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服裝銷售技巧案例
在服裝銷售行業(yè)中,導(dǎo)購員的角色至關(guān)重要。他們不僅是產(chǎn)品的專家,更是顧客的時尚顧問。以下是小編整理的服裝銷售技巧案例，希望對大家有所幫助。
服裝銷售技巧案例之終端體驗(yàn)營銷六步驟
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關(guān)于成功運(yùn)用服裝銷售技巧的案例有很多，今天主要介紹耐克公司對體驗(yàn)營銷的應(yīng)用，并介紹了終端體驗(yàn)營銷實(shí)施的六大步驟。以下是對耐克服裝銷售技巧案例之體驗(yàn)營銷的介紹，可供參考。
對于終端服裝企業(yè)來說，要成功運(yùn)用好體驗(yàn)營銷，需要做好以下五個步驟：
第一步，確定目標(biāo)顧客。
實(shí)施體驗(yàn)營銷，目標(biāo)顧客要與該品牌的定位相同，有針對性地進(jìn)行，從而提高營銷的效率。在實(shí)施體驗(yàn)營銷之前，要對顧客進(jìn)行細(xì)分，對不同類型的顧客，應(yīng)該提供不同的方式、不同深度的體驗(yàn)。同時，針對不同的顧客群，還應(yīng)當(dāng)有先后順序。在通常情況下，我們應(yīng)該讓接受能力強(qiáng)，并且容易影響他人的群體作為目標(biāo)顧客。可以通過體驗(yàn)促銷來影響目標(biāo)顧客的加入。
第二步，分析和認(rèn)識目標(biāo)顧客。
知己知彼是成功的關(guān)鍵，要使體驗(yàn)達(dá)到效果，必須對目標(biāo)顧客有一個詳細(xì)的深入的分析，了解目標(biāo)顧客有什么特點(diǎn)，需求點(diǎn)在哪里，他們擔(dān)心的是什么，顧慮的是什么，總之，對目標(biāo)客戶了解越深入，就越容易取得良好的體驗(yàn)效果。
第三步，確定體驗(yàn)的主題和具體參數(shù)。
體驗(yàn)必須圍繞一個主題，而不能隨意體驗(yàn)，隨意體驗(yàn)的結(jié)果必然達(dá)不到營銷的目的。服裝品牌可圍繞文化、時尚、藝術(shù)等來設(shè)計(jì)體驗(yàn)活動，也可以創(chuàng)造和描述一個故事或一個主題思想。要圍繞主題體驗(yàn)，就必須設(shè)置具體的參數(shù)，讓顧客在體驗(yàn)之后能夠根據(jù)這些參數(shù)，做一個好與不好的判斷。這些參數(shù)都是由營銷方設(shè)計(jì)的。設(shè)計(jì)參數(shù)時要把握顧客的需求點(diǎn)在哪里，這些需求點(diǎn)就是參數(shù)。比如：服裝的色彩亮麗、質(zhì)量、穿著舒適等就是體驗(yàn)的參數(shù)。
第四步，為顧客設(shè)計(jì)環(huán)境體驗(yàn)方式。
在了解了顧客后，就需要設(shè)計(jì)環(huán)境體驗(yàn)方式。設(shè)計(jì)環(huán)境體驗(yàn)方式必須站在顧客的角度，所設(shè)計(jì)的環(huán)境體驗(yàn)，要能夠創(chuàng)造一種良好的體驗(yàn)氛圍，能夠迎合顧客的審美情趣，能夠呵護(hù)顧客的內(nèi)在的情感，能夠滿足顧客的體驗(yàn)享受。終端環(huán)境體驗(yàn)設(shè)計(jì)包括商品陳列和氛圍制造兩部分。
1. 商品陳列。商品陳列是消費(fèi)者體驗(yàn)終端環(huán)境設(shè)置的重要組成部分，包括櫥窗陳列、貨架商品陳列等。商品陳列的目的是為消費(fèi)者提供便利并刺激消費(fèi)者的購買行為，被稱為“無聲的推銷員”。服裝商品陳列應(yīng)具有七大基本原則。
2. 賣場氛圍制造。是指那些被賣場空間設(shè)計(jì)所利用的各種因素，其目的是對消費(fèi)者的情感和隨之而來的行為產(chǎn)生影響。企業(yè)可以通過賣場氛圍的視覺(包括顏色、亮度和外形)、聽覺(音量和音調(diào))、嗅覺(氣味和清新度)和觸覺(柔軟度和溫度)等幾個方面的調(diào)整，影響消費(fèi)者的感官反應(yīng)，催使他們在愉悅的背景下產(chǎn)生更多的選購行為。
第五步，讓目標(biāo)顧客實(shí)施體驗(yàn)。
這個階段的主角是顧客，企業(yè)要做的就是做好相關(guān)的服務(wù)并記錄下體驗(yàn)進(jìn)行過程的信息。這一階段是體驗(yàn)營銷的重點(diǎn)，也是顧客做出判斷的基礎(chǔ)。
第六步，進(jìn)行控制和評價。
在實(shí)施體驗(yàn)營銷的過程中，對不合理的方面及時加以調(diào)整，以便體驗(yàn)活動順利進(jìn)行。在實(shí)施體驗(yàn)營銷的結(jié)束階段，應(yīng)該進(jìn)行總結(jié)。確定效果如何，顧客是否滿意，顧客是否對企業(yè)商品或服務(wù)有了較深的認(rèn)識，是否體現(xiàn)了體驗(yàn)的主題。在評估的基礎(chǔ)上，為下一輪的體驗(yàn)積累經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。
耐克體驗(yàn)營銷的應(yīng)用
位于紐約耐克公司的“耐克體驗(yàn)中心”是實(shí)施終端體驗(yàn)營銷的成功典范，耐克品牌之所以比阿迪達(dá)斯、銳步等品牌更勝一籌的原因也許就在于此。
一進(jìn)入位于紐約的“耐克城”,你享受到的不僅僅是一個購物場所，你仿佛置身于一個體育運(yùn)動博物館和信息中心�！白孕拧边@一主題對于形成這種整體顧客印象起了極大的作用。在這里運(yùn)動鞋按尺碼陳列于大房間四周的擱架上，存貨位于陳列品下方墻的里面。你可以挑選你喜歡的運(yùn)動鞋，然后在下面尋找適合你的尺碼。你還可以馬上獲得最新的體育賽事結(jié)果，或提出要求取得有關(guān)體育人物如卡爾·劉易斯、喬丹等的錄像和音帶信息，以旋動識別為標(biāo)記的信息亭加強(qiáng)了“自信”這一主題。
進(jìn)入“耐克城”你會體會到體現(xiàn)體育力量和運(yùn)動的美學(xué)理念。從旋轉(zhuǎn)門進(jìn)去，你就象進(jìn)入了體育賽場，眼前是七臺錄像機(jī)，其中有些正現(xiàn)場直播體育賽事。聯(lián)想到體育館的這種風(fēng)格強(qiáng)化了體育館的的主題。開放式正廳給人一種體育館的感覺，地板上鋪著毯子象個籃球場，外部墻磚，木制的座位、時鐘以及保護(hù)性檔球網(wǎng)……所有這些設(shè)計(jì)都是為了創(chuàng)造出高技術(shù)與不同凡響的運(yùn)動表現(xiàn)相匹配的整體印象�！ 澳涂顺恰睘橄M(fèi)者提供了更為個性化和相互作用的體驗(yàn)，它的經(jīng)營方式超出了一般銷售產(chǎn)品的意義，而更加象是健身、激勵和推動人們成功的地方，置身于這樣的環(huán)境中能給你的眼、耳和指尖帶來無數(shù)的驚喜，它給人們健康知識和體育歷史的知識，用鼓舞人心的話語和關(guān)于人類成就的故事來催人奮進(jìn)。這些感官的、理智的、情感的交流，相互重疊，緊密結(jié)合，產(chǎn)生了非常感人的效果。難怪人們對“耐克城”情有獨(dú)鐘，依戀不舍，是因?yàn)槟涂税阉纳痰曜兂闪巳藗凅w驗(yàn)的入口和旅游勝地。
高端服裝銷售技巧
一、導(dǎo)購策略
顧客說“考慮考慮”、“與老公（老婆）再商量商量”、“比較比較”等，是我們在店鋪銷售過程中經(jīng)常遇到的問題。顧客這么說有可能是為自己找一個拒絕的借口，但也可能是顧客一種真實(shí)的心理狀態(tài)。所以作為導(dǎo)購首先要了解顧客這種說法到底屬于哪種類型，也就是說一定要知道其真正的原因。可是有許多導(dǎo)購一遇到顧客提出類似的問題，要么就是不著邊際地重復(fù)介紹，要么就是機(jī)械地強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，要么就是無言以對，顯得非常被動和消極。其實(shí)這個問題的處理可以從以下三個方面著手：
第一，找原因、給壓力，剛?cè)岵?jì)。面對顧客的異議（無論是借口還是真實(shí)的拒絕），采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，因而就可以輕易地逃脫，從而降低銷售成功的概率。大量的服飾門店銷售案例告訴我們：適當(dāng)給顧客施加壓力，可以使導(dǎo)購變被動為主動，從而找到顧客離開的真正原因，有利于促進(jìn)成交并提升銷售業(yè)績。但導(dǎo)購一定要把握好壓力點(diǎn)，壓力不可以太大也不可以太小，因?yàn)樘髸岊櫩陀憛捘�，太小則沒有任何作用。
第二，處理顧客異議，推薦立即購買。找到顧客的所有異議后，就應(yīng)該立即處理問題并在問題解決之后推薦顧客購買。因?yàn)楫?dāng)顧客還在店面的時候，我們可以去影響并激發(fā)其購買欲望與熱情，而顧客一旦離開店面我們就鞭長莫及了。所以不要輕易讓顧客離開，應(yīng)該抓住機(jī)會進(jìn)行銷售。具體方法是：給壓力：比如告訴顧客這是最后一件、優(yōu)惠活動即將結(jié)束、贈品有限等，給對方營造一種緊迫感。給誘惑：告訴顧客現(xiàn)在購買可以得到什么利益。其實(shí)人都是利益動物，導(dǎo)購將顧客買與不買的利弊向顧客陳述清楚，可以增加銷售的成功率。
第三，增加顧客回頭率。如果顧客確實(shí)想到其他商店去比較一下或與家人商量一下，這種心情導(dǎo)購應(yīng)該給予理解。此時不可以再強(qiáng)行推薦，否則會讓顧客感覺不舒服，但是我們一定要增加顧客回來的概率。有研究表明，顧客一旦回頭，其購買的概率為70%。那么如何增加回頭率呢？導(dǎo)購可以從兩個方面著手：給面子：如果不給顧客面子，即使顧客喜歡也不會再回頭，因?yàn)榛仡^就意味著顧客的軟弱和沒有面子。給印象：顧客離開后還會逛很多其他店，看許多款衣服，可能會受到許多誘 惑，導(dǎo)致最后對我們這款衣服沒有任何印象，這非常不利于顧客回頭，所以在顧客離開前可再次強(qiáng)調(diào)衣服的賣點(diǎn)，一定要給顧客留下深刻而美好的印象。
二、語言模板
導(dǎo)購：小姐，其實(shí)我可以感覺得出來您挺喜歡這件衣服，并且我也覺得這款衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)�？赡f想與老公商量、并考慮一下，當(dāng)然您的這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不清楚的地方，所以想請教您一下，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的款式還是……（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在作出決定嗎？（引導(dǎo)對方說出所有顧慮并分別加以處理）
小姐，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚了？（只要顧客表示明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買）……那好，您看您是準(zhǔn)備打包還是穿著回去？（如果顧客仍然表示要與老公商量等則導(dǎo)入下步） 小姐，如果您實(shí)在要回去與老公商量一下，我也完全可以理解。不過我想提示您的是，這件衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)，您看它的款式……它的色彩……還有面料……并且這款衣服只有這最后一件了，如果不穿在您身上真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時給您保留起來，真的希望您不要與這件衣服失之交臂，因?yàn)榇┰谀砩洗_實(shí)非常適合！
導(dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解。現(xiàn)在賺錢都不容易，買件衣服也不便宜，肯定要與老公商量一下，多做一些考慮，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎，您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……（延長留店時間、了解情況并建立信任）
顧客的回頭購買率為70%，給顧客適度施加壓力可以提高店鋪業(yè)績 。
高端服裝銷售致命弱點(diǎn)
一、切忌讓自己處于被動的角色
眾多銷售高檔女裝的導(dǎo)購員看見顧客上門第一句話一般都是：“先生/小姐，歡迎光臨，請隨便看看！”這樣做會讓顧客從你的說話中看不到你店里的賣點(diǎn)所在，你更多的是被動性的在推銷你的產(chǎn)品，而如果你這樣引導(dǎo)：“先生/小姐這邊請，這是咱們店新到的款式，在今年是比較流行的……”這樣做一方面給顧客的信息是店里有新款上市，另一方面則可以利用這個機(jī)會接近顧客找機(jī)會介紹商品，這大大提高了商品推銷成功的機(jī)率。
二、切忌用命令式的語氣
在向顧客推銷服裝時切忌用命令式的語氣來與顧客交流。如“你試一下”“到這里看看”這樣會讓顧客覺得帶有強(qiáng)迫性，讓人感覺到心里不舒服，有時顧客覺得花點(diǎn)錢無所謂但是服務(wù)得讓人覺得周到和貼心。所以盡量用“請您/麻煩您……”的語氣來與顧客交流。
三、切忌直接拒絕顧客的請求
很多時候如果顧客提出要求，你卻采用直接拒絕的形式，這會將顧客拒之門外，給自己和顧客沒了退路，結(jié)果是成交不了客戶。像“我們的商品是不打折的”這樣說就是錯誤的，咱們應(yīng)該先強(qiáng)調(diào)和塑造產(chǎn)品的價值，讓顧客覺得物有所值�？梢赃@樣說“真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標(biāo)價的，質(zhì)量也是完全有保障的，你關(guān)心的不也正是商品的質(zhì)量嗎：。一句話不能說得太滿得留條退路。如果采用“對不起”或者請求的口吻與顧客交流至少會讓顧客覺得你尊重他。
四、切忌幫顧客做決定性
當(dāng)顧客拿不定主意時，有時會征求導(dǎo)購員的建議，此時切忌不要說“這款非常適合你，你就拿這款吧”。而是應(yīng)該從側(cè)面來塑造商品的價值。你可以說“我個人覺得這款穿在您身上顯得氣質(zhì)高雅，顯得您非常的青春靚麗�！边@樣將皮球路易向顧客讓她自己選擇。一般的話顧客都喜歡聽這種比較好聽的話，雖然有些也是善意的謊言。但有時顧客買的就是份舒心。
五、切忌推銷產(chǎn)品時沒有針對性。
對于女裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是女裝銷售技巧中非常重要的一個環(huán)節(jié)。
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