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面對(duì)面溝通銷售施工電梯的談判技巧
事實(shí)上，生意都是談出來的，真正厲害的生意人，往往也都是談判高手。下面是小編整理的面對(duì)面溝通銷售施工電梯的談判技巧，歡迎閱覽。
面對(duì)面溝通銷售施工電梯的談判技巧1
一、 "望"—聽的技巧
這其中包括用心地傾聽和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面臨面交流時(shí)，一定要用心而當(dāng)真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對(duì)銷售有利的信息。
在聽的過程中適時(shí)地插問，一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和正視，另一方面有助于準(zhǔn)確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售職員把握信息的準(zhǔn)確性和正確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。
二、 "聞"—觀察的技巧
觀察的技巧貫串于整個(gè)施工電梯銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷售職員一定要善于掌握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，客戶附近的環(huán)境，詳細(xì)可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售職員自己的理解可以匡助銷售職員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。
三、 "問"—提問的技巧
在獲取一些基本信息后，提問可以匡助銷售職員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時(shí)在溝通氣氛不是很天然的情況下，可以問一些一般性的題目、客戶感愛好的題目，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。
時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問一些引導(dǎo)性的題目，徐徐步入正題，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的愛好，引起客戶的迫切需求。好比，假如不及時(shí)購置該產(chǎn)品，施工電梯很可能會(huì)造成不必要的損失，而購置了該產(chǎn)品，一切題目都可以解決，并以為該項(xiàng)投資長短常值得的。這就是引導(dǎo)性提問終極要達(dá)到的效果。這時(shí)作為銷售職員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問一些結(jié)論性的題目，以鎖定該銷售過程的成果。
在與客戶溝通的整個(gè)過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很輕易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。
四、 "切"—解釋的技巧
解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說服客戶購買而對(duì)自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及很多實(shí)質(zhì)性題目，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成終極協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)公道地磋商和解釋來化解。
所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。
成功解釋施工電梯的樞紐是使用簡樸語言，避免太專業(yè)的'技術(shù)術(shù)語，尤其是對(duì)你的客戶來說不清晰的。只有你的客戶明白這些術(shù)語時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂�，避免不必要的差錯(cuò)。
五、交談的技巧
談話的表情要天然，語言和氣親切，表達(dá)得體。說話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應(yīng)待別人說完。第三者介入談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。
談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對(duì)方打招呼，表示歉意。
一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。客戶為女性的，一般不要詢問她們春秋、婚否，不徑直詢問對(duì)方履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)、服飾價(jià)格等私家糊口方面的題目;與女性顧客談話最好不要說對(duì)方長的胖、身體壯、保養(yǎng)的好之類的話;對(duì)方反映比較反感的題目應(yīng)保持歉意。
面對(duì)面溝通銷售施工電梯的談判技巧2
1、要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。
2、起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
3、不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場之后就要明確表示不會(huì)再讓步。
4、權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說你還需要得到上司的批準(zhǔn)。
5、各個(gè)擊破：如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說服其他人。
6、中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。
7、面無表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。
8、耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長談判時(shí)間，提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少，接受你的條件的.壓力就越大。
9、縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。
10、當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果�！边@樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
面對(duì)面溝通銷售施工電梯的談判技巧3
第一：社會(huì)環(huán)境，比如在罷工談判中，勞工要求增加工資與減少工作時(shí)間，而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何，還需要考慮社會(huì)生活水平提升，人們對(duì)休閑娛樂的追求，社會(huì)環(huán)境變了，影響了人們的需求;
第二：法律法規(guī)，我們的要求是否符合法律法規(guī)，法律法規(guī)是否允許我們需求得到滿足。比如ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證，歐盟產(chǎn)品質(zhì)量要求等，要求出口企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量必須符合;
第三：公司的要求，在企業(yè)中，個(gè)人代表公司去談判，一定清楚公司的要求是什么，這個(gè)需要與公司上司下屬不同部門進(jìn)行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必須堅(jiān)持的，那些是公司可以放棄的;
第四：個(gè)人的要求，個(gè)人在談判中扮演一個(gè)什么樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認(rèn)可，還是有其它期望。
確定談判目標(biāo)的時(shí)候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對(duì)方辦事的，所以需要降低目標(biāo)來迎合對(duì)方的要求。比如我同事想去購買一臺(tái)點(diǎn)讀機(jī)，那么別人認(rèn)為一定是賣方在求買方購買，其實(shí)不然，我同事是因?yàn)樾『⒆右x書，提升英文水平才去購買，或者學(xué)校里面已經(jīng)規(guī)定了，必須購買一臺(tái)點(diǎn)讀機(jī)。所以，賣方有壓力，他想把產(chǎn)品銷售出去，買方也有壓力，因?yàn)樗胩岣吆⒆拥?英文水平，滿足老師的要求等等。所以，談判雙方都?jí)毫�，否則不會(huì)在一起談判。
你有談判目標(biāo)，對(duì)方也有談判的目標(biāo)，所以雙方的談判目標(biāo)如何達(dá)成一致，這就需要談判。如果我們了解到對(duì)方的目標(biāo)與期望，我們就可以根據(jù)對(duì)方的目標(biāo)來改變我們的期望值，或者改變對(duì)方的目標(biāo)。最終達(dá)成的結(jié)果是我們期望的結(jié)果對(duì)方滿意，對(duì)方期望的結(jié)果我們也滿意，這就是雙贏的結(jié)果。在“輸破拖”三個(gè)結(jié)果中，就是雙方無法達(dá)成一致的結(jié)果。
面對(duì)面溝通銷售施工電梯的談判技巧4
(一)最優(yōu)期望目標(biāo)
最優(yōu)期望目標(biāo)是指對(duì)談判某方最有利的理想目標(biāo)，即在滿足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)增值。一般在實(shí)際談判中，最優(yōu)期望目標(biāo)是可望不可及的，很少有實(shí)現(xiàn)的可能性，但它往往是談判開始的話題，然后經(jīng)過談判過程中的討價(jià)還價(jià)，達(dá)到相對(duì)滿意的結(jié)果。最優(yōu)期望目標(biāo)盡管在一般情況下很難達(dá)到，但對(duì)于一個(gè)信譽(yù)極高，資金實(shí)力雄厚的企業(yè)間的.談判，達(dá)到最優(yōu)期望目標(biāo)的機(jī)會(huì)是完全可能存在的
(二)實(shí)際需求目標(biāo)
實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證，預(yù)測及核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)，這一目標(biāo)是談判者可使用各種談判手段，努力要達(dá)到的，這一目標(biāo)關(guān)系列談判某方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益，對(duì)于談判者有著強(qiáng)烈的超動(dòng)力。
(三)可接受目標(biāo)
可接受目標(biāo)是能滿足談判某方部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。在談判中，由于談判各方的條件不同，談判結(jié)果只能滿足某方部分需求，這種情況是完全可能發(fā)生的，談判者如事先充分估計(jì)刮這種情況出現(xiàn)的可能性，就能使談判順利進(jìn)行，并實(shí)現(xiàn)可接受目標(biāo)，否則，連可接受目標(biāo)也達(dá)不至。
(四)最低目標(biāo)
最低目標(biāo)是談判某方必須達(dá)到的目標(biāo)，當(dāng)談判對(duì)方提出的條件不能達(dá)到這一目標(biāo)時(shí)，不能再做讓步，這種目標(biāo)沒有討價(jià)還價(jià)余地，成功的談判必須建立在這一層次目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提下。最低目標(biāo)是低于可接受目標(biāo)的，可接受目標(biāo)是在實(shí)際需求目標(biāo)和最低目標(biāo)之間的一個(gè)隨機(jī)值，最低目標(biāo)是談判一方依據(jù)多種因素，擬定能達(dá)到的最低利益而明確劃定的限值。
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