經(jīng)驗(yàn)分享」汽車(chē)銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)

　　汽車(chē)銷(xiāo)售為客戶(hù)樹(shù)立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶(hù)通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車(chē)經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專(zhuān)業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶(hù)的負(fù)面情緒，為購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿(mǎn)意的基調(diào)。下面jy135小編為大家整理了汽車(chē)銷(xiāo)售的技巧與話(huà)術(shù)案例分享，一起和小編看看吧!

　　【經(jīng)驗(yàn)分享】汽車(chē)銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)

　　1、故事一

　　某汽車(chē)公司的銷(xiāo)售人員小李經(jīng)過(guò)努力與一個(gè)客戶(hù)約定了時(shí)間去登門(mén)拜訪。那天小李如約前去拜訪，這位客戶(hù)請(qǐng)他坐下后一言不發(fā)地看著他。小李事先沒(méi)有準(zhǔn)備，被這位客戶(hù)看得心里面直打鼓，不知道該說(shuō)什么，心里想：“這個(gè)客戶(hù)怎么這么嚴(yán)肅?”

　　客戶(hù)總是非常忙碌，他希望銷(xiāo)售人員有準(zhǔn)備而來(lái)。這個(gè)時(shí)候客戶(hù)等得不耐煩了，說(shuō)：“你有什么事，就快點(diǎn)說(shuō)。”

　　小李聽(tīng)了更緊張了，結(jié)結(jié)巴巴地不知道從何說(shuō)起。

　　客戶(hù)說(shuō)：“好像你沒(méi)有什么準(zhǔn)備，我也很忙，這樣吧，你把資料留下來(lái)，我抽空研究一下。”

　　結(jié)果，小李只好把資料留下來(lái)，無(wú)功而返。

　　2、故事二

　　一天，某汽車(chē)公司銷(xiāo)售人員小張值班時(shí)，有位客戶(hù)在展廳里看了一款轎車(chē)之后，向小張問(wèn)了兩個(gè)問(wèn)題。

　　這個(gè)客戶(hù)很關(guān)心安全問(wèn)題，他問(wèn)小張：“這款車(chē)的ABS 是哪里生產(chǎn)的?”

　　這個(gè)問(wèn)題很普通，在汽車(chē)銷(xiāo)售公司日常的銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，客戶(hù)提這個(gè)問(wèn)題的頻率也比較高。而小張一下子不知道該怎么回答，因?yàn)樗�不知道這輛車(chē)所裝配的ABS 到底是國(guó)產(chǎn)的還是進(jìn)口的，只好問(wèn)旁邊的銷(xiāo)售人員，結(jié)果沒(méi)有得到滿(mǎn)意的答復(fù)。小張為了把這輛車(chē)賣(mài)給客戶(hù)，他就回答說(shuō)：“可能是進(jìn)口的。”

　　這個(gè)客戶(hù)又問(wèn)：“這款車(chē)現(xiàn)在沒(méi)貨，那什么時(shí)候才會(huì)有呢?”

　　這個(gè)問(wèn)題也是日常銷(xiāo)售當(dāng)中客戶(hù)問(wèn)得最多的一個(gè)問(wèn)題。因?yàn)槠��?chē)銷(xiāo)售公司不可能把每一款汽車(chē)、每一種顏色都備齊了。小張又著急了，他說(shuō)：“你等一下，我去問(wèn)一下我們領(lǐng)導(dǎo)。”

　　剛巧，他的領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)不在公司，而且電話(huà)又無(wú)法接通。

　　客戶(hù)等不及，就在那里不斷地問(wèn)他：“怎么樣?到底什么時(shí)間有貨?”小張沒(méi)有辦法，最后說(shuō)：“大概需要半個(gè)月左右吧。”

　　客戶(hù)提了兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是不清楚，一個(gè)是大概，這位客戶(hù)有點(diǎn)不高興�？蛻�(hù)說(shuō)：“我的時(shí)間這么緊，你卻告訴我可能大概，你讓我怎么決定，我還是到別的地方去看看吧。”這個(gè)故事也很有代表性，活生生地把一個(gè)很好的意向客戶(hù)丟掉了。

　　兩個(gè)條件

　　上述兩個(gè)案例說(shuō)明這兩位銷(xiāo)售人員在實(shí)戰(zhàn)中缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和自信。為了以后不再發(fā)生類(lèi)似的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員至少要具備兩個(gè)條件，一個(gè)是業(yè)務(wù)能力，一個(gè)是個(gè)人素質(zhì)。

　　1、業(yè)務(wù)能力

　　業(yè)務(wù)能力的內(nèi)容

　　第一，要有新的營(yíng)銷(xiāo)理念—以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念。

　　第二，要以適當(dāng)?shù)姆椒ê图记蓙?lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。

　　第三，要具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

　　專(zhuān)業(yè)知識(shí)的內(nèi)容

　　第一個(gè)，企業(yè)知識(shí)。公司的介紹，公司的銷(xiāo)售政策，例如讓利和促銷(xiāo)政策，服務(wù)的項(xiàng)目。

　　第二個(gè)，產(chǎn)品知識(shí)。即了解生產(chǎn)汽車(chē)的廠家、品牌、各款車(chē)的性能、功能和配置。

　　第三個(gè)，市場(chǎng)知識(shí)。包括這款汽車(chē)在市場(chǎng)上的占有率，與競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的對(duì)比、優(yōu)劣情況等等。

　　第四個(gè)，用戶(hù)知識(shí)。用戶(hù)知識(shí)主要包括客戶(hù)群體、消費(fèi)習(xí)慣、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、客戶(hù)的愛(ài)好、客戶(hù)的.決策人購(gòu)買(mǎi)力等等。比如，從事小商品行業(yè)的客戶(hù)喜歡車(chē)子的空間大一些，可以順帶一些貨物，像SUV、SRV 這樣的多功能車(chē)比較受他們的歡迎;從事路橋工作施工作業(yè)的客戶(hù)偏好越野性能好的吉普、SUV 車(chē)。

　　2、個(gè)人素質(zhì)

　　個(gè)人素質(zhì)主要是指兩個(gè)方面，一個(gè)是端莊的儀表，一個(gè)是良好的心理素質(zhì)。

　　端莊的儀表

　　端莊的儀表是指銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)見(jiàn)面或拜訪客戶(hù)的時(shí)候，如果沒(méi)有事先整理自己的儀表，往往會(huì)失敗。

　　【案例】

　　某銷(xiāo)售人員第一次去拜訪客戶(hù)，到了那位客戶(hù)的公司以后，他意外地發(fā)現(xiàn)另外一家汽車(chē)公司的銷(xiāo)售人員也在那里，而且比他先到。這位銷(xiāo)售人員是急忙趕過(guò)去的，臉上帶著汗水，領(lǐng)帶還有點(diǎn)歪。那位客戶(hù)出來(lái)以后，將另外一家公司的銷(xiāo)售人員請(qǐng)進(jìn)去了，而這位銷(xiāo)售人員因?yàn)閮x表的問(wèn)題，客戶(hù)不愿接待。那位客戶(hù)對(duì)他的秘書(shū)說(shuō)：“你把他的汽車(chē)資料留下來(lái)就行，讓他先回去吧。”這位銷(xiāo)售人員就是失敗在儀表方面。所以，端莊的儀表在銷(xiāo)售人員拜訪客戶(hù)的時(shí)候非常重要。

　　良好的心理素質(zhì)

　　除了端莊的儀表，銷(xiāo)售人員還需要具備良好的心理素質(zhì)。

　　【案例】

　　上面這位銷(xiāo)售人員在第一次與客戶(hù)見(jiàn)面遭遇失敗后，他不斷反省，并且把自己與那位被請(qǐng)進(jìn)去的銷(xiāo)售人員進(jìn)行比較，他發(fā)現(xiàn)可能是自己的衣貌不整引起了客戶(hù)的反感。但這位銷(xiāo)售人員不服輸，他又是打電話(huà)，又是遞送DM，即產(chǎn)品的彩頁(yè)、宣傳頁(yè)、資料等，最終贏得了客戶(hù)的約見(jiàn)。這一次，他吸取了上一次的教訓(xùn)，為了引起客戶(hù)的注意，他徹底改頭換面。最后，那位客戶(hù)成為他的朋友，也就是成了他的保有客戶(hù)。

　　這位銷(xiāo)售人員回憶起這段經(jīng)歷總是津津樂(lè)道。雖然第一次因?yàn)閮x表上的問(wèn)題他曾經(jīng)失敗，但他具備不言敗的良好心理素質(zhì)，一定要見(jiàn)那位客戶(hù)，一定要把那位客戶(hù)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶過(guò)來(lái)。

　　與客戶(hù)建立互信關(guān)系

　　與客戶(hù)建立互信的關(guān)系要注意以下幾點(diǎn)：

　　彬彬有禮地介紹

　　首先，要彬彬有禮地介紹自己和你所在的汽車(chē)公司，或者你所在的專(zhuān)營(yíng)店。

　　適當(dāng)?shù)靥崾?/strong>