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工業(yè)品銷售面試技巧和常見面試問題
工業(yè)品銷售人員的面試技巧有哪些?工業(yè)品銷售不同于一般消費品,它是面向企業(yè)而非普通消費者。因此,一個在一般消費品領(lǐng)域很有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員,轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時也可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。下面jy135小編為大家整理了工業(yè)品銷售的面試技巧和常見問題，希望能為大家提供幫助!
工業(yè)品銷售人員的面試技巧
招聘過程中主要包括：招聘前準備、簡歷發(fā)布、簡歷篩選、電話篩選、面試、復(fù)試確定等環(huán)節(jié)。
一、明確面試目的
1、對其簡歷及自我描述的工作經(jīng)歷進行甄別分析，對其真實能力做出客觀判斷。
2、通過提問了解其相關(guān)情況，分析其是否與崗位匹配。
二、面試前的準備工作
面試前，面試官對招聘崗位的詳細情況應(yīng)有充分了解。仔細審閱應(yīng)聘人員的簡歷，在網(wǎng)上查找其以前工作經(jīng)歷相關(guān)的背景情況(品牌、公司、行業(yè)、客戶群體等等)，并在簡歷上做好備注。根據(jù)需要了解的情況，列出準備提出的問題。
三、觀察
觀察應(yīng)聘者的儀容儀表、禮貌禮節(jié)、言談舉止等情況，以客戶的心態(tài)來感受，對其第一印象如何。如果對應(yīng)聘者第一印象感覺良好，作為一名銷售人員，在客戶面前他已經(jīng)成功的邁出了第一步。(客戶群體為工業(yè)企業(yè)的公司，因銷售人員要深入工廠的生產(chǎn)現(xiàn)場，對穿戴的要求以整潔清爽為佳，無需苛求西裝革履。)
四、應(yīng)聘者自我介紹及工作經(jīng)歷介紹
因有簡歷且有過電話溝通，在面試時主要關(guān)注其描述的情況與簡歷或電話中描述的是否有自相矛盾的地方。如針對同一情況，前后幾次描述的情況不一致，基本可以肯定此處存在問題。如該情況屬于比較關(guān)鍵的，在提問環(huán)節(jié)應(yīng)進行追問，盡量弄清真實情況是怎樣的。
五、面試官提問
1、深入了解其以往的工作經(jīng)歷，判斷其銷售能力。提問時先從宏觀再到微觀，做好記錄，便于后期分析。應(yīng)聘人員以往工作經(jīng)歷可能較多，一般重點了解與自己公司相似的經(jīng)歷。
(1)品牌名稱及定位?
(高端、中端、低端)高中端品牌在推廣中對銷售人員的綜合能力要求較高。低端品牌以價格競爭為主，對銷售人員的能力要求一般�？筛鶕�(jù)自己公司的情況，優(yōu)先選擇具有產(chǎn)品定位類似的銷售經(jīng)驗的人員。
(2)產(chǎn)品性能?
與其競爭的品牌有哪些?同類產(chǎn)品中最知名的品牌叫什么?
一個銷售人員如果連自己銷售的產(chǎn)品性能都說不清楚，其工作態(tài)度可想而知了。如果不知道自己的.競爭對手是誰，業(yè)內(nèi)最知名的品牌是哪個。要么其從事該產(chǎn)品的銷售時間不長，其銷售經(jīng)驗及能力尚需提高。要么其銷售的專業(yè)水平不高。
(3)產(chǎn)品的目標市場?
了解其客戶群體主要集中在哪些行業(yè)，與公司目前的客戶群體重合度有多大，重合度越高的人員，可優(yōu)先考慮。因為同類客戶的組織架構(gòu)和采購流程是基本一樣的，在開展工作時，較容易進入狀態(tài)。
(4)以前公司的營銷模式?
營銷模式為直銷(直接將產(chǎn)品銷售到終端用戶那里)還是分銷(通過經(jīng)銷商或代理商向終端用戶銷售產(chǎn)品)。如果是直銷，再讓其介紹一般的銷售流程是怎樣的，先從客戶的什么部門入手開展工作：采購部門、技術(shù)部門、設(shè)備部門、生產(chǎn)部門等。如果是分銷，則介紹經(jīng)銷商的選擇標準，如何配合經(jīng)銷商開展工作。
(5)所在公司近幾年銷售業(yè)績情況?客戶覆蓋區(qū)域是全國還是局部地區(qū)?銷售人員數(shù)量?
以上問題，主要是了解其所在公司的規(guī)模及人均業(yè)績。公司規(guī)模相近的應(yīng)聘者可優(yōu)先考慮，因為工作平臺差異不大，更容易適應(yīng)。
(6)個人負責(zé)哪個區(qū)域?有哪些重要的成交客戶?
做得好的銷售人員，可以如數(shù)家珍的把他認為重要且在業(yè)內(nèi)有一定影響力的成交客戶講出來，并可以很清楚的說明這些客戶的成交情況，客戶的采購流程及影響成交的關(guān)鍵人物。能力一般的銷售人員，能說出的客戶數(shù)量較少，且成交金額不大。還有一種人員，具有一定的迷惑性，說起行業(yè)背景、客戶名稱時頭頭是道，似乎屬于業(yè)內(nèi)資深人士�？烧劦矫總�客戶的具體情況和成交情況時，則含含糊糊一語帶過，這種人很可能沒有從事實際的產(chǎn)品銷售工作，要慎重考慮。
(7)成交客戶的信息來源?每年銷售業(yè)績?成交量最大的客戶是誰?
了解成交客戶的信息來源，是為了判斷其獨立開發(fā)新客戶的能力如何，如成交客戶大部分是以前銷售同事留下來的，說明其新客戶開發(fā)經(jīng)驗欠缺。銷售業(yè)績情況需要甄別是其個人的還是團隊的，與其公司人均業(yè)績相比，其處在何種水平。有的人可能業(yè)績額很高，但是減掉最大的客戶，剩余的就沒有多少了。說明其主要業(yè)績就來源于一家客戶，其新客戶開發(fā)能力或工作主動性可能存在問題，這種人員不適合安排到新市場。
(8)自己獨立完成的最大訂單銷售業(yè)績?拿下訂單的過程?
作為一名銷售人員，工作中產(chǎn)生的銷售訂單很多，但是最大的那一單，他一定是會記得的。一般金額較大的訂單，都會有招投標環(huán)節(jié)，了解這些信息，是考察其是否有招投標經(jīng)歷。如果是自己獨立完成的，他應(yīng)該可以很清晰的說出以下信息：客戶的信息來源;與客戶的最初接觸人;使用部門;提計劃的人;關(guān)鍵決策人。如有招投標的話，競爭對手是誰。通過這些信息，與自己公司目前的銷售流程對比，相似度較大的人員可優(yōu)先考慮。
(9)離職原因?
員工離職的原因只有兩個：一是公司對其工作不滿意，把他炒掉了;二是他對公司不滿意，主動把公司炒掉了。在這個問題上，應(yīng)聘人員所說的理由可能會有很多，一般都是表面上的借口而已。但是這個問題是一定要問的，這是考驗一個人是否存在感恩心理的極好機會。回答這個問題時，應(yīng)聘者一般有三種情況：a、對以前公司正面評價居多，這種人員可優(yōu)先考慮;b、對以前公司不做評價，這種人員屬于正常情況。C、對以前的公司全是抱怨，全無是處，此種人員最好不要考慮。因為每個公司都會有這樣那樣的不足，一個遇到問題就抱怨的銷售人員，不但無法干好工作，這種情緒還可能像瘟疫一樣影響整個團隊。
(10)上家公司的薪資待遇情況及對自己未來三年的收入期望值?
了解其以前的薪資待遇及將來的收入預(yù)期，評估其期望值與自己公司能夠提供的薪資待遇是否匹配。一般應(yīng)聘者提出的期望值只是參考值，與實際收入存在一定差異是可以接受的。應(yīng)聘者為了在新公司獲得更好的待遇，在介紹以前薪資情況時通常會有所夸大。所以在了解其以前薪資待遇時，盡量問得詳細一些，包括：薪資構(gòu)成;提成是按銷售額還是按利潤計算;開展業(yè)務(wù)的費用如何報銷;出差補助等。再結(jié)合其銷售業(yè)績和公司規(guī)模，對其以前收入情況作出正確判斷。
2、家庭情況：要想安心工作，必須后方穩(wěn)定。因此，對應(yīng)聘人員的家庭情況進行了解，是非常有必要的。家庭情況屬于個人隱私范疇，提問時要注意方式方法，不要過于呆板。通過工作情況的交流，雙方已建立了一定的信任，這時可以用聊天的方式對其家庭情況做些了解。
(1)農(nóng)村長大還是城市?父母身體狀況?有兄弟姐妹沒有?
銷售是一項需要吃苦的工作，相對來說，農(nóng)村長大的人員在吃苦耐勞上占有優(yōu)勢。父母的身體狀態(tài)，身邊是否有人照顧，將會直接影響其今后工作的穩(wěn)定性。
(2)婚姻狀況：其是否結(jié)婚?如未結(jié)婚，是否有女朋友?與女友是否在一起?和女友不在一起的人員，要評估為了結(jié)婚或和女友在一起，而不能在現(xiàn)工作地繼續(xù)堅持的可能性。如已婚，則需了解是否有孩子?孩子多大?孩子是誰在照顧?以了解其需要投入多大的精力和時間來照顧家庭，對將來工作是否會有影響。
(3)家庭負擔情況：父母的生活費來源?住房是買還是租?是否有房貸?房貸每月多少?房租每月多少?愛人是否上班?了解這些情況，是要評估公司提供的薪資，可否滿足其基本的生活需要。如果連基本的生活需要都無法滿足，就算他本人愿意，也要慎重考慮其今后的穩(wěn)定性。
3、個人習(xí)慣：飲食禁忌;業(yè)余愛好;作息時間;平時是否看書。
(1)飲食禁忌：不同地域的飲食習(xí)慣是不一樣的，要了解其能否適應(yīng)工作地點的飲食習(xí)慣。(如到湖南市場，則是否能吃辣;到西部市場，是否能適應(yīng)長期面食等等。)
(2)業(yè)余愛好：銷售人員性格以外向、好動為佳。通過其業(yè)余愛好可以有初步判斷，一般喜歡集體戶外活動的人員優(yōu)先考慮。
(3)作息時間：工業(yè)品銷售人員往往都是早出晚歸，經(jīng)常很早就要出發(fā)往客戶那里趕，晚上很晚了還在陪客戶喝酒聊天。要了解其作息規(guī)律是否能適應(yīng)。
(4)平時是否看書：雖然目前的年輕人都愛上網(wǎng)不愛看書，但這個問題還是要問的。一般愛看書的年輕人學(xué)習(xí)力較強，招聘時可優(yōu)先考慮。此處需要注意的是：很多人雖然不看書，但在回答這個問題時，往往會說平�？葱⿻？蓪拿�、作者、內(nèi)容等卻又說不清楚，基本可以確定他平時不愛看書。
六、面試人介紹公司及招聘崗位情況
此環(huán)節(jié)放在后面，是為了兩個目的：一是為了節(jié)約時間，面試進行到這里，對應(yīng)聘者已有了基本了解，是否適合招聘崗位，面試官心中已有了判斷，對不合適的人員，此環(huán)節(jié)可簡單介紹即可;二是避免應(yīng)聘者過早的了解公司情況和招聘崗位情況后，在介紹以往工作經(jīng)歷時有針對性的講對自己有利的方面，從而使面試官產(chǎn)生誤判。在介紹公司時，對比較滿意的應(yīng)聘者，應(yīng)從兩方面詳細介紹公司的情況：
1、公司情況：目前發(fā)展狀況、品牌定位、目標市場、未來規(guī)劃、營銷模式、銷售流程等。
2、崗位情況：其個人的工作安排、培訓(xùn)安排、客戶資源分配、發(fā)展前景、公司期望等。
對以上情況的介紹，是為了增強應(yīng)聘者做好該崗位工作的信心。
七、應(yīng)聘者提問
面試到最后，一般要給予應(yīng)聘者提問的機會。對招聘崗位感興趣的人員一般會先問與崗位工作內(nèi)容相關(guān)的問題：如產(chǎn)品定價;折扣體系;產(chǎn)品培訓(xùn)等情況。對收入感興趣的人員一般會先問薪資福利、作息時間等問題。第一種人員對招聘崗位的工作更感興趣;而第二種人員對該崗位帶來的薪酬回報更感興趣。在同等情況下，優(yōu)先考慮第一種人。
至此，面試流程基本結(jié)束。接下來再對應(yīng)聘者介紹的情況進行核實評估，選出滿足崗位要求的人員，確定薪資待遇、入職時間等細節(jié)問題。在確定意向人員時，面試人應(yīng)保持平和的心態(tài)，并非能力最強的才是最好的。要結(jié)合公司的實際情況，在滿足崗位要求的情況下，盡量選擇能力強的人員。
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