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如何管理銷售人員
導語：在日常工作中，管理者經常會遭遇員工管理的障礙，特別是剛剛走上管理崗位的新人，不知道如何去很好的管理自己的員工，特別是銷售類員工，造成了人員流失嚴重，給企業(yè)的經營管理造成不利影響，也危及到了自己的位置，根據我?guī)F隊的經驗，特做出以下分享，希望能幫到大家!
如何管理銷售人員?
一、企業(yè)銷售人員管理的現(xiàn)狀
提到銷售人員的管理，作為市場一線的資深管理者，有一種難言的感慨。無論是任何一本營銷教材或是企業(yè)管理書籍，無一不將銷售人員管理列為重點，但銷售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。
當前中小型企業(yè)里存在著銷售人員管理的悖論現(xiàn)象：宏偉的營銷戰(zhàn)略、銷售計劃最后都需要銷售人員落實到行動之中，究竟是只抓結果不問過程還是管到細節(jié)管到日常行為，很多銷售主管其實并沒有真正考慮清楚。于是出現(xiàn)一個悖論：銷售出問題的時候就結果導向，銷售相對平穩(wěn)的時候就抓過程監(jiān)控。這不是管理，而是管理者情緒的宣泄!
管理者是否相信合理的過程可以達成預期的結果?是否有把握通過過程的管控達成預期的結果?還是把過程管理當成折磨銷售人員的工具?進一步說，管理者的角色究竟是監(jiān)工式小吏還是創(chuàng)造式領導?每個銷售主管是否敢于在內心里問自己：銷售業(yè)績究竟是被“管理”出來的還是“自然”產生出來的?銷售主管(銷售總監(jiān)/營銷總監(jiān)/營銷總經理)其實是銷售管理系統(tǒng)里首先必須“精細化”界定的職務。當企業(yè)慣性地設職用人的時候，應該對銷售主管的真正作用進行“測算”，也就是在公司資源(品牌、產品、銷售政策、渠道狀況)與管理功能之間考量銷售主管的真實作用，即哪些銷售業(yè)績是由公司資源產生的，哪些銷售業(yè)績是由銷售管理產生的?
銷售主管可以大致分經驗型與專業(yè)型兩大類：經驗型主管大多從企業(yè)過去的銷售冠軍中產生，以“實戰(zhàn)派”自居，其調動企業(yè)資源的能力往往強于規(guī)劃市場、策動消費的能力;
專業(yè)型主管往往是一些有學院、4A準4A廣告公司及大型跨國公司從業(yè)背景的人員，以“經理人”自居，經常用一套理論及管理表格來顯示其管理的精細化，有醉心于品牌或新產品開發(fā)的，有專注于銷售網絡建設的，規(guī)劃市場的能力總是超過對公司“政治氣氛”的把控力。
就對銷售人員管理而言，兩類銷售主管卻并無二致：都是將銷售人員視為執(zhí)行銷售策略的工具。因此，兩類銷售管理者都會碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。
在經驗型管理者，執(zhí)行力差是其思想無法令下屬認同，依賴于權力維持與銷售人員一種利益關系(與領導搞好關系可以爭取更多的.促銷政策);在經理人型管理者，執(zhí)行力差是因為雖然可以取得下屬理念上的認同，卻不能將比較理想化的表格化管理落實到位并貫徹始終。
不一定是實戰(zhàn)派的經驗不能適應新的環(huán)境，也不一定是經理人派的表格化過于煩瑣，問題可能不是出在“銷售管理”的方法上，而是出在對“銷售人員”管理內涵的理解上
現(xiàn)在的銷售人員管理都過于突出對銷售的管理，而忽視了對“人”的管理：一個自然人、社會人與職業(yè)人三位一體的具體個人!是這么個“人”在執(zhí)行銷售，只有這么個人的思想與行為才令銷售產生，產生所有的過程與結果，銷售不是一個簡單的自動發(fā)生的過程。
如何管理銷售人員?
首先，可以將員工的管理分為招聘、發(fā)展和激勵三部分!
在招聘之前，要明確我們要找的不是銷售明星，而是有可能成為銷售明星的人!我們需要這樣的員工：為人誠實，正直，勤快，能干，機靈，敏捷，有行業(yè)背景，經驗豐富，老實聽話，為公司著想，有強烈的銷售欲望，能快速與客戶建立友好關系!
二、招聘的幾個黃金法則
(1)不要把對員工的.培養(yǎng)目標變成招聘的條件
(2)面試的準確率只有50%成功的機會
(3)應聘者發(fā)展的能力比他現(xiàn)有的經驗更重要
(4)招聘必須兼顧企業(yè)長短期目標
(5)招到合適的人，其實只是管理的開始
三、談及員工的發(fā)展層面之前
面對人才的流失，無疑就是兩點原因，就像馬云說的：錢沒給夠或干的不爽。所以，面對人流失，要問自己三個問題：你 了解員工的需求嗎?企業(yè)能滿足員工的需求嗎?企業(yè)為滿足員工的需求做了哪些改變?
四、如何幫助員工發(fā)展
(1)通過傾聽、溝通，了解員工需求，引導員工預期，達成目標共識
(2)讓員工清楚實現(xiàn)公司目標對他個人的好處及利益
(3)幫助員工解決在實現(xiàn)公司目標過程中所遇到的實際困難
最后，留住員工最好的方法就是給員工不斷的激勵。也就是這里要講的激勵的辦法。大家都知道馬斯洛需求理論，但是真正把它實踐好的卻不多，就是沒有充分去了解每個員工到底發(fā)展到了哪個階段，不同階段的成功，需要給到什么樣的獎勵，才能讓員工有成就感，歸屬感，使命感，責任感。激勵，離不開錢，離不開物質，但錢本身并不是激勵。
所以，縱觀一個公司的激勵層面，大致包括兩部分：保健因素和激勵因素!
保健因素：員工工資
公司流程制度
客戶
產品
資金
......
激勵因素：員工獎金
工作環(huán)境
公司規(guī)模
公司目標
領導認可
......
總結
以上就是如何管理銷售人員的辦法，相信大家看了這些經驗，對于更好的管理銷售人員會有自己的方法。
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