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安踏銷售年終總結范文
總結是事后對某一時期、某一項目或某些工作進行回顧和分析,從而做出帶有規(guī)律性的結論,它能幫我們理順知識結構,突出重點,突破難點,不如靜下心來好好寫寫總結吧。我們該怎么去寫總結呢?以下是小編為大家收集的安踏銷售年終總結范文,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
安踏銷售年終總結范文1
一、實習目的
通過實習我深刻地體會到了社會與校園的區(qū)別。在走出學校課本知識的局限的基礎上,學會在工作中運用課本知識,體驗做一個社會人的責任和義務。在頂崗實習中不斷充實自己,鍛煉自身各方面能力,進而逐步融入社會,開始從校園生活進入社會生活,更好更快地適應崗位要求,做好從學生族到上班族的過渡,為徹底成為一名社會人打好基礎。爭取做好社會的一份子,為建設社會盡一份力量。
二、公司簡介
三、實習內容
在學校,學到的任何一種知識都是一種有用的貯備,雖然在平時看來學的很多東西總感覺與自己的想象相差甚遠,但說不定就在某一刻顯現出來。這也許就是有些師哥師姐說的:在工作過程中總覺那些東西在學校見過,但卻在記憶中消失,擦肩而過。想起這,真的要感謝在校期間學的那些本專業(yè)以外的知識。
現在很多還在讀書的學生都說寧愿出去工作,也不愿在校讀書;可是那些在社會工作的人卻都寧愿回校讀書,也不愿去工作。我們現在上學是為了學習先進的科學知識,為的是將來走進社會后,能貢獻出自己的一份力量,所以我們應該在今天努力學習,掌握好專業(yè)知識,這樣才能在明天更好地為社會服務。
通過這次58天的社會實踐,讓我懂得了要團結周圍的群眾,全心全力搞好工作,同時我也意識到自己也有很多不足,通過這次實踐活動,我知道要虛心向別人學習。感謝學校為我們提供了這次寶貴機會。在實踐中可以學到與書本截然不同的知識,是讓你開闊眼界、了解社會、增長的見識的寶貴知識。
首先,安踏的品牌戰(zhàn)略是其成功的關鍵因素。其一,安踏采用品牌使用策略,屬于制造商自有品牌。因為當時生產運動鞋的企業(yè)很多,作為同質化程度較高的產品,聲譽良好的品牌能提升消費者對產品的認知價值,有利于提高產品的競爭力和溢價能力;其二,安踏采用名牌戰(zhàn)略,定位安踏為中國馳名商標。安踏在國內率先聘請體育明星作代言人,并在奧運會期間與其他國際名牌同時在央視投放廣告,讓安踏出名。這是基于當時國外已有知名運動品牌,而國內企業(yè)尚無;同時,安踏在市場調研的基礎上預測到今后國內市場需求會逐漸擴大,這是一個好的機會。其三,安踏采用的是統一品牌策略,首先是企業(yè)名稱和產品品牌統一,這樣的優(yōu)點在于,一方面顯示了企業(yè)實力,提高企業(yè)威望,樹立企業(yè)形象;其次是所有產品品牌統一,即從運動鞋的成功后,擴大產品組合,增加運動服、運動配件、件器材等一系列運用產品,采對統一價值和風格的產品跨度延伸品牌的策略,統一使用安踏品牌,這樣可利用原有品牌良好的形象和知名度,帶動新產品的順利上市,可節(jié)省廣告費,宣傳效果好。延伸品牌的前提是運動鞋、運動服和運動用品等產品的使用者和銷售渠道相同,因此延伸品牌容易成功。但統一品牌也存在弊端和風險,就是它只適合價格、品質、目標市場大致相似的市場,而且一個產品的品質形象的好壞會影響到整個品牌的形象,一榮俱榮、一損俱損,需要嚴格管理,維護好所有產品的品質和服務。其四,公司非常重視品牌的打造和經營,專門成立品牌經營公司。專門擴大品牌知名度,進行一系列品牌管理工作。
其次,安踏的成功源于在品牌戰(zhàn)略基礎上的營銷模式,即4P組合:產品、價格、地點、促銷。一是在產品策略方面,安踏定位為生產運動系列產品,專門成立體育用品公司,加大產品組合的'寬度,即從原來單一的運動鞋橫向擴張到運動服及運動配件器材等其他運另外,安踏采用品牌專賣店來銷售僅方便消費者購買,又有利于品牌形象的終端展示和管理,維護了品牌形象。四是在促銷策略方面,首先在廣告宣傳上,安踏搶占先機,力求創(chuàng)新,在行業(yè)內率先聘請品牌形象代言人,并率先在奧運會期間選擇央視體育頻道進行廣告宣傳,搶占市場先機,使安踏擁有先進入者優(yōu)勢,搶先占領了國內市場,獲得國內市場銷量第一的領跑者地位。為了讓安踏的品牌出名,運用形象代言人、適合的媒體和焦點時機進行宣傳。
安踏選擇4P營銷模式是基于其品牌戰(zhàn)略的基礎上,由原來的生產導向型企業(yè)向品牌導向型企業(yè)轉變是其成功的關鍵,定位為品牌經營公司的安踏,其4P的營銷模式組合都是緊緊維繞品牌戰(zhàn)略展開的,比如地點和促銷方式的選擇是為了塑造、維護和豐富品牌形象;產品的延升擴展是為了提升品牌競爭力,同時發(fā)揮了品牌的聯帶優(yōu)勢;價格最終體現了品牌的價值,即品牌的溢價能力,定價的高低是和品牌價值緊密相關的,保證讓企業(yè)有較好的利潤空間?偠灾,安踏成功的品牌戰(zhàn)略僅促進了產品銷售,又樹立了企業(yè)的良好形象。
對于渠道網絡體系的建設,安踏在不同時期,都不同的策略和重點。高普森認為,可以分為四個階段。
第一階段是“遍地開花”式的代理制時代;第二階段是“網絡精耕”的銷售體系革新時代;第三階段是自建網絡體系的專賣店直營時代;第四階段是運動文化大賣場時代。
代理制時代
第一階段為1991~1999年的八年期間,可稱為“粗放造網”階段,戲稱“遍地開花”式的代理制時代;這是本土運動品牌的渠道發(fā)展的必由之路。安踏早期的渠道發(fā)展跟本土兄弟品牌是一樣,甚至沒有兄弟品牌發(fā)展好,但經過幾年的苦心經營,拓展了2000多個專營點,專營店柜的布點密度相當大。1999年當年,安踏的銷售額就提升了35%,贏得了很大的市場面,尤其在華北、西北及廣東等地區(qū)成了優(yōu)勢市場。為1999年進行品牌建設打下堅實的基礎。但是整體的渠道發(fā)展似乎遇到瓶頸,經銷商的積極性日益懈怠。渠道商呼吁品牌拉動市場的聲音一浪超過一浪。
銷售體系革新時代
第二階段為2000年底~2003年底的三年中間,實施“網絡營銷”的銷售體系革新時代。推進銷售體系革新的策略只要有二個方面:其一,進行硬終端升級;其二,推出“訂貨證”制度,提升渠道質量。具體分析如下:
1、硬終端升級運動
2001年初對整個銷售體系進行了全面完善,推進新一輪銷售體系革新。
一是從流通批發(fā)、專柜迅速轉為代理商和專賣店經營,且以分級經營的加盟模式進行合作,良好的渠道質量為專賣模式推廣提供堅實基礎;
二是淘汰一批名不副實的專賣店,整改單門面店為雙門面、三門面的專賣店,強勢提升網點形象和強化網點布局;
三是在主要商業(yè)街強化多門店經營布局,使之走向精品化、專業(yè)化的路線。
2、推出“訂貨證”制度,提升渠道質量
直營時代
第三階段為2003年底~2005年底,“渠道回購”行動,進入自建網絡體系的專賣店直營時代。主要也兩方面:
第一、網絡回購,掌握渠道操作自主權,進行良性管理
其實,從2001年就開始了網絡回購行動,2003年大力推廣,截止到2005年年底,安踏已經控制了40%的終端。而這40%的自營店,占據了公司60%的銷售額。同時,為了加強品牌建設,樹立良好的品牌形象,安踏投入巨額資金,以建設200個左右的旗艦店。值得一提的是,安踏的網點擴長和淘汰是同時進行的。這表明安踏的網點擴張已經進入了成熟階段,已經不再是簡單地為擴大銷售業(yè)績,而是將品牌建設、市場影響、銷售業(yè)績和長遠發(fā)展有機結合在一起。
第二、與渠道商共創(chuàng)顧客價值
大賣場時代
第四階段為2006年~至今,在全國范圍內構建安踏品牌旗艦店,以及推進運動用品零售城建設,進入運動文化大賣場時代。
安踏借力渠道商,成功地打造了優(yōu)質的銷售網絡營銷體系,夯實了競爭基礎。安踏采取獨立分銷商制,布局和管理全國市場,取得了昨日和今日的輝煌。但所有的分銷商與安踏公司的股份并沒有關系。這種運營模式在未來的競爭中是否依然擁有市場控制力和主動權?
安踏銷售年終總結范文2
安踏的成功源于兩個戰(zhàn)略,一是經營戰(zhàn)略,二是品牌戰(zhàn)略,使安踏從一個普通的中型制造企業(yè)成為國產運動鞋品牌的領跑者。
首先,安踏的品牌戰(zhàn)略是其成功的關鍵因素。其一,安踏采用品牌使用策略,屬于制造商自有品牌。因為當時生產運動鞋的企業(yè)很多,作為同質化程度較高的產品,聲譽良好的品牌能提升消費者對產品的認知價值,有利于提高產品的競爭力和溢價能力;其二,安踏采用名牌戰(zhàn)略,定位安踏為中國馳名商標。安踏在國內率先聘請體育明星作代言人,并在奧運會期間與其他國際名牌同時在央視投放廣告,讓安踏出名。這是基于當時國外已有知名運動品牌,而國內企業(yè)尚無;同時,安踏在市場調研的基礎上預測到今后國內市場需求會逐漸擴大,這是一個好的機會。其三,安踏采用的是統一品牌策略,首先是企業(yè)名稱和產品品牌統一,這樣的優(yōu)點在于,一方面顯示了企業(yè)實力,提高企業(yè)威望,樹立企業(yè)形象;其次是所有產品品牌統一,即從運動鞋的成功后,擴大產品組合,增加運動服、運動配件、件器材等一系列運用產品,采對統一價值和風格的產品跨度延伸品牌的策略,統一使用安踏品牌,這樣可利用原有品牌良好的形象和知名度,帶動新產品的順利上市,可節(jié)省廣告費,宣傳效果好。延伸品牌的前提是運動鞋、運動服和運動用品等產品的使用者和銷售渠道相同,因此延伸品牌容易成功。但統一品牌也存在弊端和風險,就是它只適合價格、品質、目標市場大致相似的'市場,而且一個產品的品質形象的好壞會影響到整個品牌的形象,一榮俱榮、一損俱損,需要嚴格管理,維護好所有產品的品質和服務。其四,公司非常重視品牌的打造和經營,專門成立品牌經營公司。專門擴大品牌知名度,進行一系列品牌管理工作。
其次,安踏的成功源于在品牌戰(zhàn)略基礎上的營銷模式,即4P組合:產品、價格、地點、促銷。一是在產品策略方面,安踏定位為生產運動系列產品,專門成立體育用品公司,加大產品組合的寬度,即從原來單一的運動鞋橫向擴張到運動服及運動配件器材等其他運動產品,同時加大產品的長度,不斷豐富各產品的類型,形成安踏運動系列產品。安踏生產經銷全系列運動產品,僅符合國際知名運動鞋品牌的專賣店經營模式,又發(fā)揮了品牌優(yōu)勢,由一個產品的出名帶動新產品的順利上市,同時擴大了企業(yè)的經營領域,分散了企業(yè)的投資風險,而且對相關聯度較高的產品統一品牌銷售,有利于宣傳。二是在價格策略方面,采用中等價格高品質,與國產同類產品相比價格偏高,與國際名牌產品相比價格偏低。
因安踏的品牌價值較高,品牌溢價能力較強,提升了產品的價值,其定價策略與安踏的國產運動第一品牌地位相適應。安踏為了與國際知名品牌競爭,把握好自身的優(yōu)勢,大部分產品采取自有工廠制造來控制質量、減低成本和獲取利潤,以便在價格上具備一定優(yōu)勢。三是在地點方面,即分銷和渠道的選擇上,安踏是以市場需求為導向,首先拓展銷售網絡,安踏采用品牌專營店經銷全系列運動產品,將批發(fā)轉向由經銷商專門代理模式。安踏對銷售渠道進行整合和升級,從層層批發(fā)到零售升級為品牌專賣,采取經銷商自營、直營和加盟方式組建銷售公司,對經銷商統一標準、嚴格管理和考核,有效地控制了銷售渠道的質量和效率。在給經銷商訂貨上按需定產,以期貨方式由經銷商根據市場需求來訂貨、生產,有效控制了市場風險。
另外,安踏采用品牌專賣店來銷售僅方便消費者購買,又有利于品牌形象的終端展示和管理,維護了品牌形象。四是在促銷策略方面,首先在廣告宣傳上,安踏搶占先機,力求創(chuàng)新,在行業(yè)內率先聘請品牌形象代言人,并率先在奧運會期間選擇央視體育頻道進行廣告宣傳,搶占市場先機,使安踏擁有先進入者優(yōu)勢,搶先占領了國內市場,獲得國內市場銷量第一的領跑者地位。為了讓安踏的品牌出名,運用形象代言人、適合的媒體和焦點時機進行宣傳。
成功“借勢”:借助名人的優(yōu)勢,聘請符合安踏品牌定位的孔令輝為品牌形象代言人,發(fā)揮了體育明星的名人公眾效應,提升了品牌的價值;同時,借助奧運會的優(yōu)勢,利用這一焦點時機作為突破點進行宣傳,在此期間集中頻繁投放廣告,同時選擇了適合運動產品特點的媒體央視體育頻道,與其他國際知名名牌廣告同時出現,借以體現安踏的實力,提升了安踏的品牌地位,充分發(fā)揮了廣告的作用和價值。安踏在品牌出名后,轉向打造品牌文化,為塑造安踏專業(yè)體育用品這一品牌文化,策劃參加多項中國專業(yè)體育聯賽贊助,借此對目標消費群有針對性地宣傳;其次,是采用營業(yè)推廣的方式,對促銷人員進行規(guī)范地培訓,有利于維護終端的品牌形象,提升銷量。
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