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銷(xiāo)售的培訓(xùn)計(jì)劃

時(shí)間：2024-04-17 07:02:32 銷(xiāo)售計(jì)劃我要投稿

　　人生天地之間，若白駒過(guò)隙，忽然而已，我們又將迎來(lái)新的喜悅、新的收獲，現(xiàn)在就讓我們制定一份計(jì)劃，好好地規(guī)劃一下吧。你所接觸過(guò)的計(jì)劃都是什么樣子的呢？下面是小編收集整理的銷(xiāo)售的培訓(xùn)計(jì)劃，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

銷(xiāo)售的培訓(xùn)計(jì)劃

銷(xiāo)售的培訓(xùn)計(jì)劃1

　　三年前，有一家行業(yè)排名居全國(guó)前三位的大型企業(yè)利潤(rùn)下降，銷(xiāo)售額下降，我們應(yīng)邀去該企業(yè)作診斷。我們發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)近三年內(nèi)應(yīng)收貨款累計(jì)高達(dá)3600萬(wàn)元，這是造成企業(yè)經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)資金嚴(yán)重不足，銷(xiāo)售利潤(rùn)下降的主要原因。我們讓該企業(yè)財(cái)務(wù)處用了近十天的時(shí)間查清了這3600萬(wàn)元的應(yīng)收貨款是由1000余項(xiàng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)形成的。這就是說(shuō)，該企業(yè)在三年的時(shí)間內(nèi)，幾乎平均每一天都要發(fā)生一起應(yīng)收貸款事件，而該企業(yè)在三年的時(shí)間內(nèi)沒(méi)有認(rèn)真追究過(guò)一起應(yīng)收貨款事件當(dāng)事人的責(zé)任，也沒(méi)有從營(yíng)銷(xiāo)管理制度上對(duì)杜絕應(yīng)收貨款現(xiàn)象的發(fā)生作出過(guò)一次認(rèn)真的反映。結(jié)果，僅應(yīng)收貨款這一項(xiàng)不良資金的增加就使該企業(yè)每年損失了360萬(wàn)元的利息支出和720萬(wàn)元的通貨膨脹損失。這個(gè)案例就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)監(jiān)控和管理無(wú)反饋的典型案例。而無(wú)監(jiān)控和無(wú)管理反饋僅僅是“六無(wú)銷(xiāo)售”當(dāng)中的“一無(wú)”。

　　常盛不衰的優(yōu)秀企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，即消滅了“六無(wú)銷(xiāo)售”。一些設(shè)備很好、產(chǎn)品很好、技術(shù)很好、市場(chǎng)很好的企業(yè)何以紅火了一陣子而最終又?jǐn)∠玛噥?lái)呢？究其原因，它們也有一個(gè)共同的特點(diǎn)，即殘缺不全的 “六無(wú)銷(xiāo)售”。

　　那么，什么是“六無(wú)銷(xiāo)售”呢？“六無(wú)銷(xiāo)售”就是：

　　1、營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)定期的考試、考核、選拔、競(jìng)爭(zhēng)和淘汰。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)管理制度和政策培訓(xùn)。

　　3、企業(yè)無(wú)系統(tǒng)配套的營(yíng)銷(xiāo)管理制度和與各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度相匹配的營(yíng)銷(xiāo)管理政策。

　　4、企業(yè)無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月份市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

　　5、營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的具體銷(xiāo)售活動(dòng)方案。

　　6、對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程無(wú)監(jiān)控與管理反饋。

　　面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，任何一家企業(yè)要想保持企業(yè)常盛不衰，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的角度來(lái)看，消滅“六無(wú)銷(xiāo)售”是至關(guān)重要的。

　　1、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)定期的考核、考試、選拔、競(jìng)爭(zhēng)和淘汰的問(wèn)題。

　　首先，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的生命線，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該是企業(yè)中最優(yōu)秀的人員，營(yíng)銷(xiāo)人員必須適應(yīng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的需要，具備完成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的知識(shí)背景、職業(yè)道德、工作經(jīng)驗(yàn)和能力。現(xiàn)在我們正處于一個(gè)科技革命、知識(shí)爆炸、市場(chǎng)不斷更新的時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)人員原有知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的時(shí)效性越來(lái)越短，如果營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有不斷獲取新知識(shí)新信息的學(xué)習(xí)能力，就有可能從一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員蛻變?yōu)橐粋€(gè)不合格、不稱(chēng)職的業(yè)務(wù)人員。因此，廠長(zhǎng)經(jīng)理必須認(rèn)真研究市場(chǎng)的變化和發(fā)展，不斷根據(jù)市場(chǎng)變動(dòng)的需要向營(yíng)銷(xiāo)人員提出學(xué)習(xí)的新任務(wù)，并定期考核營(yíng)銷(xiāo)人員掌握新知識(shí)和新信息的水平，以檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的知識(shí)、信息和經(jīng)驗(yàn)是否符合變化發(fā)展的市場(chǎng)的需要。其次，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)要定期進(jìn)行考核，考核的內(nèi)容包括：市場(chǎng)調(diào)查與開(kāi)發(fā)的能力和業(yè)績(jī)，客戶(hù)檔案與客戶(hù)信用等級(jí)管理的能力和業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售回款率的高低與回款控制的能力和業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況等等。業(yè)績(jī)考核是決定銷(xiāo)售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)。再次，企業(yè)必須建立營(yíng)銷(xiāo)人員的'競(jìng)爭(zhēng)與淘汰機(jī)制，這一機(jī)制的要點(diǎn)是：每年按一定的比例通過(guò)考試、考核、培訓(xùn)選拔培養(yǎng)一些新銷(xiāo)售人員，并按照一定的比例將因身體原因、知識(shí)原因、業(yè)績(jī)?cè)�、職業(yè)道德等原因不適合繼續(xù)擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)人員的人辭退出營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，另行安排工作。建立營(yíng)銷(xiāo)人員競(jìng)爭(zhēng)和淘汰機(jī)制的難點(diǎn)是企業(yè)中的裙帶人情關(guān)系，一旦營(yíng)銷(xiāo)人員的競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制在個(gè)別人身上失效，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的素質(zhì)和企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)管理水平就會(huì)大幅度下降。因此，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理方面必須實(shí)行極為嚴(yán)格的人事回避制度，即企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人的親屬等應(yīng)盡可能的不擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)工作，同時(shí)應(yīng)在制度上規(guī)定，企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)入座回避其在企業(yè)內(nèi)親屬的工作調(diào)配問(wèn)題。

　　2、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)管理制度和政策培訓(xùn)的問(wèn)題。

　　讓不懂得產(chǎn)品知識(shí)、推銷(xiāo)知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)的人員去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和推銷(xiāo)產(chǎn)品就如同將不會(huì)游泳的人推入大海一樣，個(gè)別人員經(jīng)過(guò)掙扎可能會(huì)幸存下來(lái)，但大多數(shù)人員則淹死在市場(chǎng)海洋里。營(yíng)銷(xiāo)人員大多需要獨(dú)立地開(kāi)展業(yè)務(wù)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，往往處在一種“將在外，君命有所不受”的環(huán)境中，君命或許可以不受，但企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)章制度是不能違背的，否則，企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就可能形成一個(gè)個(gè)的“黑匣子”，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理處于失控狀態(tài)之中，最終給企業(yè)造成損失。因此，定期的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理制度和政策的培訓(xùn)與對(duì)銷(xiāo)售人員定期地進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)是同等重要的。它是實(shí)現(xiàn)企業(yè)“陽(yáng)光下的營(yíng)銷(xiāo)工作”和實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員“陽(yáng)光下的收入”的重要保證。

　　無(wú)論是維持老業(yè)務(wù)還是開(kāi)展新業(yè)務(wù)，培訓(xùn)工作都是必不可少的，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家總是把培訓(xùn)看成是一項(xiàng)能夠獲得高額回報(bào)的投資，所以在他的預(yù)算中總是給培訓(xùn)提供足夠的資金，使?fàn)I銷(xiāo)人員在業(yè)務(wù)工作中總是準(zhǔn)確地按照培訓(xùn)要求運(yùn)作。

　　營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)可能達(dá)到的目的是在月報(bào)表、年報(bào)表的底線上增加凈收入。有關(guān)銷(xiāo)售培訓(xùn)的幾條基本原則是：

　　決不要認(rèn)為所謂“有經(jīng)驗(yàn)”的員工就是成功的推銷(xiāo)員。

　　決不要認(rèn)為推銷(xiāo)要旨一經(jīng)傳授就能輕而易舉地學(xué)到手。

　　培訓(xùn)必須接連續(xù)的有規(guī)律的定時(shí)方式進(jìn)行，因?yàn)榇N(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)及其用途、成本和利潤(rùn)率都在變，顧客在變，市場(chǎng)在變，時(shí)代在變，推銷(xiāo)方法和思維方式也應(yīng)隨之而改變。

　　銷(xiāo)售培訓(xùn)必須連續(xù)地反復(fù)進(jìn)行，經(jīng)常改進(jìn)，精益求精。

　　培訓(xùn)工作要不斷進(jìn)行不能停止。

　　3、關(guān)于企業(yè)天系統(tǒng)配套的營(yíng)銷(xiāo)管理制度和與各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度相匹配的營(yíng)銷(xiāo)管理政策的問(wèn)題。

　　一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售工作要想不出大的問(wèn)題，先決條件是，在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理制度上沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，營(yíng)銷(xiāo)管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)管理政策與之相匹配。譬如，我們?cè)谧稍?xún)過(guò)程中常�？吹竭@樣的情況：有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷(xiāo)售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定。但是，實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無(wú)法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有制定相應(yīng)的配套制度，如營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)濟(jì)責(zé)任保證金制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而給企業(yè)造成巨額無(wú)主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無(wú)法對(duì)其進(jìn)行懲處。

　　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理制度是否系統(tǒng)配套、互相制衡，主要取決于以下幾個(gè)問(wèn)題是否在制度上同時(shí)作出了明確具體和可行的規(guī)定：

　　是否對(duì)允許做什么，禁止做什么作出了明確的規(guī)定；

　　是否對(duì)鼓勵(lì)做的工作作出了有激勵(lì)性的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，是否對(duì)禁止做的行為作出了有效的處罰規(guī)定；

　　是否對(duì)各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定的實(shí)施作出了及時(shí)兌現(xiàn)的規(guī)定，是否對(duì)各種處罰規(guī)定的實(shí)施與執(zhí)行作出了制度保證。

　　很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水。其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在制度上作出規(guī)定；對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。

　　4、關(guān)于企業(yè)無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月份市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃問(wèn)題。

　　很多企業(yè)沒(méi)有明確的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，營(yíng)銷(xiāo)工作失去了目標(biāo)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不調(diào)研、各種營(yíng)銷(xiāo)策略、方案、措施不配套，預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施，這樣，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞，最后撞得頭破血流。

　　我們遇到的一家小型生產(chǎn)食品的企業(yè)就是這樣，在不進(jìn)行任何市場(chǎng)調(diào)研的情況下，靠拍腦袋上了一個(gè)新產(chǎn)品，產(chǎn)品推人市場(chǎng)后銷(xiāo)售不旺，馬上求助于廣告，在不建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的情況下，花了六、七十萬(wàn)元作廣告，結(jié)果沒(méi)見(jiàn)任何效益，當(dāng)年虧損一百多萬(wàn)。我們介入后，為該企業(yè)制定了詳細(xì)的年度、季度和月份營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，確立了明確的銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)和一系列相關(guān)配套實(shí)施方案。僅僅半年時(shí)間，該企業(yè)已經(jīng)鈕虧轉(zhuǎn)盈，并展現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭。

　　優(yōu)秀的企業(yè)除了有企業(yè)的整體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃之外，通常都制定育年度、季度、月份市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的具體內(nèi)容包括：

　　分析當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)的現(xiàn)狀；

　　制定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)和其它定性、定量目標(biāo)；

　　根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；

　　制定具體實(shí)施方案；

　　落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。

　　5、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的具體銷(xiāo)售活動(dòng)方案的問(wèn)題。

　　很多企業(yè)的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員都能夠及時(shí)制定出年度、季度和每月的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并能夠在每個(gè)計(jì)劃期末依據(jù)計(jì)劃所規(guī)定的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)、任務(wù)和工作內(nèi)容來(lái)考核銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)。但是這并不能保證企業(yè)銷(xiāo)售工作實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃規(guī)定的目標(biāo)。因?yàn)�，企業(yè)的每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃都需要有一個(gè)或者許多具體的銷(xiāo)售方案與之配套，銷(xiāo)售計(jì)劃中的每一個(gè)指標(biāo)都要分解到不同銷(xiāo)售人員頭上，通過(guò)每一個(gè)銷(xiāo)售人員的具體銷(xiāo)售工作方案的制定和實(shí)施才有可能最終實(shí)現(xiàn)。

　　今年二月份，我們應(yīng)邀到一家企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)。該企業(yè)有規(guī)范的年度、季度和月份銷(xiāo)售計(jì)劃，計(jì)劃指標(biāo)合理，計(jì)劃工作內(nèi)容也切實(shí)可行，但計(jì)劃卻總是完成不好。什么原因？原來(lái)計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容從未具體地量化到每一個(gè)銷(xiāo)售人員頭上，企業(yè)的銷(xiāo)售人員沒(méi)有一個(gè)人根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定過(guò)營(yíng)銷(xiāo)方案！再一了解，該企業(yè)的銷(xiāo)售人員竟無(wú)一人知道應(yīng)該怎樣制定自己的具體銷(xiāo)售方案！我們派出銷(xiāo)售專(zhuān)家為該企業(yè)的銷(xiāo)售人員制定了個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)方案的具體樣本，通過(guò)培訓(xùn)，使該企業(yè)的每個(gè)銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)了根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定銷(xiāo)售方案的本領(lǐng)�，F(xiàn)在該企業(yè)的銷(xiāo)售人員逐月制定自己的銷(xiāo)售方案，方案具體到每一天的工作，具體到每天跑多少里路，拜訪多少客戶(hù)，爭(zhēng)取每個(gè)客戶(hù)完成的銷(xiāo)售數(shù)量等等，方案執(zhí)行的情況每天要做記錄，每月要進(jìn)行總結(jié)。結(jié)果，奇跡發(fā)生了，該企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃從四月份起月月超額完成，4—8月份銷(xiāo)售額和回款額都大幅度超過(guò)去年全年的銷(xiāo)售額與回款額。

　　6、關(guān)于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程無(wú)監(jiān)控與管理反饋的問(wèn)題。

銷(xiāo)售的培訓(xùn)計(jì)劃2

　　一、前言

　　××公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲(chǔ)備問(wèn)題是迫不及待的。我司目前的銷(xiāo)售部門(mén)正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負(fù)著不同的責(zé)任和使命：即老員工應(yīng)該及時(shí)地總結(jié)和歸納自己的工作經(jīng)驗(yàn);與公司其他同事及領(lǐng)導(dǎo)充分溝通;完善和框架化自身的知識(shí)與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復(fù)制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和發(fā)展的基礎(chǔ)。而新員工則應(yīng)該端正心態(tài)、虛心學(xué)習(xí)、以與公司共同成長(zhǎng)為目標(biāo)、恪守職業(yè)操守、踏實(shí)工作，以期快速進(jìn)入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷(xiāo)售的中堅(jiān)力量。

　　本計(jì)劃將完整地闡述本人對(duì)于我司新員工培訓(xùn)的思路與實(shí)施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。

　　二、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的目的

　　1、使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內(nèi)容

　　2、使新員工明確我司銷(xiāo)售崗位的職責(zé)及職業(yè)操守

　　3、培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法

　　4、幫助新員工快速投入工作

　　5、貫徹公司的銷(xiāo)售政策及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方針

　　三、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的宗旨

　　本計(jì)劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓(xùn)帶教者的個(gè)人魅力感染新員工;所謂硬，即把科學(xué)的方法、實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)完整而徹底傳授給新員工;所謂恩，即采用適當(dāng)?shù)募?lì)措施激發(fā)新員工的工作熱情;所謂威，即以嚴(yán)格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習(xí)慣。

　　四、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容

　　1、行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務(wù)范圍培訓(xùn)

　　為新員工介紹我司所處之?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀;我司目前的市場(chǎng)地位及發(fā)展歷程;我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu);我司主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹;我司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。

　　2、我司銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)及工作方法培訓(xùn)

　　我司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、各職位的職能與職責(zé);公司其他相關(guān)部門(mén)簡(jiǎn)介;業(yè)務(wù)流程培訓(xùn);日常工作內(nèi)容介紹;公司相關(guān)規(guī)章制度培訓(xùn);工作方法培訓(xùn)。

　　3、經(jīng)驗(yàn)傳授與案例分析

　　資深銷(xiāo)售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控;方案制作技巧培訓(xùn);我司經(jīng)典案例解析;電話邀約話術(shù)演練;面談演練

　　4、實(shí)際操作培訓(xùn)

　　由資深銷(xiāo)售(幫帶老師)帶新員工進(jìn)行電話邀約、客戶(hù)面談、方案制作、合同撰寫(xiě)等實(shí)際操作練習(xí)，由資深銷(xiāo)售記錄過(guò)程及進(jìn)行評(píng)估，反饋給公司管理層并留檔。

　　5、幫帶制度

　　每位新員工必須被制定一位資深銷(xiāo)售作為其幫帶老師，幫帶老師負(fù)責(zé)監(jiān)督和管理新員工的培訓(xùn)、工作情況，定期生成報(bào)告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績(jī)效將與新員工的培訓(xùn)評(píng)估結(jié)果掛鉤。

　　6、新員工績(jī)效考核

　　制定專(zhuān)門(mén)針對(duì)新員工的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)以達(dá)激勵(lì)之目的。制定專(zhuān)門(mén)針對(duì)新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進(jìn)入狀態(tài)。

　　五、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行方案

　　1、第一天上午進(jìn)行內(nèi)容(1)的.培訓(xùn)，時(shí)間約為10：00至11:00。并于上午盡量完成新員

　　工的入職手續(xù)、資料領(lǐng)取(銷(xiāo)售必要資料如各類(lèi)ppt、word文檔及其他公司資料等)和位置、電腦安裝的工作。

　　2、第一天下午進(jìn)行內(nèi)容(2)的培訓(xùn)，時(shí)間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，講師負(fù)責(zé)檢查并提改進(jìn)意見(jiàn)。

　　3、第一天下午進(jìn)行內(nèi)容(3)第一部分(除各種演練外)的培訓(xùn)，時(shí)間約為15:00至17:00。

　　該培訓(xùn)應(yīng)以實(shí)用性、互動(dòng)性為主，氣氛務(wù)求輕松熱烈，充分展現(xiàn)講師的銷(xiāo)售能力及個(gè)人魅力，這一點(diǎn)至關(guān)重要，藉此可大大提升新員工對(duì)我司及其工作的認(rèn)同度與熱情。

　　4、第二天上午進(jìn)行內(nèi)容(3)第二部分(演練)培訓(xùn)，時(shí)間約為9:30至10:30。此次培訓(xùn)的主要內(nèi)容是復(fù)習(xí)之前的知識(shí)并借由演練檢驗(yàn)新員工的掌握程度，講師在演練過(guò)程中必須給與正確的意見(jiàn)和建議，糾正新員工的種.種誤解與錯(cuò)誤。此次培訓(xùn)的互動(dòng)比例應(yīng)占到70%以上，是以新員工表達(dá)為主，講師糾正鼓勵(lì)為輔。

　　5、第二天上午最后由公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)。時(shí)間約為11:00至12:00。內(nèi)容主要是總結(jié)此次培訓(xùn)的成果、指出新員工的長(zhǎng)處及不足、對(duì)新員工未來(lái)的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。

　　6、由第二天下午開(kāi)始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周(時(shí)間長(zhǎng)度還需經(jīng)過(guò)討論方可確定)。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內(nèi)容：a、電話邀約示范不得少于50通(暫定)b、客戶(hù)拜訪不得少于5次(暫定)c、合同撰寫(xiě)每類(lèi)產(chǎn)品不得少少于一份d、方案撰寫(xiě)不得少于3份(暫定)e、項(xiàng)目執(zhí)行觀摩一次f、新員工工作小結(jié)一份并附幫帶老師評(píng)語(yǔ)g、其他(待定)

　　7、幫帶期滿之后進(jìn)行新員工培訓(xùn)成果考核。該考核由銷(xiāo)售部門(mén)主管與幫帶老師共同進(jìn)行，具體內(nèi)容將在下一章詳細(xì)闡述。

　　六、新員工培訓(xùn)效果的評(píng)估辦法

　　1、評(píng)估人員：銷(xiāo)售部門(mén)主管及幫帶老師

　　2、評(píng)估內(nèi)容：

　　a、工作態(tài)度：出勤、培訓(xùn)時(shí)表現(xiàn)是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽

　　b、培訓(xùn)成果：相關(guān)知識(shí)掌握程度、演練效果評(píng)估、方案撰寫(xiě)能力評(píng)估、合同撰寫(xiě)能力評(píng)估、電話邀約效果評(píng)估、客戶(hù)面談效果評(píng)估

　　c、工作成果：出單數(shù)、出單總金額、出單率(成交數(shù)/意向數(shù))評(píng)估

　　d、培訓(xùn)記錄總結(jié)：相關(guān)培訓(xùn)記錄匯總及總結(jié)

　　3、評(píng)估方法：

　　a、幫帶老師須就所有上述培訓(xùn)內(nèi)容分別給予新員工一定的評(píng)價(jià)并整理成一份評(píng)估報(bào)告送交部門(mén)主管參考

　　b、參考公司的考勤及日�？己擞涗�

　　c、部門(mén)主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓(xùn)作一次單獨(dú)面談作為考核參考

　　d、由一位非部門(mén)主管及幫帶老師的資深銷(xiāo)售與新員工做一次客戶(hù)面談情景演練，部門(mén)主管與幫帶老師旁觀，并根據(jù)過(guò)程及結(jié)果做出評(píng)價(jià)。

　　e、綜合上述情況出具新員工培訓(xùn)效果評(píng)估結(jié)果，并以此為標(biāo)準(zhǔn)制定新員工的底薪、績(jī)效工資、其他福利或獎(jiǎng)勵(lì)等標(biāo)準(zhǔn)，并以此為標(biāo)準(zhǔn)給予幫帶老師一定的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。

銷(xiāo)售的培訓(xùn)計(jì)劃3

　　一、培訓(xùn)方式：

　　原則上以老帶新、師傅帶徒弟的方式開(kāi)展對(duì)新業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作(熟手業(yè)務(wù)人員除外)。

　　l、理論培訓(xùn)具體操作如下

　　1)批量招聘時(shí)，由辦公室統(tǒng)一安排集中理論培訓(xùn)。

　　2)個(gè)別招聘時(shí)，由辦公室提供培訓(xùn)資料，業(yè)務(wù)人員個(gè)人自行進(jìn)行理論學(xué)習(xí)。

　　2、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)的具體安排：

　　在熟悉、掌握本部主營(yíng)業(yè)務(wù)的報(bào)價(jià)、材料及生產(chǎn)流程、公司管理、業(yè)務(wù)操作程序等內(nèi)容時(shí)，具體安排如下：

　　1)第一個(gè)月為自己本人自學(xué)，主要包括：了解生產(chǎn)工藝流程、材料、報(bào)價(jià)單、營(yíng)銷(xiāo)技巧等(口頭考核熟悉內(nèi)容)。

　　2)第二、三月按照市場(chǎng)部安排和第一個(gè)月學(xué)習(xí)的情況直接進(jìn)入市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)總結(jié)出自身的不足再次進(jìn)行培訓(xùn)；

　　二、培訓(xùn)、考核要求：

　　1、實(shí)踐考核：待定

　　2、理論考核：培訓(xùn)半個(gè)月后進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的口頭抽查、考核；一個(gè)月后進(jìn)行綜合命題筆試，滿分100分，80分以上為理論考核過(guò)關(guān)。

　　三、試用期待遇：試用期為1個(gè)月，試用期內(nèi)工作待遇參考《市場(chǎng)部業(yè)績(jī)考核制度方案》

　　四、試用期出差規(guī)定：

　　1、進(jìn)公司的頭半個(gè)月，原則上不允許出差：(熟手業(yè)務(wù)員除外)；

　　2、試用期內(nèi)不允許出安徽省以外的遠(yuǎn)差；

　　3、出差返回次日上交出差報(bào)告；

　　4、試用期內(nèi)出差，交通費(fèi)據(jù)實(shí)報(bào)銷(xiāo)；出差返回后三日內(nèi)上交報(bào)銷(xiāo)單據(jù)，否則不以補(bǔ)報(bào)。

　　銷(xiāo)售人員的職業(yè)素質(zhì)要求

　　一、營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)：

　　①、收集市場(chǎng)情報(bào)②、傳播和溝通信息③、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)④、銷(xiāo)售產(chǎn)品

　�、荨⑹杖∝浛睥�、建立良好的人際關(guān)系和企業(yè)形象

　　⑦、為銷(xiāo)售對(duì)象提供最佳服務(wù)

　　二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象

　　作為一名銷(xiāo)售人員，必須明白你給客戶(hù)留下的.第一印象是至關(guān)重要的，它往往決定著銷(xiāo)售的成敗。

　　銷(xiāo)售人員要不斷提高語(yǔ)言的表達(dá)能力。要做到語(yǔ)言親切簡(jiǎn)練、清晰、音調(diào)柔和、自然、甜潤(rùn)，語(yǔ)速適當(dāng)。

　　禮貌和規(guī)矩反映一個(gè)人的修養(yǎng)水平。

　　1、儀表與裝束

　　2、語(yǔ)言的運(yùn)用

　　3、禮貌的行為

　　三、如何塑造成功的銷(xiāo)售人員

　　1、有助于銷(xiāo)售的人品與性格

　�、佟⒎e極的人生態(tài)度②、勤奮的持久力③、智力④、可信性

　　⑤、勇氣（很重要，銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)也是在推銷(xiāo)自己的個(gè)人魅力）

　　⑥、善解人意（站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題）⑦、想象力

　　2、業(yè)務(wù)員應(yīng)克服的痛疾

　�、�、言談偏重道理②、語(yǔ)氣蠻橫③、喜歡隨時(shí)反駁

　�、�、談話無(wú)重點(diǎn)⑥、言不由衷的恭維

　�、蕖卸瑁ń鉀Q：定量定點(diǎn)跑市場(chǎng)，聯(lián)系客戶(hù)）

　　四、成功銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

　　1、要有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念

　�、�、正確的銷(xiāo)售觀念：把企業(yè)和顧客利益協(xié)調(diào)起來(lái)，既發(fā)掘顧客潛在需要，創(chuàng)造新的

　　要求又要向準(zhǔn)顧客提出建議性意見(jiàn)，引導(dǎo)其認(rèn)識(shí)自己的真實(shí)需要。

　�、�、正確的信息觀念、競(jìng)爭(zhēng)觀念、時(shí)間觀念、效率觀念、服務(wù)觀念和進(jìn)取觀念。

　　2、要有事業(yè)心和責(zé)任感：

　�、�、事業(yè)心——熱愛(ài)本職，忠實(shí)于企業(yè)和自己的顧客、自尊、自重、自信、自強(qiáng)。②、責(zé)任感——不怕苦，任勞任怨，堅(jiān)定、耐心、熱忱地去克服困難，不達(dá)目的決不

　　罷休。

　　3、要對(duì)市場(chǎng)有敏感的觀察和預(yù)測(cè)能力

　　4、要有豐富的知識(shí)：

　　①、企業(yè)知識(shí)②、產(chǎn)品知識(shí)③、市場(chǎng)知識(shí)

　�、�、風(fēng)土文化⑤、法律知識(shí)

　　5、要掌握嫻熟的銷(xiāo)售方法和技巧：

　�、�、發(fā)掘客戶(hù)②、接近客戶(hù)③、取得信任④、充分洽談

　�、�、正確處理異議

　�、蕖⑸朴谶x擇合適的成交時(shí)機(jī)

　�、摺⒂行У貛涂蛻�(hù)克服障礙，達(dá)到最終購(gòu)買(mǎi)的決策

　　6、要有良好的心理素質(zhì)和身體素質(zhì)

　　7、要有良好的個(gè)性和習(xí)慣

　　8、要有良好的道德修養(yǎng)

　　9、要有正確的金錢(qián)觀

　　10、懂得容忍別人

　　11、能超越失敗

銷(xiāo)售的培訓(xùn)計(jì)劃4

　　一、數(shù)據(jù)總結(jié)分析

　　作為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，必須對(duì)數(shù)據(jù)有極度的敏感性。因?yàn)�，汽�?chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)不能脫離數(shù)據(jù)，例如：銷(xiāo)售車(chē)的數(shù)量、業(yè)績(jī)數(shù)、和客戶(hù)談的價(jià)格、還有客戶(hù)的數(shù)量。甚至是挖掘潛在客戶(hù)的數(shù)量、拜訪客戶(hù)的數(shù)量、電話營(yíng)銷(xiāo)的次數(shù)等。這些都是數(shù)字。

　　在寫(xiě)總結(jié)時(shí)，關(guān)鍵是寫(xiě)您上半年完成的業(yè)績(jī)情況，總?cè)蝿?wù)目標(biāo)是多少臺(tái)車(chē)，你一共銷(xiāo)售了幾臺(tái)車(chē);總利潤(rùn)是多少;單月銷(xiāo)量的是多少;以及你目前掌握的客戶(hù)數(shù)量有多少……銷(xiāo)售顧問(wèn)要懂得用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，用數(shù)據(jù)做總結(jié)，分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找出對(duì)策。

　　二、技能的總結(jié)分析

　　對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售技巧的總結(jié)能讓自己更深去了解自己。大多數(shù)銷(xiāo)售顧問(wèn)在半年內(nèi)都有一個(gè)質(zhì)的進(jìn)步，當(dāng)然，這不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指點(diǎn)，還包括公司的培訓(xùn)。

　　因此，在寫(xiě)總結(jié)時(shí)，可以從幾個(gè)方面來(lái)寫(xiě)。

　　1、自己對(duì)銷(xiāo)售技巧的總結(jié)、琢磨，可以結(jié)合讓你印象深刻的客戶(hù)來(lái)談。

　　2、參加公司的培訓(xùn)，獲得的進(jìn)步;

　　3、同事、上司的指點(diǎn)，獲得的進(jìn)步……這些都是可以作為工作技能的總結(jié)部分。

　　三、綜合能力的總結(jié)分析

　　優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)并不是只會(huì)賣(mài)車(chē)，他還能把持好各種關(guān)系。例如和同事、上司相處的關(guān)系;在售前和售后之間的關(guān)系，還有和客戶(hù)之間的關(guān)系。

　　因?yàn)殇N(xiāo)售顧問(wèn)的具體工作包含：客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)跟蹤、銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)、銷(xiāo)售洽談、銷(xiāo)售成交等基本過(guò)程，還可能涉及到汽車(chē)保險(xiǎn)、上牌、裝潢、交車(chē)、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4s店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷(xiāo)售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行銜接。所以，和其他部門(mén)的'配合顯得非常重要。

　　總之：銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作總結(jié)，既是對(duì)自身社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)的回顧過(guò)程，又是思想認(rèn)識(shí)提高。通過(guò)總結(jié)，可以把零散的、膚淺的感性認(rèn)識(shí)上升為系統(tǒng)、深刻的理性認(rèn)識(shí)，從而得出科學(xué)的結(jié)論，以便發(fā)揚(yáng)成績(jī)，克服缺點(diǎn)，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，使今后的工作少走彎路，多出成果。

銷(xiāo)售的培訓(xùn)計(jì)劃5

　　新入公司的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員培訓(xùn)為期三個(gè)月，第一階段為入職培訓(xùn)，分四周進(jìn)行。通過(guò)一個(gè)月的業(yè)務(wù)初級(jí)培訓(xùn)，使銷(xiāo)售人員可以熟練掌握公司的基本情況、熟悉產(chǎn)品性能、并掌握一定的銷(xiāo)售技能及與客戶(hù)勾通的技巧。后兩個(gè)月為提高培訓(xùn)內(nèi)容。

　　入職培訓(xùn)：

　　第一周：本周主要學(xué)習(xí)公司內(nèi)部章程：了解公司概況發(fā)展史及各部門(mén)人員，各崗位職責(zé)。了解公司規(guī)章制度，所售產(chǎn)品目錄及簡(jiǎn)單的辦公設(shè)備參數(shù)。

　　第二周：本周主要學(xué)習(xí)產(chǎn)品性能：熟悉公司客戶(hù)，簡(jiǎn)單的工程細(xì)節(jié)了解，主要針對(duì)公司所銷(xiāo)售產(chǎn)品做更詳細(xì)的學(xué)習(xí)。使我們的銷(xiāo)售人員知道，介紹產(chǎn)品的功能是為了能向客戶(hù)知道，我們的.產(chǎn)品可以為他帶來(lái)的好處，而不是為了能講解高深的技術(shù)。畢竟我們只是一個(gè)銷(xiāo)售人員而不是工程師。

　　第三周：本周主要學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧：跟隨有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員出去跑客戶(hù)，要對(duì)客戶(hù)有一定的了解，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售方法。學(xué)習(xí)如何尋找潛在客戶(hù)，并且判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望、需求、購(gòu)買(mǎi)能力。

　　第四周：經(jīng)過(guò)前三周的培訓(xùn)，銷(xiāo)售人員已經(jīng)可以了解了公司的產(chǎn)品，客戶(hù)溝通技巧。本周通過(guò)和老員工的溝通，對(duì)銷(xiāo)售技巧要有更深層的學(xué)習(xí)。如尋找客戶(hù)，挖掘潛在客戶(hù)的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。

　　通過(guò)一個(gè)月的培訓(xùn)，使銷(xiāo)售人員知道“任何產(chǎn)品都可以銷(xiāo)售出去，關(guān)鍵是有沒(méi)有找到真確的方法”，而且成為要明確一點(diǎn)，要想成為銷(xiāo)售高手，唯一的捷徑是時(shí)刻在生活中學(xué)習(xí)。

　　提高培訓(xùn)：

　　第二個(gè)月：主要培訓(xùn)單位使用的各類(lèi)單機(jī)，如電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)等。了解市場(chǎng)主要產(chǎn)品種類(lèi)，品牌，性能，參數(shù)，公司主推的品牌以及各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)資料。

　　第三個(gè)月：主要培訓(xùn)多媒體教室配置、電子屏、監(jiān)控及網(wǎng)絡(luò)布線。使銷(xiāo)售意識(shí)逐步由單機(jī)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)為為客戶(hù)提供網(wǎng)絡(luò)集成整體解決方案。

　　在此培訓(xùn)期間，每周銷(xiāo)售部在周工作總結(jié)會(huì)上，可以各自講述本周銷(xiāo)售遇到的困難，及解決方法，以便讓大家共同學(xué)習(xí)，共同提高。也可以利用一些演練，實(shí)戰(zhàn)模擬的方式提高銷(xiāo)售人員的實(shí)戰(zhàn)水平。

銷(xiāo)售的培訓(xùn)計(jì)劃6

　　一、基本素質(zhì)要求

　　良好的形象十誠(chéng)懇的態(tài)度十熱誠(chéng)的服務(wù)十機(jī)敏的反應(yīng)十堅(jiān)定的信心十流暢的表達(dá)十積極的進(jìn)取=topsales

　　二、基本操作要求

　　1、按公司規(guī)定時(shí)間正常考勤，保持公司整潔形象；

　　2、虛心誠(chéng)懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對(duì)忠誠(chéng)；

　　3、嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛(ài)護(hù)公司一切工具及設(shè)施；

　　4、主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)者的售樓資料，并及時(shí)向主管匯報(bào)；

　　5、業(yè)績(jī)不靠運(yùn)氣而來(lái)，唯有充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者；

　　6、經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來(lái)，對(duì)任何上門(mén)客戶(hù)均應(yīng)視為可能成交之客戶(hù)而予以接待；

　　7、同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率；

　　8、凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請(qǐng)假，必須無(wú)條件全部到位工作。

　　三、服裝儀容、準(zhǔn)則

　　1、員工必須整齊干凈，無(wú)污跡和明顯皺褶；扣好紐扣、結(jié)好領(lǐng)帶、領(lǐng)花、口袋中不要有過(guò)多物品；皮鞋要保持干凈、光亮；女工易穿肉色絲襪，不能穿黑色或白色；

　　2、男員工頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉。女員工不得留披肩發(fā)，頭發(fā)長(zhǎng)度以不超過(guò)肩部為適度，頭發(fā)要常洗，上班前要修理整齊，保證無(wú)頭屑；

　　3、女員工切忌濃妝艷抹，不許紋眉，可化淡妝，使人感到自然、美麗、精神好。女員工不得涂有色指甲油，不得佩帶除手表、戒指之外的飾物，忌用過(guò)多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水；

　　4、員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物；

　　5、在對(duì)客服務(wù)時(shí)，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù)；

　　6、提倡每天洗澡，勤換衣物，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。

　　四、接聽(tīng)電話

　　1、注意電話禮貌，拿起話筒先自報(bào)公司名或案名，并問(wèn)候”您好”2、若屬找人的電話，回答：“請(qǐng)稍候”或“請(qǐng)等候”再行轉(zhuǎn)接，若找人不在則應(yīng)客氣地請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話，以便回電；

　　3、倘接洽咨詢(xún)購(gòu)房者，則掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談而通話時(shí)間以不超過(guò)2分鐘為佳（比如在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短）。

　　4、工作時(shí)間應(yīng)盡量不打私人電話，并不許長(zhǎng)時(shí)間通私人電話。

　　五、接待客戶(hù)

　　1、客戶(hù)上門(mén)時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶笑容上前迎接；

　　2、迎接客戶(hù)后，業(yè)務(wù)員應(yīng)先開(kāi)口招呼對(duì)方，向客戶(hù)問(wèn)好，或說(shuō)“歡迎光臨”并詢(xún)問(wèn)客戶(hù)意向；

　　3、當(dāng)客戶(hù)表明購(gòu)樓之意愿，則請(qǐng)客戶(hù)在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入座，并取出資料為客戶(hù)介紹，其他人員需為客戶(hù)沖茶倒水；

　　4、銷(xiāo)售人員在介紹時(shí)，除書(shū)面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說(shuō)明

　　5、在介紹的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶(hù)的反應(yīng)，以掌握客戶(hù)心理及需求，須能判斷客戶(hù)是屬于自購(gòu)、代購(gòu)還是咨詢(xún)或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的探子；

　　6、隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)槟F(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠(chéng)懇、親切，博得客戶(hù)的好感及信賴(lài)；

　　7、不論成交與否，客戶(hù)離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門(mén)，并說(shuō)：“謝謝，歡迎再次光臨”；

　　8、中午休息時(shí)間，值日人員須接聽(tīng)電話及接待客戶(hù)；

　　9、在有客戶(hù)時(shí)，不準(zhǔn)大聲喧嘩。

　　六、銷(xiāo)售工具的`準(zhǔn)備

　　1、每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合行銷(xiāo)時(shí)介紹流程，依次排列，裝于資料夾內(nèi)；

　　2、每人應(yīng)備計(jì)算器，名片夾，書(shū)寫(xiě)流暢的筆，便條，客戶(hù)資料信息��；

　　3、必須熟悉每個(gè)專(zhuān)案的環(huán)境、位置、分布、大小、價(jià)格、分期付款、發(fā)展商等一切資料；

　　4、業(yè)務(wù)員在接待客戶(hù)的時(shí)間內(nèi)不應(yīng)接聽(tīng)電話以免打斷與客戶(hù)的交談，其他人代接電話時(shí)應(yīng)告知對(duì)方“對(duì)不起，請(qǐng)過(guò)x分鐘再打來(lái)或請(qǐng)留下電話讓__回復(fù)”；

　　5、如有客戶(hù)人數(shù)較多時(shí)，可二人或三人同時(shí)接待，但必須以其中一人主講，其他人輔助；

　　6、盡量利用行銷(xiāo)模型透視圖、銷(xiāo)控表、建材表等輔助資料工具，通過(guò)熟練介紹及參觀，營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛，以促成成交。沒(méi)有公司許可，任何人不得修改合同條款。

　　七、銷(xiāo)售技巧

　　1、把握“以頭腦行銷(xiāo)，而非以嘴巴行銷(xiāo)”之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類(lèi)似辯論的場(chǎng)面；

　　2、避免“我說(shuō)你聽(tīng)”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶(hù)的問(wèn)題，才能有效掌握客戶(hù)的需求和想法，了解客戶(hù)心理對(duì)產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對(duì)客戶(hù)最關(guān)切的因素，予以說(shuō)服；

　　3、房產(chǎn)銷(xiāo)售屬服務(wù)業(yè)，銷(xiāo)售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此須加強(qiáng)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的吸收，才能以專(zhuān)家的姿態(tài)提供給客戶(hù)最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績(jī)；

　　4、在銷(xiāo)售過(guò)程中，可以與客戶(hù)交談?shì)p松的話題，但必須把握客戶(hù)心理，并注意了解客戶(hù)此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶(hù)，促成成交；

　　5、業(yè)務(wù)員必須有在一段時(shí)間完成一定目標(biāo)的欲望，給自己壓力從鞭策自己努力。

　　第一招——殷勤招待，建立關(guān)系

　　當(dāng)客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無(wú)論是男女老幼，樣衰與否，均報(bào)以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進(jìn)一步銷(xiāo)售工作。

　　舉例：1）先生，早晨！隨便參觀，有什么可以幫忙？

　　2）小姐，你好，來(lái)看展銷(xiāo)會(huì)嗎？是否需要幫你介紹介紹？

　　3）兩位，你好，隨便拿本售樓書(shū)看看！接著主動(dòng)自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢(xún)問(wèn)客人姓名及派送名片。

　　舉例：1）我姓黃，英文名字叫martin，您怎么稱(chēng)呼呀，先生？

　　2）我叫阿敏，先生貴姓呀？………哦！陳先生您好，這是我的名片，請(qǐng)多多指教！

　�。ㄗⅲ罕M量將客人的姓名銘記，若這個(gè)客人再次光臨時(shí)而你又記起他的名字，他對(duì)你的印象便會(huì)大大提升）

　　第二招——投其所好，溶入其中

　　當(dāng)與客人開(kāi)始了對(duì)話內(nèi)容后，盡量按所觀察到的客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語(yǔ)調(diào)或?qū)υ挿绞�，以求共鳴。

　　舉例：

　　客人情況語(yǔ)調(diào)動(dòng)作

　　老粗/農(nóng)民大大聲大開(kāi)大合

　　讀書(shū)人/白領(lǐng)中度聲大方得體

　　老伯/老太太細(xì)細(xì)聲扮乖乖后輩

　　年輕一族可輕佻些扮friend

　　老總/老板級(jí)中度聲扮專(zhuān)業(yè)

　　第三招——共同話題，前后共鳴

　　盡量挖掘客人的共同點(diǎn)，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應(yīng)，增進(jìn)親切感，例如：

　　1）同區(qū)居住

　　2）同一大、中、小學(xué)

　　3）同生肖/生日

　　4）同數(shù)量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）

　　5）同喜好（如車(chē)、電器、旅行、集郵、音樂(lè)等）

銷(xiāo)售的培訓(xùn)計(jì)劃7

　　為切實(shí)提高一線員工隊(duì)伍基本職業(yè)素養(yǎng)、專(zhuān)業(yè)操作技能以及客戶(hù)拓展服務(wù)能力，不斷促進(jìn)站內(nèi)培訓(xùn)的針對(duì)性與有效性實(shí)施，保證各類(lèi)培訓(xùn)活動(dòng)有計(jì)劃組織，逐步建立健全公司培訓(xùn)體系，努力打造一批懂營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)服務(wù)、善管理的基層員工隊(duì)伍，滿足企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要，特制定本實(shí)施細(xì)則。

　　一、指導(dǎo)思想

　　以咸寧分公司20xx年培訓(xùn)工作要求為指導(dǎo)，緊緊圍繞市公司下達(dá)工作目標(biāo)，突出重點(diǎn)，以服務(wù)創(chuàng)效益，分層分類(lèi)分角色開(kāi)展培訓(xùn)工作。依托站內(nèi)遠(yuǎn)程培訓(xùn)系統(tǒng)，以站內(nèi)培訓(xùn)中心為基地，堅(jiān)持自主培訓(xùn)為主、外聘培訓(xùn)為輔的原則，靈活采用脫產(chǎn)訓(xùn)練、演練結(jié)合等培訓(xùn)方式，在一年期內(nèi)分批進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，全面提升站點(diǎn)員工綜合素質(zhì)。

　　二、培訓(xùn)對(duì)象

　　賀勝服務(wù)區(qū)加油站全體員工（站長(zhǎng)、副站長(zhǎng)、賬務(wù)員、班長(zhǎng)、加油員）。

　　三、培訓(xùn)準(zhǔn)備工作

　　1．為了使培訓(xùn)方案具有針對(duì)性和可操作性，在確定培訓(xùn)內(nèi)容前，培訓(xùn)負(fù)責(zé)人對(duì)在職人員進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查。

　　2．調(diào)查方式為：訪談法和問(wèn)卷調(diào)查法。訪談的對(duì)象主要集中在班長(zhǎng)及其以上人員；問(wèn)卷對(duì)全體一線人員發(fā)放，收集后將培訓(xùn)需求進(jìn)行匯總、分析、整理、上報(bào)。

　　四、培訓(xùn)目標(biāo)

　　為迎接賀勝加油站迅猛發(fā)展的春天，我站培訓(xùn)組織人員將在培訓(xùn)方面為公司發(fā)展提供有力支持，力求達(dá)成以下培訓(xùn)目標(biāo)：

　　1．積極宣揚(yáng)公司企業(yè)文化，增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，提高企業(yè)對(duì)員工的凝聚力；

　　2．使新進(jìn)員工明確和熟悉崗位職責(zé)、工作任務(wù)、工作目標(biāo)以及工作流程，提高員工崗位工作技能，盡快進(jìn)入崗位角色，具備相關(guān)崗位的.知識(shí)和基本素質(zhì)。

　　3．完善在職員工的培訓(xùn)課程，加強(qiáng)培訓(xùn)，顯著地提高在職員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、服務(wù)技能；

　　4．執(zhí)行人才開(kāi)發(fā)計(jì)劃，培養(yǎng)一批公司急需的基層管理人員，為公司基層服務(wù)輸送一批具有先進(jìn)管理理念的人才；

　　5．進(jìn)行規(guī)模性的團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)，增進(jìn)部門(mén)、班組員工之間的溝通.

　　四、培訓(xùn)內(nèi)容與方式

　　（一）一線員工培訓(xùn)

　　（1）培訓(xùn)內(nèi)容

　　在職員工的培訓(xùn)以各崗位工作內(nèi)容為主，結(jié)合崗位操作的實(shí)際特點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)，內(nèi)容涵蓋了崗位工作流程、加油八步法、現(xiàn)場(chǎng)資金管理、資金管理預(yù)案、HSE體系認(rèn)知、防火防盜、跑單及搶劫預(yù)案與現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變等內(nèi)容。培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)與省

　　（2）培訓(xùn)方式

　　在崗位進(jìn)行每日一練活動(dòng)，將最基本的加注油品常識(shí)、日常服務(wù)規(guī)范、資金鑒別及管理用每日一練的形式融入到日常工作中，白班夜班每日學(xué)習(xí)內(nèi)容統(tǒng)一，并在《崗位練兵日記錄本》中作學(xué)習(xí)內(nèi)容，記錄同時(shí)簽名（不得代簽）�？己私M不定期作現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)檢查。

　　（二）人才培訓(xùn)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

　　人才培訓(xùn)開(kāi)發(fā)計(jì)劃主要以具有較強(qiáng)服務(wù)意識(shí)并具備一定管理理論與技巧的基層管理人員為主，包括賬務(wù)員、副站長(zhǎng)、站長(zhǎng)等基層管理者，提升其職業(yè)素養(yǎng)，提高溝通協(xié)調(diào)能力，從而促進(jìn)其工作效率的提高。

　　人才培訓(xùn)開(kāi)發(fā)計(jì)劃主要按涵蓋以下內(nèi)容：

　　1．管理理論知識(shí)培訓(xùn)。理論培訓(xùn)小組（培訓(xùn)講師、分公司領(lǐng)導(dǎo)）從各分管工作等多方面進(jìn)行培訓(xùn)，著重講述與油站現(xiàn)場(chǎng)緊密結(jié)合的基礎(chǔ)理論知識(shí)，能夠直接應(yīng)用于生產(chǎn)管理的基礎(chǔ)知識(shí)，豐富其理論水平，增加管理手段。

　　2．隱患排查及應(yīng)急能力培訓(xùn)。通過(guò)認(rèn)真分析和討論以往站內(nèi)發(fā)生未遂的事故，總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，再進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬演練，加深印象，同時(shí)不定期進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)不定內(nèi)容考核。

　　3．語(yǔ)言表達(dá)能力及分析總結(jié)能力培訓(xùn)。

　　4．開(kāi)闊眼界，擴(kuò)展思路。各加油站定期進(jìn)行基層管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與交流，并與各基層隊(duì)伍交流學(xué)習(xí)，加強(qiáng)溝通和理解。

　　（三）全員培訓(xùn) 1、團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)

　　五、預(yù)算

　　六、時(shí)間安排及實(shí)施步驟

　　七、考核及相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)措施

　　八、效果評(píng)估

　　附表：培訓(xùn)需求調(diào)查問(wèn)卷

銷(xiāo)售的培訓(xùn)計(jì)劃8

　　一、指導(dǎo)思想

　　通過(guò)深入開(kāi)展食品安全法律法規(guī)和案件警示，增強(qiáng)食品經(jīng)營(yíng)者的法律意識(shí)和誠(chéng)信責(zé)任。廣泛普及食品安全，提高食品安全的辨假識(shí)假和預(yù)防應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力，提高監(jiān)管人員的責(zé)任意識(shí)、業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理水平。營(yíng)造人人關(guān)心、人人維護(hù)食品安全的良好氛圍。

　　二、工作重點(diǎn)內(nèi)容

　　(一)對(duì)我縣區(qū)域內(nèi)酒類(lèi)、肉類(lèi)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)、商戶(hù)集中進(jìn)行食品、警示教育、相關(guān)的培訓(xùn)，主要從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的人員保障每人每年不少于40小時(shí)培訓(xùn)時(shí)間，確保生產(chǎn)源頭食品安全。

　　(二)商務(wù)綜合執(zhí)法大隊(duì)人員集中進(jìn)行食品安全監(jiān)管專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，每人每年不少于x小時(shí)的培訓(xùn)時(shí)間，確保執(zhí)法的準(zhǔn)確性和實(shí)效性。

　　(三)食品安全宣傳教育，重大節(jié)假日前將酒、肉類(lèi)食品安全管理的《條例》、《辦法》以宣傳單、牌匾的形式進(jìn)行發(fā)放和公示，并設(shè)立展位現(xiàn)場(chǎng)講解酒、肉類(lèi)食品安全的相關(guān)法律法規(guī)，以及酒類(lèi)真?zhèn)伪鎰e的相關(guān)知識(shí)。使食品安全深入人心。

　　三、教育培訓(xùn)進(jìn)度安排

　　(一)工作部署階段。結(jié)合我局職責(zé)，制定具體的教育培訓(xùn)工作，明確20xx年食品培訓(xùn)工作重點(diǎn)內(nèi)容和意義。

　　(二)工作實(shí)施階段。x月x日至x月x日，認(rèn)真組織實(shí)施教育培訓(xùn)工作方案，按照計(jì)劃安排開(kāi)展教育培訓(xùn)工作。

　　(三)階段。x月x日至x月x日，對(duì)食品安全教育培訓(xùn)工作開(kāi)展情況，尤其是本轄區(qū)或監(jiān)管領(lǐng)域內(nèi)是否完成20xx年工作目標(biāo)及取得的.成效進(jìn)行全面總結(jié)。

　　四、工作要求

　　(一)認(rèn)真組織，切實(shí)落實(shí)。食品安全是民生的重中之重，我們一定要認(rèn)清其重要性，認(rèn)真組織、落實(shí)方案，嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行，將食品安全深入人心，將食品安全工作落實(shí)到位。

　　(二)科學(xué)分工，層層落實(shí)。有分工的進(jìn)行落實(shí)方案。把每項(xiàng)培訓(xùn)任務(wù)分工到科室，有序的進(jìn)行組織，做到點(diǎn)面結(jié)合，統(tǒng)籌進(jìn)行。

　　(三)建立培訓(xùn)評(píng)價(jià)機(jī)制。把培訓(xùn)內(nèi)容、實(shí)際效果、平時(shí)抽查情況多點(diǎn)結(jié)合作為培訓(xùn)成果檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。確保培訓(xùn)的實(shí)效性。

　　(四)倡導(dǎo)、鼓勵(lì)開(kāi)拓創(chuàng)新，積極推動(dòng)開(kāi)展食品安全教育培訓(xùn)示范點(diǎn)創(chuàng)建活動(dòng)，總結(jié)，逐步推廣。

銷(xiāo)售的培訓(xùn)計(jì)劃9

　　新年到了，在新的一年希望每個(gè)人都能工作順利、事事順心，下面是20xx年我對(duì)公司汽車(chē)銷(xiāo)售的一個(gè)工作計(jì)劃：

　　一、加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)

　　1、市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。

　　2、適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

　　3、注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

　　4、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶(hù)與一般客戶(hù)，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶(hù)的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額。

　　5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶(hù)服務(wù)。并結(jié)識(shí)汽車(chē)各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備客戶(hù)需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

　　6、先友后單，與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著想，把客戶(hù)當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

　　7、對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶(hù)的要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

　　8、努力保持友好的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

　　二、銷(xiāo)售與生活兼顧，快樂(lè)地工作

　　1、定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的`交流客戶(hù)、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì)，也詢(xún)問(wèn)過(guò)客戶(hù)，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。

　　2、對(duì)于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

　　3、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷(xiāo)和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷(xiāo)售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己的貢獻(xiàn)。

銷(xiāo)售的培訓(xùn)計(jì)劃10

　　一. 培訓(xùn)目的

　　1. 為什么要做出這樣的培訓(xùn)？

　　培訓(xùn)的初級(jí)目標(biāo)就是通過(guò)提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)達(dá)成企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī).

　　2.這樣的培訓(xùn)能夠得到一個(gè)什么樣的效果？

　　通過(guò)培訓(xùn)使銷(xiāo)售人員掌握產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況.專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶(hù)的心理特點(diǎn)等，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化.養(yǎng)成做事的積極性和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會(huì)分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績(jī)考核，最終使個(gè)人成為一名線纜銷(xiāo)售精英的終極目標(biāo).

　　二. 培訓(xùn)的內(nèi)容

　　1. 產(chǎn)品培訓(xùn)

　�。�1）.產(chǎn)品知識(shí)的介紹

　　數(shù)字通信電纜：導(dǎo)體為0.5.0.511.0.6面積大小的通信線纜，包含普通超五類(lèi).增強(qiáng)型超五類(lèi)及六類(lèi)纜等.

　　A.通信電纜局用通信電纜：導(dǎo)體為0.4面積大小的通信線纜.

　　電話通信線纜：導(dǎo)體0.4.0.5面積大小的2芯4芯電話線.

　　監(jiān)控視頻電纜:SYV-75-3(導(dǎo)體為0.5) SYV-75-5(導(dǎo)體為0.75) SYV-75-7(導(dǎo)體為1.2),并且包括電梯線纜.攝像機(jī)線纜等，RG.JIS等系列線纜.

　　B.同軸電纜

　　電視線纜：SYWV-75-5（導(dǎo)體:1.0）SYWV-75-7(導(dǎo)體:1.66) SYWV75-9(導(dǎo)體:2.15)以及高檔電視線纜系列.

　　C.屏蔽線 RVVP系列2芯到10芯等多芯電纜，0.3至2.5平方大小，麥克風(fēng)系列線纜.RVVSP對(duì)絞型屏蔽電線.

　　D.護(hù)套線 RVV.AVVR線纜.阻燃絞型連接用軟電線（ZR-RVS）.扁型無(wú)護(hù)套軟線（RVB紅黑線）.尼龍護(hù)套線（BVN）.

　　音視頻連接線：SYFV系列及二排.三排音視頻電纜等.

　　E.音響廣播系統(tǒng)線纜音響廣播線：高傳真.高保真.工程音響線及足芯線等.

　　多媒體電纜：會(huì)議顯示電纜.門(mén)禁可視電纜等.

　　F.信號(hào)線

　　以上產(chǎn)品知識(shí)的介紹包括我公司線纜的生產(chǎn)工藝.字母代號(hào)所包含的內(nèi)容.BC：純銅.AL：鋁鎂合金絲.TC：鍍錫銅.CCS：銅包鋼.CCA：銅包鋁等.

　�。�2）產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)

　　首先，我公司出廠產(chǎn)品保證“足芯.足米.足平方.更安全.更價(jià)值”的本位宗旨.

　　l 包裝美觀.產(chǎn)品品質(zhì)與定價(jià)適應(yīng)市場(chǎng)的需要.

　　l 產(chǎn)品線相對(duì)其他業(yè)界同行都要長(zhǎng)都要完善，能夠滿足客戶(hù)整體的需要.

　　l 在與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較方面，體現(xiàn)在產(chǎn)品的準(zhǔn)確傳輸數(shù)據(jù)和主要功能數(shù)據(jù)等.例如：視頻監(jiān)控線的準(zhǔn)確有效傳輸距離的保證.

　　l 品牌化經(jīng)營(yíng).產(chǎn)品創(chuàng)新能力的不斷提升，適應(yīng)市場(chǎng)的快速發(fā)展，帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商一直走別的同行前面.

　　舉例：尼龍護(hù)套線

　　l 尼龍線具有防白蟻.防鼠咬，耐熱性能好等優(yōu)越的安全性能.

　　l 尼龍線對(duì)周?chē)h(huán)境無(wú)任何的危害，綠色.環(huán)保，是家居裝修設(shè)備電源.照明最佳用線.

　　l 具有重量輕.外表光滑，因尼龍自身有潤(rùn)滑性，穿線不易擦傷，便于穿管敷設(shè)，給安裝敷設(shè)帶來(lái)了便利和經(jīng)濟(jì)性.

　　l 采用尼龍作為護(hù)套，外觀亮麗，耐熱變形小，具有優(yōu)良的熱穩(wěn)定性.

　　l 具有較高的機(jī)械強(qiáng)度和優(yōu)異的耐磨性.耐寒性.表面硬度.抗彎強(qiáng)度.沖擊強(qiáng)度.耐化學(xué)性.耐油性.耐汽油性和自潤(rùn)滑性.

　�。�3）產(chǎn)品的適用范圍

　　舉例說(shuō)明：Network250用途：數(shù)字通信用水平對(duì)絞電纜，應(yīng)用于大樓綜合布線系統(tǒng)中工作區(qū)通信引出端與交接間的配線架之間的布線，以及住宅綜合布線系統(tǒng)的用戶(hù)通信引出端到配線架之間的布線，滿足于100MHz的數(shù)據(jù)通信.標(biāo)準(zhǔn)布線長(zhǎng)度90米.

　　SYWV-75-5用途：應(yīng)用于1GHz以下閉路電視系統(tǒng)，共用天線系統(tǒng)（CATV/MATV）作分支線和用戶(hù)線以及其它高頻率機(jī)器之連接線或內(nèi)部配線.

　　尼龍護(hù)套線：用于額定電壓450/750V及以下動(dòng)力裝置固定布線.

　　2. 公司文化.客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)

　　“以人為本.開(kāi)拓創(chuàng)新.誠(chéng)信務(wù)實(shí).追求卓越”“誠(chéng)信營(yíng)商”------------企業(yè)文化

　　“一流品質(zhì) 一流服務(wù) 科學(xué)管理持續(xù)改進(jìn)”---------------------------------品質(zhì)方針

　　“根深，方能葉茂”的營(yíng)生境界--------------------------------------------------品牌理念

　　“真芯品質(zhì) 放心選擇足米足芯足平方更安全更價(jià)值”--------------價(jià)值理念

　　“專(zhuān)業(yè)的知識(shí) 微笑的服務(wù) 專(zhuān)注的工作積極的協(xié)助”---------------------職業(yè)情操

　　“專(zhuān)業(yè)的知識(shí) 微笑的服務(wù) 專(zhuān)注的工作積極的協(xié)作”---------------------服務(wù)宗旨

　　（1）積極的市場(chǎng)協(xié)作，派駐專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的協(xié)助，渠道分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)的規(guī)劃.準(zhǔn)確的產(chǎn)品價(jià)格體系的制定等.

　�。�2）市場(chǎng)運(yùn)作的積極配合，產(chǎn)品樣板和資料的滿足需要.

　�。�3）針對(duì)由我公司原因所產(chǎn)生的質(zhì)量問(wèn)題，保證向客戶(hù)提供100%滿意的更換服務(wù).

　　（4）針對(duì)滯銷(xiāo)產(chǎn)品，向客戶(hù)提供在有效期間內(nèi)的調(diào)換貨服務(wù).

　　三. 團(tuán)隊(duì)的打造

　　手指打出去的力量絕對(duì)沒(méi)有拳頭打出去的力量大，個(gè)人力量無(wú)法與團(tuán)隊(duì)的力量相比較，團(tuán)隊(duì)打造在銷(xiāo)售中更顯的尤為重要.

　　1. 因人而異進(jìn)行工作分工，充分使員工潛能得到發(fā)揮，渠道與工程分工明確.

　　2. 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)，進(jìn)行一個(gè)量化，員工之間能夠進(jìn)行一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比，看到自己的長(zhǎng)處和不足.

　　3. 會(huì)議制度的設(shè)定，晨會(huì).周會(huì)和月度會(huì)議制度的設(shè)定，晨會(huì)，每天進(jìn)行，匯報(bào)當(dāng)天計(jì)劃和前一天的工作情況，問(wèn)題的總結(jié)與收獲的分享.周會(huì)，總結(jié)每周的業(yè)績(jī)匯報(bào)，本周的工作情況，和下周的工作計(jì)劃.業(yè)績(jī)目標(biāo)等.

　　4. 設(shè)定獎(jiǎng)罰制度，做的好要獎(jiǎng)，再接再厲，差的要罰，以示警戒.

　　四. 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

　　1. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前的.準(zhǔn)備

　　（1）樣品板和資料的準(zhǔn)備（要進(jìn)行量化）.

　　例如:我每天拿多少個(gè)樣品板資料去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，有針對(duì)性的向潛在客戶(hù)進(jìn)行資料的派發(fā)，全力做到，資源的不浪費(fèi).

　　（2）要知道目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？建材市場(chǎng).電子科技市場(chǎng)及家裝材料市場(chǎng).

　　（3）知道自己要去干什么！帶著什么目的去開(kāi)發(fā)，拜訪客戶(hù)要量化.比如，我今天要拜訪10家客戶(hù)或者20家客戶(hù)，尋找有5家的意向型客戶(hù)等.

　　2. 目標(biāo)市場(chǎng)定位.市場(chǎng)類(lèi)型的甄別

　�。�1）目標(biāo)市場(chǎng)在該區(qū)域處于什么地位，核心市場(chǎng)還是配角市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)何種材料為主.

　　（2）市場(chǎng)類(lèi)型：批發(fā)型市場(chǎng)還是零售型市場(chǎng)，或者是哪個(gè)占的比重最大.該市場(chǎng)的客戶(hù)類(lèi)型怎么樣，多為工程銷(xiāo)售商還是銷(xiāo)售渠道覆蓋面較廣的市場(chǎng).

　　3.如何尋找目標(biāo)客戶(hù)

　　以上我們講到，我們?cè)谑裁吹胤饺ふ议_(kāi)發(fā)客戶(hù)，下面我們要做的是依靠什么要求來(lái)選擇開(kāi)發(fā)客戶(hù)，開(kāi)發(fā)出的客戶(hù)是必須符合我訊道公司要求.

　　（1）門(mén)市面積的大小，在不知情的前提下，我們先由門(mén)市面積的大小來(lái)決定客戶(hù)的實(shí)力.比如，在翻身路市場(chǎng)，初次去跑，我可能無(wú)法知道這市場(chǎng)哪個(gè)商戶(hù)的實(shí)力最好，但是我可以知道哪個(gè)商戶(hù)的門(mén)市面積最大，我們從這表象來(lái)查看某一客戶(hù)的實(shí)力，當(dāng)然，這不是決定客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)力的唯一論據(jù).

　�。�2）人員分工.物流配送能力.門(mén)市面積的大小，在某一方面來(lái)講，可以根據(jù)這個(gè)看出人員的多少，人員的安排能不能滿足商戶(hù)經(jīng)營(yíng)的需要，物流配送能力能否做到及時(shí)交貨到客戶(hù)手上.

　�。�3）所經(jīng)營(yíng)線纜產(chǎn)品的質(zhì)量.品牌知名度以及產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中的售價(jià)對(duì)比，能夠在市場(chǎng)中有著什么樣的售價(jià)比較，產(chǎn)品的價(jià)格處于什么樣的位置.

　�。�4）經(jīng)營(yíng)商戶(hù)市場(chǎng)操作行為，是否對(duì)品牌線纜的經(jīng)營(yíng)有著自己的看法.有沒(méi)有一套完整而有效的經(jīng)營(yíng)思路.

　�。�5）經(jīng)銷(xiāo)商以及所屬員工的服務(wù)能力與意識(shí)的.處理客戶(hù)問(wèn)題的反應(yīng)時(shí)間，和解決問(wèn)題的能力等等.尤其是對(duì)售后的服務(wù)能力.

　�。�6）決策人員的性格，對(duì)待事物的態(tài)度.例如，在我西北區(qū)一客戶(hù)，所經(jīng)營(yíng)的線纜非常多，經(jīng)營(yíng)訊道線主要是來(lái)為了提升自己的檔次，放在那做樣子，不在乎這一經(jīng)營(yíng)成本，不認(rèn)真對(duì)待等.

　�。�7）經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力（只限針對(duì)大型客戶(hù)和總經(jīng)銷(xiāo)類(lèi)型的客戶(hù)）.

　　4 .選定客戶(hù)后，如何與客戶(hù)進(jìn)行洽談

　　首先，我們要明確的告訴客戶(hù)我們的目的是什么，我們公司是做什么的，并且要非常明確該客戶(hù)是有意愿的.

　　誰(shuí)（關(guān)鍵人）,針對(duì)某一項(xiàng)事務(wù)，我該和誰(shuí)進(jìn)行精準(zhǔn)的接洽，這就要找到關(guān)鍵人，進(jìn)行戰(zhàn)略合作的洽談，決策人必須能夠全權(quán)負(fù)責(zé)此事務(wù)的人，也就是誰(shuí)與這件事情最為相關(guān)，誰(shuí)最能解決這個(gè)問(wèn)題的人.

　　為什么,當(dāng)然，我們?yōu)槭裁匆フ宜�，為什么找他�?lái)合作呢，要道出我們的理由，先可以褒獎(jiǎng)客戶(hù)，說(shuō)明訊道尋找合作伙伴的前提，不是隨便一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就可以做的，達(dá)不到一定的要求，就無(wú)法取得經(jīng)銷(xiāo)商的資格，從側(cè)面也反映出，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可，讓客戶(hù)有成就感，同時(shí)，也在客戶(hù)面前說(shuō)明了訊道的整體實(shí)力.

　　市場(chǎng)范圍,這也就是針對(duì)一個(gè)區(qū)域型的經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)，我們給予一定范圍的轄地，讓客戶(hù)看到自己的勢(shì)力范圍有多大，也就是市場(chǎng)有多大.

　　利益我們給客戶(hù)能夠帶來(lái)什么？

　　1. 先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，完善的產(chǎn)品庫(kù)存管理.

　　2. 完善的服務(wù)體系架構(gòu)，合適的產(chǎn)品價(jià)格體系.

　　3. 利潤(rùn)空間，贏利能力.

　　時(shí)間丑話講在前，我們的合作期限，任務(wù)額度.

　　如何做我們?cè)撊绾蝸?lái)合作，該怎么來(lái)做.市場(chǎng)調(diào)查及市場(chǎng)協(xié)助.

　　市場(chǎng)調(diào)查：

　　（1）找準(zhǔn)我們的市場(chǎng)，核心市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng).

　�。�2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查，市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格，營(yíng)銷(xiāo)模式如何，找準(zhǔn)我們的方位.

　�。�3）市場(chǎng)上大型商戶(hù)的走訪，找到我們的潛在客戶(hù)，樹(shù)立我們的核心客戶(hù).

　　市場(chǎng)協(xié)作：

　�。�1）.協(xié)助開(kāi)發(fā)下游分銷(xiāo)渠道，鋪設(shè)二級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道.

　�。�2）.合適的廣告投放，免費(fèi)的門(mén)頭廣告制作，產(chǎn)品展示架的支持.

　�。�3）.資料.產(chǎn)品樣板的有效支持.

　　其次，在市場(chǎng)方面該告訴客戶(hù)什么？

　　1.接近客戶(hù)，說(shuō)出我們能夠贏得競(jìng)爭(zhēng)的理由.

　　同質(zhì)產(chǎn)品比較的優(yōu)勢(shì)，告訴客戶(hù)我們與別人的不同之處.例如，尼龍護(hù)套線，普通BV線的升級(jí)產(chǎn)品，別人還沒(méi)開(kāi)始做的，我們已經(jīng)在市場(chǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售，從某一層面來(lái)講，誰(shuí)率先經(jīng)營(yíng)此類(lèi)產(chǎn)品，誰(shuí)將贏得未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)權(quán).

　　2.做好規(guī)劃，讓客戶(hù)看到未來(lái)的希望，能夠贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng).

　　（1）分析市場(chǎng)情況，我公司產(chǎn)品在這一市場(chǎng)的估計(jì)容量，要讓客戶(hù)看到前景，

　　（2）分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，看到我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然，前提是在洽談的過(guò)程中，我們不要去詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以多宣傳近期的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)情況，可以向客戶(hù)進(jìn)行反向的案例說(shuō)明，例如：……強(qiáng)調(diào)我們的價(jià)值.

　　3.成交及試探性成交

　　根據(jù)以上的分析內(nèi)容，若無(wú)提出其他意見(jiàn)，就可以確立合作.一旦沒(méi)有反映，我們可以率先提出，某某老板，你看合作協(xié)議是我來(lái)寫(xiě)還是您來(lái)寫(xiě)呢.引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入我們的思維范疇，達(dá)成我們的交易.

　　五. 售后服務(wù)

　　1. 做好產(chǎn)品推薦，參照市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容，做到產(chǎn)品種類(lèi)的全面和暢銷(xiāo)產(chǎn)品的主推.

　　2. 負(fù)責(zé)好產(chǎn)品的有效擺放，更能突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次.

　　3. 該如何操作市場(chǎng)的方案落實(shí)了.

銷(xiāo)售的培訓(xùn)計(jì)劃11

　　入職后的一周內(nèi)，企業(yè)管理的核心工作就是對(duì)銷(xiāo)售新人進(jìn)行培訓(xùn)。

　　第一步，了解公司各方面的情況作為入職的新人，必須要先了解公司歷史和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、企業(yè)文化、公司的制度；組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況；主要的負(fù)責(zé)人員，公司財(cái)務(wù)狀況，以及主要的車(chē)型與銷(xiāo)售量。還可以特別舉例銷(xiāo)售精英的業(yè)績(jī)情況。

　　第二步，企業(yè)的產(chǎn)品情況（詳細(xì)的考核）訓(xùn)，特別是所售產(chǎn)品的詳細(xì)情況。這可以說(shuō)是銷(xiāo)售技巧的`最基本培訓(xùn)，也是一個(gè)非常核心的要點(diǎn)。因此，在培訓(xùn)前要提出作業(yè)，并且對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行相關(guān)的考核。在全過(guò)程的培訓(xùn)完畢之后，還可以再進(jìn)行一次全面的考核。其中，所售車(chē)型產(chǎn)品這個(gè)是重點(diǎn)。

　　第三步，了解顧客的類(lèi)型根據(jù)產(chǎn)品的培訓(xùn)，引出客戶(hù)的類(lèi)型。要了解各種類(lèi)型的顧客，特征、以及相關(guān)的對(duì)策，另外，還要了解他們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。

　　第四步，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解了解產(chǎn)品和顧客類(lèi)型之后，接著要培訓(xùn)的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。既要了解自己，還要了解公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，以及對(duì)手的策略和政策。

　　第五步，銷(xiāo)售流程的培訓(xùn)銷(xiāo)售流程也是培訓(xùn)的重點(diǎn)，屬銷(xiāo)售技巧中的大概工作流程。

　　用一周的時(shí)間讓新人了解車(chē)型，或給分類(lèi)主打那幾種車(chē)型，主要是被參數(shù)，被配置。然后禮拜天考核。

　　第二周分車(chē)型，價(jià)格，不同車(chē)型的不同配置。用禮拜天考核。

　　第三周跟著師傅學(xué)習(xí)接待，話術(shù)，師傅接待客戶(hù)的時(shí)候讓新人在一邊觀看，學(xué)習(xí)，了解接待的基本流程，和客戶(hù)的交談方式詢(xún)問(wèn)方式。禮拜天初次繞車(chē)演練。

　　第四周，每天進(jìn)行繞車(chē)演練，真正接一位客戶(hù)，如果有車(chē)展的話，讓新人去鍛煉鍛煉，是一個(gè)很不錯(cuò)的成長(zhǎng)方式。

　　第二個(gè)月，進(jìn)行復(fù)檢，檢查基本車(chē)輛信息，前兩周，至少接四次客戶(hù)，接完后總結(jié)自己的不足與缺陷，然后再學(xué)習(xí)，第三周，一天接一位客戶(hù)，并且把客戶(hù)留店時(shí)間保持越長(zhǎng)越好。最后一周跟著老客戶(hù)，學(xué)習(xí)交車(chē)掛牌，過(guò)戶(hù)保險(xiǎn)等新車(chē)交付的事項(xiàng)。

　　當(dāng)然在每天都接客戶(hù)的時(shí)間里，堅(jiān)持打回訪，力爭(zhēng)客戶(hù)二次或多次來(lái)店�？梢詭屠箱N(xiāo)售顧問(wèn)打好口碑。

銷(xiāo)售的培訓(xùn)計(jì)劃12

　　一、培訓(xùn)目的

　　1、培訓(xùn)的初級(jí)目標(biāo)就是通過(guò)提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)達(dá)成企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　2、這樣的培訓(xùn)能夠得到一個(gè)什么樣的效果？通過(guò)培訓(xùn)使銷(xiāo)售人員掌握產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶(hù)的心理特點(diǎn)等，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化、養(yǎng)成做事的積極性和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會(huì)分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績(jī)考核，最終使個(gè)人成為一名線纜銷(xiāo)售精英的終極目標(biāo)。

　　二、培訓(xùn)的內(nèi)容

　　1、產(chǎn)品培訓(xùn)：

　　（1）、產(chǎn)品知識(shí)的介紹。

　�。�2）產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)。

　�。�3）產(chǎn)品的`適用范圍。

　　2、公司文化、客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)：

　�。�1）“以人為本、開(kāi)拓創(chuàng)新、誠(chéng)信務(wù)實(shí)、追求卓越”“誠(chéng)信營(yíng)商”的企業(yè)文化

　�。�2）“一流品質(zhì)、一流服務(wù)、科學(xué)管理、持續(xù)改進(jìn)”的品質(zhì)方針

　�。�3）“根深，方能葉茂”營(yíng)生境界的品牌理念

　�。�4）積極的市場(chǎng)協(xié)作，派駐專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的協(xié)助，渠道分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)的規(guī)劃、準(zhǔn)確的產(chǎn)品價(jià)格體系的制定等。

　　（5）市場(chǎng)運(yùn)作的積極配合，產(chǎn)品樣板和資料的滿足需要。

　�。�6）針對(duì)由我公司原因所產(chǎn)生的質(zhì)量問(wèn)題，保證向客戶(hù)提供100%滿意的更換服務(wù)。

　　三、團(tuán)隊(duì)的打造

　　手指打出去的力量絕對(duì)沒(méi)有拳頭打出去的力量大，個(gè)人力量無(wú)法與團(tuán)隊(duì)的力量相比較，團(tuán)隊(duì)打造在銷(xiāo)售中更顯的尤為重要。

　　1、因人而異進(jìn)行工作分工，充分使員工潛能得到發(fā)揮，渠道與工程分工明確。

　　2、設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)，進(jìn)行一個(gè)量化，員工之間能夠進(jìn)行一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比，看到自己的長(zhǎng)處和不足。

　　3、會(huì)議制度的設(shè)定，晨會(huì)、周會(huì)和月度會(huì)議制度的設(shè)定，晨會(huì)，每天進(jìn)行，匯報(bào)當(dāng)天計(jì)劃和前一天的工作情況，問(wèn)題的總結(jié)與收獲的分享。周會(huì)，總結(jié)每周的業(yè)績(jī)匯報(bào)，本周的工作情況，和下周的工作計(jì)劃、業(yè)績(jī)目標(biāo)等。

　　4、設(shè)定獎(jiǎng)罰制度，做的好要獎(jiǎng)，再接再厲，差的要罰，以示警戒。

　　四、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

　　1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備：

　　（1）樣品板和資料的準(zhǔn)備（要進(jìn)行量化）。

　�。�2）要知道目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？建材市嘗電子科技市場(chǎng)及家裝材料市場(chǎng)常。

　�。�3）知道自己要去干什么！帶著什么目的去開(kāi)發(fā)，拜訪客戶(hù)要量化。比如，我今天要拜訪10家客戶(hù)或者20家客戶(hù)，尋找有5家的意向型客戶(hù)等。

　　2、目標(biāo)市場(chǎng)定位、市場(chǎng)類(lèi)型的甄別：

　�。�1）目標(biāo)市場(chǎng)在該區(qū)域處于什么地位，核心市場(chǎng)還是配角市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)何種材料為主。

　　（2）市場(chǎng)類(lèi)型：批發(fā)型市場(chǎng)還是零售型市場(chǎng)，或者是哪個(gè)占的比重最大。該市場(chǎng)的客戶(hù)類(lèi)型怎么樣，多為工程銷(xiāo)售商還是銷(xiāo)售渠道覆蓋面較廣的市場(chǎng)。

　　2、市場(chǎng)調(diào)查：

　�。�1）找準(zhǔn)我們的市場(chǎng)，核心市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)

　�。�2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查，市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格，營(yíng)銷(xiāo)模式如何，找準(zhǔn)我們的方位。

　　（3）市場(chǎng)上大型商戶(hù)的走訪，找到我們的潛在客戶(hù)，樹(shù)立我們的核心客戶(hù)。

　　3、市場(chǎng)協(xié)作：

　�。�1）協(xié)助開(kāi)發(fā)下游分銷(xiāo)渠道，鋪設(shè)二級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道。

　�。�2）合適的廣告投放，免費(fèi)的門(mén)頭廣告制作，產(chǎn)品展示架的支持。

　�。�3）資料、產(chǎn)品樣板的有效支持。

　　五、售后服務(wù)

　　1、做好產(chǎn)品推薦，參照市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容，做到產(chǎn)品種類(lèi)的全面和暢銷(xiāo)產(chǎn)品的主推。

　　2、負(fù)責(zé)好產(chǎn)品的有效擺放，更能突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次。

　　3、該如何操作市場(chǎng)的方案落實(shí)了。

銷(xiāo)售的培訓(xùn)計(jì)劃13

　　搞好銷(xiāo)售人員培訓(xùn)，必須制訂培訓(xùn)計(jì)劃。銷(xiāo)售經(jīng)理在組織制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，要確定培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式及培訓(xùn)的時(shí)間安排等問(wèn)題。

　　(一)培訓(xùn)的內(nèi)容。

　　一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷(xiāo)售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：

　　1.企業(yè)一般情況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史、重要性、地位、營(yíng)銷(xiāo)策略、企業(yè)文化等)。

　　2.銷(xiāo)售產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)(包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價(jià)格、維護(hù)及修理辦法等)。

　　3.有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎(chǔ)知識(shí)。

　　4.有關(guān)銷(xiāo)售的技巧性知識(shí)。

　　5.有關(guān)銷(xiāo)售市場(chǎng)的知識(shí)。

　　6.有關(guān)行政工作的知識(shí)。

　　7.有關(guān)顧客類(lèi)型的知識(shí)。

　　(二)培訓(xùn)的方式。

　　銷(xiāo)售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的具體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：

　　1.在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷(xiāo)售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作，又提高了銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。

　　2.個(gè)別會(huì)議：由接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員個(gè)別參加討論的會(huì)議。

　　3.小組會(huì)議：由若干接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員成立小組參加討論的會(huì)議。

　　4.個(gè)別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門(mén)根據(jù)具體情況，分別函授各個(gè)銷(xiāo)售人員。

　　5.銷(xiāo)售會(huì)議：有意識(shí)地讓銷(xiāo)售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開(kāi)的銷(xiāo)售會(huì)議，以達(dá)到培訓(xùn)的目的'。

　　6.設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開(kāi)設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

　　7.通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

　　(三)確定培訓(xùn)的時(shí)間。

　　銷(xiāo)售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實(shí)踐時(shí)，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過(guò)分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷(xiāo)售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時(shí)間可劃分為：

　　1.新雇銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，通常需要1-2周的時(shí)間。

　　2.老銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，即經(jīng)常培訓(xùn)，有以下幾種情況：

　　(1)每天半小時(shí)的培訓(xùn)。

　　(2)每星期2小時(shí)的培訓(xùn)。(3)每?jī)赡?周至1個(gè)月的在職培訓(xùn)。(4)每5年1個(gè)月的集中培訓(xùn)。

　　3.進(jìn)修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來(lái)確定時(shí)間的長(zhǎng)短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。

　　銷(xiāo)售經(jīng)理在確定銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，還要考慮到對(duì)培訓(xùn)時(shí)間有影響作用的因素。常見(jiàn)的影響銷(xiāo)售人員培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)短的因素有：

　　1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)雜，對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)時(shí)間也應(yīng)越長(zhǎng)。

　　2.市場(chǎng)因素。市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)越長(zhǎng)。

　　3.銷(xiāo)售人員的素質(zhì)因素。如果銷(xiāo)售人員具有較全面的知識(shí)，有較高的悟性，培訓(xùn)時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)就可以短一些。相反，如果銷(xiāo)售人員素質(zhì)平庸，花費(fèi)的培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。

　　4.銷(xiāo)售技巧因素。如果銷(xiāo)售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷(xiāo)售員有高深的銷(xiāo)售技巧，那么培訓(xùn)的時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。

　　5.培訓(xùn)方法因素。單純的講授，可能會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間，相反，如果視聽(tīng)結(jié)合，培訓(xùn)時(shí)間可縮短一半。

　　(四)確定培訓(xùn)人員。

　　銷(xiāo)售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。

　　組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。

　　講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷(xiāo)售管理人員、富有經(jīng)驗(yàn)的人員，也可以外聘常有專(zhuān)長(zhǎng)的專(zhuān)家、教授。

　　(五)確定受訓(xùn)人員。

　　對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，下屬所有銷(xiāo)售人員應(yīng)該參加培訓(xùn)，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是，在確定受訓(xùn)人員時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　1.受訓(xùn)人對(duì)銷(xiāo)售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷(xiāo)售任務(wù)。

　　2.受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲，即個(gè)人希望通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識(shí)與技能。

　　3.受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。

　　(六)確定實(shí)施的程序。

　　培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn)，使新知識(shí)與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié)，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識(shí)的混淆。一般實(shí)施的程序如下：

　　1.最初培訓(xùn)。

　　企業(yè)新雇員培訓(xùn)，可使受培訓(xùn)人員獲得銷(xiāo)售工作所需的基本知識(shí)與銷(xiāo)售技巧。

　　2.督導(dǎo)培訓(xùn)。

　　當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)或產(chǎn)品線變更后，銷(xiāo)售人員的知識(shí)必須進(jìn)行更新;當(dāng)銷(xiāo)售人員由一個(gè)地區(qū)調(diào)到另一個(gè)地區(qū)，也應(yīng)該了解市場(chǎng)的情況;當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)，銷(xiāo)售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn)。

　　3.復(fù)習(xí)培訓(xùn)。

　　當(dāng)顧客投訴增加或銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)連續(xù)下滑時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn)，使銷(xiāo)售人員有復(fù)習(xí)銷(xiāo)售技巧或討論的機(jī)會(huì)。引導(dǎo)銷(xiāo)售人員適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴(yán)重問(wèn)題時(shí)，及時(shí)矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。

銷(xiāo)售的培訓(xùn)計(jì)劃14

　　1、體能的訓(xùn)煉

　　做為公司的銷(xiāo)售工作人員沒(méi)有好的身體是不行的，大家都知道"身體是革命的本錢(qián)"這句話，銷(xiāo)售的工作挑戰(zhàn)性強(qiáng)，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長(zhǎng)時(shí)間生活沒(méi)有規(guī)律，所以銷(xiāo)售工作人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請(qǐng)了一位非常有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)工作人員，這位銷(xiāo)售工作人員由于以前長(zhǎng)期在外，沒(méi)注重個(gè)人衛(wèi)生，得了肝炎。當(dāng)這家公司正要進(jìn)行全國(guó)銷(xiāo)售渠道建設(shè)的時(shí)侯，卻因?yàn)檫@位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時(shí)銷(xiāo)售部一下癱瘓了，連客戶(hù)都紛紛回避此公司所有的來(lái)人，害怕傳染得病。由此可見(jiàn)，鍛煉銷(xiāo)售工作人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。

　　2、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)

　　銷(xiāo)售工作人員首先對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)這一塊，當(dāng)然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價(jià)格，功能等，但不是說(shuō)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)越多越好，因?yàn)殇N(xiāo)售工作人員接受過(guò)多產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，而競(jìng)爭(zhēng)，客戶(hù)知識(shí)，銷(xiāo)售技巧方面有可能被忽視，銷(xiāo)售工作人員主要的任務(wù)是：銷(xiāo)售。在和經(jīng)銷(xiāo)商交易中，經(jīng)銷(xiāo)商往往比銷(xiāo)售工作人員更有經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)，這些人行業(yè)中的專(zhuān)業(yè)人。通過(guò)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)教會(huì)銷(xiāo)售工作人員在簽定合同或協(xié)議書(shū)時(shí)所需要的知識(shí)，對(duì)于客戶(hù)提出深?yuàn)W的產(chǎn)品知識(shí)問(wèn)題，而銷(xiāo)售工作人員可向企業(yè)內(nèi)部專(zhuān)家咨詢(xún)，上營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)網(wǎng)站等等來(lái)求教獲得。許多企業(yè)把銷(xiāo)售工作人員放到客戶(hù)那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗(yàn)，那可是銷(xiāo)售的前線戰(zhàn)場(chǎng)，讓他們學(xué)習(xí)如何滿足客戶(hù)的需求，消費(fèi)者需求，如何解決問(wèn)題，處理銷(xiāo)售中的突發(fā)事情。鍛煉一個(gè)時(shí)期，具體時(shí)間長(zhǎng)短由企業(yè)而定。

　　3、銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)班

　　銷(xiāo)售工作人員學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書(shū)籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶(hù)，挖掘潛在客戶(hù)的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒(méi)有培訓(xùn)的銷(xiāo)售工作人員往往認(rèn)為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶(hù)帶來(lái)多大利潤(rùn)，就可于客戶(hù)達(dá)到共識(shí)。在現(xiàn)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，好的客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商并不是一味的追求利潤(rùn)最大化，他們更大程度上是想通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)完善的制度，這些是經(jīng)銷(xiāo)商所需要的。銷(xiāo)售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷(xiāo)售的第一課是從被拒絕開(kāi)始的。一個(gè)常用的方法，在銷(xiāo)售培訓(xùn)課上，培訓(xùn)師用種種理由，千方百計(jì)的拒絕每一位銷(xiāo)售工作人員，最后判定通過(guò)拒絕這堂課，會(huì)變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個(gè)人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶(hù)，各種各樣的問(wèn)題，使銷(xiāo)售工作人員得到鍛煉和進(jìn)步。

　　4、研究對(duì)手信息班

　　通過(guò)各方方面面信息搜集，了解同類(lèi)產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷(xiāo)手段，市場(chǎng)價(jià)格，消費(fèi)者意見(jiàn)，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)。結(jié)合自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

　　5、經(jīng)理言傳身教班

　　實(shí)地培訓(xùn)，是最直觀的，市場(chǎng)是最好的`課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷(xiāo)售工作人員一起出差，工作�，F(xiàn)場(chǎng)觀察銷(xiāo)售工作人員與客戶(hù)打交道的表現(xiàn)，評(píng)估銷(xiāo)售工作人員關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)，銷(xiāo)售技巧，競(jìng)爭(zhēng)技能等。銷(xiāo)售結(jié)果是最好的答卷。現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理最重要的職責(zé)，因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)績(jī)的獲得是每一個(gè)銷(xiāo)售工作人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個(gè)人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷(xiāo)售工作人員一起共同工作3--5天。因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是推動(dòng)銷(xiāo)售培訓(xùn)，激勵(lì)銷(xiāo)售工作人員，找出銷(xiāo)售工作人員好的方面和做的不好的地方，并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識(shí)。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。

　　6、年底的聚會(huì)和大餐

　　年終一次的銷(xiāo)售工作人員聚會(huì)非常重要，他們平常很難見(jiàn)面，因?yàn)樗麄冊(cè)谌珖?guó)各地，他們需要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，互相交流工作經(jīng)驗(yàn)和溝通，同時(shí)舉辦游戲，使每一個(gè)銷(xiāo)售工作人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。聚會(huì)開(kāi)始，當(dāng)然由老板總結(jié)過(guò)去一年的銷(xiāo)售情況，和明年的銷(xiāo)售計(jì)劃，讓每一位銷(xiāo)售工作人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷(xiāo)售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品，或著頒發(fā)獎(jiǎng)金，激進(jìn)銷(xiāo)售工作人員努力奮斗！大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐，這也說(shuō)明企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售工作人員一年來(lái)努力工作的關(guān)心。

　　這樣，每一位聚會(huì)的銷(xiāo)售工作人員，一定會(huì)希望來(lái)年再參加聚會(huì)，一定會(huì)更加努力！