蒙牛銷售人員的管理制度

　　一、目的：為進一步規(guī)范銷售人員日常工作，以便更好的服務于客戶。

　　二、 適用范圍：中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、專員、城市經(jīng)理

　　三、 工作標準：

　　1、考勤管理

　　城市經(jīng)理按照駐地客戶銷售人員的作息時間出勤，不得遲到、早退、曠工。銷售人員出勤情況由駐地客戶辦公室及中心辦公室共同監(jiān)督；中心辦公室不定期進行抽查，并對抽查結果出具考核通報；

　　城市經(jīng)理需要參加駐地客戶每日的晨會，城市經(jīng)理在每日晨會時，針對走訪市場時發(fā)現(xiàn)的問題進行溝通并確定整改落實的排期，同時對公司、銷售中心安排的重點工作進行分解和布置；

　　各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間，必須拜訪當?shù)乜蛻簦�并對市場進行走訪；同時依據(jù)走訪過程中發(fā)現(xiàn)的問題和客戶進行溝通并明確問題整改的措施及排期；

　　各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間，嚴格執(zhí)行當?shù)乜蛻翡N售人員的作息時間。

　　激勵辦法：

　　晚到半小時以內為遲到，負激勵20元/次；遲到半小時以上按照半天曠工，扣除當日半天工資；未向上級領導請假說明，無故脫崗2小時以上，

　　按照曠工扣除相應全天工資；

　　未參加晨會，負激勵50元/次；

　　各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間，未拜訪當?shù)乜蛻�、未走訪市場，負激勵100元/次，同時不予報銷在該市場發(fā)生的差旅費；

　　各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理走訪市場，未按照當?shù)乜蛻翡N售人員的作息時間上班，晚到半小時以內為遲到，負激勵20元/次；遲到半小時以上按照半天曠工，扣除當日半天工資；特殊情況除外（出差到該市

　　場時已過上班時間）。

　　2、會議管理

　　要求各銷售中心經(jīng)理每月25日提報下月例會排期給銷售部辦公室；省經(jīng)理（省區(qū)例會）和城市經(jīng)理（經(jīng)銷商主管會、分銷商會等）每月25日提報下月例會排期給中心辦公室；中心辦公室每月1日下班前將各省區(qū)、市場的會議排期表匯總后網(wǎng)發(fā)銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理，銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理依據(jù)自己的行程參加對應的會議；

　　各級銷售人員每月按照提報的會議排期進行參會，如會議取消或者會期變更需向辦公室（銷售部/中心）說明備案；

　　要求銷售人員在必要時，提前準備相關的資料在會議中與客戶的銷售團隊進行銷售分析、市場預測、問題分析及工作安排，要求保存溝通材料以備查；

　　各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間根據(jù)中心辦公室網(wǎng)發(fā)的各市場例會排期，參加對應的會議。銷售部和中心辦公室將對該項工作的執(zhí)行情況做不定時抽查。

　　激勵辦法：

　　未按時提報下月會議排期，負激勵50元/天；

　　未按照會議排期參會，負激勵50元/次，會議取消或會期變更沒有在中心辦公室備案的，按照未參會執(zhí)行負激勵；

　　經(jīng)抽查發(fā)現(xiàn)各中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、各專員在走訪市場期間沒有按照例會排期參加對應的會議，負激勵50元/次。

　　3、市場走訪

　　市場走訪總則：原則上要求銷售人員每月70%的工作時間必須走訪市場。如有特殊情況不能走訪市場必須向中心辦公室說明備案；

　　市場走訪標準見下表：

　　要求各中心經(jīng)理每月25日提報下月市場走訪計劃給銷售部辦公室，行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、專員每月25日提報下月市場走訪計劃給中心辦公室，；要求嚴格按照計劃走訪市場，如有特殊原因需要更換行程的，需提前提交行程更改說明并有直接上級審核確認；

　　在走訪結束后與駐地客戶的銷售人員分析走訪時發(fā)現(xiàn)的問題，并明確整改的措施和排期；

　　每月1日提報上月走訪報告，憑走訪報告報銷差旅費；

　　城市經(jīng)理每天在走訪市場后，需對每天工作情況進行記錄，記錄在10年半年度客戶中下發(fā)的城市經(jīng)理筆記本內。

　　激勵辦法：

　　未按時提報市場走訪計劃，負激勵50元/天；

　　沒有按照計劃排期走訪市場，負激勵50元/次。特殊情況不能按時走訪市場且未在中心辦公室備案的按照未走訪執(zhí)行負激勵；

　　走訪市場沒有走訪報告，按照未走訪執(zhí)行負激勵；

　　公司人員檢查市場過程中，如發(fā)現(xiàn)城市經(jīng)理未在筆記本內填寫工作日志，每少填寫一天負激勵25元。

　　4、經(jīng)銷商拜訪

　　中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理對所管轄區(qū)域內的重點經(jīng)銷商每月必須進行至少三次面對面拜訪；對所管轄區(qū)域內的非重點經(jīng)銷商每月至少有兩次電話拜訪；

　　負責多市場的城市經(jīng)理對所轄區(qū)域的重點經(jīng)銷商每月不少于五次的面對面拜訪，對非重點經(jīng)銷商每月不少于兩次的面對面拜訪；負責單市場的城市經(jīng)理每天必須嚴格按照上班時間到經(jīng)銷商處報到。

　　激勵辦法：

　　中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理未按要求對經(jīng)銷商進行拜訪，對未達標項目負激勵50元/項；城市經(jīng)理未按要求對經(jīng)銷商進行拜訪，對未達標項目負激勵30元/項；

　　銷售人員在拜訪經(jīng)銷商或查店時必須攜帶五項工具、兩本書及五張表，未攜帶負激勵50元/次，少帶按未帶處理，負激勵50元/次。

　　5、經(jīng)銷商提出問題回復

　　經(jīng)銷商將需要解決的問題反映給當?shù)爻鞘薪?jīng)理，如城市經(jīng)理可以處理，則必須在6小時內給予處理；如城市經(jīng)理不能處理，則在2小時內反饋給省經(jīng)理，如省經(jīng)理可以處理，則必須在6小時內給予處理；如省經(jīng)理不能處理，則必須在2小時內反饋給銷售中心經(jīng)理，銷售中心經(jīng)理可以處理需在6小時內給予處理，如銷售中心經(jīng)理不能處理，則必須在2小時內反饋給銷售部，銷售部在6小時內給予處理意見，全部流程時間控制在24小時內。

　　-- 所有投訴到總部的問題必須通過銷售中心反饋。杜絕出現(xiàn)經(jīng)銷商越級反饋的情況。

　　激勵辦法：

　　銷售部在接到經(jīng)銷商反饋的問題后進行核實確認，如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商反饋的問題已告知城市經(jīng)理，但城市經(jīng)理未予解決，或未向上級反饋，第一次出現(xiàn)對城市經(jīng)理負激勵200元，第二次出現(xiàn)城市經(jīng)理回總部學習；如城市經(jīng)理反饋至省經(jīng)理處，省經(jīng)理未及時處理或未及時向上級反饋，第一次出現(xiàn)對省經(jīng)理負激勵200元，第二次出現(xiàn)省經(jīng)理回總部學習；如省經(jīng)理反饋至中心經(jīng)理處，中心經(jīng)理未及時處理或未及時向上級反饋，第一次出現(xiàn)對中心經(jīng)理負激勵200元，第二次出現(xiàn)中心經(jīng)理回總部學習

　　6、終端售賣

　　售賣時間為17：00—19：00

　　售賣地點：所負責市場有導購員的賣場，每三天換一家店；

　　銷售部辦公室、中心辦公室不定期對所有人員售賣情況進行抽查； 激勵辦法：

　　未售賣，對銷售中心經(jīng)理負激勵200元/次，行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、分公司經(jīng)理負激勵150元/次，城市經(jīng)理負激勵100元/次；

　　參加售賣人員次日參加經(jīng)銷商晨會時告知經(jīng)銷商售賣情況；

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