售技巧，產(chǎn)品知識(shí)，時(shí)間管理等。
多樣性
年復(fù)一年做相同的事情讓人疲乏，尤其若是惟一的改變就是業(yè)績(jī)配額年年增加的話。試著時(shí)常指派新任務(wù)給銷售老手，以免他們沒(méi)勁兒。
如何正確激勵(lì)銷售人員：
1. 激勵(lì)銷售人員時(shí)，為何設(shè)定明確的目標(biāo)至關(guān)重要？
設(shè)定明確的目標(biāo)可以為銷售人員提供一個(gè)清晰的方向，讓他們知道需要完成什么任務(wù)，以及達(dá)到什么樣的結(jié)果。這有助于激發(fā)銷售人員的潛力，提高他們的工作積極性和主動(dòng)性。同時(shí)，目標(biāo)可以作為評(píng)估銷售人員業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，有助于企業(yè)進(jìn)行公正的獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)。
2. 如何制定合理的薪酬制度？
制定合理的薪酬制度需要考慮銷售人員的業(yè)績(jī)、能力、經(jīng)驗(yàn)等因素，確保薪酬與銷售人員的努力和成果相匹配�；竟べY應(yīng)該能滿足銷售人員的日常開(kāi)支，而獎(jiǎng)金和提成等激勵(lì)性薪酬則應(yīng)根據(jù)銷售目標(biāo)的完成情況、客戶滿意度等指標(biāo)進(jìn)行合理設(shè)置。此外，薪酬制度應(yīng)保持一定的公平性和競(jìng)爭(zhēng)性，以吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員。
3. 培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)對(duì)銷售人員有何意義？
培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)可以幫助銷售人員提升專業(yè)技能和知識(shí)水平，增強(qiáng)其銷售能力和競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)培訓(xùn)，銷售人員可以學(xué)習(xí)新的銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提高銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)，培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)也可以激發(fā)銷售人員的工作熱情和歸屬感，提高其忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性。
4. 如何營(yíng)造良好的工作環(huán)境和團(tuán)隊(duì)氛圍？
良好的工作環(huán)境和團(tuán)隊(duì)氛圍可以提高銷售人員的工作滿意度和效率。企業(yè)應(yīng)提供舒適的工作環(huán)境和必要的設(shè)施，如先進(jìn)的辦公設(shè)備、良好的辦公環(huán)境等。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)積極營(yíng)造團(tuán)隊(duì)合作的氛圍，促進(jìn)銷售人員之間的合作和交流，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和向心力。這樣可以提高銷售人員的歸屬感和忠誠(chéng)度，提高其工作熱情和業(yè)績(jī)。
5. 如何建立有效的認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制？
建立有效的認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制可以幫助企業(yè)及時(shí)表?yè)P(yáng)和激勵(lì)表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員。企業(yè)可以根據(jù)銷售人員的業(yè)績(jī)、工作態(tài)度和能力等方面進(jìn)行評(píng)估，并給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)可以是物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，如獎(jiǎng)金、提成等；也可以是非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，如晉升機(jī)會(huì)、榮譽(yù)證書(shū)等。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)確保獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的公平性和透明性，以避免不公和消極情緒的產(chǎn)生。
6. 如何為銷售人員提供挑戰(zhàn)和晉升機(jī)會(huì)？
提供挑戰(zhàn)和晉升機(jī)會(huì)可以幫助銷售人員不斷成長(zhǎng)和發(fā)展。企業(yè)可以根據(jù)銷售人員的個(gè)人能力和業(yè)績(jī)，為其提供更具挑戰(zhàn)性的工作任務(wù)和目標(biāo)，激發(fā)其潛力。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)建立完善的晉升通道，讓優(yōu)秀的銷售人員有機(jī)會(huì)晉升到更高的職位或領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。這樣可以增強(qiáng)銷售人員的歸屬感和忠誠(chéng)度，提高其工作熱情和業(yè)績(jī)。
銷售團(tuán)隊(duì)8種管理激勵(lì)方式
方式一：目標(biāo)激勵(lì)
目標(biāo)激勵(lì)是銷售團(tuán)隊(duì)管理激勵(lì)中最常用且有效的方式之一。它通過(guò)設(shè)置合理、可行且可分解的銷售目標(biāo)，讓每個(gè)銷售人員都感到自己的工作對(duì)實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的重要性。目標(biāo)激勵(lì)不僅可以鼓舞士氣，還能激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性和主動(dòng)性。
在實(shí)施目標(biāo)激勵(lì)時(shí)，銷售經(jīng)理需要把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：
制定切實(shí)可行的目標(biāo)：目標(biāo)設(shè)定過(guò)高可能導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員失去信心，目標(biāo)設(shè)定過(guò)低則無(wú)法激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的潛力。因此，目標(biāo)設(shè)定要結(jié)合團(tuán)隊(duì)的實(shí)際業(yè)務(wù)情況，考慮到團(tuán)隊(duì)成員的能力和經(jīng)驗(yàn)。
合理分解目標(biāo)：將整體目標(biāo)分解成階段性的小目標(biāo)，有利于團(tuán)隊(duì)成員更好地把握工作進(jìn)度，逐步實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)。
及時(shí)檢查目標(biāo)完成情況：銷售經(jīng)理要定期檢查團(tuán)隊(duì)成員的目標(biāo)完成情況，給予相應(yīng)的指導(dǎo)和支持，同時(shí)根據(jù)實(shí)際情況對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。
方式二：榜樣激勵(lì)
榜樣激勵(lì)是通過(guò)樹(shù)立典型人物和事例來(lái)激勵(lì)銷售人員。在一定時(shí)間段內(nèi)對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)選，把優(yōu)勝者作為榜樣，讓其成為團(tuán)隊(duì)成員的鏡子。這種方式可以明確提倡和反對(duì)的思想和行為，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性和信心。
銷售經(jīng)理可以從以下幾個(gè)方面實(shí)施榜樣激勵(lì)：
選拔優(yōu)秀的銷售人員作為榜樣：選拔標(biāo)準(zhǔn)可以包括銷售業(yè)績(jī)、客戶滿意度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等。
宣傳和推廣榜樣事跡：通過(guò)會(huì)議、內(nèi)部刊物、網(wǎng)絡(luò)等多種渠道，宣傳和推廣榜樣的事跡，以此激發(fā)其他團(tuán)隊(duì)成員學(xué)習(xí)和趕超的熱情。
及時(shí)表彰和獎(jiǎng)勵(lì)榜樣：對(duì)榜樣進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，讓他們感受到自己的努力得到了認(rèn)可和回報(bào)，同時(shí)也激勵(lì)其他團(tuán)隊(duì)成員積極進(jìn)取。
方式三：工作激勵(lì)
工作激勵(lì)通過(guò)豐富工作形式、工作內(nèi)容和合理安排工作任務(wù)來(lái)激勵(lì)銷售人員。讓銷售人員做自己擅長(zhǎng)的事情，產(chǎn)生有效的激勵(lì)作用。工作本身的挑戰(zhàn)性和成就感可以激發(fā)銷售人員的內(nèi)在動(dòng)力，使其更加努力地工作。
銷售經(jīng)理可以通過(guò)以下措施實(shí)施工作激勵(lì)：
賦予銷售人員一定的自主權(quán)：賦予銷售人員一定的自主權(quán)，讓他們能夠自主決策和處理一些工作問(wèn)題，提高他們的工作積極性和責(zé)任感。
提供具有挑戰(zhàn)性的工作：為銷售人員提供具有挑戰(zhàn)性的工作，讓他們感到工作本身具有挑戰(zhàn)性和成就感，從而激發(fā)他們的工作熱情。
及時(shí)反饋和評(píng)價(jià)：對(duì)銷售人員在工作中取得的進(jìn)步和成績(jī)進(jìn)行及時(shí)反饋和評(píng)價(jià)，讓他們感受到自己的工作得到了認(rèn)可和鼓勵(lì)。
方式四：培訓(xùn)激勵(lì)
培訓(xùn)激勵(lì)是一種投資，針對(duì)未來(lái)的投資。銷售經(jīng)理應(yīng)為團(tuán)隊(duì)內(nèi)的銷售人員提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)，提高其專業(yè)能力和知識(shí)水平。培訓(xùn)可以讓銷售人員感到被重視和認(rèn)可，同時(shí)提高其工作能力和競(jìng)爭(zhēng)力。
實(shí)施培訓(xùn)激勵(lì)時(shí)，銷售經(jīng)理需要注意以下幾點(diǎn)：
了解銷售人員的培訓(xùn)需求：通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、面談等方式了解銷售人員的培訓(xùn)需求，制定符合他們實(shí)際需求的培訓(xùn)計(jì)劃。
提供多樣化的培訓(xùn)形式：除了傳統(tǒng)的課堂式培訓(xùn)外，還可以采用線上培訓(xùn)、實(shí)踐操作培訓(xùn)等形式，滿足不同銷售人員的培訓(xùn)需求。
及時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)效果：培訓(xùn)結(jié)束后，及時(shí)跟進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)效果，了解他們?cè)诠ぷ髦惺欠衲軌蜻\(yùn)用所學(xué)知識(shí)和技能，根據(jù)反饋對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。
方式五：授權(quán)激勵(lì)
授權(quán)激勵(lì)將權(quán)力授予銷售人員，使其承擔(dān)更多的任務(wù)和責(zé)任。同時(shí)，授權(quán)也可以提高銷售人員的參與感和歸屬感。
實(shí)施授權(quán)激勵(lì)時(shí)，銷售經(jīng)理需要注意以下幾點(diǎn)：
賦予銷售人員適當(dāng)?shù)臋?quán)力：根據(jù)銷售人員的個(gè)人能力和工作表現(xiàn)，賦予他們適當(dāng)?shù)臋?quán)力，讓他們能夠參與決策和管理。
提供必要的支持和指導(dǎo)：在授權(quán)的同時(shí)，要為銷售人員提供必要的支持和指導(dǎo)，幫助他們更好地行使權(quán)力，完成任務(wù)。
及時(shí)跟進(jìn)和反饋：對(duì)銷售人員在授權(quán)期間的工作進(jìn)行及時(shí)跟進(jìn)和反饋，鼓勵(lì)他們?cè)诠ぷ髦邪l(fā)揮主觀能動(dòng)性，積極創(chuàng)新。
方式六：環(huán)境激勵(lì)
環(huán)境激勵(lì)創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，使銷售人員感到愉快和舒適。良好的工作環(huán)境可以形成一定的壓力和規(guī)范，推動(dòng)銷售人員努力工作，創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績(jī)。
為了創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，銷售經(jīng)理可以采取以下措施：
提供必要的辦公設(shè)備和工具，如舒適的辦公場(chǎng)所、先進(jìn)的辦公設(shè)備等，以確保銷售人員能夠在良好的環(huán)境中工作。
建立明確的工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，使銷售人員清楚了解自己的工作職責(zé)和任務(wù)，從而避免不必要的混亂和壓力。
鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員之間的交流和合作，建立一個(gè)積極向上、團(tuán)結(jié)協(xié)作的工作氛圍，讓銷售人員感到自己屬于一個(gè)積極的團(tuán)隊(duì)。
給予銷售人員一定的自主權(quán)和自由度，讓他們能夠自主決策和解決問(wèn)題，從而提高他們的工作積極性和創(chuàng)造力。
通過(guò)以上措施，銷售經(jīng)理可以創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，使銷售人員感到愉快和舒適，從而推動(dòng)他們努力工作，創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績(jī)。
方式七：民主激勵(lì)
民主激勵(lì)讓銷售人員參與到企業(yè)的管理、重大決策當(dāng)中去，邀請(qǐng)銷售人員參與到銷售計(jì)劃的制訂等銷售管理工作當(dāng)中去。這樣可以增強(qiáng)銷售人員的歸屬感和責(zé)任感，激發(fā)其工作積極性和主動(dòng)性。
為了實(shí)現(xiàn)民主激勵(lì)，銷售經(jīng)理可以采取以下措施：
邀請(qǐng)銷售人員參與銷售計(jì)劃的制訂和管理，讓他們參與決策和規(guī)劃，從而增強(qiáng)他們的歸屬感和責(zé)任感。
建立有效的反饋機(jī)制，聽(tīng)取銷售人員的意見(jiàn)和建議，讓他們感到自己的聲音被重視和回應(yīng)。
鼓勵(lì)銷售人員提出創(chuàng)新性的想法和建議，給予他們一定的自主權(quán)和自由度，從而激發(fā)他們的創(chuàng)造力和主動(dòng)性。
建立公正的評(píng)估機(jī)制，對(duì)銷售人員的貢獻(xiàn)進(jìn)行公正的評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)勵(lì)，從而提高他們的工作積極性和創(chuàng)造力。
絕招八：薪酬激勵(lì)
薪酬激勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式之一，通過(guò)提供合理的薪酬來(lái)激發(fā)銷售人員的工作積極性和創(chuàng)造力。
為了實(shí)現(xiàn)薪酬激勵(lì)，銷售經(jīng)理可以采取以下措施：
設(shè)計(jì)合理的薪酬制度：根據(jù)銷售人員的實(shí)際情況和需求，設(shè)計(jì)合理的薪酬制度，如采用提成制度、獎(jiǎng)金制度等。這樣可以鼓勵(lì)銷售人員追求更高的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，從而提高他們的工作積極性和創(chuàng)造力。
獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀銷售人員：給予優(yōu)秀銷售人員一定的獎(jiǎng)勵(lì)，如提供高薪、獎(jiǎng)金等，激發(fā)他們的工作熱情和創(chuàng)造力。這不僅可以激勵(lì)優(yōu)秀銷售人員繼續(xù)保持優(yōu)秀業(yè)績(jī)，還可以為其他銷售人員樹(shù)立榜樣，激發(fā)他們的工作熱情和創(chuàng)造力。
考慮非物質(zhì)因素：除了物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)外，還可以考慮非物質(zhì)因素，如提供晉升機(jī)會(huì)、榮譽(yù)稱號(hào)等，滿足銷售人員的自我實(shí)現(xiàn)需求。這樣可以增強(qiáng)銷售人員的歸屬感和責(zé)任感，激發(fā)其工作積極性和創(chuàng)造力。
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