銷售家具的技巧和話術(shù)

　　銷售的過程主要就是解除抗拒的過程。在銷售過程中遇到的所有疑問、質(zhì)疑、推脫、拒絕等等問題統(tǒng)稱為銷售抗拒。掌握一定的話術(shù)技巧，能讓你的銷售工作如魚得水。那么，銷售家具的技話術(shù)和技巧有哪些呢？以下是小編整理的銷售家具的技巧和話術(shù)，歡迎大家分享。

　　銷售家具的技巧和話術(shù)1

　　1、你們的家具怎么這么貴？怎么比xxx貴？

　　答：開始我和你一樣。也覺得這個產(chǎn)品有點(diǎn)貴，但是，經(jīng)過我自己全面的分析，發(fā)現(xiàn)對于這么好的品質(zhì)產(chǎn)品，這個價格非常合理……（分析）再說了家具不像衣服，衣服買錯了可以不穿，家具就不同了，買錯了只能將就用。其實(shí)買對一套產(chǎn)品就是買對了一種方式。你說是嗎？

　　2、怎么你們的折扣比別家的高。能不能再低點(diǎn)？

　　答：其實(shí)我和你一樣，希望能夠以最低的價格買到最好的品質(zhì)的東西。但是我銷售家具xxx年，也做過幾個大大小小的品牌，任何一家公司都不可能以最低的價格給我們提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，你說呢？家具這東西。表面看來大同小異其實(shí)差別不少，例如設(shè)計、工藝、材料、做工等等，這些細(xì)節(jié)決定了成本與價格。

　　好比奔馳不可能賣到奧拓的價格一樣，別家的折扣可能是低一點(diǎn)，但不能代表它的最終性價比啊，你說是吧？再說了，家具還涉及很多服務(wù)方面的問題，我們的品牌產(chǎn)品，這方面都有完善的制度保證，而折扣低的產(chǎn)品在售后服務(wù)上也許會讓你支付更多的'費(fèi)用。

　　3、某某品牌的廣告比你們多，是不是比你們好？

　　答：你真的很專業(yè)，觀察這么仔細(xì)。我們確實(shí)沒打這么多的廣告，也不會像xxx哪樣去進(jìn)得廣告轟炸，但是我們老顧客一直很多，銷量也一直很好，這是為什么？都說“金杯、銀杯，不如消費(fèi)者的口碑。廣告力度并不等于產(chǎn)品本身，比如像前些年的‘太陽神、三株。當(dāng)年誰不知道？但你看它們現(xiàn)在在哪里？這些企業(yè)花大錢買知名度，拼命吆喝猛忽悠消費(fèi)，最后讓消費(fèi)者買單，哪是實(shí)在的不負(fù)責(zé)任，對吧？

　　4、你們促銷款和正價款為什么價格相差那么大，是不是促銷款質(zhì)量不好？

　　答：你這個問題問的好！我們做促銷活動，就是想讓更多的顧客用實(shí)惠的價格享受到我們這么高品質(zhì)的產(chǎn)品。我們保證促銷款的所有材質(zhì)和正價款是一模一樣的。有一點(diǎn)不同就是；我們促銷款的設(shè)計造型比較簡約，工藝上的加工成本會低一些，因?yàn)槲覀児�司每年都有宣傳費(fèi)的預(yù)算，我們不愿意象其他公司那樣進(jìn)行廣告轟炸，只是規(guī)劃了其中一部分作為廣告費(fèi)用，其余的部分作為促銷產(chǎn)品的成本補(bǔ)貼。此外，公司為了保證專賣讓的經(jīng)營成本攤薄，需要我們走銷量，在淡季時，工廠主動讓出了絕大部分的制造毛利，所以我們的促銷款才能這么實(shí)惠。

　　5、你們家具怎么有味道？

　　答：其實(shí)只要是新的、剛打開包裝的產(chǎn)品都會味道，包括你身上穿的衣服，喝水的杯子都是這樣的，對吧？家具畢竟是需要膠劑和油漆的，我們的家具又都是才開包不久，所以有一些味道是正常的，沒有味道反而有問題了。國家規(guī)定的甲醇釋放量標(biāo)準(zhǔn)是9毫克/100克，我們卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國家標(biāo)準(zhǔn)，你大可放心。

　　不過我還是建議你，新房子裝修好，擺好家具后，讓房間充足的通風(fēng)，而且最好再放置45天左右，這樣的就會保證你住房的空氣質(zhì)量了。板材標(biāo)準(zhǔn)：E1標(biāo)準(zhǔn)，用穿孔萃取法測試，每100克板材甲醛含量低于9mg；E2標(biāo)準(zhǔn)，用穿孔萃取法測試，每100克板材甲醛含量低于30mg。

　　6、怎么沒見過你們的品牌，有沒有在做電視臺廣告？

　　答：你真是個有心人，對我們行業(yè)這樣的關(guān)注，有機(jī)會好好請教。如果我們每天都在中央臺做廣告，每年要幾千萬的廣告費(fèi)，那還不是要在消費(fèi)者身上消化，雖然我們很少做廣告，但由于專業(yè)設(shè)計，重視品質(zhì)，從而得到了專業(yè)界的普遍認(rèn)同。我們將用于廣告費(fèi)用投入到質(zhì)量和研發(fā)，售后服務(wù)上，消費(fèi)者可以直接受益。

　　7、留住顧客案例：贊美

　　有一次我們店面進(jìn)來一位女士，她一直在講電話，就在她走出店的時候，我問了句：姐姐，你的裙子在哪里買的？很漂亮，她說是嗎？我說如果你不信可以進(jìn)來照一照鏡子，你買的這條裙子真的很漂亮！顧客聽我這么一說：真的又回來，因?yàn)槲覀兊溺R子在里面，顧客在往里走同時，也欣賞到了我們的商品，當(dāng)她走到鏡子面前時，就問我：“你們的鏡框是實(shí)木的嗎？我說是。顧客在照鏡子的同時也喜歡這面穿衣鏡，然后我向顧客開始講解產(chǎn)品知識和廠家歷史，在顧客心里樹立起我們品牌形象和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，然后又和顧客談了一些家具以外的話題，談老人、孩子。最后顧客決定買這面穿衣鏡，后來擺到家里效果很好，顧客又在我們店選了衣柜和妝臺。

　　8、留住顧客案例：熱牛奶

　　某日顧客家人看了幾家最后才看到我們的品牌，我熱情的接待了他們一家，跟他們開了幾句玩笑，本來逛了一天就很累，一下子被我的玩笑帶動的放松了很多，看到他們臉上的笑容，我才開始慢慢的介紹我們的產(chǎn)品，其它都已經(jīng)談好，最后還是談價格，他們覺得還是貴了，想再對比一下，這時他們手里的寶寶開始哭了，可能想睡覺，我馬上叫導(dǎo)購過來一起哄寶寶，給客人倒了溫水。然后又給小寶寶倒了一杯熱牛奶，終于小寶寶不哭了，我又開始給他們介紹我們產(chǎn)品、公司品牌和歷程，售后服務(wù)。

　　顧客看我們把小寶寶逗笑了，就讓他老公帶小孩，她負(fù)責(zé)了解產(chǎn)品。同時還和顧客聊了很多題外話，聊家庭、生活、寶寶。就像自家人一樣，最后顧客還是決定再去轉(zhuǎn)一下，想對比一下。我說可以，成不成我們還是朋友嘛，但不到15分鐘他們一家就回來了，讓我開好了訂單，最后說了一句，我們就是喜歡你們的服務(wù)，你們實(shí)在，我笑了笑。這個訂單5萬多。

　　9、應(yīng)對竟?fàn)幤放瓢咐�：壞處說透

　　有一次是跟同一商場的另一家品牌比，產(chǎn)品大家都類似，客人也只看價格還有顏色大家是相同風(fēng)格，不看工藝和款式，屬于經(jīng)濟(jì)型，眼看也要成交了，那家也打電話過來了，看似又要跑了，情急之下于是馬上想到的售后服務(wù)，因那家為普通個體戶老板管理也松，員工也沒那么專業(yè)，工衣那些也不用穿，于是我把店里面的人都叫過來說：你看我們都是大品牌，工衣工牌都很整齊，價格也是按公司最底線在操作，售后服務(wù)就更不用說了，而其它家我相信不可能有我們專業(yè)，雖然說貴了一點(diǎn)，但你還是要多注重款式和質(zhì)量，這么好的產(chǎn)品你買回去才放心��！事實(shí)我認(rèn)為一等很在乎價格的人也都在乎品質(zhì)出問題沒人管，要用服務(wù)的力量告訴她，于時她想了想說：好吧！那就定你們的吧，但質(zhì)量一定要好啊！我們一起答：當(dāng)然沒問題的啊，請放心。

　　10、應(yīng)對竟?fàn)幤放瓢咐�：壞處說透

　　有一個客戶王先生，當(dāng)時他看了東家的，來到我們店就說怎么和東家一樣啊，問我們是全實(shí)木的嗎？我們說是板木結(jié)合的，但他蠻喜歡我們家的款式，他說：’東家’是全實(shí)木的，價格只是比我們的貴一點(diǎn)而已，差點(diǎn)就買了，我開玩笑的說：他說是全實(shí)木的，你就相信啊，那我說我家的也是全實(shí)木的你也看不出來�。〔恍拍阍囈幌戮椭�道了，要她們在銷售合同上寫上全實(shí)木�。】腿税胄挪荒�，出店后又轉(zhuǎn)到了東家，過了一會又回來，笑著對我說：’小妹還真被說中了，他們不敢在訂單上注明全實(shí)木，那不明擺欺騙客戶嗎？最后在我們家買了單。

　　銷售家具的技巧和話術(shù)2

　　一、迅速的建立信任：

　�、趴雌饋硐襁@個行業(yè)的專家。

　�、谱⒁饣�本的商業(yè)禮儀。

　�、穷櫩鸵娮C(顧客來信、名單、留言)

　�、让�人見證(報刊雜志、專業(yè)媒體)

　�、蓹�(quán)威見證(榮譽(yù)證書)

　　⑹問話(請教)

　�、擞行я雎犑�大技巧：

　�、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽。

　　②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

　�、垩凵褡⒁晫Ψ奖羌夂颓邦~。

　�、懿淮驍�，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)

　�、莶灰�發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)

　�、拗匦麓_認(rèn)(在記錄時要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時促成他心理認(rèn)同，加速簽單)

　�、卟幻靼鬃穯�(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)

　�、嗖灰�組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)

　　⑨停頓3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)

　�、恻c(diǎn)頭微笑(在談話過程中，不停地點(diǎn)頭微笑)

　�、藤澝�(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

　�、僬嬲\發(fā)自內(nèi)心。

　�、陂W光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))

　�、劬唧w(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))

　�、荛g接(間接贊美效果會更大)

　　⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)

　�、藜皶r

　　經(jīng)典語句：

　　您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

　　您真的很與眾不同；我很佩服您；我很欣賞您(上級對下級)

　　贊美中有效的模仿會加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。

　　二、問問題的方法

　　①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?

　�、趯δ翘准揖邼M意嗎?買了多長時間?

　　③在購買那套家具之前是否對家具做過了解?

　�、墁F(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?

　�、莓�(dāng)時購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎?

　�、奕绻�今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?

　�、呷绻�我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?

　　問問題的頂尖話術(shù)舉例：

　�、倌�怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好)

　�、谀�是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚?

　�、塾械狡渌�的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

　�、苡袔�圖紙過來嗎?我?guī)湍�看一看�?/p>

　　⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍�看看大小，如何擺放。

　�、弈�是看沙發(fā)還是看床。?

　�、吣�是自己用還是給家里其他人用?

　　問問題的步驟：

　�、賳栆恍┖唵稳菀谆卮鸬膯栴}.

　　②問YES的問題.

　�、蹎柖�選一的問題.

　�、苁孪认牒么鸢�.

　�、菽苡脝柕谋M量少說.

　　三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面：

　�、賰r格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品)

　�、诩揖叩墓δ�

　�、鄯�務(wù)(售前、中、后、上門測量、擺場)

　�、芫蛊窌�不會更便宜，功能會不會更好。

　�、葜С�(是否有促銷、是否有活動)

　�、薇ＷC及保障。

　　請記住：永遠(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

　　根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵按鈕)不同，顧客可分為：

　　家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗�害怕改變�?/p>

　　模仿型：這類人對他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20--30歲為主。

　　成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。

　　社會認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

　　生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。

　　四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)

　　先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。

　　動作上時刻保持點(diǎn)頭，微笑。

　　處理異議時要用熱詞，忌用"冷詞"

　　熱詞：我很了解(理解)……同時……

　　我很感謝(尊重)……事實(shí)上……

　　我很同意(認(rèn)同)……其實(shí)……

　　冷詞：但是、就是、可是。

　　反問技巧練習(xí)：

　　這套家具多少錢啊?

　　反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?

　　這套沙發(fā)打幾折啊?

　　反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的.東西嗎?

　　有深色的嗎?

　　反問：您喜歡深色的嗎?

　　服務(wù)有保障嗎?

　　反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)?

　　多快能到貨啊?

　　反問：您希望我們在什么時候到最合適?

　　回答價錢不能接受的方法：

　　多少錢?

　　多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價錢再便宜您會買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優(yōu)惠的價格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))

　　太貴了

　　a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)

　　b.反問。

　　銷售家具的技巧和話術(shù)3

　　1、引發(fā)興

　　向預(yù)計購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對商場的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感；營造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對象，并對其提問進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。

　　2、獲取信任

　　對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：

　　如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問題時，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識和專業(yè)使顧客在盡短的時間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運(yùn)用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結(jié)果只會適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。

　　3、了解顧客

　　銷售人員在與顧客交談時，可以其購買動機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。

　　4、抓住時機(jī)

　　根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機(jī)地動手認(rèn)真演示商品；對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。

　　5、引導(dǎo)消費(fèi)

　　在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無意的'談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。

　　6、處理意見

　　在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見，一個優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋；反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。

　　7、抓好售后

　　售后服務(wù)是一個比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場。

　　銷售家具的技巧和話術(shù)4

　　1、”微笑打招呼”

　　這實(shí)際上是建立誠信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導(dǎo)購是“皮笑肉不 笑”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的`誠信度都會大打折扣。

　　微笑打招呼要注意兩個細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在門口、門外，這樣會把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶予以推銷的壓力；其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個客戶。

　　2、“產(chǎn)品吸引點(diǎn)”

　　即在色彩或款式或價格上做文章，也就是說要因地制宜�？蛻絷P(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導(dǎo)與解說；客戶在乎價格，我們必須在價格 上予以指引。營銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問題�？蛻粝Ｍ�物美價廉，很多時候并不是物又美、價又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客 戶灌輸(客戶多花一點(diǎn)錢買回去的是長久的享受、環(huán)保、綠色與健康)。

　　3、“產(chǎn)品介紹”

　　第三步法為“產(chǎn)品介紹”，這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我覺得要學(xué)會寫記敘文，也就是說要利用寫優(yōu)秀記敘文的方法來介紹產(chǎn)品。比如說：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對比法，通過這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價值了。

　　4、“勸銷”

　　即用贊美、感情與柔情應(yīng)對并肯定你的客戶。當(dāng)產(chǎn)品價格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。

　　勸銷的時候，包括產(chǎn)品介紹時，注意除了要講，還要學(xué)會傾聽，從傾聽中辨別真假信息，從而應(yīng)對提問，讓客戶進(jìn)入自己的語境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。

　　5、“防御”

　　勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說整個前四步還不完善，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說客戶認(rèn)為不劃算，有動搖時，就要用到防御，說白了，就是將前面的四步再一針見血地強(qiáng)調(diào)一次。

　　我們有時候說賣貨難，其實(shí)并不難，都是一些細(xì)節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對接，營銷說白了就是一場人與人之間關(guān)系的溝通。

　　6、“感謝和送客”

　　將顧客送出店門的時候，我們一般要目送其步出店門六步。營銷實(shí)際上是感情營銷，家具產(chǎn)品只是載體，情感的溝通才是成交的關(guān)鍵，客戶花錢是買一種享受。誰能將產(chǎn)品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶明白，誰就成功了。

　　銷售家具的技巧和話術(shù)5

　　1、描述對方心中的渴望。

　　如果你不知道對方想要的是什么，對方的渴望為何，你是無法完成銷售的。但是，即使你知道這些，卻無法使用準(zhǔn)確有力的語言加以描繪，也同樣無法啟動對方的購買欲望。

　　成交的心理過程有三步：

　　第一步，進(jìn)入對方的世界（描繪客戶的內(nèi)心）；

　　第二步，把客戶帶到他的世界的邊緣（引導(dǎo)客戶）；

　　第三步，將客戶帶入你的世界（實(shí)現(xiàn)銷售）。 "

　　而實(shí)際上，近年來所流行的"顧問式銷售"，這是從 Gary 的這一條秘訣發(fā)展而來。而其中的關(guān)鍵，恰恰是第一步————用準(zhǔn)確的語言描述對方的渴望和愿景，以進(jìn)入對方的世界。

　　2、建立強(qiáng)大的信賴

　　沒有人會把錢交給陌生人，因?yàn)樾挪贿^。想要客戶把他的錢放入你的口袋，你需要建立強(qiáng)大的信賴感。

　　建立強(qiáng)大的信賴感，最常見的方法有：使用客戶見證，將自己包裝成專家，使用同級別專家的見證。

　　除了這些立竿見影的方法外，你還可以通過分步成交，完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單，那么不妨設(shè)計多步成交環(huán)節(jié)。

　　第一步，讓對方獲得很小的代價，就得到應(yīng)有的價值，并開始獲益；

　　第二步，開展咨詢，為客戶使用產(chǎn)品提供指導(dǎo)；

　　第三步，完成全部交易。

　　這樣做的好處是：

　　第一，你可以通過較低的金額，輕松完成第一筆交易，擴(kuò)大前端；

　　第二，完成交易后，你可以迅速為對方提供服務(wù)，讓客戶驗(yàn)證你的誠信，享受你的價值；

　　第三，你獲得了和客戶進(jìn)行更多交流的機(jī)會，更多的.交流，就意味著更多的銷售。

　　3、讓客戶享受你提供的價值

　　然后再收取回報：我要求你，除非你能給予客戶 10 倍的價值，才有資格收取 1 倍的回報。你要設(shè)計你的營銷流程，讓客戶首先體驗(yàn)到你的價值，而后再支付金錢。

　　這樣做，你的回報將會成倍成倍的增加，因?yàn)榭蛻糁挥性讷@得價值后，才支付金錢，你則將所有交易的風(fēng)險都一肩承擔(dān)。

　　你做錯了什么，將你的客戶擋在了門外？對了，正是價值。如果你堅持先獲得回報，再提供價值，你將硬生生將潛在客戶趕出大門；而如果反過來，你不但能夠贏得失去的客戶，你也將賺的更多。

　　4、激活客戶的好奇心——好奇害死貓。

　　同樣的，好奇也會促使客戶花錢購買。如果你的產(chǎn)品，或者你對產(chǎn)品的描述，可以激發(fā)客戶的好奇心，那么你就再也不用擔(dān)心銷售了。

　　銷售就是變魔術(shù)，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，光彩也將退色不少�，F(xiàn)在，就立即修改你的廣告詞和對產(chǎn)品的描述， "一定要讓廣告詞像魔術(shù)、像謎語、像半裸的少女，讓客戶忍不住，想要掀開表面，看到內(nèi)在。而揭秘的代價，就是購買！

　　5、你必須測試

　　沒有什么放之四海而皆賺錢的策略和方法，不同產(chǎn)品的銷售，也要求不同營銷策略的相互組合。你必須在大規(guī)模投入之前，測試你的想法，是否真的可行。

　　"邏輯不可信、消費(fèi)心理分析不可信，成功的經(jīng)驗(yàn)不可信，權(quán)威的理論不可行，甚至……連我也不可信。 "

　　因此，你必須在啟動一個營銷策略之前，花一點(diǎn)時間精力甚至金錢，測試一下你的整體方案，看看客戶的反饋是否熱烈。測試將幫助你將風(fēng)險降到最低。而一旦發(fā)現(xiàn)測試結(jié)果良好，那就盡情放大吧！

　　銷售家具的技巧和話術(shù)6

　　1、將產(chǎn)品內(nèi)容熟記于心，是成交的基礎(chǔ)

　　優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟悉產(chǎn)品內(nèi)容的快樂表達(dá)。顯然，如果一個銷售人員對自己的產(chǎn)品一無所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對顧客，結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求，那么，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。

　　顯然，優(yōu)良的銷售技巧首先是對產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟記于心，并形成簡潔明了的銷售說辭，方能很好的引導(dǎo)顧客購買，或者對顧客的問題“見招拆招”，從而滿足顧客的真實(shí)需求。顯然，銷售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟記于心，是實(shí)現(xiàn)銷售成交的基礎(chǔ)。

　　2、完美展示品牌精華，讓消費(fèi)者滿意

　　顯然，顧客除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣點(diǎn)外，對品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商所代理銷售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。對于這一現(xiàn)實(shí)，銷售人員也不必害怕，因?yàn)槎鄶?shù)顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌不買，只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會購買。

　　因此，銷售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個小細(xì)節(jié)，都好好地表現(xiàn)出來，即完美展示品牌的精華，讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。那么，銷售成交就不是難事了。

　　3、合理地滿足消費(fèi)者的真實(shí)需求

　　產(chǎn)品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然，銷售人員要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績，就必須充分把握顧客的心理——通過察言觀色，了解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好的引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理地滿足廣大顧客的真實(shí)需求。如此，銷售成交就水到渠成了。顯然，這一點(diǎn)是需要銷售人員通過長期的`實(shí)戰(zhàn)，方能運(yùn)用自如，達(dá)到爐火純青的境界。

　　4、樂于跟消費(fèi)者溝通,恰到好處地打招呼

　　當(dāng)顧客進(jìn)入店面，與其打招呼，就是銷售成交所要做的第一項工作。那么，經(jīng)銷商和銷售人員如何恰到好處地打招呼，從而讓顧客滿意，樂于溝通，而不是反感呢?對于這一點(diǎn)，銷售人員可以在顧客注視特定的商品時、顧客手觸商品時、顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時、與顧客的視線相遇時、顧客與同伴交談等時候，去面對面近距離地與顧客打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會受到顧客歡迎的。

　　5、找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求，實(shí)現(xiàn)快樂的成交

　　銷售是一門藝術(shù)，銷售人員要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準(zhǔn)確的找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求。顯然，只有準(zhǔn)確抓住了顧客的消費(fèi)需求，才能滿足顧客的真實(shí)需求，最終實(shí)現(xiàn)快樂的成交。那么，銷售人員如何找準(zhǔn)并抓住顧客的真實(shí)需求呢?

　　主要方法有三：一是仔細(xì)傾聽顧客的需求或意見，從而得知其真實(shí)購物需求；二是適時詢問顧客的需求，這一點(diǎn)需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時候，可以直接提出，效果也會很好；三是分析顧客的購物動機(jī)，例如是因?yàn)閮r錢經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品舒適、功能優(yōu)越、增加個人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟(jì)實(shí)用等因素而購買。

　　6、溝通中避免不恰當(dāng)?shù)摹㈠e誤的說話方式

　　銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時，要聲情并茂的對顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)�、錯誤的說話方式。采用肯定的、贊美的、引導(dǎo)的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹，將會使顧客購買更開心，從而實(shí)現(xiàn)銷售的成交。

　　7、適時鼓勵體驗(yàn)產(chǎn)品，增加顧客的購買欲

　　毫無疑問，當(dāng)銷售人員基本確定了顧客的興趣點(diǎn)及目標(biāo)商品時，就要根據(jù)商品的實(shí)際情況，適時鼓勵顧客觸摸、體驗(yàn)產(chǎn)品，增加顧客的購買欲。讓顧客多體驗(yàn)，更容易讓顧客滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。

　　8、需及時的為消費(fèi)者介紹某些配襯的產(chǎn)品

　　這一點(diǎn)是易于做到的，因?yàn)楫?dāng)顧客確定購買某產(chǎn)品時，銷售人員可以及時為其介紹某些配襯產(chǎn)品，多數(shù)顧客都會樂于購買的。

　　9、及時抓住成交的時機(jī)，果斷實(shí)現(xiàn)成交

　　當(dāng)顧客深入了解、研究或試穿了某產(chǎn)品后，銷售人員就要及時抓住時機(jī)，果斷的實(shí)現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選xx還是選xx呢?又如激將法，我們的促銷活動今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個需要幫您包起來嗎?等等。銷售人員一定要懂得察言觀色，正確把握顧客的需求，及時果斷地實(shí)現(xiàn)銷售的成交。

　　10、成交完成，面帶微笑與顧客話別

　　銷售人員應(yīng)該明白：送別顧客既是一次銷售的結(jié)束，也是下一次成功銷售的開始。因此，不論顧客有沒有購物，銷售人員都應(yīng)該真誠地、面帶微笑地與顧客道別。同時，可以附帶告訴顧客有關(guān)公司或貨品的新動向，例如本店什么時候會有新貨到，從而提示顧客再來選購。

　　當(dāng)然，除了學(xué)習(xí)銷售技巧的理論知識外，銷售人員也需進(jìn)行長期的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，并在實(shí)踐的過程中不斷學(xué)習(xí)、琢磨、改進(jìn)和提升。

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