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淘寶產(chǎn)品定價策略技巧
選好產(chǎn)品相當于成功了50%，好的產(chǎn)品自帶流量，一家店鋪能夠健康發(fā)展下去，選品絕對是重中之重，選對了流量和轉(zhuǎn)化都不愁，選錯了想開單真的會難于上青天。下面是小編整理的淘寶產(chǎn)品定價策略技巧，希望對大家有所幫助。
淘寶產(chǎn)品定價策略技巧
一、產(chǎn)品定價誤區(qū)
1、產(chǎn)品只根據(jù)成本定價。
很多淘寶賣家對產(chǎn)品定價都沒有一個正確的認識，認為自己的產(chǎn)品進價是多少，大概賺多少錢就好，那么價格就定下來了，根本沒有考量市場、消費者的因素。
2、認為定越便宜越好賣。
這里和大家分享個小故事：一個美國商人從外國購進了一批做工精細、質(zhì)量上乘的禮帽，為了有個好的銷路，商人把價格定在和其它一般禮帽一樣的水準，可銷路并沒有比別人的更好。這讓他很奇怪，因為這批禮帽真的是非常精致、漂亮。一天這個商人生病了，他委托同樣做小生意的鄰居幫他代賣這些禮帽，這個鄰居把那個商人寫的價格：12美元錯看成了120美元，結(jié)果禮帽被一搶而空。
所以在這個小故事中我們可以看出商品定價不是越便宜越好，甚至在我們的產(chǎn)品售價低于市場售價很多的時候，消費者會想“這么便宜能用嗎?”“這么便宜是不是假貨啊?”這些說明我們產(chǎn)品價格定的不恰當，不僅賺不到應(yīng)得的利潤，顧客還不領(lǐng)情。因為客戶不是要買便宜，客戶要買的是“劃得來”“超值”!
二、消費者的購買心理和對價格的認識
1、消費者對價格與產(chǎn)品本身的重視程度。
客戶有時候會因為促銷價格的吸引買一些自己此刻并“不需要”的產(chǎn)品，但是客戶也是在購買他們認為很值很劃得來的產(chǎn)品，他們對價格的重視也沒有超過對產(chǎn)品本身?因為客戶會根據(jù)自己的經(jīng)濟實力，確定自己買哪個價位的產(chǎn)品，所以，他們只是在某一價格區(qū)間里面，尋找“性價比”最高的產(chǎn)品。
2、消費者永遠不知道價格，但是知道比較價格。
換句話來說，就是他們不知道這件產(chǎn)品值多少錢，但是知道通過對比來得知它便宜不便宜。如下圖三件商品，一眼可以知道中間的哪款最便宜。
3、消費者對低價的理解。
價格高的產(chǎn)品不一定是好貨，但“便宜無好貨”，“一分錢一分貨”，所以對很多客戶來說，低價就是低品質(zhì)，絕對不會買低品質(zhì)的產(chǎn)品，當然是指在某一價格區(qū)段里的“低品質(zhì)”。所以如果前期走低價路線，那么價格不宜過低，只需要比同質(zhì)產(chǎn)品稍低即可(相似產(chǎn)品，相近的賣家實力)，新的店鋪成交較少，沒有銷量和評價供買家參考，過低的價格容易使買家在挑選產(chǎn)品時對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，反而不利于成交。
4、消費者大部分會避免購買最貴或者最便宜的產(chǎn)品，而會選擇相對穩(wěn)妥的中間路線。
例如網(wǎng)上的一件同款，一家賣300，一家賣100，一家賣30，那么消費者會相對思考，300的肯定是暴利賣貴了，會擔心自己買貴了，而30的心理會想便宜沒好貨，認定這是質(zhì)量差才賣這么便宜。而100的相對正常價格較容易獲得消費者的選擇。
三、產(chǎn)品定價技巧
1、混合增值法
定價的前提就是讓客戶喪失比較能力，比如你有一件單品，在網(wǎng)上有很多同款競爭，價格上都相當，其實優(yōu)勢也無法有突出。那么你可以增加加一些贈品或者與另一單品搭配套餐整體出售，又或者可以增加很多組合搭配，這樣可以有效的混淆買家的比價能力，讓買家不知道該值多少錢。
或者也可以相反思維，如果網(wǎng)上大多賣家是這個整個套裝出售的同款，我們可以采取以單品形式定價，再在詳情中與其他套裝單品組成套餐。
2、平均值法
在淘寶搜索自己產(chǎn)品所在類目主關(guān)鍵詞，然后按照排序，取前200-500的產(chǎn)品價值均值，得到一個價格即可作為自己產(chǎn)品價格。但同時要考慮自身產(chǎn)品的利潤等等。
3、數(shù)字定價法
數(shù)字代表不同含義，比如用“8”來定價，可以滿足顧客想“發(fā)”的心理需求;帶有弧形線條的數(shù)字，如6丶8丶9丶0丶3容易被顧客接受，而1丶4丶7不帶弧形線條的數(shù)字就不太受歡迎。
4、最小單位報價法
定價使用最小單位，可以使得客戶在心理上有撿到便宜的感覺。
這種定價法相對來說對那些價格比較貴的單品比較合適，比如等級很高的西湖龍井茶，對網(wǎng)上的消費者來說，一斤的價格實在有些貴，所以可以考慮1兩1兩的賣。再比如一些化妝品的，經(jīng)�？梢钥紤]推出一些旅行試用裝來讓價格看上去低一些。
5、以價值導(dǎo)向的定價方法
這種方法網(wǎng)店的賣家用到的幾率比較小，一般是奢侈品才會使用的定價方式，字面上理解就是說以這件產(chǎn)品能給用戶帶來多少價值來定價，舉個例子，比如阿芙精油可以考慮做一次，2013年度第一瓶精油，以此為噱頭來炒高精油的價格;像我們小賣家可以說幾乎不會用到。
四、全店產(chǎn)品價格規(guī)劃
1、低價位(引流款)
價格低于同行，主要作用在于吸引買家近店瀏覽下單。這部分產(chǎn)品數(shù)量應(yīng)占全店產(chǎn)品數(shù)量的20%左右，不能太多，太多就會讓買家覺得這是一家專賣便宜貨的地毯店鋪。
2、中等價格(利潤款)
這是店鋪利潤的核心來源，價格不高不低，無論在店鋪中還是在行業(yè)同類產(chǎn)品中都屬于消費者比較喜歡的“中庸”價。這類產(chǎn)品數(shù)量應(yīng)占全店產(chǎn)品數(shù)量的70%左右。
3、高價位(定位款)
這里的高價不是絕對高價，而是店鋪中的相對高價，旨在告訴買家：我們店是產(chǎn)品是品質(zhì)的!這類產(chǎn)品數(shù)量應(yīng)占店鋪產(chǎn)品總量的10%左右。
總結(jié)：
產(chǎn)品定價具有買賣雙方雙向決策的特征，所以我們在定價的時候考慮消費者與及考量市場需求因素十分必須。這篇文章希望有助親們在商品定價時,定出最適合的價格，讓你獲得更高的利潤與市場認同。
【拓展閱讀】
淘寶開店技巧
1、店鋪裝修。
找素材盡量使自己的店鋪漂亮，顧客進來產(chǎn)品一目了然，給顧客一種清爽的感覺，如過對這方面還沒有方向，請進找一個帶冠的店鋪和自己的店鋪比較比較，看看有沒有差距。
2、圖片技巧。
上傳到自己店鋪的圖片一定要清晰，新穎，舒服，有吸引力。這是很有必要�？梢晕櫩秃驮黾拥赇伒臑g覽量，有人問，這種圖片到哪里找。答：我建議自己拍，更有說服力，告訴大家一個軟件，美圖秀秀，本人強烈推薦，很好用，而且簡單，大家不防下載一個用用，處理圖片不需要什么專業(yè)技巧。
3、產(chǎn)品描述技巧。
把自己的產(chǎn)品盡量描述清楚，如材質(zhì)，規(guī)格，大小等等，不要等顧客問一個答一個，讓客戶一看就明白，也能避免和顧客產(chǎn)生不必要的摩擦，也可以給自己節(jié)省時間。
4、寶貝分類技巧。
淘寶規(guī)定寶貝標題不得超過30個字，充分利用這30個字很關(guān)鍵，為了可以吸引顧客，可以加一些處銷的字眼如09新款啦，賣瘋了僅售10元啦等，還有比如自己賣的是褲子，可以把褲子，打底褲，七分褲等都寫進去。擴大收索范圍，盡量的使自己的寶貝，能多次被別人收索到。
5、發(fā)布時間的技巧。
建議您不要同時發(fā)布寶貝，最好分三次發(fā)布！這是為什么呢？聽我講講理由！大伙都知道，淘寶里的寶貝排列是離結(jié)束時間越近，排的位置越靠前！如果您寶貝同時發(fā)布的話，也就是說這個星期只有一天您的寶貝是排在最前面！分三次隔天發(fā)布，那你一個星期就有三次機會了！所以選擇7天的理由！
寶貝的發(fā)布也要選最好的時間段！知道網(wǎng)上什么時候成交量最大嗎？是早上9點12點，下午2點到5點，晚上8點到10點！所以我建議你寶貝發(fā)布的時間在早上12點，下午7點，或者晚上的10點！呵呵！這樣在人最多的時候，你的寶貝排在前面！那你的寶貝瀏覽量就高了！因此成交量也會高的！
6、櫥窗推薦位的使用技巧。
一個新手一般5個櫥窗位置，可是寶貝多，到底給誰呢？這點大家要清楚，櫥窗推薦只對離寶貝結(jié)束時間2天以下的商品才有用，所以位置該給誰了，現(xiàn)在大家知道了吧。我的兩件物品都上了推薦位瀏覽量確實高了好多~但是多數(shù)買家還是喜歡買價格便宜點的商品。
我建議你可以把寶貝分成三次，記住第一批推薦第二批的寶貝，第二批推薦第三批的寶貝，第三批推薦第一批寶貝！(解釋一下，要等第一批寶貝自動下架后才把推薦位給第二批)，我的寶貝都是這么干的！嘿嘿！可以增加你每個寶貝的瀏覽！
7、最重要的一個是發(fā)帖子。
一定要發(fā)質(zhì)量高的帖子，非常重要，也是提高瀏覽量，最重要的方法，很多帶冠的店鋪，都通過這種手段。
網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品定價方法
技術(shù)在不斷進步，革新的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品推陳出新，一種又一種商業(yè)模式不斷創(chuàng)造著財富神話。經(jīng)濟學(xué)的基本規(guī)律并未因為這些改變而發(fā)生動搖，看不見的手依然決定著新產(chǎn)品的市場價格，如果你是一個投資者，價值規(guī)律依然可以幫助你識別那些虛高的股票。
產(chǎn)品的成本
互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)品是智力密集型的，比如微軟的操作系統(tǒng)、甲骨文的數(shù)據(jù)庫軟件、Adobe的圖像處理軟件。這一類的產(chǎn)品有不同于傳統(tǒng)制造業(yè)產(chǎn)品的特點：第一份產(chǎn)品被完成之后(通常需要支付高額的成本)，后面的產(chǎn)品只需要簡單復(fù)制一下，也就是經(jīng)濟學(xué)家所說的高固定成本，低邊際成本。這個特點意味著再生產(chǎn)幾乎沒有成本(產(chǎn)品毛利率遠超傳統(tǒng)商品)，生產(chǎn)規(guī)模也不受限制，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟變成了規(guī)模經(jīng)濟的極端案例，產(chǎn)品的平均成本可以隨著規(guī)模壓縮到極小。后面產(chǎn)品不需要以生產(chǎn)成本來定價，極大降低了產(chǎn)品銷售的價格門檻，甚至可以讓用戶免費體驗到這些產(chǎn)品，于是我們的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品里就出現(xiàn)了一些現(xiàn)在看來常見的銷售策略：共享軟件免費試用;產(chǎn)品基礎(chǔ)版本免費，高級版本收費;書籍、音樂及視頻的是試讀試看等等。
產(chǎn)品的市場結(jié)構(gòu)
由于再生產(chǎn)規(guī)模不受限制，單一供應(yīng)商可以為所有市場用戶提供服務(wù)，讓競爭更加你死我活，從市場結(jié)構(gòu)上看有兩種形態(tài)。
1、一家獨大居于市場統(tǒng)治地位的產(chǎn)品未必是最好的產(chǎn)品，可能是規(guī)模效應(yīng)帶來的低平均成本讓這個產(chǎn)品享有價格優(yōu)勢
2、多家供應(yīng)商共存，提供產(chǎn)品略有區(qū)別，實際上是在多個細分市場上分別出現(xiàn)居領(lǐng)先的供應(yīng)商，比如大型數(shù)據(jù)庫通常是甲骨文和IBM的天下，而中型數(shù)據(jù)庫市場微軟吃下不少網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟對小企業(yè)是有利的，服務(wù)1萬用戶與服務(wù)2萬用戶的成本相差不大，規(guī)模效應(yīng)的門檻完全沒有傳統(tǒng)行業(yè)高。
經(jīng)典價格策略
如開頭所說，經(jīng)濟學(xué)的基本規(guī)律從未改變，經(jīng)典的價格策略也適用于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟
1、利用規(guī)模經(jīng)濟取得成本領(lǐng)導(dǎo)地位，降低平均成本來降低售價，保持價格調(diào)整空間
在傳統(tǒng)行業(yè)里，廠商可以通過優(yōu)化流程，提高物流能力，或是控制分銷成本來降低成本。這些手段在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟里用處不大，因為這些成本已經(jīng)被技術(shù)降到了接近零，能顯著降低平均成本的手段就是增加銷量。
2、生產(chǎn)區(qū)別于其他的產(chǎn)品，在細分市場上的避免競爭或建立壁壘，保持對價格的控制力
不要讓互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品平庸或停止變化，它太容易被復(fù)制，保持與競品不同才可避免價格競爭壓縮收益空間，必要的時候可以積極使用知識產(chǎn)權(quán)來建立壁壘，阻止對手或潛在對手進入市場。
3、成為市場先行者。先進入市場才能搶占份額，才有時間對市場變化作出及時的價格調(diào)整。
先行者的優(yōu)勢不必贅述。當獨占市場時，要時刻警惕新技術(shù)，新技術(shù)帶來的低價格優(yōu)勢要遠高于品牌和規(guī)模帶來的競爭力優(yōu)勢;當市場出現(xiàn)競爭者時，可以犧牲部分短期利益，采用降價的方式銷售產(chǎn)品，壓縮潛在市場的規(guī)模，達到限制新競爭者的市場份額的目的。因為先行者通常也在成本方面占優(yōu)，降價的目的是展示力量，讓新競爭者面對可能的價格戰(zhàn)知難而退，也能威脅潛在的可能進入市場的競爭者。
產(chǎn)品差異化才是生存之道
同質(zhì)化產(chǎn)品由于相互可替代性強，它們間的競爭無一例外會使用價格戰(zhàn)這一方式，使價格向邊際成本靠攏，最后把產(chǎn)品價格變成零，純銷售差額收入也變成零，除非能變革盈利模式，否則價格戰(zhàn)會抹殺所有參與廠商的利潤。國內(nèi)的殺毒軟件市場無異就是一例，在360安全衛(wèi)士和微軟免費殺毒軟件的影響下，各家殺毒軟件都紛紛降價和免費，這是消費者樂于看到的，不是廠商樂意的。為了避免自己的產(chǎn)品在競爭中陷入價格戰(zhàn)，就需要確保產(chǎn)品沒有直接的競爭對手，確保產(chǎn)品差異化。
價格差異化實現(xiàn)收益最大化
在實現(xiàn)產(chǎn)品差異化，在市場占據(jù)主動之后，就能開始追求利益最大化。這包括兩個部分：
1、實現(xiàn)用戶個性化產(chǎn)品，使產(chǎn)品的用戶價值最大化，讓產(chǎn)品變成一種因人而異的服務(wù)(優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品易被復(fù)制，優(yōu)質(zhì)服務(wù)難被取代)，基于用戶價值去定價，而不是基于成本去定價。
2、保持動態(tài)的價格機制。在價格在用戶可接受范圍內(nèi)盡可能高，但是不能讓利潤率刺激到新資本進入這個市場，比如中國互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品盡可能不要刺激騰訊這樣的巨頭進入;在進行價格競爭時，又保證不能過低影響生存。
為什么差異化定價能帶來最大收益呢?我們可以假設(shè)這樣一種情境：
A產(chǎn)品的成本是50元，它有100個潛在用戶。當定價為100元時，有50個用戶愿意購買，這時候利潤是50X(100-50)=2500元;當它降價到80時，有90個用戶愿意購買，這時候利潤是90X(80-50)=2700元，雖然單個用戶的利潤在下降，但是總量的上升帶來了總利潤的上升。在最理想的狀態(tài)下，給每個用戶設(shè)定一個正好符合他最大心理價格的價格，就可以讓全部潛在用戶都購買產(chǎn)品，達到最高利潤。
如何差異化定價
差異化定價的必要準備工作是了解你的用戶，好在萬能的互聯(lián)網(wǎng)提供了大量工具，我們可以利用google analytics(在免費的統(tǒng)計工具中，它無疑是最棒的，功能強大到難以置信，通過閱讀幫助文檔可以迅速部署及使用它)或者百度統(tǒng)計這樣的第三方統(tǒng)計系統(tǒng)輕松了解用戶分群及用戶在web或移動設(shè)備上的行為，從而改進產(chǎn)品及服務(wù)，這是一門專業(yè)的學(xué)科，值得花大量時間研究。如果技術(shù)能力夠強且不愿意將數(shù)據(jù)透露給第三方，可以自己搭建log分析系統(tǒng)來做。
經(jīng)濟學(xué)家庇古區(qū)分了三種差異化價格的形式，分別被稱為：
1、一級價格歧視(個人化定價)：以不同的，正好等于用戶最大心理價格的價格向用戶銷售
這種方式實際是難以存在的，因為識別一個用戶的最大心理價格成本極高，在大規(guī)模用戶的情況下，識別費用遠高于收益，也很難具備可以操作性。
2、二級價格歧視(版本劃分)：提供一個不同價格的產(chǎn)品系列，由用戶選擇購買這個用window操作系統(tǒng)來說明最合適，微軟提供了家庭版、專業(yè)版、旗艦版等各種版本，產(chǎn)品功能各不相同，用戶具有一定選擇權(quán)，可以根據(jù)自己的需求及消費水平購買，實際上會刺激用戶潛在需求，擴大銷售量。
3、三級價格歧視(群體定價)：為不同的消費人群提供不同的價格
常見的方式是區(qū)別學(xué)生、老人等群體進行人群定向折扣或是對新老用戶進行折扣。群體定價相對于前面兩個來說，設(shè)置更巧妙一些。原因有這樣四種：
3.1、用戶群是價格敏感的，通常是學(xué)生或老人這樣的非高收入群體
3.2、規(guī)模效應(yīng)(網(wǎng)絡(luò)效應(yīng))，假如某款產(chǎn)品對用戶的價值與用群規(guī)模正相關(guān)，那么使產(chǎn)品成為時尚或是標準就意義重大，對大目標用戶群或深具影響力的客戶進行折扣銷售甚至免費能有效增加用戶規(guī)模。這種效應(yīng)在社交產(chǎn)品上尤其突出，廠商甚至愿意付費讓用戶使用。
3.3、為了將用戶鎖定在產(chǎn)品上，限制競品的市場規(guī)模
3.4、用產(chǎn)品對不同用戶群的價值是不同的，比如網(wǎng)絡(luò)小說對個人而言是快銷產(chǎn)品，價值低，但對電子書城而言價值高，因為可以反復(fù)出售給不同用戶;歌手的新專輯對粉絲意義重大，但對非粉絲價值低，所以專輯通常會設(shè)置一個針對粉絲的預(yù)售價。
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