怎樣激勵(lì)銷(xiāo)售員工

　　怎樣激勵(lì)銷(xiāo)售員工?為了幫助大家解決這個(gè)問(wèn)題，下面jy135小編為大家整理了激勵(lì)銷(xiāo)售員工的方法，希望能為大家提供幫助!

　　如何激勵(lì)銷(xiāo)售員工

　　一、基層銷(xiāo)售：

　　基層銷(xiāo)售人員的薪酬結(jié)構(gòu)是：底薪(2K~3K)+銷(xiāo)售回款提成+個(gè)人銷(xiāo)售毛利提成(季度)+個(gè)人銷(xiāo)售利潤(rùn)分享(年度)。

　　銷(xiāo)售人員的底薪一定不能太高，太高就養(yǎng)懶人了，銷(xiāo)售就沒(méi)動(dòng)力了，我們的定薪原則是底薪夠他個(gè)人基本生活所需就行，要拿高薪，得拼業(yè)績(jī)。一般業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)的銷(xiāo)售人員，以上后三項(xiàng)薪酬的比例關(guān)系是1：1：1。成熟達(dá)標(biāo)的銷(xiāo)售人員，其底薪和后三項(xiàng)浮動(dòng)薪資之和的比例一般是2：8左右，更好的后面的數(shù)字還可以更大，如2：9或2：10等。

　　銷(xiāo)售回款提成沒(méi)有門(mén)檻，當(dāng)月有多少合同金額回款，就以此計(jì)提當(dāng)月回款提成。

　　銷(xiāo)售毛利提成有門(mén)檻，即有毛利大于0才有的提，負(fù)數(shù)不僅沒(méi)有，還要從其第一項(xiàng)回款提成里扣除相應(yīng)比例金額，作為銷(xiāo)售不利的責(zé)任承擔(dān)損失，這樣一來(lái)，銷(xiāo)售人員就不敢為了成單沖量而亂報(bào)低價(jià)了，亂報(bào)高價(jià)也不行，成不了單，那什么都沒(méi)了。

　　銷(xiāo)售利潤(rùn)分享的前提是要至少完成年度業(yè)績(jī)的90%這個(gè)銷(xiāo)售門(mén)檻，才有資格享受，否則沒(méi)有。即那怕是你再會(huì)做單，利潤(rùn)再高，沒(méi)有達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的90%，就不給你分享利潤(rùn)。另外，即使達(dá)成了銷(xiāo)售，也享有了毛利提成，但最終算下來(lái)，銷(xiāo)售利潤(rùn)卻為負(fù)數(shù)，同樣的也要從其毛利提成里扣除相應(yīng)比例金額，作為銷(xiāo)售不利的責(zé)任承擔(dān)損失。

　　這樣做的目的是提醒和牽引銷(xiāo)售人員眼里不要只盯著銷(xiāo)售利潤(rùn)，也要有銷(xiāo)量規(guī)模上去才行，即要利潤(rùn)，更要規(guī)模，因?yàn)橹挥忻總�(gè)銷(xiāo)售人員都達(dá)成了90%任務(wù)的銷(xiāo)售規(guī)模，公司目標(biāo)才能基本達(dá)成，企業(yè)、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人三方都才能有更大的利潤(rùn)空間。

　　如何讓毛利提成和利潤(rùn)分享更高，我昨天的打卡已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，就不再累贅了。

　　二、區(qū)域主任

　　區(qū)域銷(xiāo)售主任的薪酬激勵(lì)模式跟基層銷(xiāo)售人員基本一致，只是多了一個(gè)導(dǎo)師獎(jiǎng)勵(lì)，即可以有資格當(dāng)導(dǎo)師帶領(lǐng)新員工，當(dāng)新員工合格轉(zhuǎn)正并能存活半年以上，半年后可獲得每人2~3K不等的獎(jiǎng)勵(lì)(參考所帶新人業(yè)績(jī)而定)，可帶新人數(shù)量上不封項(xiàng)，鼓勵(lì)他們多帶新人，并且新人帶的好的優(yōu)先晉升提拔。

　　三、銷(xiāo)售管理層

　　銷(xiāo)售崗位級(jí)別再往上走，就到區(qū)域經(jīng)理、部門(mén)或分公司銷(xiāo)售經(jīng)理，再到大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)，這些銷(xiāo)售管理崗位的薪酬激勵(lì)的'出發(fā)點(diǎn)是基于其團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)的好壞來(lái)衡量，其薪酬結(jié)構(gòu)組成是：

　　基本月薪+所轄區(qū)域或團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售毛利提成(季度)+所轄區(qū)域或團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售利潤(rùn)分享(年度)。

　　為什么不給區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售回款提成?是因?yàn)樽屗麄兏�多的關(guān)注區(qū)域或團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)總盤(pán)子，讓他們更多的培養(yǎng)和輔助下面的基層銷(xiāo)售和區(qū)域主任等做好業(yè)績(jī)、毛利和利潤(rùn)。從薪酬激勵(lì)上鼓勵(lì)他們?cè)诔删退�人成功和獲利的同時(shí)，讓自己獲利和成功，所享受的經(jīng)營(yíng)果實(shí)也不只是一個(gè)人的，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的盤(pán)子規(guī)模。這樣，他們就會(huì)拼了命地幫助業(yè)務(wù)人員打單，拼了命地培養(yǎng)更多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人才。

　　層層上推，部門(mén)或分公司經(jīng)理、大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)的薪酬結(jié)構(gòu)和激勵(lì)模式也是類(lèi)似于區(qū)域經(jīng)理的，而且越往高層走，其享受的銷(xiāo)售毛利提成占收入比重越小，而銷(xiāo)售利潤(rùn)分享則越大，考核方案針對(duì)最終利潤(rùn)結(jié)果的牽引就越明顯。

　　這些人執(zhí)行的都是年薪制，跟公司簽的是年度績(jī)效考核方案。值得一提的是，他們考核方案中不僅有自己區(qū)域或團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)考核目標(biāo)，同時(shí)也要適當(dāng)承擔(dān)上一級(jí)區(qū)域或團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)考核目標(biāo)，即上一級(jí)完成的不好，也會(huì)影響到自己的考核結(jié)果，這種作用是迫使他們不再本位，需站在更高一級(jí)的角度來(lái)考慮和處理銷(xiāo)售問(wèn)題，而不是一味地只盯著自己的“一畝三分地”，也要兼顧上級(jí)盤(pán)子的總體經(jīng)營(yíng)情況。

　　四、銷(xiāo)售目標(biāo)制訂

　　各級(jí)銷(xiāo)售目標(biāo)的制訂有自上而下和自下而上兩種，為了防止銷(xiāo)售人員跟團(tuán)隊(duì)或公司博弈目標(biāo)而投機(jī)取巧，公司有相應(yīng)的激勵(lì)和約束機(jī)制。即公司首先會(huì)根據(jù)全面的分析，會(huì)自上而下地制訂一個(gè)明確的銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)，員工自己也可自下而上的制訂銷(xiāo)售目標(biāo)，兩者一結(jié)合，目標(biāo)一致，即按常規(guī)的提成或分享比例來(lái)算，員工若提出更高或更低的銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)，那么其相應(yīng)的提成和分享比例也要相應(yīng)折算，即高則更高，低則更低了。

　　舉個(gè)例子說(shuō)明一下，若公司定的任務(wù)目標(biāo)是100萬(wàn)，回款提成是6個(gè)點(diǎn)、毛利提成是8個(gè)點(diǎn)，利潤(rùn)分享是10個(gè)點(diǎn)的話(huà);如果員工領(lǐng)任務(wù)目標(biāo)是120萬(wàn)，提成點(diǎn)數(shù)就乘于原有的1.2倍，反之，若員工領(lǐng)任務(wù)80萬(wàn)，則提成點(diǎn)數(shù)就要乘于原有的0.8倍。這樣一來(lái)，大部分員工還是會(huì)接受公司的目標(biāo)的，即使不接受，也不會(huì)差太多。

　　五、超額激勵(lì)

　　如果員工超額完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，那么超額的部分，其提成點(diǎn)數(shù)實(shí)行分段階梯式增長(zhǎng)，即越額越多，提成越高(當(dāng)然有個(gè)最高封頂?shù)目刂凭�(xiàn))，鼓勵(lì)員工拼命超越更高點(diǎn)。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)明一下，超額10萬(wàn)以?xún)?nèi)的，其提成按6%計(jì)算，超額20萬(wàn)的，其10萬(wàn)至20萬(wàn)之間的提成按8%計(jì)算，超額20萬(wàn)以上的按10%計(jì)算。