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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
管理者，都具有一定的職位，都要運(yùn)用和行使相應(yīng)的權(quán)力，同時(shí)也要承擔(dān)一定的責(zé)任。比如：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理?要如惡化提升一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作能力，這就關(guān)系到銷(xiāo)售管理者是如何管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)的。小編分享了一些關(guān)于團(tuán)隊(duì)管理的技巧與方法，希望這些實(shí)用的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚪o大家提供一些幫助。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)1
銷(xiāo)售追蹤
目前對(duì)銷(xiāo)售代表行動(dòng)的追蹤方式，大多數(shù)公司以電話追蹤和突擊檢查為主，從幾家公司的銷(xiāo)售管理分析中筆者了解到，公司采用電話追蹤和行動(dòng)計(jì)劃的效果比較好，但是表單的設(shè)計(jì)對(duì)銷(xiāo)售人員的管理有著相當(dāng)大的影響。
為加強(qiáng)銷(xiāo)售行動(dòng)追蹤，各企業(yè)建立了各種表格、表單，要求銷(xiāo)售代表填定，一方面銷(xiāo)售代表是否堅(jiān)持認(rèn)真、實(shí)事求是填寫(xiě)，另一方面，銷(xiāo)售表單提供的資訊是否得到銷(xiāo)售主管的正確運(yùn)用，作為追蹤和決策的參考。僅通過(guò)表格、表單、報(bào)告來(lái)追蹤銷(xiāo)售代表的行動(dòng)是不夠的，還要進(jìn)行面對(duì)面的溝通，了解銷(xiāo)售代表的思想動(dòng)態(tài)變化。了解銷(xiāo)售代表業(yè)績(jī)未能達(dá)成的`深層次原因，以便制定解決問(wèn)題的正確的應(yīng)對(duì)措施。
銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理、控制的效果并不理想銷(xiāo)售主管主要是通過(guò)電話追蹤，了解銷(xiāo)售代表的行蹤，只能解決"出勤不出工"問(wèn)題，卻未能有效解決"出工不出力"、"出力不出活"問(wèn)題。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，加之市場(chǎng)的不景氣，都增加了銷(xiāo)售代表的挫折感，不同的公司、不同的銷(xiāo)售代表、不同時(shí)期存在不同的心態(tài)問(wèn)題，通常而言，影響銷(xiāo)售代表的心態(tài)和士氣的主要因素是激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)政策的激勵(lì)力度不夠或獎(jiǎng)罰不明，或獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)、未能落實(shí)到位;面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)信心不足、有畏難情緒;對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差的公司，銷(xiāo)售代表容易對(duì)企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，得過(guò)且過(guò)，凝聚力差。
激勵(lì)管理
銷(xiāo)售激勵(lì)制度的改革有其必然性，也跟當(dāng)前的市場(chǎng)有關(guān)。培訓(xùn)還可以創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境，讓人在這里釋放出最高潛能，實(shí)現(xiàn)最高價(jià)值，更大地調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售員工隊(duì)伍的積極性，更合理地調(diào)節(jié)收入分配。
銷(xiāo)售隊(duì)伍中有一些同志，混一天是一天，業(yè)務(wù)上不來(lái)，還有基本工資領(lǐng)，有些同志認(rèn)為，不完成銷(xiāo)售額沒(méi)關(guān)系，有基本工資，沒(méi)有功勞也有苦勞嘛。實(shí)際上，這部分同志在過(guò)著不勞而獲、分享他人勞動(dòng)成果的日子。
合理的激勵(lì)體系體現(xiàn)了多勞多得，不勞無(wú)獲的原則，實(shí)行高收入、高要求、高風(fēng)險(xiǎn)的考核原則。對(duì)銷(xiāo)售人員采取費(fèi)用包干的方式進(jìn)行考核，給銷(xiāo)售人員最大的業(yè)務(wù)提成，給銷(xiāo)售人員最大的權(quán)力。一個(gè)好的機(jī)制可以培養(yǎng)出一支能干的銷(xiāo)售隊(duì)伍，并且培養(yǎng)出一片新的產(chǎn)品市場(chǎng)。應(yīng)該說(shuō)這是一種"能人政策"。
高能股份公司總經(jīng)理謝宏認(rèn)為，考核銷(xiāo)售員的形式有三種。
一種是老式的固定工資形式，跟銷(xiāo)售業(yè)績(jī)關(guān)系不大。
二是小承包式，即基本工資加少量業(yè)務(wù)額提成。
三是費(fèi)用包干制，即個(gè)人收人與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完全掛鉤。
這是一種具有前瞻性的銷(xiāo)售制度，銷(xiāo)售要發(fā)展，就得有得力的銷(xiāo)售隊(duì)伍，需要全面的懂產(chǎn)品、會(huì)找市場(chǎng)信息、會(huì)促銷(xiāo)、能簽定合同的銷(xiāo)售經(jīng)理。
激勵(lì)銷(xiāo)售士氣的主要措施是：獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤，賞罰公平，晉升，理念強(qiáng)化培訓(xùn)等。
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1.銷(xiāo)售指標(biāo)的分配：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)完成總會(huì)遵循“二八原則”，也就是80%的業(yè)績(jī)往往來(lái)自于20%的銷(xiāo)售人員。所以銷(xiāo)售指標(biāo)的分配肯定不是均分，而是要按照能者多勞的原則分配。任務(wù)重的銷(xiāo)售人員應(yīng)該能夠動(dòng)用更多的資源，有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，以及更好的待遇，如果大家都一樣，誰(shuí)會(huì)愿意去承擔(dān)更重的銷(xiāo)售任務(wù)呢?
2.客戶(hù)的分配：誰(shuí)都希望能夠擁有好的客戶(hù)，所以在客戶(hù)分配時(shí)一定要公平，與如果你的地好，你就一定要多產(chǎn)糧的`道理是一樣的。
3.壓力管理：包括建立一套收集潛在客戶(hù)最新信息的體系，保證公司能夠及時(shí)準(zhǔn)確地得到所有客戶(hù)的信息。時(shí)間上和業(yè)績(jī)上的壓力，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)壓力是動(dòng)力的源泉。
4.有效激勵(lì)：對(duì)于銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金提成的激勵(lì)是不能持久的，任何一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理肯定不希望自己的屬下永遠(yuǎn)都看著錢(qián)。實(shí)踐證明非現(xiàn)金形式的激勵(lì)更為有效，例如一次參加外面培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，帶家屬的度假旅游等等。
5.授權(quán)：因人而異給予銷(xiāo)售人員一定的權(quán)利，更能夠鼓舞他們的工作積極性，培養(yǎng)他們承擔(dān)責(zé)任的能力。
6.對(duì)銷(xiāo)售精英的管理：既然銷(xiāo)售中有“二八原則”，就更要求銷(xiāo)售經(jīng)理花更多的時(shí)間去關(guān)注他們，為他們?cè)O(shè)定職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃，保證他們的戰(zhàn)斗力持久不衰。
7.沖突的協(xié)調(diào)：下屬之間有可能因?yàn)楦鞣N原因產(chǎn)生了沖突，如何處理和利用這些沖突是銷(xiāo)售經(jīng)理需要掌握的管理技能。
最后一點(diǎn)千萬(wàn)要注意的是：你自己就是一面鏡子，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的所有人都在看著你，你的一舉一動(dòng)都將直接影響到你的團(tuán)隊(duì)。
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★目標(biāo)明確
每個(gè)公司都會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)計(jì)不同的目標(biāo)任務(wù)。對(duì)業(yè)務(wù)這一塊有銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)等。作為區(qū)域經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標(biāo)大任務(wù)逐條分解到每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)人。在設(shè)計(jì)目標(biāo)時(shí)要注意這幾點(diǎn)：
1、責(zé)任分清、目標(biāo)到人;
2、切合實(shí)際、具體量化;
3、時(shí)間限定、一致通過(guò)。
★有效管理
在羊群中領(lǐng)頭羊很重要。領(lǐng)頭羊要隨時(shí)調(diào)整路線以確保前進(jìn)方向的正確性。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)，區(qū)域經(jīng)理要隨時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售工作中不斷暴露出來(lái)的問(wèn)題并加于糾正以確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。筆者很重視每天和每周的工作例會(huì)。在半小時(shí)的例會(huì)中從不敢講半句套話、空話。在例會(huì)中通常要解決三個(gè)問(wèn)題。
一是為手下解決具體問(wèn)題，并指導(dǎo)下屬的工作。
二是了解目標(biāo)完成情況。
三是重點(diǎn)關(guān)注特殊事情和重要客戶(hù)。
在日常的管理中我遵照這樣一個(gè)原則：“小事不過(guò)日，大事不過(guò)周，重大事情四小時(shí)匯報(bào)制”。我曾經(jīng)碰到一個(gè)經(jīng)理，他對(duì)手下的監(jiān)控可謂事無(wú)巨細(xì)。終端員到崗必須在他(她)當(dāng)天拜訪的路線上第一家藥店門(mén)口用公用電話向他報(bào)到。并要在下午5點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)在他(她)拜訪的最后一家藥店門(mén)口用公用電話匯報(bào)今天的拜訪情況。雖然有如此嚴(yán)格的監(jiān)控，但他們公司的終端工作并不出色。看來(lái)對(duì)工作的監(jiān)控和指導(dǎo)最重要的要看是否有實(shí)效。什么叫有實(shí)效，一是成績(jī)看得見(jiàn)，二是效果很明顯。
對(duì)過(guò)程的監(jiān)控和指導(dǎo)是建立績(jī)效管理機(jī)制的第二步。對(duì)績(jī)效管理過(guò)程的考評(píng)是建立績(jī)效管理機(jī)制的第三步，這一步是個(gè)很復(fù)雜的工作，做好了能提高營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)能力和上進(jìn)心。做得不好會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)人員有逆反心理，不利團(tuán)結(jié)會(huì)削弱團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
★功過(guò)分明
績(jī)效考核是個(gè)讓人頭疼的工程。有的公司把績(jī)效考核當(dāng)成了吃大鍋飯，人人都有份，人人都一般�？荚u(píng)的內(nèi)容也是五花八門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)人員既看不出自己的能力和不足也不了解考核的標(biāo)準(zhǔn)和條件。能量化的東西很少，主觀的東西太多。筆者認(rèn)為考核抓住兩個(gè)方面就很好了。一是業(yè)務(wù)能力，二是對(duì)公司的忠誠(chéng)度。
★最佳激勵(lì)
激勵(lì)是整個(gè)績(jī)效考核的重要環(huán)節(jié)。根據(jù)馬斯洛需要層級(jí)理論，每個(gè)人在不同的層級(jí)都會(huì)有不同的需要。如果你能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候滿(mǎn)足你屬下不同的需要，將能更大的調(diào)動(dòng)他的積極性。筆者歸納了一下，作為一名有進(jìn)取心的營(yíng)銷(xiāo)人員，他們需要公司或者企業(yè)能為他們提供下列需要：合適的工資、良好的工作環(huán)境等基本生活需要→有醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)等生活保障的需要→良好的企業(yè)文化、有歸屬感安全感的需要→職稱(chēng)、晉級(jí)加薪等有認(rèn)同感的需要→提供發(fā)揮潛能的舞臺(tái)等高層次的精神需要。如果將考評(píng)結(jié)果直接和員工這些經(jīng)濟(jì)上的和精神上的'激勵(lì)措施相結(jié)合必將更高效的激發(fā)員工的潛能，哪怕你這個(gè)區(qū)域經(jīng)理是頭綿羊，但你的手下卻個(gè)個(gè)能征慣戰(zhàn)的猛獅。
績(jī)效管理體制一旦確立就應(yīng)該不折不扣的執(zhí)行。但在具體的操作中還要注意幾個(gè)問(wèn)題。如果指標(biāo)定得不合理、資源分配得不合理會(huì)對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生很大的影響，如果不客觀的去看待和認(rèn)真的分析并加于彌補(bǔ)，也會(huì)影響績(jī)效考評(píng)的公正性。一個(gè)勤勞的人耕種一塊貧瘠的土地和一個(gè)懶惰的人耕種一塊肥沃的土地，他們的收成如果相等的話，你能很容易的判斷出誰(shuí)真正的在工作。但如果他們?cè)谶\(yùn)作兩個(gè)不同的市場(chǎng)時(shí)，你能否不被外在的表象所蒙蔽而得出公正準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)?雖然業(yè)績(jī)是績(jī)效管理體制中最重要的一環(huán)，但不能把業(yè)績(jī)看成績(jī)效管理中的唯一!
績(jī)效管理的終級(jí)目的是為了幫助企業(yè)找出業(yè)績(jī)不佳背后的問(wèn)題，并保證我們的銷(xiāo)售額能夠穩(wěn)固地不斷地成良性成長(zhǎng)，從而保證企業(yè)的活力和競(jìng)爭(zhēng)力。
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企業(yè)的業(yè)績(jī)絕大程度上依賴(lài)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，于是在年初制定計(jì)劃時(shí)，企業(yè)往往就會(huì)給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)定一個(gè)高于去年的目標(biāo)。但是銷(xiāo)售經(jīng)理則不能這樣做。如果你為成員制定的目標(biāo)太高，反而會(huì)讓他們覺(jué)得因?yàn)樵趺醋龆纪瓴怀�，還不如做一天和尚撞一天鐘。其實(shí)很多人工作的態(tài)度取決于其完成目標(biāo)的難易程度，在有限的資源下通過(guò)努力越有希望完成目標(biāo)，工作態(tài)度越好;相反則態(tài)度越差。所以，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該為你的團(tuán)隊(duì)設(shè)立可行的、明確的、可衡量的、達(dá)成度高而又有一定挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，才會(huì)讓你的團(tuán)隊(duì)凝聚成一股繩，共同完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。
1 招聘過(guò)程結(jié)構(gòu)化
要想提高招聘效率，保障好的招聘結(jié)果，銷(xiāo)售經(jīng)理就應(yīng)該花點(diǎn)時(shí)間建立一套招聘“程序”。應(yīng)該和人力資源經(jīng)理一起，確定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)各個(gè)成員的職責(zé)，對(duì)應(yīng)各職能的應(yīng)對(duì)技能、經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)等方面制定規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，再依據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)筆試或面試問(wèn)題，根據(jù)各環(huán)節(jié)應(yīng)聘人員的綜合表現(xiàn)選擇相符合的人才。所以，銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)切不可是因人設(shè)事!
2 問(wèn)題解決能力是最重要因素
銷(xiāo)售人員需具備的基本要求，如吃苦耐勞、保持平常心、善于溝通等在招聘選擇時(shí)都會(huì)有嚴(yán)格的.規(guī)定，但最能體現(xiàn)一個(gè)銷(xiāo)售人員是否合格的最重要的一條標(biāo)準(zhǔn)，就是主動(dòng)解決問(wèn)題的能力�，F(xiàn)在很多企業(yè)的銷(xiāo)售人員所起的作用，僅僅是問(wèn)題的收集和反饋，而對(duì)于來(lái)自客戶(hù)或市場(chǎng)的問(wèn)題和需求，則缺乏適當(dāng)解決的能力，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的強(qiáng)與弱，其實(shí)是由銷(xiāo)售人員解決問(wèn)題能力的強(qiáng)與弱所決定的。
3、業(yè)績(jī)要搭配人性
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者管理的對(duì)象是人，而不是事。如果一位管理者每天大部分時(shí)間都用在處理一大堆的事務(wù)工作的話，將會(huì)影響在處理很多政策或溝通問(wèn)題時(shí)的判斷。實(shí)際上，一位整天有看不完的文件、接不完的電話的領(lǐng)導(dǎo)，不一定比那些一天大部分時(shí)間用在打高爾夫、泡功夫茶的領(lǐng)導(dǎo)管理效率更高。
企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)看重的是業(yè)績(jī)結(jié)果，往往會(huì)讓銷(xiāo)售人員感覺(jué)自己處于一個(gè)只被關(guān)注業(yè)績(jī)而沒(méi)有人性化的團(tuán)隊(duì)中。這時(shí)，如果銷(xiāo)售經(jīng)理能加強(qiáng)與團(tuán)隊(duì)成員間的溝通，多組織一些團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，則會(huì)有利于加強(qiáng)內(nèi)部的凝聚力和穩(wěn)定性，讓每個(gè)成員都能在團(tuán)隊(duì)中找到歸屬感。往往在這樣的溝通中，你會(huì)傾聽(tīng)到很多來(lái)自他們對(duì)于市場(chǎng)的真實(shí)認(rèn)識(shí)和了解。比如一個(gè)業(yè)務(wù)員突然對(duì)你說(shuō)，最近其他部門(mén)好像經(jīng)常加班，這時(shí)你不要認(rèn)為他是在關(guān)注公司內(nèi)部人員，很有可能是公司產(chǎn)品的某個(gè)環(huán)節(jié)在市場(chǎng)上出現(xiàn)了問(wèn)題，導(dǎo)致效率降低，甚至導(dǎo)致客戶(hù)抱怨。
4 選擇復(fù)合型人才
一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定是個(gè)“雜家”：不管對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)還是宗教、釣魚(yú)或者足球都應(yīng)有所了解。因?yàn)樗麄兯鶑氖碌氖且豁?xiàng)與人溝通的工作，每天要遇到不同類(lèi)型的客戶(hù)，不同的客戶(hù)就應(yīng)當(dāng)運(yùn)用不同的方式。降龍十八掌雖然厲害，但真正與對(duì)手過(guò)招時(shí)還是得靈活運(yùn)用，對(duì)手不可能等你擺好架式從第一掌打到第十八掌。
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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)一：先對(duì)事后對(duì)人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。
人的管理是最難的，尤其對(duì)有一定閱歷的銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說(shuō)管理好事情，讓銷(xiāo)售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
管理的目的。所以包括銷(xiāo)售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過(guò)對(duì)事的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理來(lái)達(dá)到管人的目的。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)二：以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。
銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門(mén)店為基本單位，各級(jí)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷(xiāo)的門(mén)店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷(xiāo)量負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。前提是銷(xiāo)售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)。
可以通過(guò)設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷(xiāo)售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對(duì)每一個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷(xiāo)售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對(duì)自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)負(fù)責(zé)。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)三：銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的業(yè)績(jī)。
對(duì)人員銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的大忌就是不公平，如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷(xiāo)售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說(shuō)2導(dǎo)購(gòu)的門(mén)店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的離職等。銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)率就是大家都和自己的過(guò)去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長(zhǎng)300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對(duì)這種市場(chǎng)就要分析原因，對(duì)癥下藥了。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)四：對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。
往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)五：以門(mén)店管理為基礎(chǔ)，所有的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理考核落腳點(diǎn)在終端門(mén)店。
解決了終端門(mén)店的問(wèn)題，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理就形成了良性的循環(huán)。終端門(mén)店的銷(xiāo)量提升分解點(diǎn)有：?jiǎn)纹贩咒N(xiāo)條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購(gòu)管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣�，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門(mén)店稽核小組，“神秘人”可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的`身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對(duì)終端門(mén)店的管控力度，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)六：對(duì)導(dǎo)購(gòu)的管理可設(shè)置費(fèi)用銷(xiāo)量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷?jí)銷(xiāo)售人員。
快速消費(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷(xiāo)員管理費(fèi)每月支出很高，如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理失控，對(duì)公司損失很大。比方我們?cè)O(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購(gòu)工資占銷(xiāo)售的8%以?xún)?nèi)，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購(gòu)和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用“神秘人”來(lái)檢查門(mén)店有無(wú)導(dǎo)購(gòu)虛報(bào)十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)七：建立導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專(zhuān)業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。
對(duì)導(dǎo)購(gòu)以銷(xiāo)售能力的提升為核心，總部加強(qiáng)促銷(xiāo)話術(shù)的開(kāi)發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購(gòu)，力求做到點(diǎn)到位、口語(yǔ)化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購(gòu)話術(shù)的執(zhí)行情況。對(duì)導(dǎo)購(gòu)實(shí)行初中高三級(jí)認(rèn)證，讓導(dǎo)購(gòu)有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)八：每月安排全國(guó)性主題終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
主題性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的好處是全國(guó)一盤(pán)棋，相互造勢(shì)，提升終端勢(shì)能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國(guó)對(duì)比。主題性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長(zhǎng)期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。對(duì)特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。通過(guò)對(duì)主題性活動(dòng)的執(zhí)行和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理，特別是效果的評(píng)估，能有效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)6
一、創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)氛圍
營(yíng)銷(xiāo)或者銷(xiāo)售原本就是一項(xiàng)充滿(mǎn)激情的事業(yè)，作為一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)怎么可以沒(méi)有活力熱情的氛圍！這就需要管理員做好以下幾點(diǎn)事情了：
�。�1）擁有團(tuán)隊(duì)精神
要想調(diào)動(dòng)一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的氛圍，前提就是要有團(tuán)隊(duì)精神。那么管理員就要以身作則，共同樹(shù)立堅(jiān)持不懈的精神，而不是遇難而退，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成員們意識(shí)到團(tuán)隊(duì)講的是協(xié)和，困難出現(xiàn)并不是一個(gè)人的事，而成功往往是由大家的力量去凝聚的！
�。�2）互相多溝通
定期與每位銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行面談，至少每月2次，最好每周一次。往往一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，就是因?yàn)殇N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員之間溝通能力強(qiáng)，最好是能在開(kāi)會(huì)的時(shí)候讓團(tuán)員們提出問(wèn)題或者建議。需要建立每個(gè)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感，能充分調(diào)動(dòng)他們的主觀能動(dòng)性。管理員也應(yīng)該掌握每位成員的情況。清楚A團(tuán)員適合分配什么任務(wù)，B團(tuán)員哪方面比較優(yōu)秀！
（3）適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和批評(píng)
鼓勵(lì)下屬的自主思考能力，例如開(kāi)會(huì)的時(shí)候，當(dāng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)員提出了問(wèn)題或者建議，應(yīng)該認(rèn)真思索，并且適當(dāng)?shù)墓膭?lì)這種想法;相反對(duì)于表現(xiàn)欠佳、或者不負(fù)責(zé)任的團(tuán)員，最好單獨(dú)對(duì)其做思想工作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)團(tuán)員的問(wèn)題所在并且指出。
二、讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有明確共同的目標(biāo)
設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，這里說(shuō)的不是去找對(duì)手挑戰(zhàn)，因?yàn)樽畲蟮臄橙司褪悄阕约�！這里的目標(biāo)，是指建立一個(gè)一致的、明確的團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)。
首先，選定市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員之間多方面研究和比較，找出企業(yè)產(chǎn)品的終端客戶(hù)對(duì)象，再結(jié)合自身企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，來(lái)制定團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的最終目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)層自己首先要有明確的方向，并能明確地描繪給每一個(gè)成員。二是每個(gè)成員要有換位思考的意識(shí)，具備一定的.大局觀接下來(lái)，最好讓團(tuán)員們提出問(wèn)題或者意見(jiàn)。
三、團(tuán)隊(duì)成員要合理地分配
確定詳細(xì)的工作流程后，接下來(lái)就是合理的分工了。當(dāng)人員分配合理的時(shí)候，可以很快充分發(fā)揮每一位成員的智慧，以集體的智慧。
前提是要了解每個(gè)團(tuán)員的特點(diǎn)，比如A團(tuán)員做事比較細(xì)心，就比較適合細(xì)心方面的工作，或者B團(tuán)員語(yǔ)言能力較強(qiáng)，就適合銷(xiāo)售。這樣管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的好處，就是挖掘到每個(gè)團(tuán)員突出的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)團(tuán)員自己本身來(lái)說(shuō)，做自己比較有優(yōu)勢(shì)或者喜歡的工作，也會(huì)更有激情和自信！然后再適當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)團(tuán)員，可以說(shuō)很快就可以塑造出人才了！
四、規(guī)劃好團(tuán)隊(duì)考核和總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)
這里作為管理員的我，有時(shí)候最頭疼的就是這些問(wèn)題，不知道分配下去的任務(wù)員工到底做了沒(méi)有，也不知道做得怎樣，考核的時(shí)候也不好查找問(wèn)題。況且一個(gè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，不可能每天一個(gè)個(gè)去詢(xún)問(wèn)他們工作得怎樣。后來(lái)就去上網(wǎng)搜索一款管理軟件，我這里下載的是好筆頭（銷(xiāo)售管理軟件）。因?yàn)槲覀兪卿N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，所以有時(shí)候整理客戶(hù)或者跟進(jìn)客戶(hù)，都是用它來(lái)記錄的。同時(shí)也解決了管理員工的困擾。
�。�1）按時(shí)規(guī)劃
一件事情成敗有時(shí)取決于計(jì)劃，作為一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，一定要重視計(jì)劃，細(xì)節(jié)決定成敗。開(kāi)會(huì)的時(shí)候制定好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)，以及分配計(jì)劃好每個(gè)團(tuán)員的任務(wù)。所以作為管理員的我，每天早上會(huì)讓團(tuán)員們把工作計(jì)劃上交到好筆頭軟件上，一到公司就可以在好筆頭上查看團(tuán)員們的工作計(jì)劃。你還可以讓團(tuán)員們把工作筆記或者工作內(nèi)容文檔上傳到好筆頭上，這在考核工作的時(shí)候也方便查看。
（2）考核總結(jié)
同樣的，我大概每個(gè)星期都會(huì)花時(shí)間，在好筆頭上查看員工們上交的工作筆記，我還會(huì)讓他們?cè)谟?jì)劃下面做下當(dāng)天的工作總結(jié)，比如計(jì)劃做什么，完成的情況之類(lèi)的。這樣每次總結(jié)的時(shí)候，就知道員工們哪方面出現(xiàn)了問(wèn)題，開(kāi)會(huì)的時(shí)候再商量如何更正這些問(wèn)題！
總之，要想把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理好，工具、標(biāo)準(zhǔn)制度和人文關(guān)懷缺一不可，如何才能管理好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，還是需要管理者結(jié)合這些銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理技巧來(lái)總結(jié)出自己的一套方法出來(lái)，作一個(gè)有特點(diǎn)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)7
1、激勵(lì)－J激勵(lì)的目的：為了激勵(lì)而激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理最重要的一點(diǎn)，就是是不斷的激勵(lì)。試想每天都精神飽滿(mǎn)，充滿(mǎn)自信，有強(qiáng)烈成功欲望的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，還需要管嗎？
激勵(lì)不外乎物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。這里主要強(qiáng)調(diào)的是后者，也就是精神激勵(lì)。因?yàn)槲镔|(zhì)的激勵(lì)取決于整個(gè)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，這不是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者所能左右的。而精神激勵(lì)卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵(lì)是最容易做，也是最難做的，因?yàn)檫@取決于管理的情緒和耐心。有時(shí)候一個(gè)小小的表?yè)P(yáng)，比獎(jiǎng)勵(lì)幾百塊錢(qián)更能激發(fā)成員的熱情和斗志。
管理者首先要能調(diào)控自身的情緒，在團(tuán)隊(duì)成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿(mǎn)信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點(diǎn)在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個(gè)充滿(mǎn)熱情的人在一起，自然會(huì)變的熱情，而如果和一個(gè)經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會(huì)受到影響。同樣的道理，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，首先必須激勵(lì)自己，通過(guò)自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員，這是通過(guò)管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵(lì)屬下。
2、培訓(xùn)－P培訓(xùn)的目的：為了實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)是必不可少的，而培訓(xùn)的效果來(lái)自成員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識(shí)和技能。
銷(xiāo)售員培訓(xùn)應(yīng)該是內(nèi)訓(xùn)為主，條件允許的情況下，可以考慮聘請(qǐng)一些專(zhuān)業(yè)的老師。培訓(xùn)應(yīng)該是長(zhǎng)期的，系統(tǒng)的。你不能指望招聘一個(gè)銷(xiāo)售員就立即能用，即使資深的銷(xiāo)售，也需要培訓(xùn)，只不過(guò)技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)激勵(lì)過(guò)程。
對(duì)于新成員，首先需要對(duì)必要公司制度和理念進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因?yàn)橐粋�(gè)公司的制度是方方面面的，為了能使他盡快融入到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中，盡快的開(kāi)始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。
其次是產(chǎn)品的培訓(xùn)。這是根據(jù)每一個(gè)公司不同產(chǎn)品特性來(lái)制定的培訓(xùn)。產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：
產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、同行業(yè)產(chǎn)品比較等。其中產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵。產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)能讓銷(xiāo)售員提升信心，而產(chǎn)品的劣勢(shì)培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度。往往很多公司只培訓(xùn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而實(shí)際上所有產(chǎn)品在市場(chǎng)上都會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)品必然有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，即使公司避而不談，銷(xiāo)售員也一樣能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者客戶(hù)那里得到反饋。
3、K－考核考核的目的：為了業(yè)績(jī)而考核，過(guò)程是關(guān)鍵。
作為企業(yè)而言，業(yè)績(jī)的要求是毫無(wú)疑問(wèn)的，但對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，過(guò)程才是關(guān)鍵的，過(guò)程保證銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能否達(dá)成。
銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶(hù)數(shù)量，來(lái)自每天拜訪的新客戶(hù)數(shù)量，意向客戶(hù)數(shù)量又來(lái)自于潛在用戶(hù)數(shù)量，成交用戶(hù)數(shù)量有來(lái)自意向客戶(hù)數(shù)量。項(xiàng)目銷(xiāo)售、直銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售各種方式都離不開(kāi)一個(gè)量。要出業(yè)績(jī)就必須有用戶(hù)數(shù)量，用戶(hù)數(shù)量就必須要下達(dá)到每一個(gè)銷(xiāo)售員每天的.拜訪數(shù)量。這是毫無(wú)疑問(wèn)的。
銷(xiāo)售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績(jī)不佳，除了銷(xiāo)售員的問(wèn)題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場(chǎng)協(xié)作、產(chǎn)品因素等。不能簡(jiǎn)單的將業(yè)績(jī)不好歸罪于銷(xiāo)售員。這個(gè)時(shí)候的績(jī)效考核就必須有一定的彈性，或者說(shuō)是人性。要能判斷業(yè)績(jī)不好的真正的問(wèn)題所在。當(dāng)然，這需要公司高層的配合。
Z－制度制度是保證前面的J（激勵(lì)）P（培訓(xùn)）K（考核）三項(xiàng)能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。 通過(guò)設(shè)立適合的制度，讓激勵(lì)、培訓(xùn)、考核成為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的日常工作，成為管理者必須遵守并時(shí)刻執(zhí)行的工作內(nèi)容。
根據(jù)JPKZ法則，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是長(zhǎng)期不斷的激勵(lì)、持續(xù)有效培訓(xùn)、對(duì)過(guò)程的彈性考核、以及適當(dāng)?shù)闹贫缺Ｕ稀?/p>
其實(shí)這些東西，我們都知道，也可以說(shuō)都曾經(jīng)用到，這些內(nèi)容也不是什么新的內(nèi)容，但是如果你能完全按照這個(gè)法則，堅(jiān)持一段時(shí)間，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)有好的變化，這個(gè)變化不是來(lái)自這個(gè)陳舊內(nèi)容法則的本身，而是來(lái)自你自身。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)8
導(dǎo)師型：
導(dǎo)師型管理者是充滿(mǎn)魅力的領(lǐng)導(dǎo)者和銷(xiāo)售專(zhuān)家，他們用3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)衡量自身的成功：超越既定的銷(xiāo)售目標(biāo);為團(tuán)隊(duì)整體成功創(chuàng)造環(huán)境;幫助所有團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。導(dǎo)師型管理者對(duì)自身能力非常自信，并對(duì)商業(yè)世界擁有真知灼見(jiàn)，知道該做什么以及怎樣去做。受訪者平均在26%的工作時(shí)間中采用導(dǎo)師型管理風(fēng)格�？紤]到對(duì)事業(yè)成功的推動(dòng)力，他們給了導(dǎo)師型管理風(fēng)格最高評(píng)分：4.3.
溝通型：
溝通型管理者較為外向，善于分享自己的感受并激發(fā)他人情緒。他們能使團(tuán)隊(duì)成員感到輕松自在，也很擅長(zhǎng)表?yè)P(yáng)或勸誡他人。溝通型管理者鼓勵(lì)員工充分表達(dá)對(duì)組織的看法。受訪者在30%的工作時(shí)間中采用溝通型管理風(fēng)格，對(duì)該管理風(fēng)格評(píng)分為4
士官型：
顧名思義，士官型管理者與軍隊(duì)中的軍士類(lèi)似。他們對(duì)團(tuán)隊(duì)極度忠誠(chéng)，甚至比對(duì)公司的忠誠(chéng)度還要高。他們工作勤奮，而且時(shí)刻掛念著自己的“隊(duì)伍”。為讓團(tuán)隊(duì)變得更好，他們甚至愿意舍棄個(gè)人利益、受苦受累。受訪者在18%的工作時(shí)間中采用士官型管理風(fēng)格，對(duì)該管理風(fēng)格評(píng)分為3.2
超脫型：
超脫型管理者待人友善，彬彬有禮。但與士官型管理者不同，他們不愿與團(tuán)隊(duì)成員有過(guò)于深入的個(gè)人關(guān)系。超脫型管理者的.另一個(gè)特點(diǎn)是能不被辦公室政治左右。無(wú)論面對(duì)什么情況，超脫型管理者都能保持心緒平穩(wěn)、輕松自如。受訪者在10%的工作時(shí)間中采用超脫型管理風(fēng)格，對(duì)該管理風(fēng)格評(píng)分為2
管家型：
管家型管理者相對(duì)其他類(lèi)型管理者組織能力更強(qiáng)，行事有條不紊。他們對(duì)所在公司有強(qiáng)烈的責(zé)任感，并以達(dá)到自己的銷(xiāo)售目標(biāo)為傲。他們想讓事務(wù)依自己所思所想運(yùn)作，屬于偏執(zhí)型思考者。受訪者在7%的工作時(shí)間中采用管家型管理風(fēng)格，對(duì)該管理風(fēng)格評(píng)分為3.3
自負(fù)型：
自負(fù)型管理者行事以自我為中心。公共場(chǎng)合中他們長(zhǎng)袖善舞、魅力十足，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出。他們?nèi)菀茁?tīng)不進(jìn)反饋，而以自己的方式不惜任何代價(jià)完成工作。受訪者在6%的工作時(shí)間中采用自負(fù)型管理風(fēng)格，對(duì)該管理風(fēng)格評(píng)分為1.8
新手型：
新手型管理者并不是指那些剛剛接觸銷(xiāo)售管理工作的人，而是指因承擔(dān)新的管理職責(zé)、或因進(jìn)入新公司從事不熟悉產(chǎn)品的銷(xiāo)售、或因進(jìn)入新行業(yè)而感覺(jué)工作不太得心應(yīng)手的管理者。在找回駕輕就熟的感覺(jué)之前，他們的管理方式或許會(huì)遭遇認(rèn)同危機(jī)。受訪者在3%的工作時(shí)間中采用新手型管理風(fēng)格，對(duì)該管理風(fēng)格評(píng)分為1
領(lǐng)導(dǎo)者的行事風(fēng)格自然會(huì)影響團(tuán)隊(duì)，因此銷(xiāo)售部門(mén)的架構(gòu)和效率會(huì)反映銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者的管理風(fēng)格。而銷(xiāo)售副總裁或許是公司里最重要的人，因?yàn)樗瓶刂咀钪匾馁Y產(chǎn)：客戶(hù)以及他們帶來(lái)的收入。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)9
如果你認(rèn)為成為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理是一件容易的事，那么看看下面這些經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在回顧他們所學(xué)到的東西時(shí)所揭示的真相，盡管他們有些避輕就重。
與許多新上任的經(jīng)理一樣，憑借自己的銷(xiāo)售能力，Anderson得以提升到領(lǐng)導(dǎo)崗位，但是對(duì)于如何處理人際關(guān)系，他沒(méi)有任何思路。因此，盡管他讓銷(xiāo)售代表?yè)?dān)負(fù)起責(zé)任來(lái)，但是對(duì)于期望他們做什么，他不能夠進(jìn)行溝通。他通過(guò)脅迫來(lái)進(jìn)行管理，而不是激勵(lì)和誘導(dǎo)。他不是指導(dǎo)和訓(xùn)練他的團(tuán)隊(duì)，而是遠(yuǎn)離他們，把自己鎖在辦公室，一個(gè)人沉浸于繁瑣的行政管理工作中。
“我能夠談成生意和制定銷(xiāo)售預(yù)算，但是當(dāng)我去領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，我卻感到害怕�！彼约撼姓J(rèn)，“我不能教任何人任何東西，我通過(guò)高壓控制來(lái)進(jìn)行管理。我不知道人們是如何忍受我并與我共事的�！�
Anderson的經(jīng)歷證明，成為頂尖銷(xiāo)售代表并不意味著你能夠管理下屬。
成為變革的主人
對(duì)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，最大和最具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，是讓整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備好面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)�！懊恳粋�(gè)組織，”彼得·德魯克說(shuō)，“必須準(zhǔn)備放棄它所做的一切事情�！眰ゴ蟮臓I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理是變革的主要角色。商業(yè)從來(lái)不是一系列可以預(yù)測(cè)的、讓人愜意的、有明確方向的直線演變。今天的商業(yè)是金融、技術(shù)和經(jīng)濟(jì)革命爆發(fā)所帶來(lái)的結(jié)果。理想的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理將能冷靜地面對(duì)這些混亂，熱情地?fù)肀ё兏�，并且總是能夠適應(yīng)任何艱難的挑戰(zhàn)。
這就是為什么那些偉大的經(jīng)理為自己制定那么高的工作倫理，而且能夠領(lǐng)導(dǎo)變革管理。Leilani Lutali是紐約Comforce Technical Services咨詢(xún)公司的銷(xiāo)售代表，她認(rèn)為她的前任經(jīng)理Diana就是這樣的一個(gè)人�！癉iana對(duì)自己和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的期望值是一樣的。她不擔(dān)心她手下的銷(xiāo)售代表超過(guò)她。事實(shí)上，她鼓勵(lì)這種情況發(fā)生。通過(guò)她的指導(dǎo)，她幫助我們提升到我們的最高準(zhǔn)�！�
“當(dāng)我們面對(duì)變革的時(shí)候，”銷(xiāo)售培訓(xùn)顧問(wèn)師Tom Miller說(shuō)，“銷(xiāo)售人員將能夠意識(shí)到他們必須放棄的東西。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，實(shí)際上所有的變革都被認(rèn)為是損失。這就是為什么在痛苦地衡量銷(xiāo)售收益時(shí)，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理能夠增加價(jià)值。他們幫助銷(xiāo)售人員生動(dòng)地想象一個(gè)巨大蛋糕上的葡萄干，然后告訴銷(xiāo)售人員他將領(lǐng)導(dǎo)他們穿過(guò)一個(gè)麻木不仁的封鎖區(qū)，最終面對(duì)一個(gè)巨大的蛋糕�！�
贏得銷(xiāo)售人員的信任
銷(xiāo)售人員不大注意他們的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理所說(shuō)的話，他們通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的所做所為來(lái)判斷他們。信任是雙方良好關(guān)系的基礎(chǔ)。信任意味著你的話像黃金一樣珍貴，銷(xiāo)售人員不需要猜測(cè)你告訴他們的任何事情，因?yàn)樗麄冃湃文�。信任不是你�?duì)團(tuán)隊(duì)的告誡，而是在沒(méi)人注意的情況下你的所做為。
這就意味著你制定了規(guī)則，你自己先要遵守。否則，你就成了員工的笑柄。
最重要地是，銷(xiāo)售代表必須相信他們的經(jīng)理正在為這個(gè)團(tuán)隊(duì)努力工作，并且在他們需要的時(shí)候能夠與他們一起并肩作戰(zhàn)。如果你驕傲自大，態(tài)度惡劣，出語(yǔ)粗魯尖刻，或者被發(fā)現(xiàn)撒謊或欺騙，你將辜負(fù)他們的信任，最后，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將喪失斗志，沒(méi)有激情。
當(dāng)你作為一個(gè)經(jīng)理犯了錯(cuò)誤，不要忌諱它，也不要掩蓋它，要迅速承認(rèn)錯(cuò)誤:“我犯了一個(gè)錯(cuò)誤，我來(lái)承擔(dān)全部責(zé)任�！蹦愕恼\(chéng)實(shí)反應(yīng)將平息那些批評(píng)者的怨氣，而且任何曾經(jīng)犯過(guò)錯(cuò)誤的人都將會(huì)理解并尊重你的誠(chéng)實(shí)。如果你太過(guò)驕傲而不肯承認(rèn)你的錯(cuò)誤，你將失去人們的信任。雙方一旦失去信任，你的團(tuán)隊(duì)將不能平穩(wěn)地運(yùn)作，而且你的管理能力也將受到損害。
給予反饋
當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理沒(méi)有根據(jù)銷(xiāo)售人員的工作作出客觀評(píng)價(jià)的時(shí)候，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就會(huì)停止努力工作。如果銷(xiāo)售人員不用承擔(dān)沒(méi)有完成任務(wù)的后果，同時(shí)超額完成銷(xiāo)售任務(wù)也沒(méi)有獎(jiǎng)賞，那么銷(xiāo)售業(yè)績(jī)將會(huì)下降。
優(yōu)秀的經(jīng)理會(huì)設(shè)立明確的銷(xiāo)售目標(biāo)，給予足夠的反饋，并且讓銷(xiāo)售人員了解自己的進(jìn)度�！把舆t反饋的后果就是使他們失去動(dòng)力，因此你應(yīng)該不斷地給予反饋。”Anderson說(shuō)，“如果銷(xiāo)售人員知道標(biāo)準(zhǔn)是什么，他們將努力達(dá)到那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。如果你沒(méi)有設(shè)立一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)，你如何能夠確定工作的責(zé)任?如果銷(xiāo)售人員不了解標(biāo)準(zhǔn)是什么，他們?cè)趺茨軌蛑浪麄兪欠窠档土藰?biāo)準(zhǔn)?”
有這么一個(gè)真實(shí)的故事。在一家公司里，營(yíng)銷(xiāo)副總裁太在意自己的地位是否穩(wěn)固，他非常渴望得到首席執(zhí)行官的贊美。然而對(duì)于下屬卓有成效的工作，他卻不肯表示感謝，予以贊美。每當(dāng)區(qū)域經(jīng)理完成他們的`工作目標(biāo)時(shí)，這位營(yíng)銷(xiāo)副總裁會(huì)給他們?cè)O(shè)立更高的工作目標(biāo)，要求銷(xiāo)售人員做得更多。一年內(nèi)，他的12個(gè)區(qū)域經(jīng)理中有5個(gè)人離開(kāi)了他的部門(mén)，銷(xiāo)售量由此開(kāi)始下降。當(dāng)首席執(zhí)行官換人后，他被辭退了。記住，要在批評(píng)和優(yōu)雅、積極的贊美之間取得平衡。
創(chuàng)造激情
“我希望能夠保持營(yíng)銷(xiāo)人員愉快的心情和忙碌的狀態(tài)�！盇ll Copy Products首席執(zhí)行官Brad Knepper如此說(shuō)。在他掌管公司的3年里，他把公司的銷(xiāo)售收入從120萬(wàn)美元提高到1100萬(wàn)美元。他認(rèn)為，創(chuàng)意性的競(jìng)爭(zhēng)能夠保持高昂的激情。例如，在最近持續(xù)一周的利用棕櫚葉、草裙和tiki火把完成的生存者競(jìng)賽中，贏夠點(diǎn)數(shù)的銷(xiāo)售人員就可以打電話安排約會(huì)和展示產(chǎn)品，而那些贏得最少點(diǎn)數(shù)的銷(xiāo)售人員就會(huì)被踢出他們的團(tuán)隊(duì)。
“我真心希望銷(xiāo)售人員能夠融入到這個(gè)主題中，而且他們做到了�！盞nepper說(shuō)，“生產(chǎn)力得到了迅速提高，人們?cè)谵k公室工作到很晚。這項(xiàng)競(jìng)賽減少了銷(xiāo)售人員彼此之間的冷漠，他們相互分享經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)意，競(jìng)爭(zhēng)精神更為強(qiáng)烈�！�
如果公司在最近的經(jīng)濟(jì)不景氣中經(jīng)歷了裁員的痛苦，那么保持高昂的激情就更難了�！拔覀兘�(jīng)歷了一個(gè)非常艱難的時(shí)期，”一家在線媒體公司的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理說(shuō)，“在一個(gè)星期里，我們整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一半的銷(xiāo)售人員被解雇了。在最初的震蕩之后，我決定與每一個(gè)成員進(jìn)行一次真誠(chéng)的對(duì)話。我告訴他們，沒(méi)有誰(shuí)敢保證公司不會(huì)繼續(xù)解雇員工。但如果我們以一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行工作，盡我們最大的努力，并且調(diào)整我們的方法，我們就有獲勝的機(jī)會(huì)。在接下來(lái)的9個(gè)月里，我們打了一個(gè)翻身仗。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)10
一、共同目標(biāo)
目標(biāo)的一致性，是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基石。一個(gè)企業(yè)只有在其所有成員對(duì)所要達(dá)到的整體目標(biāo)一致的肯定和充分的認(rèn)同，才能為之付出努力、最終共同實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。而我們的企業(yè)尤其是小型企業(yè)，奮斗目標(biāo)的不確定性往往是導(dǎo)致最終失敗的主要原因之一。目標(biāo)的不確定、方向感的缺失使企業(yè)高層與中層之間，中層與基層之間出現(xiàn)了嚴(yán)重的信息、溝通的斷裂并由于引發(fā)了價(jià)值觀的分歧，失敗的計(jì)劃、目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)由此而生。事實(shí)上每個(gè)人都必須忠誠(chéng)于自己的團(tuán)隊(duì)，忠誠(chéng)于自己的事業(yè)，做好自己的本職工作，為共同的目標(biāo)不懈努力。如果你不拍翅膀，他不拍翅膀，這個(gè)團(tuán)體還會(huì)存在嗎？又如果大家都朝著不同的方向拍翅膀這個(gè)團(tuán)體還會(huì)稱(chēng)之為團(tuán)體嗎？而個(gè)體間的生存空間和高度還會(huì)有多少？
二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作
協(xié)作的優(yōu)劣，是團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵所在。在一個(gè)企業(yè)里，會(huì)以企業(yè)為單位、部門(mén)為單位、小組為單位，分別存在不同的大小團(tuán)隊(duì)。企業(yè)為這三個(gè)團(tuán)隊(duì)中的核心團(tuán)隊(duì)，而企業(yè)的整體利益必然也必須成為任何一個(gè)小團(tuán)隊(duì)的利益中心，所有的行動(dòng)的指南。在現(xiàn)在的企業(yè)團(tuán)隊(duì)中以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最為代表性，為了個(gè)人、小集體、區(qū)域、部門(mén)的部分私利而置整體大局而不顧，大到業(yè)界之間、企業(yè)之間，小到部門(mén)之間、同事之間相互傾覆、搶單、搶?xiě)簟r(jià)，使整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)急劇下滑、產(chǎn)品含金量大打折扣、利潤(rùn)空間嚴(yán)重縮水。大雁間的相互協(xié)作一則是是為了種群的生存，二則是為了提高團(tuán)體的也是每個(gè)個(gè)體的飛行高度；而我們部門(mén)之間協(xié)作也正是為了提高工作績(jī)效和產(chǎn)品利潤(rùn)，正所謂殊途同歸!如果一根手指可完成的整個(gè)手的日常工作，那么我們只需要一根手指就可以了，還要雙手做什么？難道是為僅為了美觀嗎？
三、角色定位
準(zhǔn)確的自身角色定位，是團(tuán)隊(duì)建設(shè)重要砝碼。事實(shí)上無(wú)論是一個(gè)企業(yè)、一個(gè)部門(mén)、一個(gè)小組想要共同創(chuàng)造出優(yōu)良績(jī)效，對(duì)于每一個(gè)個(gè)體都會(huì)做出一個(gè)準(zhǔn)確的定位。而最終導(dǎo)致績(jī)效不佳的原因很大程度上員工對(duì)自身在組織中的定位缺乏認(rèn)識(shí)，以致于定位不準(zhǔn)、不足、不對(duì)，最終沒(méi)能發(fā)揮應(yīng)有的作用，沒(méi)能盡到應(yīng)盡的職責(zé)，反而起到了不夠積極的作用，更有慎者起到了副作用。大雁飛行中的角色定位和角色互換，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)始終保持著飛行的穩(wěn)定性和高度而且使每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都充分的投放到團(tuán)隊(duì)之中來(lái)。而現(xiàn)實(shí)工作中的角色定位，不僅可以使員工可以更為清醒的認(rèn)識(shí)自己、更為有利發(fā)展、培養(yǎng)、煅煉自己的所長(zhǎng)、更是為了充分提高團(tuán)隊(duì)的綜合實(shí)力。俗話說(shuō)：“尺有所長(zhǎng)，寸有所短”。如果全部都是將軍，誰(shuí)來(lái)打仗？反過(guò)來(lái)，如果全部都是士兵，誰(shuí)又來(lái)指揮？
四、相互激勵(lì)
相互間的激勵(lì)，是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中的精髓。在職場(chǎng)上最好把共事的伙伴變成啦啦隊(duì)，快樂(lè)、陽(yáng)光的`工作則是成功的最好助手，工作伙伴散播的有利消息遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你個(gè)人所作的努力更有助于你職業(yè)生涯的發(fā)展。而相互間的激勵(lì)更容易在心與心之間產(chǎn)生共鳴、達(dá)成默契，從而形成團(tuán)結(jié)、向上的整體工作氛圍。雁群間的友愛(ài)和激勵(lì)，可以大大提高種群的生存空間與機(jī)率。其實(shí)在激勵(lì)別人的同時(shí)，對(duì)自己何嘗不是最好的激勵(lì)。就如凈化別人是對(duì)自己靈魂最好的洗禮一樣。相互間的配合、幫助、激勵(lì)會(huì)使我們更容易的攻克難關(guān)和通向成功。如果在你身處困難之中，身后傳來(lái)幸災(zāi)樂(lè)禍的嘲笑聲，除了悲憤外，你克服困難的勇氣和決心又有多少？試問(wèn)職場(chǎng)上又有幾人不曾遇到難關(guān)？
綜上所述，高效的團(tuán)隊(duì)離不開(kāi)良好的團(tuán)隊(duì)管理；而為了創(chuàng)造更高的績(jī)效、達(dá)成更高的目標(biāo)也勢(shì)必要求有一支高效、團(tuán)結(jié)、向上的團(tuán)隊(duì)!
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)11
每一家企業(yè)，都想在模范企業(yè)學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)和流程，當(dāng)然，反應(yīng)出，對(duì)人才的要求度更好，培養(yǎng)人才的力度加起，團(tuán)隊(duì)協(xié)助，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)是最為關(guān)鍵的，沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。每一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)和流程做好了，才會(huì)有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)！才是最有生命力和可復(fù)制行的團(tuán)隊(duì)。
團(tuán)隊(duì)合作是所有成功管理的根基。無(wú)論你是新手還是資深管理人，對(duì)你而言，管理好團(tuán)隊(duì)都是重要且具激勵(lì)性的.挑戰(zhàn)。如何去管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？
管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)1、知人善任和內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)
要了解員工特點(diǎn)、需求和職業(yè)規(guī)劃，才能做到知人善任、合理分工，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)各自?xún)?yōu)勢(shì)；重要崗位要安排AB角或內(nèi)部輪崗，可促進(jìn)內(nèi)部協(xié)作，又有利于工作連續(xù)性，引入內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)寬員工發(fā)展空間。
管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)2、以人為本
人是決定部門(mén)業(yè)績(jī)主要因素，只有讓每個(gè)員工的情緒和能力都調(diào)動(dòng)起來(lái)，部門(mén)效率、業(yè)績(jī)、氣氛才能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。因此，能夠讓下屬都變成優(yōu)秀員工的部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，才能稱(chēng)得上優(yōu)秀。
管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)3、領(lǐng)導(dǎo)而不是管制
部門(mén)負(fù)責(zé)人如果僅僅靠計(jì)劃、考核、處罰手段去管制員工，可能會(huì)事與愿違。應(yīng)該掌握員工的心理、需求，采取信任關(guān)心、良好溝通、公平激勵(lì)、職業(yè)規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)等管理方法，激發(fā)員工的工作激情和潛能，這就是心理學(xué)中著名”翁格瑪利效應(yīng)！，也是區(qū)別領(lǐng)導(dǎo)者與管理者所在。
管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)4、統(tǒng)一目標(biāo)和認(rèn)識(shí)
讓每個(gè)員工明確部門(mén)職責(zé)定位、工作目標(biāo)（年度和階段性）和管理風(fēng)格，清楚自己崗位職責(zé)和要求，才能統(tǒng)一認(rèn)識(shí)和工作標(biāo)準(zhǔn)，提升部門(mén)、員工的工作質(zhì)量和價(jià)值。
管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)5、多幫助少指責(zé)
要深入了解工作過(guò)程，指導(dǎo)和幫助下屬及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問(wèn)題，體現(xiàn)務(wù)實(shí)的管理作風(fēng)和對(duì)員工的關(guān)心，這才是有效和應(yīng)該倡導(dǎo)的管理方法。如果僅僅靠事后指責(zé)和處罰下屬，不能根本解決問(wèn)題，也不符合公司核心價(jià)值觀。（當(dāng)然，適當(dāng)?shù)呐u(píng)處罰是有必要的）。
管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)6、績(jī)效導(dǎo)向和公平激勵(lì)
要從公司效益和個(gè)人績(jī)效、技能提升角度，讓員工真正理解和自覺(jué)執(zhí)行公司目標(biāo)管理、計(jì)劃考評(píng)制度，讓盡責(zé)、高效的員工得到應(yīng)有激勵(lì)，真正做到公平公正，樹(shù)立部門(mén)的正氣，建立公平的管理環(huán)境。對(duì)績(jī)差員工的放任，就是對(duì)績(jī)優(yōu)員工的不尊重。
管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)7、言傳身教是最有效的管理
每個(gè)部門(mén)的風(fēng)氣和業(yè)績(jī)關(guān)鍵還在于領(lǐng)導(dǎo)，本身的言行要體現(xiàn)和傳播公司核心價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念，體現(xiàn)自己的人格魅力，要以身作則和遵守規(guī)章制度，從正面影響下屬；要客觀認(rèn)識(shí)自己，不斷反省和學(xué)習(xí)，切忌過(guò)于主觀和武斷，要讓下屬?gòu)膬?nèi)心服氣和尊敬你。
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