婚禮策劃師談單話術(shù)技巧

　　婚禮策劃師根據(jù)每位新人的不同愛好、追求或訴求點(diǎn)而為新人量身定做的婚禮，并非簡(jiǎn)單的流程組合加會(huì)場(chǎng)布置此類簡(jiǎn)單的婚禮服務(wù)項(xiàng)目組合。那么，婚禮策劃師的談單技巧有哪些呢?下面jy135小編為大家整理了婚禮策劃書師的談單技巧，歡迎閱讀!

　　一、談單

　　首先，顧客進(jìn)門后，除非是問(wèn)啥啥也不說(shuō)的“純轉(zhuǎn)”，否則，三言兩語(yǔ)之后一定會(huì)有基本了解�？窜�，看車鑰匙，看穿著，看手機(jī)，看首飾，看包包，看舉止……抓緊倒一杯水，這是服務(wù)。建議有基礎(chǔ)的婚慶公司都能買一套裝摸做樣的茶具或者標(biāo)準(zhǔn)透明的玻璃杯具，而不要用紙杯。給顧客倒上一杯，坐下來(lái)談。談單時(shí)，切記門市要坐下來(lái)談，不可讓顧客坐著門市站著，那等于在等待送客。坐下來(lái)談單時(shí)，要少問(wèn)，多聽，適當(dāng)插話，并且說(shuō)話要小聲，再小聲。這一點(diǎn)非常重要!越是小聲，他們?cè)綍?huì)細(xì)心聽，越是大聲，他們?cè)绞欠稚⒆⒁饬Α?/p>

　　顧客坐下來(lái)后，無(wú)論是我們主動(dòng)給顧客翻看之前的婚禮，還是顧客自己要求看婚禮作品，這時(shí)候就需要注意!邊說(shuō)話了解時(shí)，邊余光觀察他們的表情和翻看作品的位置。介紹給顧客的作品，一定要有一定的檔次，千萬(wàn)不要武斷地推薦給顧客，你們就做這個(gè)就行等等。

　　觀察他們翻看哪一類型的作品，尤其是他們問(wèn)你的，哪怕只是一句話，都要細(xì)心，談單要拿紙筆，最好用專用的筆記本。注意他們說(shuō)的每一句話，隨時(shí)記錄，記錄什么無(wú)所謂，他們不會(huì)看的，但是這表明我們的門市很在意他們，并且很認(rèn)真對(duì)待他們�？催^(guò)作品后盡快詢問(wèn)初級(jí)問(wèn)題。 比如，你們哪天結(jié)婚?在哪個(gè)酒店?在個(gè)非常重要!我們確實(shí)需要知道他們所定酒店來(lái)判斷他們的身份和地位，請(qǐng)相信，市委領(lǐng)導(dǎo)的孩子結(jié)婚是絕對(duì)不會(huì)定三流酒店的。而只要他們一說(shuō)什么酒店，多少桌兒，就基本可以斷定他們的身份和地位了。

　　如果新人要求看婚禮現(xiàn)場(chǎng)照片或者視頻，注意啊!照片是死的，顧客雖然在看，其實(shí)腦子可能正在琢磨這是不是你們做的，才不相信呢。所以，照片盡量不要讓他們多看!只是為了能讓他們坐下來(lái)，臨時(shí)性地給他們看看。并且建議不要寫價(jià)格，而是完全的作品展覽。

　　他們?nèi)绻�笑哈哈地評(píng)論某婚禮的細(xì)節(jié)，就基本上可以斷定已經(jīng)很可能就是這個(gè)了。如果他們不關(guān)注，這說(shuō)明你選擇的視頻不符合他們的審美或者風(fēng)格。抓緊換!切記，門市不要投入到視頻里去，否則沒(méi)忽悠人家，先把自己忽悠了。隨時(shí)觀察，隨時(shí)叉話，恰當(dāng)停止，微笑“關(guān)心”，忙著換水，煽風(fēng)激將，略略貶低某作品。

　　二、高檔次婚禮的推薦

　　顧客來(lái)了，也許是慕名而來(lái)，也許是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，目的不同。 這時(shí)，我們需要“專業(yè)”!面對(duì)小人得志者，我們需要傲慢!細(xì)心文明者，我們需要服務(wù)!而有錢有勢(shì)者，我們需要專業(yè)!遇到一個(gè)真有錢人，我們?cè)谡剢螘r(shí)，首先要把我們自己的地位提高起來(lái)，我們是沒(méi)錢，但是我們?cè)��?jīng)做的30萬(wàn)一場(chǎng)的婚禮，你還真別以為我們?nèi)鄙倌氵@一個(gè)……題外話，這是一種思想，可千萬(wàn)別在顧客面前把它當(dāng)作情緒表現(xiàn)出來(lái)哦!

　　下面舉個(gè)例子大家討論討論

　　顧客來(lái)了之后

　　門市：在哪個(gè)酒店?

　　顧客：XXX酒店80桌……

　　門市，哦，那個(gè)廳不錯(cuò)，我們做了有7、8次，那里唯一的問(wèn)題就是椅子不讓挪動(dòng)(其實(shí)是廢話)。

　　廢話的目的就在于證明我們確實(shí)做過(guò)。這是靠近顧客的第一要素!千萬(wàn)別忘記了。

　　門市接著說(shuō)：哦，那里確實(shí)不錯(cuò)，不過(guò)說(shuō)心里話，那里整體色調(diào)是紅色的，不適合浪漫的婚禮，更適合恢弘的感覺。給你看一個(gè)這個(gè)，這個(gè)就是我們上個(gè)月去做的一場(chǎng)，您看，這么高的空間，非常適合搖臂的操作，你像XXX賓館那樣的地方，根本就無(wú)法施展……

　　注意收集客人的重點(diǎn)語(yǔ)言快速理解的意思，抓住他想要婚禮儀式方式，還有就是要通過(guò)視頻和圖片效果來(lái)吸引客人的注意力，盡量先不要往價(jià)格上面扯就可以了。

　　當(dāng)新人和你說(shuō)價(jià)格的時(shí)候你就和他說(shuō)創(chuàng)意，他說(shuō)創(chuàng)意你就說(shuō)品味，他說(shuō)品味你就說(shuō)細(xì)節(jié)……哈哈，總之不要和客戶死鑿，總會(huì)有令他心動(dòng)的地方。

　　總之一點(diǎn)一點(diǎn)地滲透。但是，千萬(wàn)注意他們的實(shí)際消費(fèi)能力，不可過(guò)高地給做預(yù)算。最后一步是最重要的，如何讓客戶把定金交上，這才算完成訂單任務(wù)。關(guān)鍵是把握火候， 快速定單!

　　三、追單

　　說(shuō)起追單，好多人你就是說(shuō)一千次，他們也照樣糊涂。并不是說(shuō)能力不行，而是缺少自信!不自信并非僅僅你自己有，其實(shí)都有。狹路相逢勇者勝!就看你能不能挺過(guò)最后那一下。

　　其實(shí)追單最好的辦法就是啥也不談，交上策劃，司儀，錄象的定金，就把他們弄走。什么事情，過(guò)后談。不是一點(diǎn)也不談，而是具體的項(xiàng)目，設(shè)備等等不談。僅僅從談單的觀察里做好顧客調(diào)查備案。充分估計(jì)他們的消費(fèi)能力。并且在談單后段，適當(dāng)?shù)卦囂叫缘亟o透露一下價(jià)格�？纯此麄兪裁幢憩F(xiàn)。但最好不要定下來(lái)!前面定的越死，婚禮精彩的可能就越小。前面越是少談，后面的施展空間就越大。越容易讓婚禮作品更精彩。那么給后期留出足夠的空間，讓司儀溝通時(shí)幫你談，效果要好得多。他們相信司儀的話，卻不相信公司的話，這一點(diǎn)希望你不用懷疑，絕對(duì)是真的。讓錄象幫你談，比如場(chǎng)地光線對(duì)錄象的影響，應(yīng)該有燈光……錄象一句話就定了，你說(shuō)一天他們都不信。

　　總之，追單不可操之過(guò)急，否則很容易造成全部否決。循序漸進(jìn)，才是上乘辦法。

　　職責(zé)：

　　1、準(zhǔn)確理解客戶需求，為客戶設(shè)計(jì)富有創(chuàng)意的高品質(zhì)婚禮策劃方案;

　　2、負(fù)責(zé)方案中涉及的各項(xiàng)籌備工作的協(xié)調(diào)以及實(shí)施;

　　3、負(fù)責(zé)婚禮當(dāng)天的統(tǒng)籌安排和整體協(xié)調(diào);

　　任職要求：

　　1、市場(chǎng)營(yíng)銷、心理學(xué)、藝術(shù)設(shè)計(jì)、新聞傳播、會(huì)展策劃類專業(yè)優(yōu)先考慮;

　　2、反應(yīng)敏捷、表達(dá)能力強(qiáng)，具有較強(qiáng)的溝通能力及交際技巧，具有親和力;

　　3、有責(zé)任心，能承受較大的工作壓力、吃苦耐勞;

　　4、熱愛婚禮行業(yè)，具有較好審美意識(shí)，對(duì)婚尚潮流敏感，富有熱情，善于創(chuàng)新，有志在婚禮行業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展;

　　5、2年以上婚禮策劃經(jīng)驗(yàn);

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