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如何做好一名銷售員
銷售人員所要具備的素質(zhì)有很多方面，一方面是技能素質(zhì)方面，另一方面是心理素質(zhì)方面。他體現(xiàn)在下面兩個(gè)方面。那么，如何做好一名銷售員呢？下面小編為大家整理了做好銷售員的方法，希望能為大家提供幫助!
如何做好一名銷售員 篇1
技能素質(zhì)
一、觀察力
觀察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：
你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁�？�(jī)r(jià)格、贈(zèng)品、包裝……用的什么贈(zèng)品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子)。競(jìng)爭(zhēng)品牌又有哪些促銷活動(dòng)？具體的時(shí)間段？活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式？賣場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠家，是否對(duì)我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何？
銷售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。
二、分析力
分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論�？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品;通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài);通過價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場(chǎng)屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。
同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場(chǎng)談判，買手給你報(bào)了個(gè)價(jià)，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對(duì)方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。
三、執(zhí)行力
執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了。”那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。
某市有家大型連鎖A賣場(chǎng)，A賣場(chǎng)在全市有十幾個(gè)賣場(chǎng)，對(duì)于占領(lǐng)該市的終端市場(chǎng)極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個(gè)優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關(guān)系進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用開價(jià)很高，而且不給還價(jià)的機(jī)會(huì)。但公司要求在“合理”的費(fèi)用下進(jìn)場(chǎng)，如何把這個(gè)命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會(huì)覺得他“能力不夠，無法執(zhí)行公司的計(jì)劃”。
接下來，張某去拜訪A賣場(chǎng)的采購(gòu)經(jīng)理黃某幾次，等了很長(zhǎng)時(shí)間連面都沒見到，他知道這是對(duì)方故意不給他任何壓價(jià)的機(jī)會(huì)，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時(shí)轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友以推銷保險(xiǎn)為由主動(dòng)認(rèn)識(shí)黃某的`妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識(shí)，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時(shí)機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。
這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。
四、學(xué)習(xí)力
作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說銷售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競(jìng)爭(zhēng)的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢(shì)必會(huì)被淘汰。
心理素質(zhì)
一、有著良好的溝通技巧
我知道人的性格決定一個(gè)人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須會(huì)與人溝通。我所說的溝通是指和任何人在任何地點(diǎn)都能夠找到合適的話題。沉默是金，在銷售人員的素質(zhì)中是絕對(duì)的錯(cuò)誤!
二、有著強(qiáng)烈的工作欲望
沒有強(qiáng)烈進(jìn)取心的人對(duì)什么事情都不會(huì)太投入。你可以想見一個(gè)沒有責(zé)任心的銷售人員可以圓滿的完成季度任務(wù)嗎？
三、對(duì)生活有熱情對(duì)新生事物接受能力強(qiáng)
沒有熱情的人對(duì)什么都無所謂，而對(duì)新生事物接受能力強(qiáng)則代表著敏感和分析能力強(qiáng)。
四、從容冷靜的頭腦
面對(duì)形形色色的客戶，我們首先要穩(wěn)住自己的陣腳，然后從容應(yīng)對(duì)。太過情緒化和感情脆弱的人最好當(dāng)作家。
五、微笑和自信
當(dāng)你微笑著的時(shí)候，你比任何人都強(qiáng)大。那是一個(gè)人的自信的表現(xiàn)。你對(duì)自己的產(chǎn)品的自信可以潛移默化的影響客戶的心理。
六、有著持久的耐力
你不能保證你的客戶會(huì)在你的笑談里爽快的簽約，你必須契而不舍的重復(fù)自己的說服工作。當(dāng)然，你最好每次都能找到客戶遲遲不簽約的原因。
如何做好一名銷售員 篇2
1.把握了解理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)是營(yíng)銷的基礎(chǔ)
理財(cái)師從專業(yè)和專注的角度分析，掌握理財(cái)產(chǎn)品的分類是營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品的必做功課。
銀行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品大致可分為債券型、信托型、掛鉤型及QDII型。第一大類是債券型，主要投資于貨幣市場(chǎng)，投資的產(chǎn)品一般為央行票據(jù)與企業(yè)短期融資券；
第二大類是信托型，主要投資于有商業(yè)銀行或其他信用等級(jí)較高的金融機(jī)構(gòu)擔(dān)保，或回購(gòu)的信托產(chǎn)品，也有投資于商業(yè)銀行優(yōu)良信貸資產(chǎn)受益權(quán)信托的產(chǎn)品；
第三大類是掛鉤型，其最終收益率與相關(guān)市場(chǎng)或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與利率掛鉤、與國(guó)際黃金價(jià)格掛鉤、與國(guó)際原油價(jià)格掛鉤等等。
作為理財(cái)師在給客戶推薦每一款理財(cái)產(chǎn)品之前，應(yīng)該從專業(yè)角度去審視和銷售理財(cái)產(chǎn)品。
當(dāng)確定每款理財(cái)產(chǎn)品的所屬性質(zhì)后，還要考量每一款理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別和投資期限，以及起止日期。
其次，要研究理財(cái)產(chǎn)品的投向以及要求的額度。一般來講，每一款理財(cái)產(chǎn)品都有其投資標(biāo)的、投資期限和明確的投資方向。以便為客戶推介時(shí)做到心中有數(shù)。
第三，作為理財(cái)師應(yīng)還該研究分析宏觀經(jīng)濟(jì)和微觀經(jīng)濟(jì)。分析研究股票市場(chǎng)、債卷市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)；研究基金、保險(xiǎn)、債券等各類投資品種，更要研究當(dāng)前市場(chǎng)變化，并做好理財(cái)產(chǎn)品的比較和分析。
只有當(dāng)理財(cái)師做好這一功課，才能在理財(cái)產(chǎn)品銷售上更勝一籌。沒有這一專業(yè)素養(yǎng)，在給客戶推薦某一款理財(cái)產(chǎn)品時(shí)就會(huì)顯得蒼白無力，沒有話題、沒有依據(jù)。只有做好分析，才有底氣，才能根據(jù)市場(chǎng)變化開展?fàn)I銷工作方式。
2.做好客戶分級(jí)、分類是銷售成功的根本
“知此知彼，方能百戰(zhàn)不殆”，理財(cái)產(chǎn)品的最終消費(fèi)者是客戶，做好客戶分類、分級(jí)并提供差異化服務(wù)，是每家銀行對(duì)理財(cái)師的.最基本的要求。
當(dāng)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品和金融市場(chǎng)有足夠的把握時(shí)，接下來的任務(wù)就是如何根據(jù)客戶的具體情況有針對(duì)性的開展?fàn)I銷。這就需要理財(cái)師根據(jù)客戶資產(chǎn)狀況、年齡、性別、風(fēng)險(xiǎn)喜好、家庭關(guān)系等角度建立客戶檔案，以表格的形式固定下來，并根據(jù)實(shí)際情況做出適時(shí)調(diào)整。
3.做好客戶預(yù)約及推介是銷售成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
理財(cái)師銷售的產(chǎn)品主要面對(duì)的是中高端客戶，當(dāng)一款新的理財(cái)產(chǎn)品要銷售時(shí)，在前期分析市場(chǎng)、分析產(chǎn)品、分析客戶的基礎(chǔ)上，做好有針對(duì)性的客戶預(yù)約是提高銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
在日常工作中，理財(cái)師與大部分客戶之間均建立了比較密切的關(guān)系。彼此之間都比較熟悉，并對(duì)客戶的喜好及風(fēng)險(xiǎn)特征基本了如指掌，這種情況下采取直截了當(dāng)?shù)姆绞骄捅容^容易成功。
對(duì)于不熟悉的客戶或其他崗位推薦的客戶可以利用晨會(huì)、夕會(huì)或班間，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣講，還可以通過柜臺(tái)擺放的理財(cái)產(chǎn)品訊息引起客戶的關(guān)注�？傊ㄟ^各種方式對(duì)客戶進(jìn)行廣而告之，并及時(shí)與潛力客戶做好接洽，盡量利用理財(cái)師的專業(yè)能力來打動(dòng)客戶。
4.做好風(fēng)險(xiǎn)告知是避免糾紛保證
理財(cái)師在日常銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，要做好客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)承受度評(píng)估，盡量讓客戶提供全面的資料。通過身份核查，在確定是客戶本人的情況下，通過系統(tǒng)或者固定的評(píng)價(jià)表格予以評(píng)估，并讓客戶確認(rèn)簽名。
在這個(gè)過程中，要如實(shí)將營(yíng)銷的理財(cái)產(chǎn)品期限、風(fēng)險(xiǎn)屬性、投資標(biāo)的以及注意事項(xiàng)告知客戶，讓客戶自己選擇。杜絕理財(cái)師一手清的現(xiàn)象，在確認(rèn)客戶申購(gòu)時(shí)，讓客戶填寫或抄寫風(fēng)險(xiǎn)提示，并讓客戶確認(rèn)簽名。
如果是采取電子渠道申購(gòu)，盡量避免用銀行系統(tǒng)內(nèi)的電腦。如果需要在柜面上完成交易過程，由理財(cái)師引導(dǎo)到合適的柜臺(tái)，將所應(yīng)有的資料讓客戶本人交由當(dāng)班柜員按照規(guī)定去辦理。
5.銷售過程中要留足證據(jù)
一是要將整個(gè)過程采取電話、手機(jī)錄音的方式，保存?zhèn)溆谩６菍⒄麄�(gè)銷售過程全程在監(jiān)控下辦理。在完成交易后，通過截取片段留存?zhèn)溆玫姆绞搅舸鎮(zhèn)溆�。能夠在與客戶產(chǎn)生糾紛時(shí)，拿出充足的證據(jù)，以保護(hù)本人及所在行的利益，避免自己和銀行造成的損失。
當(dāng)然，作為負(fù)責(zé)任的銀行，以客戶為中心的理念始終是銀行經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的首選。在理財(cái)產(chǎn)品銷售完畢后，理財(cái)經(jīng)理要始終關(guān)注理財(cái)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)狀況，并要經(jīng)常與客戶溝通。在理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)異常變化時(shí)，要給與客戶適當(dāng)安慰，讓客戶始終感覺到理財(cái)師服務(wù)的體貼和真誠(chéng)。
一般購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的要求是5萬起，從一定意義上來講，這是銀行最寶貴的資源。服務(wù)的好壞，基本決定理財(cái)師的業(yè)績(jī)。俗話說“龍找龍、鳳找鳳”，中高端客戶之間都有著這樣和那樣的關(guān)系，理財(cái)師服務(wù)的好壞，產(chǎn)品的優(yōu)劣，通過口口相傳的方式，成之或敗之，只不過是一瞬間的事。
《大學(xué)》里提到“其所厚者薄，而其所薄者厚，未之有也。”借鑒到這里，是說該重視的不重視，不該重視的重視，想要成功，肯定是沒有的事。作為理財(cái)師，要有的放矢的開展工作，重點(diǎn)關(guān)注和重點(diǎn)維護(hù)的也正是中高端客戶。
如何做好一名銷售員 篇3
三個(gè)關(guān)注點(diǎn)
在制定促銷方案時(shí)，要緊盯三個(gè)要點(diǎn)：市場(chǎng)、用戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。另外，要明確自己的促銷目的并不是簡(jiǎn)單的去庫(kù)存，而是迅速提升品牌，提高銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。所以在每次促銷活動(dòng)前，要確定好促銷的主題，要非常的清晰，對(duì)顧客而言是非常有說服力的。
單店促銷還是聯(lián)動(dòng)促銷，是不一樣的活動(dòng)方式，要清晰的把我好這個(gè)點(diǎn)。有幾個(gè)店在做促銷一定要很清晰，店面布置和促銷工具的使用根據(jù)各店實(shí)際情況來安排。
促銷的利益點(diǎn)是消費(fèi)者最關(guān)注的，一定要能吸引住客戶，要著重突出促銷的活動(dòng)主題，并且讓消費(fèi)者感到足夠的新鮮，對(duì)活動(dòng)內(nèi)容感興趣，樂于參與其中。這方面大家都有各自的經(jīng)驗(yàn)，是低價(jià)也好，是新鮮的游戲，亦或是特別的獎(jiǎng)品，要根據(jù)企業(yè)的不同情況，自行設(shè)定，總之有效就好。
營(yíng)造“節(jié)日”氛圍
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)需要營(yíng)造“節(jié)日”的氛圍，營(yíng)造濃厚的促銷氣氛，讓顧客感覺到這是一次熱鬧，盛大，難得的機(jī)會(huì)，在戶內(nèi)外我司采用專業(yè)設(shè)計(jì)的大幅海報(bào)，張貼在最顯眼的'位置，如門口。走廊兩邊放置易拉寶，同時(shí)還通過吊旗，配上語言介紹，還有海報(bào)，宣傳彩頁，把POP貼在實(shí)物上面等，吸引顧客并讓顧客興奮起來。
在促銷前會(huì)印制精美的宣傳單頁，讓顧客提前知道什么時(shí)候會(huì)有一個(gè)大型的促銷，同時(shí)在促銷的過程中，我們會(huì)讓學(xué)生去賣場(chǎng)周邊分發(fā)傳單，聚集人氣，同時(shí)鼓勵(lì)分發(fā)傳單的學(xué)生把顧客帶到展廳，會(huì)有額外的獎(jiǎng)勵(lì)。在額外獎(jiǎng)勵(lì)的刺激下，學(xué)生都會(huì)更盡心地介紹促銷活動(dòng)。
促銷一定要有亮點(diǎn)產(chǎn)品，對(duì)亮點(diǎn)產(chǎn)品用醒目的POP做重點(diǎn)說明和包裝。顧客能一眼找到亮點(diǎn)產(chǎn)品，通過整個(gè)賣場(chǎng)氛圍的營(yíng)造盡可能地讓顧客沖動(dòng)，感動(dòng)，激動(dòng)，當(dāng)他恢復(fù)理性后，所看到的價(jià)格也還是很有吸引力的，原價(jià)多少，直降多少，現(xiàn)促銷價(jià)與原價(jià)差別巨大。
無論從情感上還是理性上都能給顧客沖擊。做促銷就是去爭(zhēng)，去搶，去得市場(chǎng)，得到更多的顧客，贏得更好的口碑。
不管用什么工具，讓利也好，POP也好，促銷氛圍也好，人氣聚集也好，銷售人員在促銷中至關(guān)重要，銷售人員對(duì)促銷的內(nèi)容要充分的了解，必須要充滿信心和自信，對(duì)此活動(dòng)充滿自信，給顧客一種信息，即這次促銷的性價(jià)比肯定是最高的，而且顧客肯定是占到大便宜的。如果有這種心情的話，有這種感情拉近的話，這次促銷肯定會(huì)做得比較成功了。
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