保險(xiǎn)電話銷售三大技巧

　　電話營(yíng)銷與其它渠道有所不同，主要特征是通過顧問式的銷售技巧對(duì)客戶進(jìn)行人性化的互動(dòng)，利用一對(duì)一的營(yíng)銷手段，能夠跟蹤每個(gè)客戶的反饋，因?yàn)殡娫掍N售良好的結(jié)果驅(qū)動(dòng)，同時(shí)客戶來源經(jīng)過篩選，并經(jīng)固定號(hào)碼撥出，簽約率要優(yōu)于其它渠道。那么，保險(xiǎn)電話銷售技巧有哪些呢?下面jy135小編為大家整理了保險(xiǎn)電話銷售的技巧與話術(shù)，希望能為大家提供幫助!

　　保險(xiǎn)電話銷售技巧的3大技巧

　　應(yīng)重視建立良好關(guān)系，站在客戶角度思考問題

　　推銷是從融洽雙方感情、密切雙方關(guān)系、創(chuàng)造一個(gè)有助于說服顧客的良好氣氛開始的，不少新人在與準(zhǔn)客戶交流時(shí)，沒有設(shè)身處地為準(zhǔn)客戶著想。促成太于急切，因而導(dǎo)致簽約失敗。其實(shí)，銷售與服務(wù)是不可分割的概念。為了維護(hù)有利的客戶關(guān)系,銷售和服務(wù),必須保持良好的關(guān)系.客戶接受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)后會(huì)不斷的再次購買。關(guān)心客戶是有效銷售的基石。

　　電話銷售人員要與客戶建立感情，使對(duì)方考慮你的產(chǎn)品， 一開始，抓住客戶的好奇心;其次與客戶進(jìn)行充分交流，了解對(duì)方的喜好，然后再適時(shí)地推出自己的產(chǎn)品;還有，要時(shí)時(shí)站在客戶的立場(chǎng)上換位思考對(duì)方的心理情感。 就人性的本質(zhì)來看，我們每個(gè)人當(dāng)然最為關(guān)心的是自己。他們喜歡講述自己的事情，喜歡聽到與自己有關(guān)的信息。你要使人喜歡你，那就要做一個(gè)善于和積極的傾聽者，鼓勵(lì)對(duì)方多談他們自己。

　　電話銷售要在通話開始的30秒內(nèi)引起客戶興趣

　　電話銷售人員只能靠“聽覺”去感覺準(zhǔn)客戶的反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員，是否可以信賴這個(gè)銷售人員，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。電話銷售人員在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非電話讓他們產(chǎn)生某種好處。

　　所以，最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。針對(duì)這種情況，不少保險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)話術(shù)時(shí)，會(huì)提供一個(gè)免費(fèi)保險(xiǎn)作為吸引點(diǎn)。但是作為新人來講，一定要把這一賣點(diǎn)包裝好，讓客戶產(chǎn)生繼續(xù)交流的渴望。如果想要銷售產(chǎn)品成功，必須讓準(zhǔn)客戶相信你的產(chǎn)品。要做到這一點(diǎn)必須在線上顯現(xiàn)出你的自信的語音語調(diào)，對(duì)于新人來講， 提升自信的幾個(gè)訣竅是，多用肯定、堅(jiān)定語氣，多次練習(xí)，聽聽自己在實(shí)際銷售時(shí)的錄音，或請(qǐng)同伴或老師做點(diǎn)評(píng)。

　　正確處理好客戶的反對(duì)與拒絕

　　對(duì)于電話銷售人員來說，遇到準(zhǔn)客戶反對(duì)和拒絕是常有的事情，因此要分析產(chǎn)生的理由，以實(shí)施相應(yīng)的對(duì)策�？蛻粼谔岢鲞@些問題時(shí)一般存在兩種情況：客戶真的.沒時(shí)間、不感興趣，另一種則是客戶故意推脫，找理由。對(duì)于前一種情況，如果對(duì)方拒絕屬實(shí)，掛機(jī)前都請(qǐng)微笑著對(duì)對(duì)方說：“謝謝，祝您工作愉快，再見。”這句話其實(shí)是對(duì)自己說的，有很強(qiáng)的心理暗示作用。當(dāng)我們無奈的掛掉電話時(shí)，心情就會(huì)大打折扣，如果說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態(tài)，心情便不容易受到影響，另一種情況則要進(jìn)行分析：先理解顧客的拒絕，接受、認(rèn)同甚至贊美準(zhǔn)客戶的意見，不要和客戶爭(zhēng)辯。其實(shí)利用時(shí)機(jī)將問題巧妙地還給客戶。

　　回避問題，無法回答的問題就巧妙地回避它。 化反對(duì)問題為賣點(diǎn)。在非常短的時(shí)間內(nèi)拋出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、把優(yōu)惠講給客戶聽，去吸引客戶。處理好異議，需要新人不斷地多學(xué)習(xí)、多提高，不斷積累自己的經(jīng)驗(yàn)，然后去做，去行動(dòng)。人只有在不斷的成長(zhǎng)中才能獲得對(duì)拒絕的“免疫力”。如果你面對(duì)的拒絕的越多，就代表你越成熟，你越成熟，成功的機(jī)會(huì)也就越多。當(dāng)新人能夠在面對(duì)拒絕時(shí)，始終面帶微笑，離成功也就不遠(yuǎn)了。