客戶開(kāi)發(fā)的技巧
成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開(kāi)發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。下面jy135小編為大家整理了客戶開(kāi)發(fā)的十大技巧，希望能為大家提供幫助!
客戶開(kāi)發(fā)十大技巧
一、每天安排一小時(shí)。
銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。
二、盡可能多地打電話。
在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話，由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。
三、電話要簡(jiǎn)短。
打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。
四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。
如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。
五、專注工作。
在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。推銷也不例外，你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售
通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。
七、變換致電時(shí)間。
我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。
八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。
你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。
九、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果。
這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。
十、不要停歇。
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了。
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一、充足的客戶拜訪準(zhǔn)備
很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶,馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門(mén)陌拜,這樣很多時(shí)候會(huì)因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕.正確的做法是:在給客戶打第一個(gè)電話前或登門(mén)拜訪前,盡可能多的了解大客戶的各種信息,尤其是他們的需求信息,還要想好對(duì)方可能提出的問(wèn)題、可能發(fā)生爭(zhēng)議的焦點(diǎn)、讓步的底線等,準(zhǔn)備的越充分,成功的幾率越高.另外,建議接洽陌生客戶前先通過(guò)電話等渠道來(lái)摸底與初步溝通,這樣可以大大提高工作效率.
二、成為你所銷售產(chǎn)品的專家
大客戶不同于一般顧客,其專業(yè)性要求很高,因此,業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷的產(chǎn)品是否夠了解,是否夠?qū)I(yè),是否能給客戶以信心,就成了成交的關(guān)鍵因素.我們都很容易接受某一方面專家的建議,對(duì)專業(yè)人士的話也更容易相信,所以,做一個(gè)你所銷售產(chǎn)品的專家,對(duì)促成業(yè)務(wù)非常有幫助,反之,連你自己都不了解自己的產(chǎn)品,客戶怎么會(huì)放心購(gòu)買呢.
三、為客戶創(chuàng)造價(jià)值
假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供,那還需要業(yè)務(wù)人員嗎?還需要我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)客戶嗎?當(dāng)然不需要,那時(shí)客戶自然就擠破頭來(lái)找你合作了了,因?yàn)槟銥榭蛻籼峁┑膬r(jià)值是獨(dú)一無(wú)二的,就像微軟一樣,我們幾乎別無(wú)選擇,因此,很少見(jiàn)到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng).但能像微軟一樣的企業(yè)并不多,我們也不必苛求獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值,只要以商品為載體,我們能為客戶提供更多些的價(jià)值,大客戶就好談了.而且,也只有有價(jià)值的合作才能持久,不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長(zhǎng)久的擁有這個(gè)大客戶,想長(zhǎng)期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值,當(dāng)你對(duì)于大客戶組織來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的,重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人,也可以長(zhǎng)期擁有該大客戶.當(dāng)然,除非這個(gè)負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人,否則,對(duì)其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松.抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開(kāi)發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段,這里就不多贅述.
為客戶提供大的價(jià)值是業(yè)務(wù)人員很難做到的,這要靠企業(yè)組織來(lái)完成,一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策,而這一點(diǎn)也正是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在.業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶共享一些對(duì)其有價(jià)值的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息、銷售數(shù)據(jù)、營(yíng)銷建議等.
四、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
大客戶為什么不與你合作呢?不是他們沒(méi)有需求,而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足了他們的需求,因此,對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注就很重要.我們開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)往往把大客戶當(dāng)做了對(duì)手,全部力量都放在這里,其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶.
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