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樓盤銷售接待解說制度

時(shí)間：2024-08-13 07:08:14 制度我要投稿

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樓盤銷售接待解說制度

　　在現(xiàn)在的社會生活中，制度的使用頻率逐漸增多，制度是指要求大家共同遵守的辦事規(guī)程或行動(dòng)準(zhǔn)則。擬定制度需要注意哪些問題呢？下面是小編收集整理的樓盤銷售接待解說制度，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

樓盤銷售接待解說制度

樓盤銷售接待解說制度1

　　在房地產(chǎn)的營銷和策劃過程中接待與解說的技巧占有舉足輕重的地位。對客戶接待與解說的水平高低和準(zhǔn)確度，直接影響到我們所售樓盤的得與失。因此，對我們每一個(gè)銷售人員都提出了很高的要求：

　　1、銷售人員應(yīng)對房地產(chǎn)的過去、現(xiàn)在、將來的狀況和發(fā)展商有很好的全面認(rèn)識、了解。

　　2、對房地產(chǎn)的營銷和策劃及一些建筑知識要精通，要達(dá)到專業(yè)的水準(zhǔn)，只有對這些知識全面把握透徹的了解，才能在與客戶的接待與解說過程中占有主動(dòng)權(quán)，更好的現(xiàn)場氣氛。

　　3、要對自己所從事的這項(xiàng)接待與解說工作抱有極大的工作熱誠，隨時(shí)隨地的吸收對我們工作中有聯(lián)系的方方面面的知識，提高接待與解說技巧，加深對本行業(yè)的認(rèn)識達(dá)到一個(gè)較高的水準(zhǔn)。

　　4、要加強(qiáng)自己信心的培養(yǎng)，從容面對客戶所提出的各方面問題。

　　5、要有必勝的信念，在接待和解說過程中要始終堅(jiān)信，我們接待客戶的流程是最規(guī)范的、最有效的，我能讓客戶接受我的觀點(diǎn)，以達(dá)到對我們樓盤認(rèn)可的目的。

　　6、要突出樓盤所具有的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短、重權(quán)出擊，因?yàn)�，沒有十全十美的樓盤，每個(gè)樓盤都有一些缺憾，這是再所難免的，銷售人接待和解說的過程中要把握我們物業(yè)的優(yōu)勢所在。

　　7、最基本的一點(diǎn)首先是讓客戶信任你，接納你，通過彬彬有禮的舉止，優(yōu)雅到位的談吐不斷地與客戶接近距離，以平常的心態(tài)、誠實(shí)的性格就好像是與一位老朋友娓娓來談一件有趣的事情一樣，站在客觀的立場上來分析和了解我們的樓盤，直至與客戶達(dá)成共識。

　　8、留給客戶一些講話的時(shí)間，好的經(jīng)驗(yàn)告訴我們房子買的好壞不在于對客戶講話的多少。有些時(shí)間我們要當(dāng)一個(gè)好的聽眾細(xì)心地去聆聽客戶所講的每句話，所表述每一層含義，要留給客戶時(shí)間讓其發(fā)表對我們樓盤的看法意見。如我們一味地大講我們樓盤如何如何優(yōu)越，價(jià)格如何如何占優(yōu)勢等等，而不能給客戶創(chuàng)造時(shí)間來闡述他的觀點(diǎn)，因?yàn)樗灿性捯v出來，所以你一味的長篇大論他怎能聽進(jìn)去？

　　9、有針對性地回答所提出的問題，針對客戶所感興趣的.話題多談一些，耐心細(xì)致地回答一些客戶急于想知道和客戶產(chǎn)生疑慮的問題。因?yàn)榭蛻籼岢龅膯栴}有時(shí)千奇百怪，這就要求銷售人員思路開闊，頭腦靈活，要善于回答。而對客戶不感興趣的問題就盡量避免不談。

　　10、造寬松的現(xiàn)場氣氛，使客戶產(chǎn)生一種賓至如歸的感覺，在我們接待與解說過程中要始終保持這種融洽的氣氛，這對我們銷售工作中產(chǎn)生了良性的推動(dòng)作用，這可使客戶少一些抗性。

　　11、適當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)缺點(diǎn)，因?yàn)槊總€(gè)樓盤都有自己的缺點(diǎn)或局限性，應(yīng)適當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)我們的不足，但是要把我們樓盤的優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢也講給客戶聽，如價(jià)格優(yōu)勢、星級的物業(yè)管理等等。要善于化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)。

　　11、在接待和解說的過程中不卑不亢，在接待客戶的時(shí)候要做到熱情禮貌的待客，耐心細(xì)致的講解。

　　12、站在客戶的立場上幫他理財(cái)，根據(jù)客戶的具體情況幫他分析付款方式哪一種最適合他，辦理多長期限的按揭最適合他等等。

　　對不同類型的客戶采用不同的接待和解說技巧，銷售人員要善于隨機(jī)應(yīng)變。

樓盤銷售接待解說制度2

　　在廣告疲軟期，外出拜訪無疑是促進(jìn)銷售、提高業(yè)績最好的銷售渠道。因而特制定以下規(guī)章制度：

　　一、拜訪前的準(zhǔn)備

　　拜訪前的準(zhǔn)備工作是房地產(chǎn)銷售人員拜訪銷售的基礎(chǔ)工作，只有做好充分的準(zhǔn)備，才能在拜訪洽談時(shí)做得更好，更出色，提高工作效率，不至于浪費(fèi)時(shí)間。

　　1、確定當(dāng)日的拜訪計(jì)劃

　　拜訪計(jì)劃主要包括：當(dāng)日拜訪客戶的數(shù)量、拜訪的對象目的，以及拜訪該客戶需用的時(shí)間，分出已確定的拜訪對象和隨機(jī)拜訪對象，在做此項(xiàng)工作時(shí)，銷售人員最好能制出表格，認(rèn)真填寫，在當(dāng)天下午下班之前制訂出第二天的工作計(jì)劃。

　　制訂拜訪計(jì)劃是銷售人員次日工作的核心，因此銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真制訂，按照計(jì)劃行事，做到心中有數(shù)，有的放矢地工作。

　　2、攜帶有關(guān)資料

　　根據(jù)當(dāng)天下午制訂的拜訪計(jì)劃，在次日上班時(shí)確定所需帶資料和份數(shù)，以便資料準(zhǔn)備充足，一般情況下應(yīng)攜帶以下相關(guān)資料：

　　公司的有關(guān)證件及證書

　　樓盤的規(guī)范書、設(shè)計(jì)方案及位置圖

　　物業(yè)本身的資料（如建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理）

　　售樓書、廣告宣傳單、小報(bào)

　　客戶資料卡、認(rèn)購書、小定單

　　樓盤價(jià)目表及付款方式說明

　　名片、筆記本、鋼筆

　　其它相關(guān)資料

　　3、整理自己的儀容儀表

　　任何一個(gè)人都會愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道，合適、干凈、大方的穿著打扮，不但能提高你與客戶接觸交談的自信心，而且也會給你帶來良好的洽談氛圍，所以穿著必須整齊清潔，在出發(fā)之前，對著鏡子照一照，檢查一下自己。

　　二、行動(dòng)管理

　　在拜訪準(zhǔn)備工作做好以后，就要對當(dāng)日要拜訪的客戶進(jìn)行分類排列，對于熟悉的客戶首先應(yīng)打電話預(yù)約，根據(jù)客戶的輕重和距離遠(yuǎn)近以及計(jì)劃拜訪花費(fèi)時(shí)間的長短情況，列出拜訪的先后順序，做到統(tǒng)籌安排，準(zhǔn)備出發(fā)。

　　1、確定行動(dòng)路線

　　在對拜訪的客戶先后順序排列后，銷售人員要對所要拜訪的客戶逐一地確定行動(dòng)路線，看看哪條最為省時(shí)最為方便，容易到達(dá)，選擇出最佳路線。

　　2、選擇合適的交通工具

　　合適的交通工具可以在拜訪中節(jié)省時(shí)間，提高工作效率。

　　步行：適合于近距離的客戶，一般在3-5分鐘之內(nèi)可以趕到的，同時(shí)更適合隨機(jī)客戶的拜訪。

　　自行車：適合于較遠(yuǎn)距離的客戶，一般在40分鐘之內(nèi)可以趕到，交通經(jīng)常阻塞的地方，可以有效地節(jié)省時(shí)間，直達(dá)拜訪目的.地。

　　公交車：適合于遠(yuǎn)距離的，公交車能從所要拜訪的客戶單位經(jīng)過的，是最為理想的交通工具。

　　出租車：適合于超遠(yuǎn)距離的，乘座其它交通工具不便到達(dá)的地方，且客戶意向相當(dāng)明確的，在成本上比較劃算的。

　　三、銷售洽談

　　銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時(shí)最為重要的環(huán)節(jié)，能否達(dá)到成交的目的，需要銷售人員在洽談時(shí)注意洽談時(shí)的節(jié)奏與步驟。

　　敲門：鼓足勇氣，樹立自信心去敲客戶的門。

　　說明來意：見到客戶，首先向?qū)Ψ絾柡茫晕医榻B說明來意，送資料及名片，展示開發(fā)商的有關(guān)證件。

　　解說：銷售人員應(yīng)對物業(yè)本身的特點(diǎn)，簡明扼要地向客戶說明，抓住要點(diǎn)，有針對性地講。

　　客戶提問：銷售人員根據(jù)客戶提問情況，要對答如流，做到問一答一，問二答二。

　　消除異議：對客戶提出的異議，不能及時(shí)做出回答的，應(yīng)從另一角度來講，適當(dāng)?shù)胤糯笪飿I(yè)的優(yōu)點(diǎn)。加強(qiáng)對客戶的引導(dǎo)，忌對客戶輕易承諾，發(fā)生爭吵。

　　勸說：在對以上客戶交談時(shí)，若客戶沒有提出拒絕時(shí)，要抓住時(shí)機(jī)，對客戶進(jìn)行勸說，勸說時(shí)贊美顧客，聯(lián)系物業(yè)本身的特點(diǎn)和客戶的實(shí)際情況，進(jìn)行理性說服。

　　達(dá)成共識、成交：此階段，銷售人員通過勸說能與客戶達(dá)成共識，說明本次拜訪已取得了較大的成功，但房地產(chǎn)銷售不可能通過一次的拜訪就達(dá)到成交。所以一般情況下客戶不會馬上做出決定，做好銷售人員應(yīng)抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)向客戶約定時(shí)間，邀請客戶到銷售現(xiàn)場或約定下一次拜訪時(shí)間。

　　致謝道別：道別時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)對本次拜訪占用客戶時(shí)間表示謙意，多說："謝謝、對不起、打擾您了、耽誤你的時(shí)間了、再見"等話語，同時(shí)最后別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式，然后幫客戶關(guān)上門，禮貌地離開。

　　四、銷售評價(jià)

　　外出拜訪回來后，銷售人員對當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)和檢討，對拜訪成功的客戶分析經(jīng)驗(yàn)，對拜訪沒有成功的客戶進(jìn)行檢討，分析成敗得失的原因，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。

　　對當(dāng)天拜訪的客戶，認(rèn)真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案。

　　對拜訪的客戶逐一進(jìn)行分類、辨別、分出有效客戶，對下一次拜訪制定策略。

　　各銷售人員組織起來，對當(dāng)天的工作情況進(jìn)行交流探討，各述己見，互相學(xué)習(xí)以便取長補(bǔ)短。

　　制訂第二天工作計(jì)劃，填寫計(jì)劃日程表。

　　五、自己的心理

　　一位著名的心理學(xué)家曾經(jīng)說過："能完全占有自己的心者，也能獲得世上可貴的珍寶"。一天疲勞的外出拜訪下來，可能會碰到形形色色的人，遇到多種多樣的阻礙，如何調(diào)整自己的心理，變退縮為積極進(jìn)取，就顯得尤為重要，所以作為一名外出拜訪人員應(yīng)學(xué)會調(diào)整自己的心理，時(shí)刻保持積極自信的心態(tài)，充滿必勝的信念。

樓盤銷售接待解說制度3

　　一、售樓員之間合作

　　售樓員之間的相互配合，幫助。

　　售樓員之間嚴(yán)禁拉幫結(jié)派，做手腳。

　　售樓員之間應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，互相尊重，嚴(yán)禁推諉責(zé)任。

　　售樓員應(yīng)嚴(yán)格按照案場經(jīng)理所布置的工作流程進(jìn)行工作，切忌善作主張。

　　接待客戶應(yīng)熱情主動(dòng)，禮貌得體，忌一哄而上，相互推讓。

　　當(dāng)售樓員甲忙于工作時(shí)，售樓員乙或售樓員丙主動(dòng)配合，協(xié)助售樓員甲的工作，嚴(yán)禁等閑視之。

　　售樓員之間應(yīng)當(dāng)以公司的利益為重，嚴(yán)守公司機(jī)密。

　　售樓員之間協(xié)作共處，嚴(yán)禁爭搶或冷落客戶。

　　二、與公司工程部門溝通

　　工程部作為公司開發(fā)過程中一個(gè)至關(guān)重要的部門，應(yīng)與銷售部門保持緊密的聯(lián)系。房型的好壞，施工質(zhì)量及進(jìn)度，直接影響到銷售業(yè)績，銷售部主管及售樓員應(yīng)虛心向工程師傅請教，多與工程部工作人員到現(xiàn)場視察工程情況，搞清楚工程進(jìn)度，建材標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)地，品牌，分?jǐn)偯娣e，計(jì)算方面，綠化率等；每周召開見面會，匯報(bào)工程進(jìn)度情況，給客戶以信心。

　　三、與公司財(cái)務(wù)部門的溝通

　　財(cái)務(wù)作為發(fā)展商銷售過程中一個(gè)服務(wù)性組織，起了重要作用。做好與財(cái)務(wù)的`溝通，在銷售致勝中起著不可替代的作用，從小定、大定到簽約付首期，這個(gè)過程，財(cái)務(wù)與售樓員是緊密配合的，特別到后期，售樓員要做好及時(shí)催款，并告知財(cái)務(wù)哪些客戶該付，還差多少，列出付款清單，依據(jù)合同不同付款方式匯報(bào)財(cái)務(wù)，使財(cái)務(wù)及時(shí)處理一些業(yè)務(wù)，安排時(shí)間為客戶服務(wù)。毫無疑問，銷售代表起到了橋梁作用，加強(qiáng)了客房與財(cái)務(wù)人員的溝通。