（合集）銷(xiāo)售計(jì)劃6篇
時(shí)間過(guò)得真快，總在不經(jīng)意間流逝，又迎來(lái)了一個(gè)全新的起點(diǎn)，讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)寫(xiě)計(jì)劃吧。那么計(jì)劃怎么擬定才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面是小編整理的銷(xiāo)售計(jì)劃6篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇1
一、指導(dǎo)思想
中國(guó)銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)水平證書(shū)（簡(jiǎn)稱(chēng)SMAT）是根據(jù)《中華人民共和國(guó)職業(yè)教育法》、《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)人才工作的決定》和中組部《關(guān)于加強(qiáng)和改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員教育培訓(xùn)工作的意見(jiàn)》精神而設(shè)立的，其目的是逐步將我國(guó)銷(xiāo)售管理人才的培訓(xùn)和使用納入職業(yè)化、規(guī)范化、國(guó)際化管理的軌道，提高企業(yè)銷(xiāo)售管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、管理水平和職業(yè)能力，促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售管理隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化和職業(yè)化進(jìn)程，以適應(yīng)我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的需要。
二、基本要求
中國(guó)銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)水平證書(shū)考試是為了培養(yǎng)適應(yīng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要和滿(mǎn)足不同行業(yè)、不同層次需求的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理人員。其基本要求是：應(yīng)試人員通過(guò)對(duì)有關(guān)課程的學(xué)習(xí)，掌握銷(xiāo)售管理基本知識(shí)和職業(yè)技能，具備良好的職業(yè)道德，培養(yǎng)成為理論知識(shí)夠用、職業(yè)技能實(shí)用的銷(xiāo)售管理應(yīng)用型人才。
三、證書(shū)種類(lèi)
中國(guó)銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)水平證書(shū)共包括三種證書(shū)，即中國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)專(zhuān)業(yè)水平證書(shū)、中國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理專(zhuān)業(yè)水平證書(shū)、中國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理助理專(zhuān)業(yè)水平證書(shū)。
對(duì)應(yīng)各證書(shū)規(guī)定了不同的考試課程，應(yīng)試人員通過(guò)規(guī)定課程的考試（含實(shí)踐環(huán)節(jié)）并滿(mǎn)足相應(yīng)證書(shū)申報(bào)條件的，可申請(qǐng)獲得由中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)與教育部考試中心聯(lián)合頒發(fā)的相應(yīng)級(jí)別的證書(shū)。
取得中國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理助理專(zhuān)業(yè)水平證書(shū)規(guī)定的5門(mén)課程（含實(shí)踐環(huán)節(jié)）單科合格證者，獲得《中國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理助理專(zhuān)業(yè)水平證書(shū)》；取得中國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理專(zhuān)業(yè)水平證書(shū)規(guī)定的3門(mén)課程（含實(shí)踐環(huán)節(jié)）單科合格證、并通過(guò)企業(yè)銷(xiāo)售管理案例研究報(bào)告評(píng)審者，獲得《中國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理專(zhuān)業(yè)水平證書(shū)》；取得中國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)專(zhuān)業(yè)水平證書(shū)規(guī)定的3門(mén)課程（含實(shí)踐環(huán)節(jié)）單科合格證、具備三年以上工作經(jīng)驗(yàn)并通過(guò)企業(yè)銷(xiāo)售管理案例研究報(bào)告評(píng)審及答辯者，獲得《中國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)專(zhuān)業(yè)水平證書(shū)》。
中國(guó)銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)水平證書(shū)單科考核合格，可以在高等教育自學(xué)考試銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)中獲得相應(yīng)課程的學(xué)分。
四、報(bào)考規(guī)定
1、報(bào)考資格
凡在市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)、市場(chǎng)管理等領(lǐng)域工作或希望從事相關(guān)工作的人員，均可自愿選擇不同證書(shū)的考試。銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理助理三種專(zhuān)業(yè)水平證書(shū)考試報(bào)名資格沒(méi)有學(xué)歷、專(zhuān)業(yè)等方面的限制，亦不需要逐級(jí)報(bào)考。
每次報(bào)考的具體時(shí)間和地點(diǎn)由各省級(jí)教育考試承辦機(jī)構(gòu)確定。
2、考試形式
證書(shū)課程考試（實(shí)踐環(huán)節(jié)除外）采用全國(guó)統(tǒng)一考試方式，實(shí)踐環(huán)節(jié)考核參照《高等教育自學(xué)考試實(shí)踐性環(huán)節(jié)考核管理試行辦法》執(zhí)行，“企業(yè)銷(xiāo)售管理案例研究報(bào)告”及“企業(yè)銷(xiāo)售管理案例研究報(bào)告答辯”具體要求另行規(guī)定。
五、課程設(shè)置
六、課程說(shuō)明
1、《銷(xiāo)售管理學(xué)》
本課程為中國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理助理專(zhuān)業(yè)水平證書(shū)課程。主要考核內(nèi)容包括：銷(xiāo)售活動(dòng)的計(jì)劃、銷(xiāo)售區(qū)域管理、銷(xiāo)售過(guò)程管理、銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)與激勵(lì)、銷(xiāo)售渠道建設(shè)、銷(xiāo)售模式與技巧、客戶(hù)管理、客戶(hù)關(guān)系管理、客戶(hù)服務(wù)管理、信用銷(xiāo)售管理、中間商客戶(hù)管理、促銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)、銷(xiāo)售績(jī)效的評(píng)估與銷(xiāo)售控制等，探討了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)銷(xiāo)售管理的基本思路、方法和操作步驟，指出了企業(yè)銷(xiāo)售管理實(shí)踐中存在的問(wèn)題及解決的措施。
通過(guò)對(duì)以上內(nèi)容的學(xué)習(xí)，要求考生能夠在掌握銷(xiāo)售管理的基本理論、方法和策略的基礎(chǔ)上，掌握銷(xiāo)售活動(dòng)中對(duì)客戶(hù)、團(tuán)隊(duì)及個(gè)人的管理能力，培養(yǎng)銷(xiāo)售管理的效率分析和競(jìng)爭(zhēng)能力。
2、《促銷(xiāo)管理》
本課程為中國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理助理專(zhuān)業(yè)水平證書(shū)課程。主要內(nèi)容包括：促銷(xiāo)概述、促銷(xiāo)人員的能力和素質(zhì)、對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)策略、對(duì)渠道促銷(xiāo)策略的運(yùn)用、組合促銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)決策組織與管理、促銷(xiāo)調(diào)查與促銷(xiāo)研究、促銷(xiāo)心理、促銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售促進(jìn)管理、廣告宣傳管理、人員推銷(xiāo)管理、促銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)估和促銷(xiāo)管理等。
通過(guò)對(duì)以上內(nèi)容的學(xué)習(xí)，要求考生在理解促銷(xiāo)管理基本概念、方法和策略的基礎(chǔ)上，能夠掌握不同類(lèi)型促銷(xiāo)的方法和技巧，促銷(xiāo)調(diào)查策劃書(shū)的`設(shè)計(jì)、組織、執(zhí)行、評(píng)估等能力。
3、《銷(xiāo)售客戶(hù)溝通》
本課程為中國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理助理專(zhuān)業(yè)水平證書(shū)課程。主要內(nèi)容包括：溝通與購(gòu)買(mǎi)行為、溝通過(guò)程、溝通組合、信息通訊技術(shù)在客戶(hù)溝通中的作用、有效溝通、會(huì)議、會(huì)見(jiàn)和談判中的溝通、使用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和圖像信息、書(shū)面溝通方式、客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)關(guān)懷等。
通過(guò)對(duì)以上內(nèi)容的學(xué)習(xí)，要求考生在理解溝通的基本概念、方法和流程的基礎(chǔ)上，能夠掌握銷(xiāo)售過(guò)程中一般的溝通技巧，并學(xué)會(huì)利用現(xiàn)有信息通訊技術(shù)和其他溝通媒介，全面地實(shí)現(xiàn)有效同客戶(hù)進(jìn)行溝通。
4、《零售管理》
本課程為中國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理助理專(zhuān)業(yè)水平證書(shū)課程。主要內(nèi)容包括：零售業(yè)態(tài)、零售企業(yè)組織管理、顧客管理、零售店的選址、零售企業(yè)籌資管理、零售企業(yè)形象管理、零售商品的規(guī)劃、供應(yīng)鏈管理、價(jià)格管理、促銷(xiāo)管理、零售企業(yè)人力資源管理、零售企業(yè)信息管理、零售連鎖經(jīng)營(yíng)管理、零售企業(yè)戰(zhàn)略管理等方面。
通過(guò)對(duì)以上內(nèi)容的學(xué)習(xí)，要求考生在理解零售管理基本概念、方法和策略的基礎(chǔ)上，掌握零售管理的一般管理方法和手段，掌握零售管理過(guò)程中策劃、組織執(zhí)行及創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。
5、《網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售》
本課程為中國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理助理專(zhuān)業(yè)水平證書(shū)課程。主要內(nèi)容包括：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售概論、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售市場(chǎng)環(huán)境、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)溝通。
通過(guò)對(duì)以上內(nèi)容的學(xué)習(xí)，要求考生在理解網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的基本理論、實(shí)際運(yùn)作的方法和手段的基礎(chǔ)上，掌握網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售手段和工具的類(lèi)型及具體操作方法、掌握網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售計(jì)劃的制定過(guò)程和基本框架，掌握網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的過(guò)程中奉獻(xiàn)控制和評(píng)估的能力。
6、《市場(chǎng)調(diào)研與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)》
本課程為中國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理專(zhuān)業(yè)水平證書(shū)課程。主要內(nèi)容包括：市場(chǎng)調(diào)查原理，市場(chǎng)調(diào)查的組織機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)調(diào)查的抽樣設(shè)計(jì)，調(diào)查資料的采集方法和統(tǒng)計(jì)處理，描述和解釋問(wèn)卷，調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)，廣告效果的測(cè)定，市場(chǎng)調(diào)查的操作方法，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，對(duì)市場(chǎng)未來(lái)走向進(jìn)行科學(xué)的分析方法及如何撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告。同時(shí)，本書(shū)還介紹了SPSS軟件的操作方法。
通過(guò)對(duì)以上內(nèi)容的學(xué)習(xí)，要求考生能夠在掌握市場(chǎng)調(diào)研與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基本概念、方法和策略的基礎(chǔ)上，掌握從事市場(chǎng)調(diào)查工作的基本能力，熟悉市場(chǎng)調(diào)查所能解決的問(wèn)題，須遵循的程序、規(guī)范等，熟練掌握各種市場(chǎng)調(diào)查方法的要點(diǎn)、步驟，從而能夠很好勝任市場(chǎng)調(diào)查組織實(shí)施的任務(wù)。并能夠根據(jù)調(diào)研的數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的分析，為銷(xiāo)售預(yù)測(cè)提供客觀(guān)依據(jù)。
7、《銷(xiāo)售渠道管理》
本課程為中國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理專(zhuān)業(yè)水平證書(shū)課程。主要內(nèi)容包括：銷(xiāo)售渠道概述、銷(xiāo)售管理的基本要素、銷(xiāo)售渠道基本成員、銷(xiāo)售管理中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)；銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道、選擇渠道成員、渠道管理和渠道成員激勵(lì)、渠道沖突的處理、評(píng)估銷(xiāo)售渠道績(jī)效等。
通過(guò)對(duì)以上內(nèi)容的學(xué)習(xí)，要求考生能夠在理解銷(xiāo)售渠道管理的基本概念、方法和策略的基礎(chǔ)上，掌握渠道設(shè)計(jì)、管理、激勵(lì)、評(píng)估等方面的基本能力，掌握渠道危機(jī)的創(chuàng)新解決問(wèn)題的能力，能夠提高整體渠道各級(jí)成員運(yùn)用效率的能力。
8、《銷(xiāo)售客戶(hù)管理》
本課程是中國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理專(zhuān)業(yè)水平證書(shū)課程。全面、系統(tǒng)地介紹了銷(xiāo)售客戶(hù)與客戶(hù)資源管理的基本理論、實(shí)施方法、關(guān)鍵技術(shù)及實(shí)踐應(yīng)用。主要內(nèi)容包括：銷(xiāo)售客戶(hù)管理的基本知識(shí)、理論方法及戰(zhàn)略；銷(xiāo)售客戶(hù)資源管理流程設(shè)計(jì)、現(xiàn)有客戶(hù)數(shù)據(jù)管理以及潛在銷(xiāo)售客戶(hù)資源挖掘；銷(xiāo)售客戶(hù)管理信息系統(tǒng)構(gòu)建及客戶(hù)信息管理軟件的功能、結(jié)構(gòu)和實(shí)施方法；銷(xiāo)售客戶(hù)信息的整合應(yīng)用、效用評(píng)價(jià)以及相關(guān)理論發(fā)展趨勢(shì)。
通過(guò)對(duì)以上內(nèi)容的學(xué)習(xí)，要求考生能夠在理解銷(xiāo)售客戶(hù)管理基本概念、方法和策略的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)地理解銷(xiāo)售客戶(hù)資源管理戰(zhàn)略、客戶(hù)互動(dòng)管理與數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在客戶(hù)管理方面應(yīng)用的理論，熟練掌握銷(xiāo)售客戶(hù)管理的實(shí)施流程和方法、熟練運(yùn)用銷(xiāo)售客戶(hù)管理軟件的使用能力。
9、《組織間銷(xiāo)售》
本課程為中國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)專(zhuān)業(yè)水平證書(shū)課程。以關(guān)系銷(xiāo)售理念貫穿全書(shū)，系統(tǒng)地介紹了組織銷(xiāo)售的基本理論、理念、方法及策略。主要內(nèi)容包括：組織間銷(xiāo)售概論，組織購(gòu)買(mǎi)行為，組織間銷(xiāo)售的關(guān)系戰(zhàn)略，組織市場(chǎng)細(xì)分，組織需求分析，組織市場(chǎng)的產(chǎn)品管理和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，組織市場(chǎng)的服務(wù)管理，組織市場(chǎng)渠道與物流管理，組織市場(chǎng)的定價(jià)策略，組織市場(chǎng)的溝通策略。
通過(guò)對(duì)以上內(nèi)容的學(xué)習(xí)，要求考生能夠在理解組織間銷(xiāo)售的基本概念、方法和策略的基礎(chǔ)上，掌握組織間銷(xiāo)售的特征和類(lèi)型，掌握客戶(hù)溝通的溝通手段與方法，并能夠針對(duì)大客戶(hù)的采購(gòu)模式，采取創(chuàng)新性的銷(xiāo)售策略。
10、《銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理》
本課程為中國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)專(zhuān)業(yè)水平證書(shū)課程。主要內(nèi)容包括：銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的含義及本質(zhì)、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)衡量、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制與處理、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)與預(yù)警、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理決策、客戶(hù)資信評(píng)估與管理、銷(xiāo)售合同風(fēng)險(xiǎn)排查、貨款回收的風(fēng)險(xiǎn)控制、銷(xiāo)售戰(zhàn)略與策略風(fēng)險(xiǎn)防范、銷(xiāo)售人員風(fēng)險(xiǎn)防范、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)等。
通過(guò)對(duì)以上內(nèi)容的學(xué)習(xí)，理解銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理基本概念、方法和流程的基礎(chǔ)上，學(xué)會(huì)采用系統(tǒng)地思維方式，用定性和定量相結(jié)合的方法，為企業(yè)設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)管理指標(biāo)體系，并能夠預(yù)測(cè)、決策、控制風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生、過(guò)程與范圍。
11、《物流與供應(yīng)鏈管理》
本課程為中國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)專(zhuān)業(yè)水平證書(shū)課程。主要內(nèi)容包括：物流管理概述，供應(yīng)鏈管理，運(yùn)輸管理，倉(cāng)儲(chǔ)和庫(kù)存管理，裝卸搬運(yùn)、包裝與流通加工，物流配送管理，物流信息管理，物流組織與人力資源管理，物流戰(zhàn)略管理，物流成本管理，物流服務(wù)管理，國(guó)際物流與現(xiàn)代物流發(fā)展趨勢(shì)。
通過(guò)對(duì)以上內(nèi)容的學(xué)習(xí)，要求考生在理解物流與供應(yīng)鏈管理的知識(shí)構(gòu)成要素，物流運(yùn)作功能與過(guò)程管理、物流與供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理及控制等內(nèi)容，掌握物流管理過(guò)程中的功能和過(guò)程管理的運(yùn)用能力，掌握提高物流運(yùn)營(yíng)效率的規(guī)劃和創(chuàng)新的能力。
12、《企業(yè)銷(xiāo)售管理案例研究報(bào)告（中級(jí)）》
本課程為中國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理專(zhuān)業(yè)水平證書(shū)課程，不計(jì)學(xué)分。銷(xiāo)售管理案例研究報(bào)告是對(duì)考生綜合實(shí)踐能力的考核；要求考生在完成相應(yīng)級(jí)別證書(shū)課程的基礎(chǔ)上，采取自選題的方式，獨(dú)立完成案例研究報(bào)告寫(xiě)作。銷(xiāo)售管理案例研究報(bào)告要求考生將曾經(jīng)參與的某一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)，以標(biāo)準(zhǔn)的案例格式進(jìn)行研究與撰寫(xiě)。報(bào)告包括兩個(gè)部分：案例展開(kāi)部分與案例分析部分。其中，案例展開(kāi)部分內(nèi)容包括：主體要素描述、案例決策背景介紹、事件經(jīng)過(guò)、決策方案及其比較；案例分析部分內(nèi)容包括：可參考與應(yīng)用的理論與方法簡(jiǎn)介、有針對(duì)性地進(jìn)行案例分析、可采用的策略研究。
13、《企業(yè)銷(xiāo)售管理案例研究報(bào)告（高級(jí)）》
本課程為中國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)專(zhuān)業(yè)水平證書(shū)課程，不計(jì)學(xué)分。銷(xiāo)售管理案例研究報(bào)告是對(duì)考生綜合實(shí)踐能力的考核；要求考生在完成相應(yīng)級(jí)別證書(shū)課程的基礎(chǔ)上，采取自選題的方式，將曾經(jīng)參與的某一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)，以標(biāo)準(zhǔn)的案例格式獨(dú)立完成案例研究報(bào)告寫(xiě)作。
案例研究報(bào)告的答辯要求考生掌握對(duì)決策環(huán)境的認(rèn)知能力、事件沖突的描述能力、系統(tǒng)分析的綜合能力、決策方法的應(yīng)用能力、營(yíng)銷(xiāo)策略的論證能力、方案實(shí)施的控制能力，并能夠?qū)λ捎玫牟呗耘c考生在實(shí)踐過(guò)程中所采用的策略進(jìn)行比較，進(jìn)而得出工作改進(jìn)的建議，做到學(xué)以致用。
上海市教育考試院近日傳出消息，市自考辦決定從20xx年4月即第50次高等教育自學(xué)考試開(kāi)始，對(duì)本市高教自考報(bào)名和報(bào)考工作時(shí)間作出調(diào)整。
新生報(bào)考時(shí)間從原來(lái)的5天調(diào)整為3天，為每年3月、9月的第一個(gè)星期的周五、周六、周日3天。20xx年4月（第50次）本市高教自考現(xiàn)場(chǎng)報(bào)考時(shí)間定于3 月2日至4日每天上午8：30——11：30，下午1：30——4：30在各主考院校進(jìn)行，逾期不予受理。4月14日、15日、21日、22日四天考試。
信息來(lái)源：東方早報(bào)
市自考辦傳來(lái)消息，上海地區(qū)將于07年10月、11月首次開(kāi)考高等教育自學(xué)考試“采購(gòu)與供應(yīng)管理專(zhuān)業(yè)”（專(zhuān)科、本科）�？忌ㄟ^(guò)全部課程考試，可獲得專(zhuān)業(yè)文憑和職業(yè)資格等三張證書(shū)。
據(jù)悉，目前我國(guó)的采購(gòu)與供應(yīng)管理方面的人才嚴(yán)重不足，不能適應(yīng)經(jīng)貿(mào)快速增長(zhǎng)的需要。
采購(gòu)與供應(yīng)專(zhuān)業(yè)人才是國(guó)家的12種緊缺人才之一。為此，全國(guó)高校自學(xué)考試指導(dǎo)委員會(huì)、中國(guó)交通運(yùn)輸協(xié)會(huì)聯(lián)合在全國(guó)推出采購(gòu)與供應(yīng)管理自考專(zhuān)業(yè)。該專(zhuān)業(yè)由市自考辦組織實(shí)施，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)為主考院校。
上海高等教育自學(xué)考試委員會(huì)徐來(lái)勇老師介紹，在自考采購(gòu)與供應(yīng)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目中，部分課程將引進(jìn)國(guó)際行業(yè)公認(rèn)的英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS的證書(shū)課程，實(shí)現(xiàn)課程學(xué)分和互認(rèn)。考生通過(guò)規(guī)定的課程，既可以申請(qǐng)英國(guó)CIPS證書(shū)，又可以獲得國(guó)內(nèi)頒發(fā)的職業(yè)資格證書(shū)，同時(shí)還可以取得自考采購(gòu)與供應(yīng)管理專(zhuān)業(yè)學(xué)歷。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇2
20xx年上半年全體員工在市領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、各職能部門(mén)大力指導(dǎo)下，不斷深化集團(tuán)公司環(huán)節(jié)控制、流程管理的工作思路，以經(jīng)營(yíng)為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以規(guī)范管理為保障不斷完善、提升，逐步得到了壽光廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者公認(rèn)的購(gòu)物首選場(chǎng)所。
20xx年上半年，我們共完成商品銷(xiāo)售。億元，較去年同期增長(zhǎng)，回顧上半年，我們主要做了以下工作：
�、鄙习肽�20xx20xx除根據(jù)20xx總部策劃的營(yíng)銷(xiāo)方案開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)以外，另外結(jié)合壽光當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)積極開(kāi)展了有特色的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都取得了較高的人氣和理想的銷(xiāo)售;
⒉在充分進(jìn)行銷(xiāo)售分析和市場(chǎng)調(diào)研后在經(jīng)營(yíng)中不斷淘汰了近種銷(xiāo)售達(dá)不到既定目標(biāo)的商品，引進(jìn)了多種適銷(xiāo)的商品，另外我們根據(jù)當(dāng)?shù)厮⑹卟松a(chǎn)量大、供應(yīng)量足的'特點(diǎn)擴(kuò)大地產(chǎn)品的當(dāng)?shù)夭少?gòu)，降低了采購(gòu)成本、擴(kuò)大了毛利率、提高了銷(xiāo)量。
�、惩晟屏顺猩唐焚|(zhì)量管理體系，對(duì)超市內(nèi)商品以及超市外加工點(diǎn)進(jìn)行了多次檢查，并進(jìn)行了有效的整改，從根本上保證了消費(fèi)者的利益。經(jīng)營(yíng)是我們工作的中心，但管理是經(jīng)營(yíng)工作的保障，20xx一直堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)與管理兩手抓的工作思路。
�、苯�(jīng)過(guò)充分研究在加大日常巡視力度的基礎(chǔ)上從各部門(mén)抽調(diào)責(zé)任心強(qiáng)、敢于負(fù)責(zé)的員工兼職成立質(zhì)量檢查小組，對(duì)超市范圍內(nèi)的營(yíng)業(yè)秩序、工作紀(jì)律、商品質(zhì)量、儀容儀表、衛(wèi)生狀況等各方面進(jìn)行監(jiān)督監(jiān)管，起到了較好的效果。
�、餐晟聘黜�(xiàng)制度與流程。按照集團(tuán)公司環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，對(duì)超市現(xiàn)有的工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了詳細(xì)地理順。
�、吃路蓍_(kāi)展了骨干員工、管理人員的大培訓(xùn)活動(dòng)，以看錄像、授課的形式分別對(duì)主管、員工進(jìn)行了培訓(xùn)，開(kāi)展了超市服務(wù)月，對(duì)有關(guān)超市營(yíng)銷(xiāo)的的環(huán)節(jié)、方面進(jìn)行了專(zhuān)項(xiàng)檢查整改。
在20xx年下半年當(dāng)中，20xx20xx將繼續(xù)按照市委、市府及貿(mào)易局的指示精神開(kāi)展各項(xiàng)工作，尤其在經(jīng)營(yíng)方面將投入足夠大的精力進(jìn)行深入研究、周密策劃精心組織各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，力爭(zhēng)使壽光店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)谏弦粋�(gè)新的臺(tái)階。
�、痹趨^(qū)域內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)拓展工作，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。同時(shí)也進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任心，更好的融入到城市文明建設(shè)、人員就業(yè)等問(wèn)題中去，幫政府分憂(yōu)解難。
�、怖^續(xù)深化環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，找出工作開(kāi)展的瓶頸，改善工作流程，為員工營(yíng)造更好的工作條件。
�、惩ㄟ^(guò)各種形式增加員工之間、部門(mén)之間、超市與相關(guān)職能部門(mén)間的溝通協(xié)調(diào)，提高工作效率，發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才。發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)點(diǎn)、鼓勵(lì)員工，使員工進(jìn)步。
�、醋龊霉镜陌踩ぷ�。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇3
五月份工作業(yè)績(jī)不是很理想，帶著壓力走進(jìn)了六月份，從月初起想象每一天都是月底的最后期限來(lái)沖刺，心里定下一個(gè)目標(biāo)，沒(méi)有退路的去完成，想放棄的時(shí)候再逼自己一把，實(shí)現(xiàn)的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)原來(lái)失敗的理由都是種種借口。
打不出意向客戶(hù)從前總是抱怨打不出意向客戶(hù)，上班到下班，為了打電話(huà)而打電話(huà)，下班打卡的時(shí)候抱怨一句，沒(méi)有意向客戶(hù)，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)是沒(méi)用心去打，目的性太強(qiáng)讓我的表述過(guò)于直接，只會(huì)讓客戶(hù)和自己的距離越來(lái)越遠(yuǎn)，做不到溝通，更談不上成單。
逼單技巧不能靈活運(yùn)用客戶(hù)總有各種理由推脫，而我總是一味的被客戶(hù)牽著走，有時(shí)甚至為客戶(hù)找理由，時(shí)間一長(zhǎng)，客戶(hù)沒(méi)興趣了，有可能的單子也黃了。
不能讓客戶(hù)記住沒(méi)有把自己成功的推銷(xiāo)給客戶(hù)，意向客戶(hù)很少，競(jìng)爭(zhēng)者很多，做不到跟蹤，又沒(méi)有自身優(yōu)勢(shì)，總?cè)菀装芽蛻?hù)跟丟了。
把握不好意向客戶(hù)花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間投入很大精力跟蹤的客戶(hù)，到頭來(lái)發(fā)現(xiàn)不是關(guān)鍵人導(dǎo)致最終把機(jī)會(huì)拱手讓人已經(jīng)發(fā)生了三五次，甚至跟蹤到最后發(fā)現(xiàn)客戶(hù)早已合作。而對(duì)于某些客戶(hù)沒(méi)有足夠的敏感度而錯(cuò)失良機(jī)也一再發(fā)生。
失敗固然能總結(jié)教訓(xùn)，但一次簽單也能讓人從中總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)，希望已經(jīng)到來(lái)的七月我能總結(jié)以往的`經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)靈活運(yùn)用談單技巧順利完成目標(biāo)任務(wù)。
二七月工作計(jì)劃
七月份我的目標(biāo)任務(wù)是18000，分配到每個(gè)周就是月初一周一張?jiān)轮袃蓮�，月末才能順利完成任�?wù)，本月及以后我要牢記以下幾點(diǎn);
1.保證電話(huà)量每一個(gè)電話(huà)都用心去打，才會(huì)被客戶(hù)記住，把握好每一個(gè)客戶(hù)，既然客戶(hù)把電話(huà)打回來(lái)，肯定是有意向，一定提醒自己不要忽視。
2.不要把時(shí)間都放在挖掘下一個(gè)意向客戶(hù)身上，及時(shí)回訪(fǎng)很重要。對(duì)于心里認(rèn)定為AB類(lèi)的客戶(hù)一定要及時(shí)約見(jiàn)。
3.把握好時(shí)間，趁熱打鐵，單子不簽回來(lái)隨時(shí)都會(huì)發(fā)生變化，客戶(hù)不急靈活運(yùn)用方法逼單。
4.多和同事打打配合電話(huà)。
七月已經(jīng)開(kāi)始了，一切清零重新計(jì)時(shí)，我會(huì)把每一天當(dāng)做最后一天按部就班的去完成任務(wù)。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇4
我于XXX年XXX月份任職于***公司，在任職期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事支持與幫助。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事支持與幫助下，我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中，成為這大家庭一員，在工作模式和工作方式上有了重大突破和改變，在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己本職工作。現(xiàn)將這一年工作總結(jié)如下：
一、銷(xiāo)售部辦公室日常工作
作為公司銷(xiāo)售內(nèi)勤，我深知崗位重工性，也能增強(qiáng)我個(gè)人交際能力。銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方重要樞紐，把握市場(chǎng)最新購(gòu)機(jī)用戶(hù)資料收集，為銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件整理、分期買(mǎi)賣(mài)合同簽署、用戶(hù)逾期欠款額、銷(xiāo)售數(shù)量等等都是一些有益決策文件，面對(duì)這些繁瑣日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識(shí)，這些基本上做到了事事有著落。
二、及時(shí)了解用戶(hù)回款額和逾期欠款額情況
作為公司銷(xiāo)售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)用戶(hù)回款額及逾期欠款額工作，主要內(nèi)容是針對(duì)逾期欠款用戶(hù)，用戶(hù)還款進(jìn)度是否及時(shí)，關(guān)系到公司資金周轉(zhuǎn)以及公司經(jīng)濟(jì)效益，我們要及時(shí)了解購(gòu)機(jī)用戶(hù)工程進(jìn)度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要損失，在提報(bào)《客戶(hù)到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是，要做到及時(shí)、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對(duì)不同客戶(hù)做出相應(yīng)對(duì)策，這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。
三、今后努力方向
入職到現(xiàn)在，本人愛(ài)崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，雖然取得了成績(jī)，但也存在一些問(wèn)題和不足。主要是表現(xiàn)在：第一，用戶(hù)回款額這方面有些不協(xié)調(diào)，也許是剛剛接觸這方面業(yè)務(wù)；第二，加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，拓展知識(shí)面，努力學(xué)習(xí)工程機(jī)械專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)于同行業(yè)發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù)；第三，要做到實(shí)事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做好領(lǐng)導(dǎo)好助手！
在以后工作當(dāng)中，我會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，做一名稱(chēng)職銷(xiāo)售內(nèi)勤，與企業(yè)共成長(zhǎng)。
一、當(dāng)年市場(chǎng)工作總結(jié)
1、情況概述
客觀(guān)地表述任務(wù)完成情況，取得成績(jī)，要用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)。
比如：今年公司下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了銷(xiāo)售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)差距是多少，達(dá)到人均消費(fèi)者多少，與去年相比增長(zhǎng)率是多少，各項(xiàng)經(jīng)用開(kāi)支多少，完成利潤(rùn)多少。市場(chǎng)占有率多少，與去年相比增長(zhǎng)了多少，產(chǎn)品見(jiàn)貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)情況如何，A類(lèi)、B類(lèi)、 C類(lèi)各有幾家，銷(xiāo)售隊(duì)伍情況如何等等。只報(bào)大賬和特別需要說(shuō)明數(shù)據(jù)，不需報(bào)細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表。
2、簡(jiǎn)要分析
針對(duì)上述事實(shí)（數(shù)據(jù)），簡(jiǎn)要分析其原因，是行業(yè)形勢(shì)、競(jìng)品原因、公司政策、還是其它原因所致。
3、特別說(shuō)明
若是成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義，需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)表述成功典型案例或經(jīng)驗(yàn)，可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯不足或嚴(yán)重問(wèn)題，需要對(duì)不足之處和問(wèn)題進(jìn)行深刻剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問(wèn)題、銷(xiāo)售隊(duì)伍問(wèn)題、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問(wèn)題等，要找出問(wèn)題根本性原因，分析清楚問(wèn)題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷(xiāo)火候不到，差幾成。
二、明年工作計(jì)劃
1、要全面
將總體目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷(xiāo)商和對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售人員），對(duì)各種資源進(jìn)行合理配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說(shuō)明，力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確�；蛘呖梢杂酶郊问皆敿�(xì)說(shuō)明，但是年終總結(jié)一定是少不了明年打算，如果公司習(xí)慣是單獨(dú)行文，那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要打算、主要思路表現(xiàn)出來(lái)就可以了。
2、要到位
目標(biāo)需要有措施支持，通過(guò)什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握目標(biāo)，期望達(dá)到目標(biāo)要另行說(shuō)明，不能混為一談，否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心感覺(jué)，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。
3、要有突破和亮點(diǎn)
突破，一般可以從今年存在主要問(wèn)題著手，今年主要問(wèn)題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問(wèn)題，雖然一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題可能是成千上萬(wàn)，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解。通過(guò)正確方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效措施努力在突破中創(chuàng)造出新銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。
市嘗銷(xiāo)量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個(gè)主要問(wèn)題，上一個(gè)臺(tái)階，而且是說(shuō)到做到了，第二年你再寫(xiě)這樣報(bào)告，領(lǐng)導(dǎo)就相信你，就能得到應(yīng)有支持。這樣市場(chǎng)年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到報(bào)告，也是最具實(shí)效性報(bào)告。
在200x年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí)，在選擇客戶(hù)問(wèn)題上走過(guò)不少?gòu)澛�，那是因�(yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉，總是選擇一些食品行業(yè)，但這些企業(yè)往往對(duì)標(biāo)簽價(jià)格是非常注重。所以今年不要在選一些只看價(jià)格，對(duì)質(zhì)量沒(méi)要求客戶(hù)。沒(méi)有要求客戶(hù)不是好客戶(hù)。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇5
即將過(guò)去的xx年，我的感受頗多。回顧這一年的工作歷程作為奧美利宏的一名員工我深深感到公司之蓬勃發(fā)展的熱氣和公司同仁們之拼搏的精神。作為企業(yè)的一個(gè)窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。
在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和各部門(mén)的大力配合下，xx年的銷(xiāo)售額與去年相比取得了較好的成績(jī)，在此我感謝各部門(mén)的大力配合與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持！
忙碌的xx年，由于個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)不足等原因，工作中出現(xiàn)了不少大問(wèn)題。
4月份，由于產(chǎn)品原材料出現(xiàn)問(wèn)題，導(dǎo)致我司4—5月份出貨給客人部分產(chǎn)品有大量嚴(yán)重變色的異常情況發(fā)生;10月份，又因銷(xiāo)售穩(wěn)控問(wèn)題，導(dǎo)致客戶(hù)訂單太多。生產(chǎn)供應(yīng)不足，但因公司及時(shí)調(diào)整規(guī)劃產(chǎn)品出現(xiàn)各種質(zhì)量異常的根本原因，及時(shí)向客人解釋?zhuān)匦聦⒊霈F(xiàn)質(zhì)量異常的產(chǎn)品賠償給客戶(hù)，并向客人承諾我們?cè)诮窈髸?huì)努力完善工作，以確保產(chǎn)品的質(zhì)量不再出現(xiàn)更多的問(wèn)題，從而使得老客戶(hù)沒(méi)有放棄與我們合作的關(guān)系。但第一次和我們合作的xx客人，由于我們出貨給客人所有產(chǎn)品的燈杯全部嚴(yán)重變色，終造成了客人無(wú)法正常銷(xiāo)售，雖然之后我們有全部賠償新的燈杯給客人，但客戶(hù)最終還是對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量失去信賴(lài)，同時(shí)也使客人打消了與我們長(zhǎng)期合作的念頭，使得我們失去了一個(gè)理想的大客戶(hù)。
10月份，廣西客戶(hù)，由于客戶(hù)支付貨款不及時(shí)，且多次溝通都無(wú)法取得好的結(jié)果，使我們對(duì)客戶(hù)失去了信譽(yù)，從而不得不安排其客戶(hù)訂單暫停生產(chǎn)，同時(shí)造成其客戶(hù)訂單的產(chǎn)品庫(kù)存，資金不能正常運(yùn)作，給公司帶來(lái)了嚴(yán)重?fù)p失。此問(wèn)題至今還在緊密與客戶(hù)溝通，直到問(wèn)題得到解決為止。
對(duì)于xx年發(fā)生的種種異常問(wèn)題，使我認(rèn)識(shí)到了自己各方面的不足，也使我從中深深吸取了教訓(xùn)，獲得了寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí)，以取得更多的工作經(jīng)驗(yàn)，使得犯錯(cuò)的`機(jī)率逐漸降低。
xx年工作計(jì)劃及個(gè)人要求：
1。 對(duì)于老客戶(hù)、固定客戶(hù)和潛在客戶(hù)，定期保持聯(lián)系和溝通，穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系，以取得更好的銷(xiāo)售成績(jī);
2。 在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶(hù);
3。 發(fā)掘東南亞區(qū)域目前還沒(méi)有合作關(guān)系往來(lái)的國(guó)家的新客戶(hù)，使我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售得更為廣泛;
4。 加強(qiáng)多方面知識(shí)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，以提高業(yè)務(wù)水平，把銷(xiāo)售工作與交流技能結(jié)合;
5。 熟悉公司產(chǎn)品，以便更好的向客戶(hù)介紹;
6。 試著改變自己不好的處事方法以及不愛(ài)與別人溝通等問(wèn)題。
有關(guān)建議：
1。公司銷(xiāo)售員議公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品能擬定產(chǎn)品詳細(xì)資料，一方面可對(duì)圓珠筆的所有詳細(xì)資料進(jìn)行記載，以完善資料，另一方面可方便銷(xiāo)售人員在向客人介紹產(chǎn)品時(shí)更清楚和肯定地向客人介紹產(chǎn)品的各種的性能、材質(zhì)、優(yōu)勢(shì)等，使得客戶(hù)更加相信我們的專(zhuān)業(yè)水平和實(shí)力;
2。 適應(yīng)東南亞區(qū)域國(guó)家的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)較緩慢，建議每個(gè)月開(kāi)發(fā)1款（1個(gè)系列）新產(chǎn)品，以吸引客戶(hù)眼球，賺取高的利潤(rùn)空間;
隨著公司和市場(chǎng)不斷快速發(fā)展，可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識(shí)更高更廣。為此，我將更加努力學(xué)習(xí)，提高文化素質(zhì)和各種工作技能，為公司盡應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇6
一、計(jì)劃概要
1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元；
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有必須知名度；
二、營(yíng)銷(xiāo)狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷；
2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，個(gè)性是中高檔商居樓、別墅群的興建；
3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；
4、長(zhǎng)株潭的融城；
5、郴州、岳陽(yáng)、常德等超多興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)；
6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品個(gè)性是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。
湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就能夠擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中務(wù)必要十分清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之到達(dá)極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標(biāo)為600萬(wàn)元；
2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的'成功品牌；
3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，代替省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選取必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選取。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們能夠采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州，益陽(yáng)，
總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、目標(biāo)市場(chǎng)：
遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能構(gòu)成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，項(xiàng)目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有必須的能活性。
4、渠道策略：
（1）分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎(chǔ)客戶(hù)。
�。�2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；
B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法，透過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；
C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；
D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就能夠出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；
E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐哪軌虺蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
�。�3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負(fù)責(zé)大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開(kāi)放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專(zhuān)業(yè)精神；
�。�1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，持續(xù)高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
�。�2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度
�。�3）以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
（4）編制銷(xiāo)售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和帶給的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；
3、培養(yǎng)一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；
5、選取一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；
8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們能夠采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法；
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面能夠不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一向延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
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