醫(yī)藥的電話銷售話術

　　醫(yī)藥是預防或治療或診斷人類和牲畜疾病的物質或制劑。下面，小編為大家分享醫(yī)藥的電話銷售話術，希望對大家有所幫助！

　　一、心態(tài)不好：具體表現(xiàn)為

　　1、沒有激情，打電話中沒有肢體動作，講話不夠大聲；

　　2、不相信自己的產(chǎn)品；

　　3、沒有信心，不相信自己能夠做好電話銷售，隨時準備陣亡；

　　4、煩躁情緒，每天重復很枯燥；

　　5、身體狀態(tài)不好，生病了；

　　6、不夠投入；

　　7、不喜歡電話銷售，怕被拒絕；

　　8、打電話時內心沒有找到專家感覺，感覺不到自己當時是專家。

　　二、語音語調

　　1、語速太慢或太快，一般情況下專家的語速是緩慢，但是應該盡量配合客戶的語速；

　　2、聲音太��；

　　3、沒有加入專家語氣詞：恩，哦，唔，�。�

　　4、不夠沉穩(wěn)，堅定，有力，聲音太輕飄；

　　5、沒有遵循前半句快，后半句慢的原則。

　　三、話術流程

　　1、不遵循話術流程，私自省略，調換，打亂話術標準流程；

　　2、當客戶提一些問題打擾流程時，不知道回答完問題然后就繞到流程繼續(xù)往下走；

　　3、在排查環(huán)節(jié)的時候，要把三步的問題盡量問完，不要只問一步就下結論。要盡量多找到客戶的問題，才能夠讓客戶重視起自己的問題；

　　4、一定要先痛苦后推薦產(chǎn)品，順序不能夠顛倒；

　　5、核心流程要在溝通過程心中很清楚。

　　四、異議處理

　　1、常見反對意見處理不夠熟練或沒有說服力；

　　2、新碰到的反對意見處理反映不過來；

　　3、話術中的異議處理沒有完全理解過來，說出來走樣或變形不完整；

　　4、不了解異議處理的技巧

　　1)反問

　　2)先理解后反應

　　3)轉化

　　4)不用回答

　　5)有些反對意見只是客戶隨口習慣性問問，正面肯定回答，最好一句話搞定。

　　五、熟練程度

　　1、話術不夠熟練，連讀都讀不通順，做夢想出單；

　　2、反應太慢，客戶掛完電話才想起來話術上有相關說辭。

　　3、邊看話術邊讀給客戶聽，不能夠說服客戶。

　　六、電話量太少

　　1、在一個或某幾個電話上浪費太多的時間；

　　2、心情不好，不想打電話；

　　3、開場白有問題，浪費了很多數(shù)據(jù)。

　　七、溝通細節(jié)管理不好

　　1、當客戶在講話時，沒有回應，也不懂得適當重復一下對方的回答；

　　2、不良口頭禪，自己沒感覺；

　　3、語氣輕浮，開了不適合的玩笑，問了不該問的問題；

　　4、不注意和客戶互動，只顧自己講，沒有每兩句話停頓下來和客戶互動。

　　5、不注意傾聽，老打斷客戶的話，或者只顧自己把話術讀完，沒有聽懂客戶在說什么；

　　6、停頓時間太長或太短，轉換話題時候不夠自然和迅速；

　　7、跟客戶亂答話，畫蛇添足，聊無關緊要的話題；

　　8、回答客戶異議或問題時，沒有遵循先理解再回答的原則，直接跟客戶對抗，導致客戶反感；

　　9、沒有同理心，不會換位思考，當客戶表示各種情緒時沒有適當?shù)乇硎就�情和理解�?/p>

　　10、亂承諾，亂保證，太絕對導致客戶懷疑與不相信；

　　11、當你問客戶問題時，客戶有時會敷衍你，這是回訪員一定要深入挖掘，或者直接把他的話重復一遍，只有這樣才能夠幫助找到問題；

　　12、當客戶故意不配合隱瞞真實情況和抵抗意識較強時候，可以用旁敲側擊的方法來找到客戶的問題；

　　13、一定要做總結；

　　14、為什么老被退單或核單被取消。

　　注意事項：

　　1)說話太強勢，推銷味道太濃，沒有從客戶角度考慮問題，沒有給客戶機會說話；

　　2)確認定單時，沒有追問客戶還有什么不清楚的嗎，讓客戶把自己的顧慮說出來；

　　3)下定單時沒有告訴客戶不要離開當?shù)兀?/p>

　　4)下定單時候沒有重復說明產(chǎn)品名稱；

　　5)下定單時沒有跟客戶說明公司名稱；

　　6)下定單時沒有任何穩(wěn)單的動作。

　　拓展閱讀：電話銷售技術

　　話術一:"我要考慮一下"成交法

　　當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說?

　　銷售員話術:

　　××先生(小姐)，很明顯的，你不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎?

　　我的意思是:你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎?

　　因此我可以假設你真的會考慮一下這個事情，對嗎?可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質，還是售后服務，還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐)，老實說會不會因為錢的問題呢?

　　話術二:"鮑威爾"成交法

　　當顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦?

　　推銷員話術:

　　美國國務卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。

　　現(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎?

　　假如你說"是那會如何?

　　假如你說"不是沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。

　　假如你今天說"是這是你即將得到的好處:1、……2、……3、……

　　顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎?

　　話術三:"不景氣"成交法

　　當顧客談到最近的市場不景氣，可能導致他們不會做出購買決策時，你怎么辦?

　　銷售員:

　　××先生(小姐)，多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。

　　最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎?

　　因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎。

　　他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。

　　所以他們做出購買決策而成功了。

　　當然他們也必須要做這樣的決定。

　　××先生(小姐)，你現(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎?

　　話術四:"不在預算內"成交法

　　當顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價，你怎么辦?

　　推銷員:

　　××經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編制預算。

　　預算是引導一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎?

　　假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預算來控制你呢，還是由您自己來主控預算?

　　話術五:"殺價顧客"成交法

　　當顧客習慣于對你的優(yōu)質產(chǎn)品進行殺價時，你怎么辦?

　　銷售員:

　　××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事:

　　1、產(chǎn)品的品質;2、優(yōu)良的售后服務;3、最低的價格。

　　但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質、最優(yōu)良的售后服務、最低的價格給顧客。

　　也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。

　　所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質，還是我們公司優(yōu)良的售后服務呢?

　　所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎?(我們什么時候開始送貨呢?)

　　話術六:"NOCLOSE"成交法

　　當顧客因為某些問題，對你習慣說:"NOCLOSE&quot你該怎么辦?

　　推銷員:

　　××先生(小姐)，在生活當中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。

　　當然，你可以對所有推銷員說"不"。

　　在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說"不&quot當顧客對我說"不"的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。

　　今天如果你有一項產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說"不"呢?

　　所以今天我也不會讓你對我說"不"!

　　話術七:不可抗拒成交法

　　當顧客對產(chǎn)品或服務的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時，你怎么辦?

　　銷售員:上了這個課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢?

　　顧客:1000萬!

　　銷售員:未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢?

　　顧客:××?(10萬)

　　銷售員:假如不用10萬，我們只要5萬呢?假如不用5萬，只需1萬?不需1萬，只需4000元?如果現(xiàn)在報名，我們只需要2000元你認為怎么樣呢?可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。

　　0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應該來上課了，您同意嗎?

　　話術八:"經(jīng)濟的真理"成交法

　　當顧客想要最低的價格購買最高品質的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商量，怎么辦?

　　銷售員:

　　××先生(小姐)，有時候以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎?沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。

　　投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產(chǎn)品不能帶給你預期的滿足。

　　這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎?

　　假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選擇品質，比較好一點的產(chǎn)品呢?畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。

　　當你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時，價格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢?

　　話術九:"十倍測試"成交法

　　當顧客對產(chǎn)品價值還沒有完全認識，不敢冒然決定的時候，你的產(chǎn)品或服務又經(jīng)的起十倍測試的考驗，你可以用這個方法。

　　銷售員:××先生(小姐)，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗。

　　比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個問題:你現(xiàn)在愿不愿意為這個產(chǎn)品支付比過去多10倍的價錢呢?

　　就象今天你上了一個課程，幫助你增加了個人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。

　　在我們日常生活中，有些事情我們認為我們享受所帶來的好處之后，我們愿意付他10倍價錢?你說是嗎?

　　話術十:絕對成交心法

　　自我暗示:我可以在任何時間銷售任何產(chǎn)品給任何人!

　　吸引注意力的電話銷售開篇當你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產(chǎn)品或服務。

　　然而，大多數(shù)時候，你會發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。

　　現(xiàn)在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。

　　一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關重要的。

　　你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括:

　　1.介紹你和你的公司

　　2.說明打電話的原因

　　3.了解客戶的需求

　　4. 說明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽你說下去。

　　引起電話另一端客戶的注意

　　主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。

　　對于素不相識的人來說，一般人都不會準備繼續(xù)談話，隨時會擱下話筒。

　　你需要準備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。

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