如何管理銷售團隊

　　導語：面對日趨激烈的競爭，企業(yè)是否擁有合格的銷售團隊已經成為其生存發(fā)展的必要條件。而銷售團隊的領導者——銷售經理的勝任與否，將直接關系到銷售團隊的整體業(yè)績水平。

　　如何管理銷售團隊?

　　銷售經理的主要職責是充分利用公司有限的資源，帶領銷售隊伍完成本年銷售目標，并為下一個年度打下堅實的基礎。任何一位“殺雞取卵”的銷售經理都不可能會被優(yōu)秀的公司所重用。跳槽過來，你會重用他嗎?所以優(yōu)秀的銷售人員都是從自身的隊伍中逐漸培養(yǎng)出來的，銷售經理的職責之一就是成為內部的培訓師。

　　作為培訓師，銷售經理可以考慮從以下幾個方面培養(yǎng)你的銷售團隊。

　　1.人品方面的培養(yǎng)

　　隱瞞夸大事實的銷售人員絕對不可能成為成功者。先學會做人才是做好銷售的基礎。吃喝玩樂的銷售人員只是初級的銷售人員。

　　2.知識的培養(yǎng)

　　銷售人員不僅要了解自身的公司和產品，還要非常熟悉競爭對手的情況，做到知己知彼。

　　3.銷售技能方面的培訓

　　包括專業(yè)禮儀、展現技巧、溝通技巧、談判技巧等。

　　4.管理技能方面的培養(yǎng)

　　例如管理自己的時間、管理銷售漏斗、管理重要客戶等。

　　僅是一個培訓師是不夠的，銷售經理的.另外一個職責就是一個管理者。銷售人員應該是企業(yè)中最難管理的，銷售經理必須花一番大功夫在管理上。

　　作為管理者，銷售經理特別要注意以下內容。

　　1.銷售指標的分配

　　銷售團隊的業(yè)績完成總會遵循“二八原則”，也就是80%的業(yè)績往往來自于20%的銷售人員。所以銷售指標的分配肯定不是均分，而是要按照能者多勞的原則分配。任務重的銷售人員應該能夠動用更多的資源，有更多的發(fā)展機會，以及更好的待遇，如果大家都一樣，誰會愿意去承擔更重的銷售任務呢?

　　2.客戶的分配

　　誰都希望能夠擁有好的客戶，所以在客戶分配時一定要公平，與如果你的地好，你就一定要多產糧的道理是一樣的。

　　3.壓力管理

　　包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系，保證公司能夠及時準確地得到所有客戶的信息。時間上和業(yè)績上的壓力，對于銷售人員來說壓力是動力的源泉。

　　4.有效激勵

　　對于銷售人員獎金提成的激勵是不能持久的，任何一個銷售經理肯定不希望自己的屬下永遠都看著錢。實踐證明非現金形式的激勵更為有效，例如一次參加外面培訓的機會，帶家屬的度假旅游等等。

　　5.授權

　　因人而異給予銷售人員一定的權利，更能夠鼓舞他們的工作積極性，培養(yǎng)他們承擔責任的能力。

　　6.對銷售精英的管理

　　既然銷售中有“二八原則”，就更要求銷售經理花更多的時間去關注他們，為他們設定職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃，保證他們的戰(zhàn)斗力持久不衰。

　　7.沖突的協(xié)調

　　下屬之間有可能因為各種原因產生了沖突，如何處理和利用這些沖突是銷售經理需要掌握的管理技能。銷售經理的第三個職責就是對內對外的外交家。他必須與上司友好相處;能夠很好地協(xié)調與其他部門之間的管理，特別是處理好銷售和服務這天生的一對矛盾;他不僅關注潛在的大客戶，而且關注已經簽約的重要客戶，從他們那里可以得益良多。

　　最后一點千萬要注意的是：你自己就是一面鏡子，銷售團隊中的所有人都在看著你，你的一舉一動都將直接影響到你的團隊。

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