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9類網(wǎng)購買家消費心理分析和應(yīng)對方法
網(wǎng)店消費者在購買商品或服務(wù)的時間，其對應(yīng)的心理結(jié)構(gòu)并不相同，但是是有脈可循的。找到了這個脈絡(luò)，我們也就找到了購買這一事件的金鑰匙。采取正確的應(yīng)對策略，就可以大大提高消費的轉(zhuǎn)化率。以下是小編給大家整理的9類網(wǎng)購買家消費心理分析和應(yīng)對方法，歡迎閱讀！
9類網(wǎng)購買家消費心理分析和應(yīng)對方法
1.理智型買家
特點：原則性強(qiáng)丶購物速度快丶確認(rèn)付款也快。
分析：他們一般有自己的見解，買東西有原則有規(guī)律，所以買東西比較理智。她們關(guān)注的重點是商品本身的優(yōu)缺點在自己的接受范圍且自己需要，就會購買。并且他們對賣家也會很負(fù)責(zé)，會及時地確認(rèn)收貨和評價，并且會簡單給予評論。這一類買家是商家最喜歡的買家。
對策：打動她的心，一定要給予他想要的東西。我們要做理性訴求，因為這類買家在購買前心中已有定論，他需要以自己的專業(yè)知識進(jìn)行分析，最重視的是實事求是，所以我們?nèi)绻麖?qiáng)行推銷，會引起這類買家的反感。
2.貪婪型買家
特點：狠砍價丶挑剔丶稍不滿意就要求賠償?shù)取?/p>
分析：應(yīng)該很多賣家都會會遇到這樣的買家吧。先問“質(zhì)量好不好”；答曰“質(zhì)量很好”；再說“別人家才賣**元，你家怎么這么貴！”，然后吧啦吧啦拼命講價。其實買家在購物時的言語就能夠差不多表現(xiàn)他的性格和品性，在客戶至上的前提下，我們賣家也一定要擦亮眼睛來保護(hù)好自己。
對策：先小人后君子。要注意保留旺旺記錄丶照片丶發(fā)貨記錄等等，憑證會幫助你說明一切。
3.沖動型買家
特點：感官刺激，購買沖動。
分析：現(xiàn)在淘寶網(wǎng)上60%買家是女性買家，女人的錢最好賺，因為女人花錢是很感性的。這一點不僅僅只體現(xiàn)在女裝類目，其他類目的女性購買者也是一樣的。女人在花錢的時候會說“花錢可以帶來快感！”他們完全憑借著一種無計劃丶瞬間產(chǎn)生的一種強(qiáng)烈購買欲望，以直觀感覺為主，新產(chǎn)品對他們的吸引力最大，他們一般對接觸到第一件合適的商品就想買下，而不愿意做反復(fù)比較，因而能夠很快做出購買決定。
對策：我們要她 有第一眼就想擁有的沖動！這類買家在選購商品時候，容易受商品外觀質(zhì)量和廣告宣傳的影響。
4.輿論型買家
特點：跟風(fēng)，想知道別人是對商品的看法。
分析：這類買家很喜歡去猜測別人的想法，他們不僅關(guān)心商品本身，還關(guān)心有多少人買過這個商品，買了這個商品評價怎么樣？
對策：把別人的好評能放到商品描述中，打消這他們顧慮。且既然這一類買家的購買決定容易受外部刺激，那么我們在溝通時候就要用積極的態(tài)度，給予買家強(qiáng)有力的正面暗示，盡量把自己商品的優(yōu)勢丶功能和銷售記錄以及別人的好評展示出來�！叭f人好評”這類字眼足夠能吸引這類買家的。
5.VIP型買家
特點：即使是花一分錢我也是你的上帝！
分析：大家平時一定遇到過這種買家，覺得自己是上帝。這種買家通常以自己為中心，認(rèn)為自己很重要，自己的看法全部正確。他們一旦感覺賣家輕視他，就會抵觸心理很強(qiáng)烈。當(dāng)他們不滿意時候，還有個特點會說“你必須怎么樣怎么樣丶找你們老板來！”等等話語。
對策：要盡量順從他的意思，盡量要讓他有國王的感覺，當(dāng)這樣的客戶覺得自己對商品很內(nèi)行的時候我們的客戶一定要沉住氣，讓客戶暢所欲言，客服要盡量表示贊同，鼓勵其繼續(xù)說下去。對應(yīng)他們找茬情況，要綿里藏針，一方面給予感情上的安撫，另一方面要在適當(dāng)?shù)臅r候堅持自己的原則。
6.謹(jǐn)小慎微型買家
特點：凡事必想“可靠嗎？”
分析：網(wǎng)絡(luò)交易同線下相比，的確是會給一部分買家不安全感，這類買家通常疑慮重重，他們會很謹(jǐn)慎，挑選商品時候很慢，左右比較拿不定注意，還可能因猶豫中斷購買，甚至買了之后還害怕自己上當(dāng)了。
對策：應(yīng)該讓他們感覺到“我是你最誠實而熱情的朋友！”在與之溝通時，多使用一些笑臉表情，讓處在輕松的氛圍，也可以去尋求一些相互的共同點，讓買家把自己當(dāng)成朋友，從而緩解買家的緊張情緒，盡量讓買家的心放松下來，然后再中肯的介紹自己的產(chǎn)品，注意不要過于夸大其詞，否則會適得其反。另外也可以像之前對輿論型買家一樣，給予一些有力的證據(jù)，消除他們的疑慮，比如產(chǎn)品的合格證明丶其他買家的好評等等。
7.習(xí)慣型買家
特點：看好直接拍下，不與賣家溝通。
分析：他們不喜歡改變自己的習(xí)慣，所以如果你的店鋪的粉絲特別多的話，當(dāng)要更換店鋪裝修時，不要太大變動。
對策：描述要詳盡全面。店鋪要保留住自己店鋪的亮點丶特色丶品質(zhì)和良好的服務(wù)。
8.感情型買家
特點：忠誠丶認(rèn)定。
分析：他們對個人感情重視，從購買心理的角度看，這類買家同賣家之間的交往以友情丶熱情丶共同的喜好為特征。這類買家的購買行為，首先建立在對店主本人的價值觀強(qiáng)雷的認(rèn)同的基礎(chǔ)上，同時在交易各個階段都會跟賣家有很多的溝通，這一類的買家通常購買東西會很多，其流失率比較低。一旦和店主建立起感情，那他就是你最忠誠的顧客了。
對策：從細(xì)節(jié)上做好用戶體驗，與買家建立感情溝通，會員維護(hù)等。
9.隨意型買家
特點：老實人，什么事都好商量。
分析：這類買家缺乏購買經(jīng)驗，或者是沒有主見的買家，往往是隨意購買。
對策：可對他們要提出你的購買建議。如果這類買家選擇了你的產(chǎn)品或店鋪，但是卻想不好要買那款的時候，我們可提供中肯有效的建議。當(dāng)這類買家拿不定注意時候，客戶可以視情況幫他下決心，這樣既節(jié)省了時間，又可以增加對方的信心。
消費者的11種心理分析
1、貪的心理
消費者都有貪小便宜的心理，總想沾點便宜。當(dāng)然這也是一種“少花錢多辦事”的心理動機(jī)，其核心是“廉價”。有求利心理的客戶，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購打折或處理商品，具有這種心理動機(jī)的人以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而勤儉節(jié)約的人，精打細(xì)算，盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多利益的客戶，對商品的花色、質(zhì)量都很滿意，愛不釋手，但由于價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。
2、愛美的心理
愛美之心，人皆有之。蘋果手機(jī)正是利用這個心理，將蘋果手機(jī)設(shè)計的簡潔美觀，優(yōu)雅大方。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術(shù)價值，以中青年婦女和文化人士居多，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家的顧客中也較為普遍。 具有此類心理的人在挑選商品時，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。
3、獵、新奇心理
這是年輕人好奇心使然的特性。只追求新，一有新東西，馬上想擁有使用。有的客戶購買物品注重“時髦”和“奇特”，好趕“潮流”。這種類型的心理，在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市中的年輕男女中較為多見。
4、注重實用性
注重商品的功能性，實用，耐久。這是客戶普遍存在的心理動機(jī)。在成交過程中，客戶的首要需求便是商品必須具備實際的使用價值，講究實用。 對待這種動機(jī)的客戶，銷售人員在選購商品時，特別對其強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量效用，追求樸實大方、經(jīng)久耐用，而不過分強(qiáng)調(diào)外形的新穎、美觀、色調(diào)、線條及商品的“個性”特點。
5、追求安全感
這種人敏感，缺乏安全感。有這種心理的人對欲購的物品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器和交通工具等，不能出任何問題。因此，他們非常重視食品的保鮮期，對藥品有哪些副作用、洗滌用品有無不良化學(xué)反應(yīng)、電器有無漏電現(xiàn)象等，只有在銷售人員解說、保證后，才能放心地購買。
6、追求名牌心理
有些客戶多選購名牌，以此來炫耀自己。這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。具有這種心理的人，普遍存在于社會的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣、食、住、行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個人社會地位的體現(xiàn)。
7、從眾心理
有些客戶，身邊的人穿什么，他就穿什么。明星怎么打扮，她就怎么打扮。這是一種從眾式的購買動機(jī)，其核心是“不落后”或“勝過他人”，他們對社會風(fēng)氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的客戶，購買某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人、超過他人，借以求得心理上的滿足。
8、隱秘心理
有這種心理的人，購物時不愿為他人所知，常常采取“秘密行動”。他們一旦選中某件商品，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交。年輕人購買與性有關(guān)的商品時常有這種情況，一些知名度很高的名人在購買高檔商品時，也有類似情況。 可以說，客戶的心理對成交的數(shù)量甚至交易的成敗，都有至關(guān)重要的影響。因此，優(yōu)秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視�？梢赃@么說，掌握了客戶心理，就好比掌握了銷售成交的鑰匙。
9、懷疑心理
這是一種瞻前顧后的購物心理動機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)吃虧”。這類人在購物的過程中，對商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙。因此，他們會反復(fù)向銷售人員詢問，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買。
10、希望受到尊重的心理
有這種心理的客戶，在購物時既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買之前，就希望其購買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況：有的客戶滿懷希望地走進(jìn)商店購物，一見銷售人員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去買。
11、某種特殊偏好心理
這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機(jī)的人，喜歡購買某一類型的商品。 例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫等。這種偏好往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購買心理動機(jī)也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。
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