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銷(xiāo)售渠道管理步驟有哪些
導(dǎo)語(yǔ)：銷(xiāo)售渠道也就是銷(xiāo)售方式，即采取何種方式將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。下面是銷(xiāo)售渠道的管理步驟，歡迎參考。
銷(xiāo)售渠道管理一：銷(xiāo)售渠道開(kāi)拓
開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道也就是開(kāi)拓產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)。在這個(gè)問(wèn)題上，作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者一定要樹(shù)立堅(jiān)定的信念。要在認(rèn)識(shí)產(chǎn)品銷(xiāo)售重要性，充分估計(jì)其困難的同時(shí)，堅(jiān)定信心，將銷(xiāo)售工作做好。并且要用智慧，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)在一定程度上是產(chǎn)品銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)，要以智取勝。同時(shí)也要看到，一種產(chǎn)品只要能生產(chǎn)出來(lái)，就一定會(huì)有市場(chǎng)。完全可以這樣說(shuō)，只有缺智慧的廠(chǎng)商，沒(méi)有無(wú)市場(chǎng)的產(chǎn)品。問(wèn)題就在于銷(xiāo)售渠道的開(kāi)拓。
銷(xiāo)售渠道管理二：銷(xiāo)售渠道的選擇
一般來(lái)說(shuō)，基本的銷(xiāo)售渠道可分為直銷(xiāo)與代理兩種。直銷(xiāo)就是企業(yè)自辦銷(xiāo)售，即自己擁有龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍，直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售到最終消費(fèi)者。這種方式適合于價(jià)值較高、消費(fèi)者較為分散、且有特定用途的產(chǎn)品銷(xiāo)售。除此之外的產(chǎn)品一般選擇代理銷(xiāo)售的方式比較好。特別是社會(huì)日常生活用品，更應(yīng)當(dāng)采用代理銷(xiāo)售的方式。因?yàn)�，這些產(chǎn)品可替代性強(qiáng)，消費(fèi)者的選擇性強(qiáng)，因此應(yīng)當(dāng)更多地?cái)U(kuò)大與消費(fèi)者的接觸面，所以采取銷(xiāo)售代理方式，利用現(xiàn)有的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，地毯式布點(diǎn)，并保證每天24小時(shí)不斷貨。還有的企業(yè)采用直銷(xiāo)與代理相結(jié)合的方式，它是前兩種方式派生出來(lái)的第三種方式。
銷(xiāo)售渠道管理三：銷(xiāo)售渠道的評(píng)估
所謂銷(xiāo)售渠道的評(píng)估是指以經(jīng)濟(jì)效益的原則，去衡量以往運(yùn)用的銷(xiāo)售渠道的優(yōu)劣。進(jìn)行銷(xiāo)售渠道評(píng)估，首先要采用合適的指標(biāo)體系。銷(xiāo)售渠道評(píng)估指標(biāo)可能很多，但有三個(gè)是基礎(chǔ)性，不可缺少：第一是銷(xiāo)售數(shù)量，即以銷(xiāo)售產(chǎn)品的多少作為評(píng)價(jià)銷(xiāo)售渠道優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)；第二是成本高低，在產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量相差無(wú)幾的時(shí)候，就要看哪種銷(xiāo)售渠道的成本更低些。第三是銷(xiāo)售利潤(rùn)，它和第二個(gè)指標(biāo)查相聯(lián)系的，銷(xiāo)售數(shù)量相差不多，成本更低的利潤(rùn)當(dāng)然更多。其實(shí)以上三個(gè)指標(biāo)在不同的時(shí)期有不同的作用。在需要擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量時(shí)，可能價(jià)格要低些；在產(chǎn)品供不應(yīng)求的條件下，產(chǎn)品產(chǎn)量寧可少些，但價(jià)格就應(yīng)當(dāng)高些；在需要提高產(chǎn)品質(zhì)量，以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的情況下，整個(gè)產(chǎn)品成本都可能上升，銷(xiāo)售利潤(rùn)就可能下降。
銷(xiāo)售渠道管理四：銷(xiāo)售渠道的調(diào)整
在銷(xiāo)售渠道優(yōu)劣評(píng)估的基礎(chǔ)上，就要采取相應(yīng)的措施，對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行調(diào)整。銷(xiāo)售渠道的調(diào)整要和企業(yè)不同發(fā)展階段所采取的不同戰(zhàn)略措施相適應(yīng)。在一般的情況下，特別是社會(huì)生活日常用品，主要看產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量，因?yàn)殇N(xiāo)售數(shù)量決定市場(chǎng)份額。銷(xiāo)售數(shù)量上升了，就有可能實(shí)現(xiàn)“薄利多銷(xiāo)”。
銷(xiāo)售渠道管理五：銷(xiāo)售渠道的維護(hù)
這要從兩方面入手：其一是加強(qiáng)公關(guān)工作，生產(chǎn)廠(chǎng)商和代理商(或最終客戶(hù))實(shí)現(xiàn)“雙贏”；其二是生產(chǎn)出價(jià)廉物美的產(chǎn)品，這是企業(yè)銷(xiāo)售的重要基礎(chǔ)工作。
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在企業(yè)中的地位舉足輕重。他們要協(xié)助公司建立科學(xué)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施的最大支持；他們肩負(fù)著制定整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并時(shí)時(shí)監(jiān)督、控制的重任；他們需要密切關(guān)注市場(chǎng)變化，并適時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略和營(yíng)銷(xiāo)通路；他們負(fù)責(zé)組建高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并激勵(lì)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)；他們嚴(yán)格控制營(yíng)銷(xiāo)成本，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)最大化。
渠道銷(xiāo)售技巧一、強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)需求
很多渠道銷(xiāo)售代表在進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中，往往著重強(qiáng)調(diào)價(jià)格、利潤(rùn)，而對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求沒(méi)有認(rèn)真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷(xiāo)售需求不高，或者不愿意銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品型號(hào)。
客戶(hù)：你這個(gè)產(chǎn)品型號(hào)不是最好的，我為什么要進(jìn)貨？
銷(xiāo)售人員：不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類(lèi)產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來(lái)生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)。XX品牌銷(xiāo)售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)：您有很多類(lèi)型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：XX所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過(guò)驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種規(guī)格也受著XX強(qiáng)大廣告的助銷(xiāo)支持。(首先介紹完符合市場(chǎng)需求后，再對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格等內(nèi)容的介紹)
渠道銷(xiāo)售技巧二、善于利用銷(xiāo)售道具
渠道商每天都會(huì)聽(tīng)到不同商家對(duì)產(chǎn)品的介紹、市場(chǎng)的介紹，各個(gè)銷(xiāo)售代表都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷(xiāo)售中，脫穎而出，這個(gè)需要利用道具作為我們銷(xiāo)售的潤(rùn)滑劑。在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書(shū)刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)公司有利的一面來(lái)做為我們銷(xiāo)售過(guò)程中有力的論證。
渠道銷(xiāo)售技巧三、善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較
孫子兵法中就有介紹：知己知彼，百戰(zhàn)百勝。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的了解。很多廠(chǎng)家、銷(xiāo)售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別。但在渠道銷(xiāo)售的過(guò)程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢(qián)的問(wèn)題。假如銷(xiāo)售代表一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，往往打不到問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)上。那么，既然不注重談產(chǎn)品對(duì)手的比較，如何理解“善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較”這句話(huà)呢？這里，我們所說(shuō)的用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與渠道商進(jìn)行比較。
客戶(hù)：對(duì)于這個(gè)新品，我還不想馬上進(jìn)貨。
銷(xiāo)售人員：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒(méi)有貨時(shí)，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購(gòu)買(mǎi)，60%到其他的店里去購(gòu)買(mǎi)，您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。（可結(jié)合第二點(diǎn)銷(xiāo)售道具，拿出某商家進(jìn)貨的數(shù)據(jù)證明）
渠道銷(xiāo)售技巧四、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)
我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一些銷(xiāo)售代表在開(kāi)會(huì)的時(shí)候說(shuō)到：“沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。”調(diào)查不但是我們做各種市場(chǎng)預(yù)測(cè)、促銷(xiāo)策劃等決策的依據(jù)，同時(shí)也可以作為我們銷(xiāo)售的輔助工具。
客戶(hù)：我先進(jìn)你們一個(gè)型號(hào)產(chǎn)品試銷(xiāo)，賣(mài)好了在進(jìn)其他型號(hào)產(chǎn)品。
銷(xiāo)售人員：老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷(xiāo)售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到100%的生意量。(拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明)
渠道銷(xiāo)售技巧五、善于抓住機(jī)會(huì)表達(dá)利益點(diǎn)
我們?cè)谛家粋�(gè)活動(dòng)，在非正式場(chǎng)合與正式場(chǎng)合宣布給人的感覺(jué)是不一樣的。同樣，我們對(duì)渠道商表達(dá)利益點(diǎn)的同時(shí)，也要善于抓住表達(dá)的時(shí)機(jī)。善于抓住時(shí)機(jī)表達(dá)我們的利益點(diǎn)，不但給渠道商印象深刻，同時(shí)，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。
客戶(hù)：你們既然是廠(chǎng)家供貨，為什么價(jià)格這么高？你們廠(chǎng)家給我們渠道商的利潤(rùn)太少了。
銷(xiāo)售人員：老板，我們的價(jià)格已經(jīng)不高了，其實(shí)您關(guān)注價(jià)格的同時(shí)，更應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西。由于我們是廠(chǎng)家直銷(xiāo)，您不用擔(dān)心買(mǎi)進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪(fǎng)后保證您不脫銷(xiāo)，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿(mǎn)足我們的直接客戶(hù)。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿(mǎn)足您的需要。我們會(huì)經(jīng)常性有促銷(xiāo)支持，而且，我們的銷(xiāo)售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫(huà)，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。
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